（精选）浅析软件销售实习心得Word版

1、 管理系2012届毕业设计（论文）题 目： 浅析软件销售实习心得系 别： 管理系 专 业： 营销与策划 班 级： 营销1232班 学生姓名： 黄斌 导师姓名： 王华灵 起止时间：2015 年 3 月 15 日至20 15 年 5 月 15 日陕西邮电职业技术学院毕业设计 (论文)成绩评定表学生姓名黄斌性别男系别管理系专业营销与策划设计题目：浅析软件销售实习心得班级1232起止时间 2015 年3月 2015 年 5 月 指导教师王华灵课题任务完成情况论文 X(千字)； 纸张 (张)；指导教师意见评阅成绩： 评 定 级 别 （级别为“优秀”、“合格”、“不合格”三档）评阅/指导教师(签字)： 年

2、 月 日目录1、岗位描述11.1、我的培训及入职11.2、岗位要求21.3、我的职责及流程22、销售岗位所具备的的知识、技能和素质22.1、具有对工作的专注度22.2、具有计划条理性的解决问题能力22.3、具有人际交往的能力32.4、具有换位思考的能力32.5具有捕捉时机的能力42.6、具有洞察力42.7、具有谈判报价技巧的能力43、专业课程对工作的帮助及心得63.1、工作与专业的对称性63.2、信息营销的基本概念63.2.1、信息营销的作用73.2.2、盈利性营销73.2.3、总结74、工作中的完善74.1员工工作因素74.2、不断完善自己：85、对学院专业设置及课程教学方面意见和建议85.

3、1、建议课程的制订95.2、建议课程制定三原则95.3、建议课程制定的步骤95.4、建议课程内容制定方向10致谢11浅析软件销售实习心得1、 岗位描述1.1、我的培训及入职11月20日，我被通知被录取了，是北京天地在线，让我第二天去公司参加培训。11月21日，我培训的第一天，同我一起参加培训的还有其余9人，那天主要是了解了一下公司的概况和产品知识的学习。公司总部在北京，是5月份在西安注册的，这是一家成立10年的互联网广告营销公司，在西安注册主要是开发西北市场做企业QQ这个项目的，而企业QQ主要是腾讯针对中小企业量身定制的商用版QQ号，以400/800靓号定制的，在了解完产品知识后第五天我们进行

4、了产品测试，基本都达标了。11月27日，那是我入职的第一天，我的工作是电话营销，很简单却又不简单，就是每天把简单的打电话的动作不断重复的去做，我们公司的文化是天道酬勤，脚踏实地！踏实、勤奋永远是首位！公司和我一块入职的有九个人，老员工只有35个人，开始我不明白为什么，直到我入职后的第四个月我才明白一开始工作很辛苦，因为公司不提供资料，我们每天晚上都要从百度、招聘网、行业网、阿里巴巴等不同网站上查100条西北公司的有效资料，还没毕业的我什么都不懂，因为学的是市场营销，对网络确实不精通，所以一开始我很吃力，基本上每天都是早出晚归，很累，真的很累！我入职后一直在坚持，一直在学习，因为我深深的明白在这

5、个社会我要学习的东西还很多，尽管这家分公司人不是很多，可他们至少比我要懂的多，所以一向喜欢玩的我这次我选择了踏实，就这样，第二个礼拜我是新人里第一个出单的，当时很高兴。可随后的两个月我却并不那么乐观，见过很多次客户，因为我们的工作基本都是和老板在打交道，像医院、学院也基本上都是需要和院长沟通的，对于一开始的我来说还是有些紧张的措手不及，直到二月份，腾讯企业QQ办公版上市，我跟踪了一个客户一个月整，那是家活动房屋公司，在月底的时候终于签单了，100个工号，那时候真的很高兴，是12000元的销售额，然而更令我高兴的是过了两天他给我打电话说是要加工号，加100个，随后就又更改了套餐，是21000元的

