成功营销人员必备十大心态

1、成功营销人员必备十大心态第3节决心销售是一份挫折感很强的工作。营销人员如果没有决心，很难想象他能够在这个充满艰辛和困难的职场中坚持多久。传说中有一只寒号鸟，它住在山崖的石缝里，和附近杨树上的喜鹊是邻居。喜鹊每天一早飞出去，东寻西找，衔回来一些枯枝，就忙着垒巢，准备过冬。寒号鸟却整天飞出去玩， 累了就回来睡觉。 喜鹊说：“寒号鸟， 别睡觉了， 天气这么好， 赶快垒窝吧。 ” 寒号鸟不听劝告，躺在崖缝里说： “太阳这么好，正好睡觉，明天再说吧。 ”冬天说到就到了。寒号鸟在崖缝里冷得直打哆嗦，悲哀地叫着：“寒风冻死我，明天就垒窝。”可每到清晨太阳一出，它就忘了夜里的决定，自己又玩儿去了。终于在一个风

2、雪交加的夜晚，寒号鸟再也没有了往日的哀叫，因为它被冻死了。明日复明日，明日何其多！我生待明日，万事成蹉跎。如果空有一个好的想法，却没有明确具体的目标，没有实实在在的行动和努力，那么，所谓的雄心壮志、信心百倍，都终究会灰飞烟灭，归于无形。因此，制定切实可行的目标，下定决定，积极行动，才有机会将自己的理想变为现实。一、 93%的人都因拖延而失败1.想好了立即去做，决不拖延有人问康德拉·希尔顿（希尔顿饭店的创始人）何时就知道自己将会成功，他说：“当我还穷困潦倒到必须睡在公园的长板凳时，我已经知道自己今后会成功。因为我知道， 一旦一个人下定决心要功成名就时，就表示他已经向成功迈出了第一步。”

3、决心，就是想好了立即去做，马上执行！决不拖延！美国哈佛大学人才学家哈里克说：“世界上有93%的人都因拖延的陋习而一事无成，这是因为拖延能够杀伤人的积极性！”美国独立战争期间， 曲仑登的司令雷尔叫人送信通知恺撒， 华盛顿已经率领军队渡过特拉华河。 但当信使把信送给恺撒时， 他正在和朋友们玩牌， 于是他就把那封信放在自己的衣袋里，想着等牌玩完后再去阅读。此时华盛顿已经率军赶到，恺撒和他的军队被美军全歼。就是因为数分钟迟延， 恺撒竟然失去了他的荣誉、 自由和生命这就是拖延造成的悲惨结局。机会出现在我们眼前时，必须立即把握，当机立断，千万别犹豫不决，不知所措，否则不但误了自己，还殃及他人！2.不要为拖

4、延找借口每个人的一生中都有着种种憧憬、理想和计划。 如果我们能下决心将这些憧憬、理想和计划加以执行， 那么我们的事业一定会有所起色。但是， 大多数人往往在计划好后，并未去坚定不移地执行，而是一味地拖延，最终让自己失去了热情，丢掉了理想， 使计划破灭而一事无成。有的人养成了拖沓的习惯，却常常用一些漂亮的言辞来掩盖。“顺其自然”就是一个很好的挡箭牌。 时间可以治愈心灵的创伤，但绝不是解决问题的高手。面对问题最妥当的方法就是着手去解决它而不是回避。 “顺其自然”只会让你习惯于某种糟糕的状况，无心也无力再去解决问题。“我正在了解并分析情况” ，这是他们的第二块挡箭牌。无数个日子过去了，他们仍在分析。这

5、种人中了“分析麻痹”的病毒，不但不能从自己的思想中把这种病毒彻底清除，而且在这种病毒的侵袭下，永远也不能实现自己的梦想。“我正在做准备，等准备充分了就开始行动”，这是他们的第三块挡箭牌。几个月过去了，他们仍然在准备，理由是“还没有准备充分”。古时候，有一个和尚，决定要到南海去，可是到南海路途遥远，交通极不方便，他又身无分文。但他没有被这些困难所困扰，他只有一个信念，我一定要到南海去。他沿途化缘，一步一步往南海的方向前进。在某个村庄， 他碰到一个有钱人。有钱人问他：“你化缘干什么？”和尚坚定地回答： “我要去南海！ ”有钱人不由哈哈大笑起来：“凭你也想到南海，我想到南海的念头已经有好几年了，但还

