差旅管理业务客户销售技巧

1、飞航差旅管理业务新员工培训新员工培训目录目录一、差旅管理一、差旅管理 1、差旅管理概念、差旅管理概念2、飞航差旅管理优势二、差旅营销二、差旅营销1、我们的竞争对手 2、选定客户3、联系客户之前的信息收集4、约见客户，准备产品服务方案5、签订合作协议6、售后服务四、差旅报告四、差旅报告五、行销方案（案例）五、行销方案（案例）六、实战演练六、实战演练什么是差旅管理什么是差旅管理 差旅管理的定义：差旅管理(Enterprise Travel Management，简称ETM)是指当一家企业的出差费用达到一定规模时，差旅管理公司(Travel Management Corporation,简称TMC)

2、通过对企业的差旅活动进行整体考察分析，提供咨询意见，然后共同改进流程，并且通过利用差旅管理公司所拥有的资源使企业差旅成本最小化，实现对差旅成本的控制，并提供差旅全过程服务的管理活动。差旅管理的核心在于差旅管理咨询活动为企业量身定做的差旅管理制度。为什么要引入差旅管理为什么要引入差旅管理第二大可控成本第二大可控成本有统计数据表明，企业差旅费用是企业人力资源成本之外，第二大可控成本。能否有有统计数据表明，企业差旅费用是企业人力资源成本之外，第二大可控成本。能否有效控制这部分成本将直接影响企业的赢利能力，反映企业的管理水平。专业差旅服务效控制这部分成本将直接影响企业的赢利能力，反映企业的管理水平。专

3、业差旅服务长期、全程并且度身定制的管理可为公司节省成本，并且在保证差旅数量和质量的前长期、全程并且度身定制的管理可为公司节省成本，并且在保证差旅数量和质量的前提下，减少行政部门的工作负担，以及人员占用，使差旅更高效便捷和舒适。提下，减少行政部门的工作负担，以及人员占用，使差旅更高效便捷和舒适。增强内部管理增强内部管理在很多公司，员工们都把出差当作一项可以带来意外收入的工作，老总们也只能默许在很多公司，员工们都把出差当作一项可以带来意外收入的工作，老总们也只能默许这项这项“准福利制度准福利制度”的存在。的存在。流程制度的建立流程制度的建立当一家企业的出差费用达到一定规模时，差旅管理公司通过对企业

4、的差旅活动进行整当一家企业的出差费用达到一定规模时，差旅管理公司通过对企业的差旅活动进行整体考察分析，提供咨询意见，然后共同改进流程，并通过利用差旅管理公司所拥有的体考察分析，提供咨询意见，然后共同改进流程，并通过利用差旅管理公司所拥有的资源、技术、经验等使企业差旅成本最小化，实现对差旅成本的控制，并提供差旅全资源、技术、经验等使企业差旅成本最小化，实现对差旅成本的控制，并提供差旅全程服务的管理活动。差旅管理的核心在于差旅管理咨询活动为企业程服务的管理活动。差旅管理的核心在于差旅管理咨询活动为企业“量身定做量身定做”的差的差旅管理制度。旅管理制度。 差旅管理的主要环节差旅管理的主要环节企业调研

5、，双方建立服务意向企业调研，双方建立服务意向-筛选顾客；筛选顾客；企业历史信息以及管理目标分析企业历史信息以及管理目标分析-提供咨询；提供咨询；提出分析报告、建立合理化、系统化制度提出分析报告、建立合理化、系统化制度-改进管理系统；改进管理系统；建立稳定供求关系系统，建立专门服务小组建立稳定供求关系系统，建立专门服务小组-服务以及评估；服务以及评估；具体实施以及评估调整具体实施以及评估调整国内差旅管理市场现状国内差旅管理市场现状跨国企业在国内的合资公司跨国企业在国内的合资公司 美国运通公司美国运通公司(AE)与国旅总社合资成立的国旅运通公司与国旅总社合资成立的国旅运通公司德国卡尔森德国卡尔森(

6、CWT)与中国航空服务公司合资成立的中航嘉信与中国航空服务公司合资成立的中航嘉信 澳洲澳洲Fly Center与康辉旅行社合资成立的福莱森特康辉与康辉旅行社合资成立的福莱森特康辉英国英国BTI公司与锦江集团合资成立的国际旅游公司公司与锦江集团合资成立的国际旅游公司 国内在线旅行预订服务商国内在线旅行预订服务商 携程，艺龙，游易等携程，艺龙，游易等传统机票代理人，旅行社从事差旅预定服务。传统机票代理人，旅行社从事差旅预定服务。差旅管理与传统服务的差异差旅管理与传统服务的差异差异点差异点传统服务传统服务差旅管理差旅管理目的性差异目的性差异 以个人需求为导向以个人需求为导向 以目标客户的财务指标，员

7、以目标客户的财务指标，员工满意度等相关联的特定目工满意度等相关联的特定目标为导向标为导向 服务范围服务范围 主要是交通、食宿、导游等主要是交通、食宿、导游等 除包括传统业务外，还包括除包括传统业务外，还包括差旅咨询、差旅报告、成本差旅咨询、差旅报告、成本节省分析、差旅政策设计与节省分析、差旅政策设计与管理等管理等 产品服务产品服务非定制化的非定制化的 往往是往往是“量体裁衣量体裁衣”，定制，定制化服务及产品化服务及产品营销方式营销方式 通过广告、网络等通过广告、网络等 进行推销后，主动建立关系，进行推销后，主动建立关系，运用客户关系管理实施关系运用客户关系管理实施关系营销。营销。 影响差旅管理