6、销售额，由于这样耽误，所以二月底的销售额成了三月份的，所以我的基本工资和业绩提成点都有所增长，我想这就是我坚持下来的结果吧！因为到现在和我一块来的只剩四个人了！1.2、岗位要求现在的我从事于北京天地在线广告有限公司陕西分公司销售一直，主要就是电话销售。1.3、我的职责及流程这是一份很枯燥的工作，却又给我带来了无穷的挑战和乐趣，每天都是重复的找资料、打电话、找负责人、产品介绍、约见客户、确定细节、签单。而在这其中，我学到了在学校里不曾实践过的经验，我一直在学习为人处世，不断在提高自己的综合素质，仅仅100天，让我在这里成长了许多，我本身就是一个感性的男孩，当我看到自己身旁的工作位上的人一次又一次

7、的离开时，我很难过，朋友说我太多愁善感了，直到我身边第五个人离开的时候，我告诉自己，这里是职场！ 经理总是告诉我们，你的每一通电话都要有自己的目的，我一直记着这句话，所以我让自己的每一通电话都在进步，只有一点一滴的去积累，每天进步一点点，才会有厚积薄发。2、销售岗位所具备的的知识、技能和素质2.1、具有对工作的专注度就是说如果一个人对结果不重视，他可能始终没有结果。比如曾经有个姓王的sales，当时负责北京松下客户管理的大项目。他各方面做的非常好，但问他这个项目下一步发展状况是什么，他的回答永远是要跟客户进一步沟通。后来我就发现他从来不问客户一句非常关键的话，就是：咱们什么时候签合同。不敢向客

8、户问这句话，就根本不是销售，他都不知道自己是干什么的。当然这不是说贬低对过程的专注。2.2、具有计划条理性的解决问题能力这不是说你要把每天要做的事情排顺序，而是把事情按优先级处理，有条不紊的进行。举例来说，有个节目曾经出了这么一个题目：一个销售主管，遇到这种情况：一，要见客户；二，忽然接到总部大老板的电话；三，同时又接到一个大客户的投诉，还有情况四、五。主持人问嘉宾如何处理。这个题目出的不好。实际情况中，如果遇到这种情况，说明这个人根本不该坐在这个位置上，天天在一堆火上烤，应该换位置。有个嘉宾说：应该和总部老板讲，我要首先处理客户投诉，而且建议老板和我一起处理这个投诉，在第一时间把客户问题反应

9、给总部。如果谁按他这么做，早死了，客户的一个投诉你就要总部老板参与一块解决，要你干吗的。真正工作中，没人敢这么做。根本的原则是，如果在我的工作中，真的出现这种情况，本身说明我是不称职的。如何来判断，如何来优先选择，其实意义都不大了。一个真正的管理者，不是在问题出现后，如何来解决问题，而是如何避免所有的问题同时出现。2.3、具有人际交往的能力人际敏感性的核心，是对你所在位置的利益和责任，随时随地的加以审视同时，对你周围所有人的利益和责任与你的关系如何做出判断。道德在市场上的影响因素是非常小的。道德是过程不是结果，企业赚钱才是根本目的，客户满意，员工满意，社会效益是手段，不是目的。销售人员，如果不

10、懂政治，签不了大客户。大项目的决策中，价格因素不大，功能、产品质量因素也不大，核心的内容是政治。决策者对产品不太了解也不太关心，他关心决策中对自己未来利益和责任的直接影响，利害权衡的过程。如果销售不考虑政治，不去分析政治因素，一味强调产品最好，价格最优，说明你是最糊涂的，你没有找到客户真正考虑问题的因素是利益和责任。好恶在人际交往中是比较次要的因素，利益发生了冲突，责任发生了重叠，会导致危机的出现。做销售，如果面临的很关键的人，对我们有不好的倾向性，我们应该怎么做。做通他的工作更好，往往做不通，这时候要选择和他利益有冲突的人，责任有重叠的人，把这个人发展成我们的支持者，这是政治分析。人际敏感性

11、也是一个人在职场上，从底层往高层走的最重要前提。一个人政治素养的提升，对他如何做好销售，如何在职场上销售自己，生存与发展，是根本性条件，越高的职位越是如此。2.4、具有换位思考的能力有个很流行的说法：销售人员要从客户角度出发，服务人员要从客户的立场出发。但今天要强调的是，不要做过了。很多人认为销售就是让客户满意，调动公司的资源，去驱动这些资源让客户百分百的满意，这是不理解销售是什么东西。销售的本质是让公司利益最大化，谁给你发工资。让客户满意是手段不是目的。只是最大化目标的实现，是个权衡的过程。同情心强调换位思考，但只是换位思考一下，而不是换位的做事情，更不是站在他的立场上去做事情。同情心很多人