6、一直没有准备充分。像你这样贫穷的人，还没到南海，不累死也会饿死了。还是趁早找个寺庙安稳度日吧！ ”和尚不为所动，坚定地说：“我迟早一定要赶到南海。”几年以后， 当和尚从南海返回的途中又到这个有钱人家里化缘时，这个富人还在准备他的南海之行。许多人一生都在计划、梦想、等待、分析、准备之中，岁月磋跎，却仍然没有行动。他们明天、明年也许永远不会比今天、今年准备得更充分、更好。“等待、分析、准备”只是他们的一个借口。及时决断，决不拖延一旦决定，没有任何借口立即开始行动二、决心不是吊嗓子喊号子1. 明确目标的五个原则下定了决心，就要立即树立一个目标。没有目标，即使下再大的决心也是徒劳的，是永远不可能到达胜

7、利的彼岸的。要想成功，必须要有明确的目标。美国前总统罗斯福的夫人大学毕业后，想在电信业找一份工作，她的父亲就介绍她去拜访当时美国无线电公司的董事长萨尔洛夫。萨尔洛夫非常热情地接待了她，随后问道：“你想在这里干哪份工作呢？”“随便。”她答道。“我们这里没有叫随便的工作。”萨尔洛夫非常严肃地说道，“成功的道路是由目标铺成的！”成功的营销人员必然头脑里有着明确的目标，其他人则只有愿望。有目标的人终将胜过没有目标的人， 一个人不知道自己该往哪里去，终究不会有什么成就！把自己的愿望明确化，就是目标。制定目标需要符合SMART原则。 SMART是五个英文单词的缩写：S（ Specific）明确性、 M（

8、Measurable ）可衡量性、A（ Attractive）吸引力、 R（Realistic）现实性、 T（ Timebased ）时限性。这五个原则就是衡量有效目标的标准。原则一：明确性（Specific）。所谓明确就是要用具体的语言清楚地说明要达成的行为标准。目标必须是明确的、具体的。它跟理想和愿望不同，必须是可产生行为导向的。在巴黎的一条商业街上住着三个裁缝。有一天， 他们聚在一起谈论自己的目标，看看谁最优秀。第一个裁缝说，他要成为法国最好的裁缝，另一位说他要成为世界上最好的裁缝，而第三位说要成为这条商业街上最好的裁缝。上述三个裁缝， 哪一个更可能产生行为的导向呢？很显然，要想成为法国

9、乃至世界上最好的裁缝， 首先必须成为这条商业街上最好的裁缝。所以，第三个人的目标相对来说更具体、更明确一些。有了明确的目标，才会为行动指出正确的方向，才会在实现目标的道路上少走弯路。如果漫无目标，或目标过多，则会使目标不明确、不具体，从而阻碍我们前进。有位猎人带着三个儿子到草原上猎杀野兔。在到达目的地、 一切准备得当、 开始行动之前，猎人向三个儿子提出了一个问题：“你看到了什么呢？”老大回答道：“我看到了我们手里的猎枪、在草原上奔跑的野兔，还有一望无际的草原。 ”猎人摇摇头说： “不对。”老二的回答是： “我看到了爸爸、大哥、弟弟、猎枪、野兔，还有茫茫无际的草原。”猎人又摇摇头说： “不对。”

10、而老三的回答只有一句话：“我只看到了野兔。 ”这时猎人才说： “你答对了。 ”在销售工作中也是这样， 如果你给自己定的目标并不明确， 总想着一口吃个胖子， 遍地开花、处处留名，最终很可能落得猴子掰玉米的下场，一事无成。原则二：可衡量性（Measurable ）。可衡量是指目标必须用指标量化表达。任何目标都必须是实际的、可衡量的目标， 不能只是停留在思想上的口号或空话。制定目标的目的是为了进步， 不去衡量你就无法知道自己是否取得了进步。 所以， 你必须把抽象的、无法实施的、不可衡量的愿望具体化为实际的、可衡量的目标。营销人员在设定自己的目标时，如果只说“与顾客处理好关系”，还是远远不够的。应该与