8、市场发展的因素影响差旅管理市场发展的因素市场处于培育期，即差旅管理概念刚刚兴起，市场的接受程度有待提高；据市场处于培育期，即差旅管理概念刚刚兴起，市场的接受程度有待提高；据统计，目前国内企业引入差旅管理服务的统计，目前国内企业引入差旅管理服务的21%。其中绝大多数企业将差旅管。其中绝大多数企业将差旅管理服务仅认定为理服务仅认定为“统一定点采购统一定点采购”。客户究竟需要什么样的服务模式，没有一个清晰的概念；对差旅管理如何为客户究竟需要什么样的服务模式，没有一个清晰的概念；对差旅管理如何为他们创造价值和节约成本，缺乏足够的认识。很多企业习惯接受传统的旅游他们创造价值和节约成本，缺乏足够的认识。很

9、多企业习惯接受传统的旅游服务或简单的票务代理服务模式。服务或简单的票务代理服务模式。资金流是最大的问题，目前资金流是最大的问题，目前90%以上的企业要求月结款，差旅服务公司先要以上的企业要求月结款，差旅服务公司先要垫付所服务企业的出差费用，然后在下一个月结账。虽然企业一般不会赖账，垫付所服务企业的出差费用，然后在下一个月结账。虽然企业一般不会赖账，但拖欠应收账款的现象相当普遍。而且企业越大需要垫付的资金就越多。但拖欠应收账款的现象相当普遍。而且企业越大需要垫付的资金就越多。 由于政策和历史原因导致的区域化服务模式。由于机票代理人、旅行社均实由于政策和历史原因导致的区域化服务模式。由于机票代理人

10、、旅行社均实行注册地经营的属地化化管理，若想开展全国性业务，必须向业务所在地的行注册地经营的属地化化管理，若想开展全国性业务，必须向业务所在地的政府管理部门申请资质，限制颇多。政府管理部门申请资质，限制颇多。 目录目录一、差旅管理一、差旅管理 1、差旅管理概念2、飞航引进差旅管理优势、飞航引进差旅管理优势二、差旅营销二、差旅营销1、我们的竞争对手 2、选定客户3、联系客户之前的信息收集4、约见客户，准备产品服务方案5、签订合作协议6、售后服务四、差旅报告四、差旅报告五、行销方案（案例）五、行销方案（案例）六、实战演练六、实战演练飞航差旅管理市场的优势飞航差旅管理市场的优势1 浙江最大的规模：浙

11、江最大的规模： 飞航网络：杭州、苏州、合肥、在筹建中宁波、绍兴、无锡、昆山飞航网络：杭州、苏州、合肥、在筹建中宁波、绍兴、无锡、昆山 飞航办公：飞航办公：2000多平方米；飞航人员：多平方米；飞航人员：200多人；多人； 飞航服务：航空客运、航空货运、酒店、会务；后期整合旅游服务飞航服务：航空客运、航空货运、酒店、会务；后期整合旅游服务2 大幅度降低客户差旅成本：大幅度降低客户差旅成本： 飞航拥有酒店等独特资源，飞航拥有酒店等独特资源， 3 更优惠的优惠；更优惠的优惠； 客户将获得更高、形式更多样的年度奖励计划与优惠政策。客户将获得更高、形式更多样的年度奖励计划与优惠政策。 4 提供更舒适的服

12、务：提供更舒适的服务： 飞航还免费接送服务，客户出差人员感觉更舒适。飞航还免费接送服务，客户出差人员感觉更舒适。差旅管理差旅管理FAQ(一一)签约飞航差旅集团客户，与个体服务是否有价位差别？能否享受个体用户所签约飞航差旅集团客户，与个体服务是否有价位差别？能否享受个体用户所不能享有的团体优惠价？不能享有的团体优惠价？答：答：1.飞航签约集团客户通过飞航购买机票，可以保证是正常机票销售渠道飞航签约集团客户通过飞航购买机票，可以保证是正常机票销售渠道的最低价；的最低价； 2.飞航提供的差旅管理的宗旨，是帮助企业降低差旅成本，提升工作效率，飞航提供的差旅管理的宗旨，是帮助企业降低差旅成本，提升工作效

13、率，增加员工满意度。增加员工满意度。 3.不排除未来因飞航业务量的增加与航空公司或酒店集团签署特别销售价的不排除未来因飞航业务量的增加与航空公司或酒店集团签署特别销售价的可能。可能。为什么有些时候我从小代理处买的票更便宜？为什么有些时候我从小代理处买的票更便宜？答：答：机票的价格肯定是和权益挂钩的。航空公司的销售渠道分多种，不同渠机票的价格肯定是和权益挂钩的。航空公司的销售渠道分多种，不同渠道价格会有差异，同时用户的权益也有差异，有代理价，直销价，旅行团价，道价格会有差异，同时用户的权益也有差异，有代理价，直销价，旅行团价，内部价。飞航差旅服务提供代理价机票，也就是正常渠道价格。目前该渠道内部

14、价。飞航差旅服务提供代理价机票，也就是正常渠道价格。目前该渠道占市场份额占市场份额80%。差旅管理差旅管理FAQ(二二)乘机人无权限实施预订乘机人无权限实施预订,预订则由分管部门的综合部实施代订。在预订员和乘预订则由分管部门的综合部实施代订。在预订员和乘机人之间如何实施审批流程？同时若乘机人有突发性预订、退改签情况，能机人之间如何实施审批流程？同时若乘机人有突发性预订、退改签情况，能否由乘机人自发申请。否由乘机人自发申请。答：员工是否有权限预定，完成由企业的管理员答：员工是否有权限预定，完成由企业的管理员(平台中的一个角色，每家公平台中的一个角色，每家公司都会有司都会有)指定。同时，系统同时支

15、持为自己或其它同事预订。审批是根据乘指定。同时，系统同时支持为自己或其它同事预订。审批是根据乘机人进行的，与预订人无关。机票的退、改、签只有两个人可以操作，一是机人进行的，与预订人无关。机票的退、改、签只有两个人可以操作，一是预订人，二是乘机人预订人，二是乘机人乘机人遇到退、改签，能否在机场办理（航空公司专柜），差价如何操作？乘机人遇到退、改签，能否在机场办理（航空公司专柜），差价如何操作？和月结之间的关系？和月结之间的关系？答：飞航差旅服务仅提供航空公司规定的免费改期服务，不提供代收升舱费、答：飞航差旅服务仅提供航空公司规定的免费改期服务，不提供代收升舱费、改期费及航班签转服务。若员工有上述