12、不是做不到，往往是做过了。2.5具有捕捉时机的能力没有让客户在他非常适当的气氛或者环境下问他是否决策了，他很难回答。很多人分寸把握的不好，不会捕捉时机，没有创造一个好的环境好的氛围，让客户说yes。在状态不对的时候，sales是不会问的，这就是一个捕捉时机的能力，发现机会后，揪住他。不要说你，我叫什么，在哪上的学，做过那些项目，讲他，让他明白你对他很了解，很感兴趣，让他从中感受到你的震撼力量。2.6、具有洞察力捕捉时机和震撼力的前提，是洞察力。洞察力是丰富的阅历和专业知识，结合深入细微的观察能力。我在联想的时候，级别低，座位离门最近。客户找上门来，第一个找到的就是我。有一天来了几个东北汉子，和

13、我聊的非常热闹，聊联想的产品，聊联想的服务，能够给的折扣，等等。我也很兴奋，临走给他们送了非常多的资料，包括联想蓝色的大资料袋，每人准备一个，放了一摞资料送给人家。把人家送走，很开心，打开自己记录本，把客户信息和自己接待客户的心得都记下来，准备过一段打电话。旁边的一位前辈嘿嘿笑了几声。指引我，这几个人一看就是来拿你陪绑的，但是我看不出来。2.7、具有谈判报价技巧的能力在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。 报价并不

14、是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。能够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的接受能力。 在我得知一家国际性的销售终端向每一个供货商收取销售额的20%作为交易条件，我毫不犹豫的在我原有报价基础上提高了25%，对方在谈判前也调查了我的价格体系，当然对报价提出了异议，经过了艰难的协商，我做出了5%的让步，并且提供了一套大型促销方案支持我的报价，最终成交。对方收取的和我提高的比例相同，我没有受到任何损失，至于那套大型促销方案，假如我不提高报价也一样会做。 在生活中每个人都是消费者，在每一次购物中商品的价格都会左右你的购买意愿。以冰箱为例，国产电冰箱中“海尔”品牌在

15、售价方面是最高的，而且很少进行特价销售，但其销量一直是名列前茅，消费者口碑也是最佳的，为什么价格高反而会销售如此之好呢?道理其实也很简单，高价一定会增加产品或服务的附加价值。 每个人在选择商品时都希望其质量上佳，如果是耐用品则要求要有良好的售后服务，名牌产品会满足消费者的需求，但在价位上会高于非名牌商品，如果两者的价差不是很大，我想大多数消费者会选择名牌产品，因为在人的潜意识中高价格一定等同于高价值。 低价格一定是低价值吗?肯定不是。商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的，价格低的商品同样可以成为名牌，在产品质量和售后服务也不会逊色。当你选购商品时会花费大量的时间

16、和精力去分析该企业的生产成本、人力成本吗?恐怕大多数人都不会，判断产品价值的第一指标恐怕还是售价。高价会给人一种产品更好的第一感觉，人们会相信高价一定会有高价的理由，正所谓国人崇尚的“一分钱一分货无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。很多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格，希望能够尽早成交，由于价格已接近最低底线，在价格上则无法让步。还有一些企业管理者比较急功近利，订单量是绩效考核的唯一指标，导致销售代表谈判初期就把价格降至最低，只顾数量而不顾质量，忘记了企业最终目的是赢利而不是报表上的数字。这好比只有一个回合的兵乓球比赛，无论输赢对手都会感到很无趣。其实谈判的过

17、程同结果一样重要。对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情。请记住，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。 另外请注意不要让报价单不要把客户吓跑。也许报价会超出客户的心理承受范围，如果你态度强硬，对方随时会终止谈判。我建议在报价的言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如“如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠

18、。”、“如果你提供特殊陈列面，并免费提供促销场地，我会在价格上有所考虑。” 谈判由四个主要因素组成：你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌。报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌，是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价。 通过运用开价一定要高于实际价格的原则，在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用。当然，报价一定要维持在合理的范围之内，要想将一台普通电脑以十万元的价格销售出去，我想只有等待奇迹的出现了。3、专业课程对工作的帮助及心得3.1、工作与专业的对称性在按照自己所学的专业在找，因为要学以致用，在这家

19、公司，我从事的就是电话营销工作，每天都是这个程序的不断重复，我学的专业是市场营销专业，市场营销观念是一定社会经济发展阶段的产物，它随社会经济的发展而发展变化。随着信息经济和知识经济的兴起，信息日益成为一种能创造价值、增加财富的重要资源，尤其是以计算机技术、通讯技术和网络技术为代表的现代技术革命的迅猛发展和广泛应用，引发了全球范围的信息革命，信息技术正日益渗透到社会生活的各个方面，对人类社会的进步和发展产生了深远影响。对企业而言，拥有信息量、信息的有效开发和充分利用、对信息技术的应用能力将成为其成败的关键。因此，企业的营销观念必须随之发生重大变革，这样与新型经济形态相适应的信息营销应运而生。3.

20、2、信息营销的基本概念从目前发展的趋势看，信息营销在网络的传播作用将越来越大，销售业绩也将越来越好，这也就可以看出，消费者对于信息化消费需求是很明显的；从传统营销看，信息化营销更加适合于现代的消费行为。但是，目前处于信息交换的初级阶段，传统营销还具有非常的优势，但信息营销的到来，更多的是一种全新力量的加入。下面是信息营销的一些主要目标是什么，有哪些平台可以是为我们传统营销接收解决的。3.2.1、信息营销的作用它是企业在经营活动中，以信息为重要资源，综合运用各种现代信息技术，获取、处理、组织、利用各类有效信息来制订营销战略，并协调和管理营销工作，从而比竞争对手更快、更准确地识别、预测并满足顾客需

21、求的一种营销方式，是企业为了把物质产品销售出去而采用的一种辅助手段。在这种方式中，信息在营销过程中起纽带作用。企业所开展的市场调查、进行的广告宣传、提供的售后服务、企业信息化及建立的相关支持系统等都属于这一类。3.2.2、盈利性营销它以直接的营利为目的，通俗地讲，就是“卖”信息。在这种方式中，信息和服务是作为商品而存在的，即企业或信息机构生产出人们需要的信息或信息产品，提供合适的信息服务来满足用户的信息需求，用户必须支付一定的费用，企业借此收回成本并实现盈利。网上软件的销售、数据库的有偿使用、企业竞争情报及信息咨询机构提供的服务等都属于这一类。3.2.3、总结综合上述两类信息营销，笔者认为，只

22、要是为了一定的商业目的而进行的信息传播、提供的信息服务等活动都是信息营销。信息营销以直接促进营销实绩和销售潜力为目标，较之价格竞争、品牌竞争是更高层次的竞争手段。如新兴房地产业和市场就是靠综合利用两类信息营销方式来提高销售业绩的，一方面利用互联网这种数字化的互动式媒介，创建公司网站宣传自己的形象，同时在网上采用全数字化的三维技术，引导用户进人真实感和可视化的交互式环节，提供网上选房功能，建立营销数据库。另一方面，将小区信息化作为卖点，推广智能住宅，提供宽带上网、安全防护系统、能源调节系统等。这些措施无疑是种突破性的解决方案。4、工作中的完善4.1员工工作因素1、公司前景与个人前景的吻合；2、企

23、业文化；3、直接上级管理能力；4、绩效考核公平性；5、薪酬水平。由此可以看出，公司前景与个人前景的吻合对员工的稳定十分重要。多项调查显示，员工个人发展因素成为继薪酬之后的重要离职原因。晋升是员工的需求，是员工的福利。生涯规划是企业爱员工的一种表现，生涯规划是让员工在企业内找到自己合适位置的办法。4.2、不断完善自己：1、以既有的成就为基础，确立人生的方向，提供奋斗的策略2。 2、突破生活的格线，塑造清新充实的自我。 3、准确评价个人特点和强项。 4、评估个人目标和现状的差距。 5、准确定位职业方向。 6、重新认识自身的价值并使其增值。 7、发现新的职业机遇。 8、增强职业竞争力。 9、将个人、