11、多少顾客建立好关系呢？这些顾客中有多少是新顾客，多少是老顾客？怎样才算处理好了关系？显然，没有明确衡量标准的目标是没有实际指导意义的。衡量目标的指标主要有两种：定量指标和定性指标。定量指标如销售额、销售成本、利润率、 顾客退货率等，可以用确定的数字或比率，来衡量目标的实现程度。而定性指标则有顾客满意度、投诉率、销售守法性等等，它们往往通过对事物的内涵规定及其改造和完善，使对各矛盾的定性研究统一起来。一般来讲， 目标的确定要结合定量和定性两类指标，使之互为补充。比如目标“我要成为公司的销售标兵”，就对应着许多定量和定性的指标定量指标如销售额、续约比率、退货比率，定性指标如守规经营、业务稳健、顾客

12、拓展等。营销人员如果将它作为目标，就应该用相应的指标去引导自己的销售行为。原则三：吸引力（Attractive）。一个有效的目标，除了要明确和能够衡量之外，还应当具有一定的挑战性，这样，在实现目标的过程中，才会有吸引力；而目标本身，也才能真正起到引人向上、不断奋斗的激励作用。也就是说，作为前进目标的“苹果”，应当超越那些伸手可摘的部分，只有高挂枝头，必须要跳起来才够得着的那些“苹果”，方可作为奋斗的目标。龟兔赛跑， 想必已是耳熟能详的故事了吧。其实，当初乌龟和兔子在比赛的时候，它们都是有明确的、 可衡量的目标的，就是“看谁能最先到达终点”。只是这个目标对兔子来说，实在好像是小菜一碟，因为乌龟的

13、速度太慢了，不值一提。要不是乌龟一再使用“激将法”要和它比输赢，它才懒得参加这样的比赛呢。所以， 兔子对这个目标很不以为然。有时它向前跑上一段，就停下来等一等小乌龟，好奚落它一番。 有时，它会等乌龟先往前跑很远的距离，甚至还会不无讽刺地加油呐喊，然后，再以飞快的速度超过慢悠悠的乌龟。后来这种嘲讽游戏也让它烦了，兔子干脆跑到离终点不远的大树下，呼呼大睡， 就等着在最后关头， 给乌龟来个刻骨铭心的羞辱呢。谁知它睡过头了，乌龟不慌不忙地从它身边溜过，并率先到达终点，取得了比赛的胜利。兔子的遭遇， 在人们的现实生活中其实相当普遍。不少人将自己的目标设得很低，总愿意跟不如自己的人去做比较，甚至还会对弱者

14、冷嘲热讽、反唇相讥， 最终使自己总在原地踏步，无所建树。有的稍微取得一点成绩，就觉得自己很了不起，也没有了继续向自己挑战、向能力极限挑战的动力。就像那只兔子一样，只知道将乌龟的速度当作自己超越的目标，而从没有创造登顶速度之“森林纪录”的雄心壮志，当然只能落败了。事实上，目标应该有一定难度，太容易的目标会让人失去斗志。根据自己的能力，设立具有挑战性和吸引力的目标，这才是明智之举。原则四：现实性（Realistic）。目标的现实性是指在现实的条件下要可行、可操作。销售目标应该与现实销售工作紧密结合， 在设定目标时要对现实情况仔细分析，找出有利的条件和不利的因素，扬长补短，使目标在现实的能力范围内能