16、需求，允许在机场航空公司柜台办理，改期费及航班签转服务。若员工有上述需求，允许在机场航空公司柜台办理，差价由员工自行补交给航空公司，与原月结票款无关。员工因公出差购买的差价由员工自行补交给航空公司，与原月结票款无关。员工因公出差购买的机票，不允许私自到航空公司退票，所有退票均交飞航运营中心统一办理。机票，不允许私自到航空公司退票，所有退票均交飞航运营中心统一办理。员工因私现付机票，可自由办理退票员工因私现付机票，可自由办理退票。差旅管理差旅管理FAQ(三三)针对人员流动性较大的集团客户，如何实施员工月结管理？如何快速审核员工有效身针对人员流动性较大的集团客户，如何实施员工月结管理？如何快速审核

17、员工有效身份？是否还在该单位工作？享受月结服务？份？是否还在该单位工作？享受月结服务？答：企业的员工管理权限，完全由企业自行管理，员工离开企业时，应将该员工置为答：企业的员工管理权限，完全由企业自行管理，员工离开企业时，应将该员工置为“冻结冻结”状态，此时不论是呼叫中心座席或系统平台均会停止为该员工提供服务。状态，此时不论是呼叫中心座席或系统平台均会停止为该员工提供服务。每月和集团客户财务部对帐、审核？流程如何实施？前端飞航是否需要参与对帐环节？每月和集团客户财务部对帐、审核？流程如何实施？前端飞航是否需要参与对帐环节？答：飞航运营中心每月会与集团客户进行对帐与结算。具体流程可参阅业务管理规范

18、答：飞航运营中心每月会与集团客户进行对帐与结算。具体流程可参阅业务管理规范及相关文件说明。及相关文件说明。有何有效区分集团客户员工因公或因私出差？如何加强类似管理工作？杜绝差旅漏洞？有何有效区分集团客户员工因公或因私出差？如何加强类似管理工作？杜绝差旅漏洞？针对集团客户因私订票能否提供现结服务？针对集团客户因私订票能否提供现结服务？答：员工在预订时需要在系统中设置或向预订服务人员告知是否是因公出差。因公出答：员工在预订时需要在系统中设置或向预订服务人员告知是否是因公出差。因公出差只能选择本公司员工同行，并需要乘机人相应的审批手续，因此可以防止差旅漏洞差只能选择本公司员工同行，并需要乘机人相应的

19、审批手续，因此可以防止差旅漏洞的产生。因私购票可添加非本公司人员，但仅能使用现付模式。的产生。因私购票可添加非本公司人员，但仅能使用现付模式。目录目录一、差旅管理一、差旅管理 1、差旅管理概念2、飞航引进差旅管理优势二、差旅营销二、差旅营销1、我们的竞争对手、我们的竞争对手 2、选定客户3、联系客户之前的信息收集4、约见客户，准备产品服务方案5、签订合作协议6、售后服务四、差旅报告四、差旅报告五、行销方案（案例）五、行销方案（案例）六、实战演练六、实战演练我们的竞争对手我们的竞争对手 传统机票代理传统机票代理 国内差旅管理国内差旅管理 国外差旅管理国外差旅管理 航空公司直销航空公司直销我们的竞

20、争对手我们的竞争对手传统机票代理传统机票代理销售人员销售人员 文化要求不高，人员结构比较复杂文化要求不高，人员结构比较复杂销售对象销售对象 所有的公众及企业所有的公众及企业销售策略销售策略 发放小广告、到写字楼、小区登门拜访发放小广告、到写字楼、小区登门拜访 承诺给负责预订机票的公司行政人员高额回扣承诺给负责预订机票的公司行政人员高额回扣 承诺给个人订票者提供承诺给个人订票者提供2折便宜特价机票折便宜特价机票公关对象公关对象 预订机票的行政人员，多为各公司的前台预订机票的行政人员，多为各公司的前台 我们的竞争对手我们的竞争对手国内差旅公司国内差旅公司 销售人员销售人员 经过公司严格的筛选，并通

21、过专业化的培训经过公司严格的筛选，并通过专业化的培训 销售对象销售对象 多以公司中小企业为主多以公司中小企业为主 销售策略销售策略 通过免费使用差旅平台通过免费使用差旅平台 7*24小时的呼叫中心服务小时的呼叫中心服务 培养用户满意度培养用户满意度 降低企业成本降低企业成本公关对象公关对象 公司决策层公司决策层我们的竞争对手我们的竞争对手国外差旅公司国外差旅公司销售人员销售人员 经过公司严格的筛选，并通过专业化的培训，对差旅管理经过公司严格的筛选，并通过专业化的培训，对差旅管理 有较为深刻的认识有较为深刻的认识销售对象销售对象 外企为主，尤其是跨国的国际企业外企为主，尤其是跨国的国际企业销售策

22、略销售策略 国外的母公司通过招标等手段得到的订单，在国内为这些国外的母公司通过招标等手段得到的订单，在国内为这些 企业提供差旅调准化服务企业提供差旅调准化服务 通过文字化的内容表现出公司业务运作的标准化、流程化通过文字化的内容表现出公司业务运作的标准化、流程化 公关对象公关对象 公司决策层公司决策层公关对象公关对象 公司决策层公司决策层我们的竞争对手我们的竞争对手国内航空公司直销国内航空公司直销销售人员销售人员 航空公司大客户部或者销售部航空公司大客户部或者销售部销售对象销售对象 所有的大型企业所有的大型企业销售策略销售策略 以价格优势打动客户以价格优势打动客户 与代理人合作与代理人合作公关对