24、事业与家庭联系起来。 10、扬长避短，发挥职业竞争力； 11、了解就业市场，科学合理地选择行业和职业； 12、提升个人实力，获得长期职业发展优势；13、加快适应工作，提高工作满意度，使事业成功最大化。5、对学院专业设置及课程教学方面意见和建议作为陕邮毕业的学生，对于母校还是有很深的感情，因为母校给了我最难忘的大学生活。作为我个人而言提建议的资历尚浅，但我仍然希望我的母校能在未来更加辉煌，所以我谈一下我个人的想法。通过两个月的实习，我觉得学校的实践教学是十分重要的，在校期间的认真踏实学习好知识也是非常重要的。虽然与实际操作遇所学知识还是有差距的，但大体上还是值得学习的，以便提高老师和同学的实践能

25、力。综上所述，提出以下两点建议：第一，对于本专业我觉得学校应该多一些关于销售方面的实战，提高同学们的适应能力，为以后的工作打下一些基础，锻炼一下自身体的抗击打能力，以便以后能更好地适应公司的销售工作！学校应该大力支持营销协会，争取让每位同学的参与进来，有时候光听老师讲是不够的，要与同学多交流，集思广益，这样才能让自己的思维更活跃，使自己对专业的理解更深刻。第二，学校应当大力支持一些学生在学校做一些小生意，这样他们就可以遇到许多问题和不同性格的人，从而总结出自己的一套销售方法。当学生赚到一点钱之后，他们会有成就感，这既增强了他们的信心，也提高了他们对销售的激情，对今后从事销售工作有很大的帮助。5

26、.1、建议课程的制订1、课程标准的制订要围绕专业培养目标，体现将职业岗位分析和具体工作过程融入课程内容的设计理念，避免在旧的教学大纲的基础上稍事增减，敷衍塞责。2、课程标准的制订应以“高素质、高技能型人才培养”为依据。开展项目导向、任务驱动、一体化教学或其他教学模式的改革，突出教学过程的实践性、开放性和职业性，融“教、学、做”为一体。3、课程标准的撰写要规范，简明扼要，名词术语符合职业教育理念以及人才培养目标。排版符合要求，页面纸型：A4，纵向；页边距：上、下、左、右边距各2.5厘米；行距：固定值20磅；页码：页脚，居中。题目为“二号宋体加粗”，文中标题为“小四号黑体”，内容为“五号仿宋”。5

27、.2、建议课程制定三原则1、系统性原则。要着眼于学生的全面发展，确立高素质、高技能的教学目标，统筹安排课程教学内容、组织实施和教学评价等环节，科学分配理论教学与实践教学时间，实现课程教学的最优化设计。2、发展性原则。紧跟科技进步和社会经济发展趋势，充分体现课程改革成果，更新教学内容，创新教学方法，为学生个性发展、全面发展奠定基础。3、实用性原则。课程内容必须符合企业相应职业岗位的实际需要，与国家和行业职业标准相结合，反映本课程对学生职业素质、社会方法和能力等专业教育教学的基本要求，体现本课程教学目标的针对性、教学内容的导向性和教学方法的适用性。5.3、建议课程制定的步骤1、专题调研。根据本专业

28、所覆盖的职业岗位群，选择若干个具有代表性的典型单位，开展行业企业岗位工种、工序、项目技术所需的专业技能、社会能力和方法能力等方面的调研。2、编写初稿。在专业调研的基础上，进行岗位能力分析，将典型工作任务转化为课程中的教学任务，编写课程标准初稿。3、专题研讨。邀请行业企业人员和有关专业教师对课程标准初稿进行讨论、修改，形成课程标准送审稿。4、专家审定。各系邀请专业指导委员会人员对课程标准送审稿进行审定，确定为试行性课程标准。5、组织实施。按照试行性课程标准，配置教学资源，组织实施教学。在实施中各系（部）要建立课程标准的教学档案，及时收集、整理实施过程中的评价意见。6、修订完善。根据实施评价和反馈的意见，对试行课程标准进行滚动修订，不断提高课程标准质量及实施成效