15、够得以实现。 不能实现的目标， 不是有效的目标， 因为它终究会落空。一群老鼠吃尽了猫的苦头， 它们召开全体大会， 号召大家献计献策， 商量对付猫的万全之策，争取一劳永逸地解决事关生死存亡的大问题。众老鼠冥思苦想。 有的提议培养猫吃鱼吃鸡的新习惯， 有的建议加紧研制毒猫药， 有的建议 最后，还是一只老奸巨猾的老鼠出的主意，让大家佩服得五体投地，连呼高明， 那就是：给猫的脖子上挂个铃铛，只要猫一动，就有响声，大家就可事先得到警报，躲起来。这一方案得到了一致赞同。 但是，在执行的时候却出现了问题， 因为没有任何一只老鼠能够并敢于将铃铛系到猫的脖子上。 至今， 老鼠们还在争辩不休， 不相信这样的好主意

16、不能执行 给猫系上铃铛， 是老鼠们要达成的目标， 也许是解决问题的最好方法， 但它却超出了任何一只老鼠的能力，无法执行和实现。再好的目标，如果无法执行，无法实现，就不具有有效性。原则五：时限性（Timebased ）。目标的时限性， 指的是设立目标时必须同时限定目标实现的时间，没有时间限制的目标就没有办法考核，没有时限的目标很容易被拖延，甚至最后不了了之。在制定目标时一定要有一个明确的时间限制。比如，你将在本月的30 日前实现销售业绩比上个月增长 5%的目标。“本月 30 日前”就是目标的时限。如果没有这样一个时限，你就无法检测目标是否完成。有的目标看似有一个时间限制， 但操作起来并不明确，无

17、法考核。 比如目标“我要在未来两三个月，使销售额实现零的突破” 。“未来两三个月”的时间跨度，在这里显得很长、很不明确，而且不容易制定更为细致的工作计划以支撑这个目标，反倒容易出现 “明日复明日，明日何其多，我生待明日，万事成蹉跎”的尴尬。遵循 SMART原则， 可以让你制定出有效的目标。当你为每一个行动制定目标时，这五个原则就是你检验自己目标的尺子。2. 设定有效的目标每个营销人员都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人的梦想成了幻想，或者，不再存有梦想。 其主要原因就在于他们不能定出有效的目标。目标过高，无法实现，容易挫伤自己的积极性；目标过低，可以轻松实现，缺乏挑战性。每个人都有自己的

18、生存技能及与之相适应的环境，我们应不断追求更高的目标，但不要脱离实际，要知道有些事别人做起来很适合，自己却可能不适合。如何制定出符合SMART原则的有效目标，可以从6 个“ W”和 2 个“ H”的角度去思考。6 个“ W”中的第一个是“What”。“ What”是指你要达成怎样的营销目标。一定要用数字说话，例如，每星期开发2 个新顾客，每次30 分钟，每星期实现销售额500 元。有了数量化的目标，才能知道你目标完成了多少，哪些地方还要改进和提高。第二个是 “ Which”。“ Which”是指在为自己制定目标时充分考虑哪一个目标是最适合自己的。第三个是“ When”。“ When”是指你要在

19、什么时候完成制定的销售目标。例如，两个月后把自己的顾客从现有的12 位增加到 18 位。第四个是“ Where”。“ Where”是指达到目标要利用的各个场所地点。譬如，在哪里演示产品，把货送到哪里，在哪里成交。第五个是“ Who”。“ Who”是指促成目标实现的有关人物。譬如，谁可以指导你，谁可以为你引荐新的顾客。第六个是“ Why”。“ Why”是指你要仔细分析如何实现销售目标或为什么没有实现，有哪些经验和得失可供下次借鉴。2 个“ H”中的第一个是“ How”。“ How”是指如何在执行过程中进行控制，不断提高自己的目标执行能力。第二个是“ Howmuch”。“ Howmuch”是指完成

20、销售要花多长时间，实现多少收入，产生哪些费用等。目标要可行，否则就落空可行有效的目标要遵循5 个原则从 6W、 2H 出发设定有效目标三、从决心到行动1. 目标分解，一点一点地突破看似无法实现的高目标会让我们在心理上望而却步！其实在通往目标的道路上，你一直在努力，但每每看到那高高在上的目标，总觉得仍旧相差太远。每有一次这样的感觉，你的勇气和力量都会消耗一次，次数多了，你就彻底失去了勇气和前进的力量。其实， 你缺少的就是一种目标分解的艺术。这种艺术，首先将从心理上强化你实现目标的决心。1984 年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意料地夺得了世界冠军。 当记者问他凭什么