23、象公关对象 公司决策层公司决策层目录目录一、差旅管理一、差旅管理 1、差旅管理概念2、飞航引进差旅管理优势二、差旅营销二、差旅营销1、我们的竞争对手 2、选定客户、选定客户3、联系客户之前的信息收集4、约见客户，准备产品服务方案5、签订合作协议6、售后服务四、差旅报告四、差旅报告五、行销方案（案例）五、行销方案（案例）六、实战演练六、实战演练选定客户选定客户从行业方面，医药、金融、房地产、从行业方面，医药、金融、房地产、IT行业、律师、传媒、政府、体行业、律师、传媒、政府、体育代表团等等，有很多行业有巨大的差旅需求育代表团等等，有很多行业有巨大的差旅需求 提示：提示：重点考察：金融、医药、重点

24、考察：金融、医药、IT行业、传媒行业、传媒特别关注特别关注: 房地产、律师、体育代表团、政府房地产、律师、体育代表团、政府细分：大型国有企业细分：大型国有企业 目录目录一、差旅管理一、差旅管理 1、差旅管理概念2、飞航引进差旅管理优势二、差旅营销二、差旅营销1、我们的竞争对手 2、选定客户3、联系客户之前的信息收集、联系客户之前的信息收集4、约见客户，准备产品服务方案5、签订合作协议6、售后服务四、差旅报告四、差旅报告五、行销方案（案例）五、行销方案（案例）六、实战演练六、实战演练联系客户之前的信息收集联系客户之前的信息收集企业信息企业信息企业背景所处的行业行业内的地位行业内口碑这个行业是否有

25、发展潜力经营地点公司成立时间是否有分公司分公司数量联系客户之前的信息收集联系客户之前的信息收集资金、资信状况资金、资信状况注册资金流动资金是否充裕以往是否有欠款是否及时偿还是否经常性的拖欠费用联系客户之前的信息收集联系客户之前的信息收集业务基本信息业务基本信息每月大概的差旅费用决策人所属部门现有的差旅流程公司现有的差旅政策是否有OA系统是否有固定的SP以往的SP在行业中的地位SP属于那种类型公司如何进行结算联系客户之前的信息收集联系客户之前的信息收集竞争对手的情况竞争对手的情况竞争对手与目标客户关系基本上分为以下几类：竞争对手与目标客户关系基本上分为以下几类：1、长期合作型、长期合作型特点：与

26、现有客户磨合非常好，长期合作，人脉熟悉。特点：与现有客户磨合非常好，长期合作，人脉熟悉。竞争要点：服务优良，平稳过渡竞争要点：服务优良，平稳过渡2、公司差旅负责人关系型、公司差旅负责人关系型特点：与差旅负责人关系紧密，合作紧密，人脉熟悉特点：与差旅负责人关系紧密，合作紧密，人脉熟悉竞争要点：突破差旅负责人，如果处理不好，即使合作也非常麻烦。竞争要点：突破差旅负责人，如果处理不好，即使合作也非常麻烦。联系客户之前的信息收集联系客户之前的信息收集竞争对手的情况竞争对手的情况3、公司管理层关系型、公司管理层关系型特点：与公司高级管理层关系紧密，合作一般特点：与公司高级管理层关系紧密，合作一般竞争要点

27、：整体服务水平，品牌突破竞争要点：整体服务水平，品牌突破4、新更换型、新更换型特点：新接手，服务不稳定，易出现问题特点：新接手，服务不稳定，易出现问题竞争要点：整体服务水平，品牌突破竞争要点：整体服务水平，品牌突破5、其他、其他 以上主要是介绍了比较常见的的合作关系，还有很多种情况，需以上主要是介绍了比较常见的的合作关系，还有很多种情况，需要仔细了解。要仔细了解。目录目录一、差旅管理一、差旅管理 1、差旅管理概念2、飞航引进差旅管理优势二、差旅营销二、差旅营销1、我们的竞争对手 2、选定客户3、联系客户之前的信息收集4、约见客户，准备产品服务方案、约见客户，准备产品服务方案5、签订合作协议6、

28、售后服务四、差旅报告四、差旅报告五、行销方案（案例）五、行销方案（案例）六、实战演练六、实战演练约见客户，准备产品服务方案约见客户，准备产品服务方案 客户想要什么？客户想要什么？ 整体降低公司差旅成本整体降低公司差旅成本 方便员工预订提高员工满意率方便员工预订提高员工满意率 细致管理差旅，提高公司整体管理水平细致管理差旅，提高公司整体管理水平约见客户，准备产品服务方案约见客户，准备产品服务方案首次约见，任务：找到决策人、摸清客户差旅数据、了解客户关注重首次约见，任务：找到决策人、摸清客户差旅数据、了解客户关注重点、评估是否有开发价值、为二次约见做好铺垫点、评估是否有开发价值、为二次约见做好铺垫

29、 做初步的客户解决方案。做初步的客户解决方案。 带带2到到3不同风格的销售人员，找到和客户比较容易沟通的销售不同风格的销售人员，找到和客户比较容易沟通的销售二次约见，任务：按客户要求完成解决方案、明确合作意向及时间、二次约见，任务：按客户要求完成解决方案、明确合作意向及时间、进入讨论合同条款、如需要为三次约见做好铺垫进入讨论合同条款、如需要为三次约见做好铺垫 做新的客户解决方案做新的客户解决方案初步整理合同初步整理合同三次约见，任务：签订合同，完成销售三次约见，任务：签订合同，完成销售约见客户，准备产品服务方案约见客户，准备产品服务方案为客户写的方案要突出的点为客户写的方案要突出的点 最先进的

30、查询定位系统最先进的查询定位系统 实时与航信连接，随时可查看当前最低的舱位实时与航信连接，随时可查看当前最低的舱位 整合全国各地低价产品和特殊产品上线整合全国各地低价产品和特殊产品上线 最强大的差旅服务品牌最强大的差旅服务品牌 总体降低差旅成本，提高员工服务以达到员工满意总体降低差旅成本，提高员工服务以达到员工满意 提供定制差旅政策、财务分析数据模型帮助提高客户的管理水平提供定制差旅政策、财务分析数据模型帮助提高客户的管理水平客户关注的问题客户关注的问题返点返点 从服务商处获得的利润，一般以机票款（不含机场建设费和燃油附加费）从服务商处获得的利润，一般以机票款（不含机场建设费和燃油附加费）的百

31、分之几来计算。讨论焦点集中在几个百分点位上，简称返点。的百分之几来计算。讨论焦点集中在几个百分点位上，简称返点。 1、一般代理的、一般代理的3+Z政策政策 2、目前国外流行的竞价、目前国外流行的竞价+服务费的模式服务费的模式结帐方式结帐方式 目前行业多采用月结方式目前行业多采用月结方式,有付押金和不付押金两种有付押金和不付押金两种.押金可押空白支票押金可押空白支票 现付方式也比较流行现付方式也比较流行,主要是客户的财务比较省力主要是客户的财务比较省力.客户关注的问题客户关注的问题服务服务电话接听预定电话接听预定服务品牌，7*24小时呼叫中心服务，专人专席标准电话接听服务投诉响应时间及解决投诉的

32、质量网站预订网站预订网站预订的价格是否有竞争力、是否有其他代理不具备的特殊产品、是否有目前公司流程定制化预定流程其他服务其他服务是否有VIP服务、是否在旺季时能保证位子、 航空公司积分累计的情况 增值服务增值服务 在飞航其他产品上得到优惠金融行业案例金融行业案例1）案例说明：）案例说明： 客户经理与金融行业用户进行首次会谈。主要针对金融行客户经理与金融行业用户进行首次会谈。主要针对金融行业企业用户，如：银行、保险、证券公司等；洽谈对象主业企业用户，如：银行、保险、证券公司等；洽谈对象主要针对首次联系的第一联系人，一般为企业的基层行政人要针对首次联系的第一联系人，一般为企业的基层行政人员。员。

33、2）客户约见流程）客户约见流程3）金融行业客户差旅需求特征）金融行业客户差旅需求特征银行、保险、证券行业的差旅人数比例较高，同时差旅需求相对银行、保险、证券行业的差旅人数比例较高，同时差旅需求相对高端。其中投资银行、保险经纪人等群体出差频率密集；高端。其中投资银行、保险经纪人等群体出差频率密集；一般有专人负责差旅管理；一般有专人负责差旅管理；信息化水平较高，基本通过信息化水平较高，基本通过OA进行出差审批，对安全性十分关进行出差审批，对安全性十分关注；注； 内部管理比较规范，对差旅管理比较认同，需求比较旺盛。内部管理比较规范，对差旅管理比较认同，需求比较旺盛。4）常见问题）常见问题FAQ基础问

34、题基础问题客户经理：请让我为您简单介绍一下飞航飞航差旅服务。客户经理：请让我为您简单介绍一下飞航飞航差旅服务。 飞航飞航差旅管理业务是飞航为企事业单位客户提供的以机票、飞航飞航差旅管理业务是飞航为企事业单位客户提供的以机票、酒店预订等差旅服务为基础，以差旅管理服务为核心，并附加酒店预订等差旅服务为基础，以差旅管理服务为核心，并附加“飞飞航航E家家”、航班进出港动态信息服务等增值服务的差旅整体解决方案，、航班进出港动态信息服务等增值服务的差旅整体解决方案，帮助客户轻松订房订票，优化配置差旅资源的一项业务。业务涵盖帮助客户轻松订房订票，优化配置差旅资源的一项业务。业务涵盖基本服务、增值服务、特色服

35、务等多项功能，和市场上的同类产品基本服务、增值服务、特色服务等多项功能，和市场上的同类产品相比具有不可替代的优势，包括资源、服务、专业定制、优惠及回相比具有不可替代的优势，包括资源、服务、专业定制、优惠及回报等多种优势。在结算方面，客户可以选择多种结算方式与我们进报等多种优势。在结算方面，客户可以选择多种结算方式与我们进行结算，包括现付、押款后付、月结的方式。行结算，包括现付、押款后付、月结的方式。 客户经理：我们的服务将会给您的工作带来很大的方便！客户经理：我们的服务将会给您的工作带来很大的方便！ 您作为企业差旅管理负责人员，日常可能需要花费很多时间和精力处理您作为企业差旅管理负责人员，日常

36、可能需要花费很多时间和精力处理员工的出差申请、机票酒店预订等相关工作。使用飞航差旅管理平台之后，员工的出差申请、机票酒店预订等相关工作。使用飞航差旅管理平台之后，可以最大程度减少的工作量，员工差旅申请、预订和报销等相关流程都可以可以最大程度减少的工作量，员工差旅申请、预订和报销等相关流程都可以通过系统自动完成，您只需要通过简单的操作进行系统的管理工作即可。通过系统自动完成，您只需要通过简单的操作进行系统的管理工作即可。 客户：飞航差旅服务包括哪些服务内容？客户：飞航差旅服务包括哪些服务内容？ 我们针对企业差旅的每个环节，根据不同企业特点提供全方位服我们针对企业差旅的每个环节，根据不同企业特点提

37、供全方位服务，主要包括：机票、酒店预订服务、信息增值服务等几大类。您可务，主要包括：机票、酒店预订服务、信息增值服务等几大类。您可以看看我们的产品宣传资料，让我具体为您介绍。（可参考以看看我们的产品宣传资料，让我具体为您介绍。（可参考产品说产品说明书明书及产品宣传单页为客户具体说明。）及产品宣传单页为客户具体说明。） 客户：你们的服务有什么优势？客户：你们的服务有什么优势？ 我们提供竞争力强、功能全面的产品，专业的呼叫中心，我们提供竞争力强、功能全面的产品，专业的呼叫中心，7*24小小时标准化、温馨的服务，为客户量身定制的解决方案，含金量高的回时标准化、温馨的服务，为客户量身定制的解决方案，含