21、取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：凭智慧战胜对手。当时许多人都认为这个偶然跑到前面的矮个子选手是在故弄玄虚。 马拉松赛是体力和耐力的运动， 只要身体素质好又有耐性就有望夺冠， 爆发力和速度都还在其次， 说用智慧取胜确实有点勉强。两年后， 意大利国际马拉松邀请赛在意大利北部城市米兰举行，山田本一代表日本参加比赛。这一次，他又获得了冠军。记者又请他谈经验。山田本一性情木讷， 不善言谈， 回答的仍是上次那句话： 用智慧战胜对手。 这回记者在报纸上没再挖苦他，但对他所谓的智慧迷惑不解。10 年后，这个谜终于被解开了，他在他的自传中是这么说的：每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍， 并

22、把沿途比较醒目的标志画下来， 比如第一个标志是银行，第二个标志是一棵大树， 第三个标志是一座红房子 这样一直画到赛程的终点。 比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去， 等到达第一个目标后， 我又以同样的速度向第二个目标冲去。 40 多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标而轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定在 40 多公里外终点线的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。有的人之所以做事会半途而废，其实并不是因为事情本身的难度较大，而是觉得成功离我们较远， 确切地说，他们不是因为害怕失败而放弃，而是因为倦怠而放弃。在人生的旅

23、途中，我们稍微具有一点山田本一的智慧，一生中也许会减少许多懊悔和惋惜。作为一名营销人员，你有自己的长远目标、年度目标、季度目标、月目标吗？如果你没有把明确的目标细化到你每天的行动中，你就不知道每天向目标进发了多少；如果没有目标，你就不知道如何行事。目标分解能激发我们强烈的成功欲望，集中我们在每个小目标阶段的注意力和精力，从而控制我们在每个阶段的行动，帮助我们更好地向总目标迈进，克服自己心理的怀疑及恐惧。一名优秀的营销人员， 更多的是制定出详细的目标，并进一步定出一个实现目标的计划，在目标与计划的基础上，计算好时间，以充裕的时间确保计划实现。一个好的目标本身也应该是有层次的。长期、中期、短期，各

24、期目标不同。短期目标是第二天或下个月销售出多少产品，而中期也许是一个季度或半年。每个人的能力和实际情况不同，长期、中期和短期目标各异。一般来说，先把长期目标分解成中期目标和短期目标。比如你的长期目标是：用10 年的时间实现购买一所160 平方米的大房子和一部家用中档车的目标，并在银行至少存款10万元。你的中期目标就是：把10 年分成两段，设定5 年期的中期目标。接着把5 年期分成两半， 直到你得到1 年期的短期目标，并将他们划分成月、周甚至天。你短期目标实现后立即开始向中期目标迈进。短期目标的设定是对你做事情决心的检验。如果设定了短期目标后，你感觉实现目标压力过大，有难度，你就会对实现目标心存

25、疑虑。但如果你有决心，你实现短期目标的欲望就会激励你采取积极的行动。除了把目标分成长中短以外，目标的层次应该是多方面的。销售额、 使潜在顾客成为现实顾客、 挖掘更多的顾客、在销售过程中树立企业形象等等都应该成为目标的构成方面。营销人员应该从多个角度对目标进行分解，充分考虑目标实现的多个因素，并确保目标可行。2. 按计划执行分目标每天按照计划工作，今天又要计划明天的工作。这些具体的工作包括：每天需要拜访多少顾客？每天要完成多少销售额才能实现本月目标？明天拜访顾客的顺序如何安排， 怎样的行程时间最为节省？每天，都应该做出清清楚楚的计划！没有目标和计划，就开始销售，好像断了线的风筝，只能随风飘荡！没