38、金量高的回报计划。让企业的差旅管理得心应手，事半功倍。我们提供服务的多报计划。让企业的差旅管理得心应手，事半功倍。我们提供服务的多种接入方式，节约了员工的时间，提高了差旅预订的效率，使员工的种接入方式，节约了员工的时间，提高了差旅预订的效率，使员工的出行更加方便。出行更加方便。 客户：我们企业使用该服务有什么好处？客户：我们企业使用该服务有什么好处？ 从企业管理层面而言，使用飞航差旅管理平台可以方便日常差旅从企业管理层面而言，使用飞航差旅管理平台可以方便日常差旅管理、节约企业经营成本、提高报销结算效率，从而帮助企业有效提管理、节约企业经营成本、提高报销结算效率，从而帮助企业有效提高市场竞争力。

39、从员工日常差旅角度来讲，平台可以提高员工差旅效高市场竞争力。从员工日常差旅角度来讲，平台可以提高员工差旅效率、提供更舒适的差旅体验。（可参考率、提供更舒适的差旅体验。（可参考产品说明书产品说明书为客户具体说为客户具体说明。）明。）行业性问题行业性问题客户：我们的客户：我们的OA系统已经有一套自己的差旅审批体系，你们的系统已经有一套自己的差旅审批体系，你们的服务可以和我们的平台结合么？服务可以和我们的平台结合么？ 这个您完全不用担心，飞航具备很强大的技术支持队伍。我们这个您完全不用担心，飞航具备很强大的技术支持队伍。我们会制定专门的系统集成团队与您公司的技术团队共同合作，为您提会制定专门的系统集

40、成团队与您公司的技术团队共同合作，为您提供相应的接口软件。同时针对您公司原有的供相应的接口软件。同时针对您公司原有的OA系统地特点和功能，系统地特点和功能，将差旅管理的功能和原有系统进行无缝链接，很好的与您原有的将差旅管理的功能和原有系统进行无缝链接，很好的与您原有的OA系统相结合。系统相结合。客户：这套系统操作起来会很麻烦吗？作为差旅管理系统的负责客户：这套系统操作起来会很麻烦吗？作为差旅管理系统的负责人，我需要专门的培训吗？人，我需要专门的培训吗？ 我们的管理平台是一个非常简单容易操作的平台，只要上过网，我们的管理平台是一个非常简单容易操作的平台，只要上过网，在网上有过一些购物经验的人都能

41、够熟练使用。如果您那边确实非在网上有过一些购物经验的人都能够熟练使用。如果您那边确实非常需要有专人来培训，我们会安排提供这样的服务。常需要有专人来培训，我们会安排提供这样的服务。 客户：我们企业对信息安全性要求很高，如果你们的服务软件嵌客户：我们企业对信息安全性要求很高，如果你们的服务软件嵌入我们企业入我们企业OA系统，如何保证我们系统的信息安全呢？系统，如何保证我们系统的信息安全呢？ 我们的系统很好地考虑到了企业的信息安全需求，完全可以保证我们的系统很好地考虑到了企业的信息安全需求，完全可以保证您的系统安全性。首先，飞航差旅管理平台之势作为一个功能模块嵌您的系统安全性。首先，飞航差旅管理平台

42、之势作为一个功能模块嵌入您的入您的OA系统，我们专门的系统集成团队会按照您的系统嵌入需求系统，我们专门的系统集成团队会按照您的系统嵌入需求进行工作，不会影响您日常进行工作，不会影响您日常OA系统的运行和安全性。其次，在具体系统的运行和安全性。其次，在具体操作层面我们是通过企业给我方的密钥进行日常数据交换，只有读取操作层面我们是通过企业给我方的密钥进行日常数据交换，只有读取企业相关差旅信息的权限，不会影响其它数据，也不能进行任何修改。企业相关差旅信息的权限，不会影响其它数据，也不能进行任何修改。同时，我们的自身的服务平台也具备多重安全防范措施，有很高的信同时，我们的自身的服务平台也具备多重安全防

43、范措施，有很高的信息安全性。息安全性。目录目录一、差旅管理一、差旅管理 1、差旅管理概念2、飞航引进差旅管理优势二、差旅营销二、差旅营销1、我们的竞争对手 2、选定客户3、联系客户之前的信息收集4、约见客户，准备产品服务方案5、签订合作协议、签订合作协议6、售后服务四、差旅报告四、差旅报告五、行销方案（案例）五、行销方案（案例）六、实战演练六、实战演练签订合作协议签订合作协议 签约签约 飞航各地公司与客户签订差旅服务协议，由飞航公司为客户提供订飞航各地公司与客户签订差旅服务协议，由飞航公司为客户提供订票、订房服务票、订房服务 结算结算 由飞航各地公司客户经理与企事业单位客户签订差旅服务协议，由

44、由飞航各地公司客户经理与企事业单位客户签订差旅服务协议，由飞飞 航公司负责结算航公司负责结算目录目录一、差旅管理一、差旅管理 1、差旅管理概念2、飞航引进差旅管理优势二、差旅营销二、差旅营销1、我们的竞争对手 2、选定客户3、联系客户之前的信息收集4、约见客户，准备产品服务方案5、签订合作协议6、售后服务、售后服务四、差旅报告四、差旅报告五、行销方案（案例）五、行销方案（案例）六、实战演练六、实战演练售后服务售后服务 协助用户完成注册工作协助用户完成注册工作 发放用户手册，信息采集单、企业采集信息表等手续发放用户手册，信息采集单、企业采集信息表等手续 解决客户在使用平台时的问题，缩短磨合期解决

45、客户在使用平台时的问题，缩短磨合期 二次销售二次销售 10天没有产生销售额就应该做客户回访工作，需要上门做一些天没有产生销售额就应该做客户回访工作，需要上门做一些 了解没有发生交易的原因了解没有发生交易的原因 对于客户不出票或出票与当初签约时所述票量不符的，要根据量级进行不同的操作，对于客户不出票或出票与当初签约时所述票量不符的，要根据量级进行不同的操作， 例如：例如： （1） 在了解信息客户需求时，客户承诺每月有在了解信息客户需求时，客户承诺每月有5万票量，如果半个月只出了一万左右的票，万票量，如果半个月只出了一万左右的票， 就需要上门进行沟通了解原因就需要上门进行沟通了解原因 （2）客户承

46、诺每月票量在）客户承诺每月票量在10万以上的，几乎每天都应该订单，平均每周销售应在万以上的，几乎每天都应该订单，平均每周销售应在23万，万，如如 果半个月才果半个月才2、3万的销售额，就需要上门去做些调查了解万的销售额，就需要上门去做些调查了解 售后服务售后服务产生这些情况的主要原因有：产生这些情况的主要原因有：签合作协议前在信息采集时，客户所报的差旅量有水分；签合作协议前在信息采集时，客户所报的差旅量有水分；客户内部协调不够，导致执行不利客户内部协调不够，导致执行不利 例如：签订协议人员与具体操作人员沟通少；例如：签订协议人员与具体操作人员沟通少；差旅管理工作不到位，可能表现为：员工以往的订

47、票习惯不易被改变；差旅管理工作不到位，可能表现为：员工以往的订票习惯不易被改变；公司对员工要求不严导致差旅政策未被员工有效执行；公司对员工要求不严导致差旅政策未被员工有效执行；客户还有从其他途径购票客户还有从其他途径购票售后服务售后服务需要注意的问题需要注意的问题 建立定期客户回访制度建立定期客户回访制度 防止竞争对手的进入防止竞争对手的进入 盯紧回款速度（盯紧回款速度（ VIP 用户用户 ）目录目录一、差旅管理一、差旅管理 1、差旅管理概念2、飞航引进差旅管理优势二、差旅营销二、差旅营销1、我们的竞争对手 2、选定客户3、联系客户之前的信息收集4、约见客户，准备产品服务方案5、签订合作协议6

48、、售后服务四、差旅报告四、差旅报告五、行销方案（案例）五、行销方案（案例）六、实战演练六、实战演练飞航飞航差旅管理服务飞航飞航差旅管理服务 差旅管理分析差旅管理分析20112011年第一季度报告年第一季度报告 2011年年 4月月 地址地址: 杭州市凤起东路杭州市凤起东路358号号19楼楼 电话：电话：4006-727-727 邮政编码：邮政编码：31000011年年1-3月差旅机票花费概要（月差旅机票花费概要（1）机票花费总金额机票花费总金额 ￥613,120 国内：￥209,920 国际：￥403,200机票采购总张数机票采购总张数:222 张张 国内:180张 国际: 42张11年年1-

49、3月差旅机票花费概要（月差旅机票花费概要（2）说明：1、本表不包括税、费和退票2、机票原价为中国民航总局规定的标准价3、机票净价为客户实际购买不含税不含服务费的机票价格4、节省额机票原价机票净价5、节省率节省额 / 机票原价全价票比例控制全价票比例控制说明：1、本表不包括税、费和退票2、 全价票包括经济舱全价票、公务舱和头等舱国内舱位分析国内舱位分析(1)舱位分析国内 机票净价净价张数张数比例平均价格头等舱头等舱 ￥3,280 1.56%21.11%￥1,640 经济全价舱经济全价舱 ￥89,150 42.47%6837.78%￥1,311 9090折经济舱折经济舱 ￥8,750 4.17%6

50、3.33%￥1,458 8585折经济舱折经济舱 ￥7,850 3.74%84.44%￥981 8080折经济舱折经济舱 ￥53,090 25.29%4323.89%￥1,235 7575折经济舱折经济舱 ￥19,220 9.16%1810.00%￥1,068 7070折经济舱折经济舱 ￥13,950 6.65%126.67%￥1,163 6565折经济舱折经济舱 ￥3,570 1.70%52.78%￥714 6060折经济舱折经济舱 ￥5,330 2.54%63.33%￥888 5050折经济舱折经济舱 ￥2,430 1.16%52.78%￥486 4040折经济舱折经济舱 ￥280 0.1

51、3%10.56%￥280 3535折经济舱折经济舱 ￥3,020 1.44%63.33%￥503 总计 ￥209,920 100%180 100.00%￥1,166 国内舱位分析国内舱位分析(2)国际舱位分析国际舱位分析(1)国际 机票净价 净价 张数 张数比例平均价格公务舱 ￥245,560 60.90% 14 33.33%￥17,540 经济全价舱 ￥157,640 39.10% 28 66.67%￥5,630 总计 ￥403,200 100% 42 100% ￥9,600 国际舱位分析国际舱位分析(2)承运商分析概要承运商分析概要飞航11年1-3月国内主要承运商为：中国国际航空公司采购总

52、额中国国际航空公司采购总额146146，740740元，占国内全部航空公司采购总元，占国内全部航空公司采购总金额的金额的69.9%69.9%，出票张数，出票张数119119张，平均票价张，平均票价12331233元。元。中国东方航空公司采购总额中国东方航空公司采购总额1616，160160元元，占国内全部航空公司采购总占国内全部航空公司采购总金额的金额的7.7%7.7%，出票张数，出票张数1818张，平均票价张，平均票价897.78897.78元。元。海南航空公司采购总额海南航空公司采购总额16,10016,100员员, ,占国内全部航空公司采购总金额的占国内全部航空公司采购总金额的7.67%