26、有目标，不做计划，如何评估自己， 如何进行营销的总结和提高？没有拜访计划， 对顾客事先没有一个大体的了解，如何实现销售？如何最大化地利用你的时间？做出的计划并非一成不变。也许你的计划做得很细心也很耐心，计划的提出与制定都经过了认真的考虑，但执行计划时客观条件的变化有时会让我们一筹莫展， “一招不慎，满盘皆输”。做好的计划不是绝对不可以改变，但也绝不是说变就变，很随意地更改。在必须改变计划之前，一定要慎重考虑，切不可草率行事。四、 PDCA锻造执行力1. PDCA 循环目标确定和分解之后， 如何才能确保它得到有效的执行呢？ PDCA循环（图 3-1 ）应当是一个很好的执行力保证系统。图 3-1P

27、DCA循环所谓 PDCA循环，是由美国统计学家戴明博士提出来的质量管理方法。P（ Plan ）表示计划， D（Do）表示执行， C（ Check）表示检查， A（ Action ）表示处理。它表明了质量管理活动的四个阶段，每个阶段又分为若干步骤。在计划阶段，要通过市场调查、顾客访问等， 摸清顾客的需求，确定销售方案和实施程序等。它包括现状调查、原因分析、确定要因和制定计划等步骤。在执行阶段，要实施上一阶段所规定的内容，如根据对顾客的分析，与顾客进行接触，建立信任关系，向顾客介绍产品、进行产品演示、促成购买行动等。它只有一个步骤：执行计划。在检查阶段， 主要是在计划执行过程之中或执行之后，检查执

28、行情况， 看是否符合计划的预期结果。该阶段也只有一个步骤：效果检查。在处理阶段，主要是根据检查结果，采取相应的措施。巩固成绩，把成功的经验尽可能纳入标准， 以便在今后的销售中使用，尚存的问题则分析原因，并转入下一个循环去解决，或者调整目标，或者调整实现目标的工作计划。它包括两个步骤：巩固措施和下一步的改进计划。循环一定要按顺序进行，它像车轮一样向前滚进，周而复始，不断循环， 使工作计划和成效不断完善， 向最终的目标不断靠近。 每通过一次循环， 都要进行总结，提出新目标，再进行第二次循环，使计划的执行水平和管理水平都提高一步。曾经有一位管理专家李艾米去拜访伯利恒钢铁公司的总裁查理·施瓦

29、伯先生。 李艾米表示，让他与公司每位经理谈 15 分钟，他即可改善公司的效率，增加公司的销售额。施瓦伯问：“你需要多少钱？”李艾米说：“你不用马上给我钱，等你认为有效果了，你觉得该值多少钱，寄张支票给我就行了。”施瓦伯同意了，于是李艾米与每位经理都谈了15 分钟，谈话的内容很简单，施瓦伯只要求他们在每日终了时，将次日需完成的6 件最重要的工作写下来，并依重要性顺序编号。次日早晨从表上的第一件工作开始，每完成一项便将它从表上划去；每日晚上进行检查，若有当日未完成的工作或执行不利的工作，则必须列入次日的表中。每位经理必须切实执行三个月。 三个月后，查理·施瓦伯送了一张35 万美元的支票给

30、李艾米，这是他认为值得为此观念付出的代价。执行就是完成任务的学问。要想有效地完成执行任务，计划是第一位的，执行也要讲究方法从最重要的开始做起，有个轻重缓急， 然后就是检查和采取相应的补救措施。PDCA循环是提高效率、确保计划（目标）实现的最实用的方法之一。2. 锻造执行力执行的能力不同，实现的目标迥异。同一个目标，不同的人去执行，结果大不一样。所以，要在执行上缩短和别人的差距， 必须增强自己对目标的执行能力， 这是实现目标的根本保障。爱若和布若差不多同时受雇于一家超级市场， 开始时大家都一样， 从最底层干起。 可不久爱若受到总经理的青睐，一再被提升，从领班直到部门经理。布若却像被人遗忘了一般，还在最底层混。终于有一天布若忍无可忍，向总经理提出辞呈，并痛斥总经理用人不公平。总经理耐心地听着，他了解这个小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少点什么，缺什么呢？总经理忽然有了个主意，他说：“布若先生，请你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”布若很快从集市回来说，刚才集市上