53、7.67%，出票张数，出票张数1414张，平均票价张，平均票价11501150元。元。国际主要承运商为国际主要承运商为:中国国际航空公司采购总额中国国际航空公司采购总额403,200元元,出票张数出票张数42张张.承运商统计分析承运商统计分析国内承运商分析国内承运商分析机票提前购买分析机票提前购买分析(1)机票提前购买分析机票提前购买分析(2)航线分析航线分析各部门机票花费明细各部门机票花费明细部门名称部门名称 机票净价机票净价 张数张数 平均价格平均价格 占公司占公司% %XX部其他人员 ￥33,310 26 ￥1,281 5.43%XXXX处 ￥32,470 28 ￥1,160 5.30%

54、XXXX处 ￥31,510 28 ￥1,125 5.14%XXXX处 ￥28,000 25 ￥1,120 4.57%XXXXXXXXXXXX处 ￥441,030 80 ￥5,513 71.93%XX处 ￥24,090 18 ￥1,338 3.93%XXXX处 ￥8,420 7 ￥1,203 1.37%XXXXX处 ￥4,030 3 ￥1,343 0.66%XXXX处 ￥3,260 2 ￥1,630 0.53%XXXX处 ￥3,460 2 ￥1,730 0.56%XXXXXXXXXX处 ￥3,260 2 ￥1,630 0.53%XXXX处 ￥280 1 ￥280 0.05%总计总计 ￥613,1

55、20 222 ￥2,762 100.00%目录目录一、差旅管理一、差旅管理 1、差旅管理概念2、飞航引进差旅管理优势二、差旅营销二、差旅营销1、我们的竞争对手 2、选定客户3、联系客户之前的信息收集4、约见客户，准备产品服务方案5、签订合作协议6、售后服务四、差旅报告四、差旅报告五、行销方案（案例）五、行销方案（案例）六、实战演练六、实战演练XXX公司行销方案公司行销方案 月结月结飞航集团飞航集团XXX飞航公司飞航公司XX部部2011年年 X日日行销方案（案例）行销方案（案例）飞航介绍飞航介绍 差旅服务是飞航统一对外推广的全国性业务，主要是通过机票预订、酒店预订、会务、旅游综合信息查询等服务内

56、容为主的综合信息化服务 机票预订飞航机票预订中心可以为您提供国内机票和国际机票的预订服务，提供往返机票、联程机票的预订服务，并可以为您提供优惠折扣票价。飞航具有的资源优势飞航具有的资源优势系统资源系统资源飞航国外三大GDS系统中航信订座系统某差旅公司散客公司用户业务员散客互联网互联网局域网局域网互联网互联网携程亿龙真正意义上的真正意义上的“实时航班信息实时航班信息”1、根据目前行业规定，“中航信订座系统“不对具有外资背景的公司开放，这类公司只能通过国外GDS系统间接访问中航信系统，其弊端是信息不及时、误差大、无法查看剩余座位，尤其是当日航班信息出错率较高。辨别办法是通过预订测试，查看其系统有无

57、”座位增减“标识。2、某些差旅公司具备中航信接口，但仅能在局域网供给业务员使用，不具备互联网多用户访问能力。资源优势资源优势电子客票： 运用技术手段可实现出票、在线定位等普通代理不能做到的。全国统一的呼叫中心覆盖全国多个城市的配送服务飞航可靠的品牌优势 差旅管理平台差旅管理平台 基于互联网技术的、先进的电子差旅管理系统，依据客户差旅政策设计、定制、优化工作流程，最大限度地降低差旅成本。机票、酒店一站式服务，为客户提供多样化选择。所有信息实时、透明，看得见就订得上，保证网上价格为正常渠道内最低价格。目录目录 国内机票实时在线查询、预订，业界最全面、最广泛的电子客票销售平台，提供724小时电子客票

58、实时查询预订、实时出票服务。全国联网、突破地域限制，让用户异地购票更加方便、快捷。国际机票、国际机票、MICE业务与差旅咨询：业务与差旅咨询：国际行程管理：我们拥有专业的国际行程设计师，可根据国际时差、中转地签证、价格政策、航空公司促销活动等为您安排复杂的行程。会议奖励旅游（MICE）服务：设有独立的MICE团队，成员由酒店、旅行社和会展公司等专业人士组成，为客户提供高品质的会议、展览、商务接待、奖励旅游等专项服务。咨询服务：通过专业化的报表分析系统，对比、分析行业动态数据，协助客户设计、改进现有工作流程，提出产品采购方案，确定员工差旅政策、制定全年费用预算等。便捷、可靠、全面的服务便捷、可靠

59、、全面的服务：出行工具：借助互联网、移动通讯等技术，我们能即时地为用户提供航班信息和到达城市交通、天气等情况预报，并可获得航班变更自动通知。（自动发送邮件或手机短信）专业化服务：集中支持、分散服务。我们拥有一批经过专业培训的客户经理和客服人员，秉承为客户提供便捷体验的理念，我们能及时、迅速地响应客户需求，成为您贴身的出行帮手和助理。服务网络：我们拥有覆盖全国55个主要城市的配送服务网络，为用户提供本地化支持。团队协作：我们的团队由电子商务、航空客运、酒店预订、旅游接待、公关会展等领域的专业人士组成，有着多年丰富的工作经验，随时为客户提供全方位的服务。我们的服务我们的服务 24小时通过网站（ ）

60、和呼叫中心（4006-727-727）进行国际、国内机票咨询、预订和航程设计； 国际、国内酒店预订； 供应商采购谈判、关系维护； 协助客户梳理现有工作流程，监督执行差旅政策； 会议、展览、拓展训练等综合服务； 国内及境外奖励旅游。强大的技术支持平台强大的技术支持平台差旅管理系统：基于互联网技术的、先进的电子差旅管理系统，依据客户企业差旅政策设计、定制、优化工作流程，最大限度地降低差旅成本。实时在线预订：机票、酒店一站式预订服务，为客户提供多样化选择。所有信息实时、透明，看得见就订得上，保证网上价格为正常渠道内最低价格。先进的技术架构，规范的安全体系，完善的备份系统，使客户资料享有足够的信息安全