如何制订计划和安排水产销售

1、如何制作陈列台帐和基于陈列台帐量化销售管理 1 1水产品销售环节分析；水产品销售环节分析；2 2商品构成；商品构成；3 3陈列台帐；陈列台帐；4 4销售计划的确定与细化；销售计划的确定与细化；5 5陈列台帐的制作；陈列台帐的制作；6 6陈列台帐的使用要则与管理；陈列台帐的使用要则与管理；7 7基于陈列台帐的销售反省。基于陈列台帐的销售反省。一一. .产品销售环节分析产品销售环节分析1.1. 目前存在的水产品销售网络；目前存在的水产品销售网络；2.2. 不同终端渠道的比较；不同终端渠道的比较；3.3. 超市是当前城市水产品销售的主超市是当前城市水产品销售的主渠道；渠道；4.4. 商超渠道产品销售

2、环节分析。商超渠道产品销售环节分析。1.1.形成的水产销售网络形成的水产销售网络：2.2.四种零售终端形式的比较：四种零售终端形式的比较：形式主体丰富性构成货源优势售价食品安全超市连锁零售业投资与经营机构水产卖场之外还有其它非常丰富的食品区甚至百货全面，且季节性应对强因需求量较大而对不同货源供货厂家有话语重促销与正常销售相结合，促销频繁且力度大监管力度大，执行法规严，有保障专卖店厂家或渠道商取决于厂家自己或关联企业生产或经营的产品品种多不全面，品种与品类单一一手货，进价较低，但成本分摊大较高，因分摊费用大，但可议价产品来源明确，有保障便民菜站项目商将单店承包给经营者因陈列面积有限和盈利目的，不

3、会丰富季节产品加盈利的产品通过一批或二批市场拿货高无保障农贸摊点个体就是为了减少损耗和挣钱，品种和每个品种量都较小靠经营者眼光陈列销售主要通过二批市场拿货标价低，但亏重普遍无保障3.3.超市是当前城市水产品销售的主渠道；超市是当前城市水产品销售的主渠道；(1)(1) 超市执行国家政策法律、法规最坚决和彻底，因连锁超市执行国家政策法律、法规最坚决和彻底，因连锁机制反应快；机制反应快；(2)(2) 超市尤其是关联百货的超市，品种丰富性、陈列形象超市尤其是关联百货的超市，品种丰富性、陈列形象统一、卖场卫生条件好，吸引客户，形成稳定客流统一、卖场卫生条件好，吸引客户，形成稳定客流; ;(3)(3) 连

4、锁超市规模越来越大、单系统覆盖率越来越广、对连锁超市规模越来越大、单系统覆盖率越来越广、对产品销纳力越来越强，成为其与其它渠道比较更吸引产品销纳力越来越强，成为其与其它渠道比较更吸引供应商的筹码；供应商的筹码；(4)(4) 不同形式的超市模式的覆盖，如物美的大卖场、中超、不同形式的超市模式的覆盖，如物美的大卖场、中超、便超三级结构，麦德龙的批发性陈列经营等；便超三级结构，麦德龙的批发性陈列经营等；(5)(5) 配送中心尤其是生鲜配送中心的建立和功能完善，使配送中心尤其是生鲜配送中心的建立和功能完善，使生产商更专心的做生产，反过来产品品相选择、工艺生产商更专心的做生产，反过来产品品相选择、工艺要

5、求、销售去向就更加甚至完全依赖商超；要求、销售去向就更加甚至完全依赖商超；(6)(6) 超市采购联合会等机构对不同超市销售需求的整合。超市采购联合会等机构对不同超市销售需求的整合。4.4.商超水产品销售环节分析商超水产品销售环节分析(1)(1)供货商在商超完成销售的三种形供货商在商超完成销售的三种形式：式：(2)(2)三种形式的流程三种形式的流程; ;(3)(3)三种形式的业务开展利弊；三种形式的业务开展利弊；(4)(4)产品在商超的售出流程；产品在商超的售出流程；(5)(5)成本增加和环节利润情况。成本增加和环节利润情况。(1).(1).供货商在商超完成销售的三种形式：供货商在商超完成销售的

6、三种形式：1.1. 租场地：在商超内租用一块地方，按时段付租租场地：在商超内租用一块地方，按时段付租金及所发生费用，自行收款和承担经营风险；金及所发生费用，自行收款和承担经营风险；2.2. 店中店店中店( (与商超联营与商超联营) )：商超提供场地及：商超提供场地及/ /或经营或经营条件，指定经营范围条件，指定经营范围/ /经营品种类，自行安排销经营品种类，自行安排销售计划、备货和组织销售，超市统一收款并扣售计划、备货和组织销售，超市统一收款并扣除一定的扣点的剩余款按周期返还，自行承担除一定的扣点的剩余款按周期返还，自行承担经营风险；经营风险；3.3. 供货供货( (商超自营商超自营) )：超

7、市向厂家订货，厂家将货：超市向厂家订货，厂家将货物依据订单送至商超接货点物依据订单送至商超接货点/ /窗口，超市统一销窗口，超市统一销售管理并加价销售，按照进货价按周期向厂家售管理并加价销售，按照进货价按周期向厂家结算。结算。(2).(2).流程：流程：场地租用型：场地租用型：店中店店中店( (联营联营) )型：型：供货供货( (商超自营商超自营) )型：型：(3).(3).三种形式的比较：三种形式的比较：(4). (4). 商超产品售出流程；商超产品售出流程；配送车辆把配送车辆把鱼送进超市鱼送进超市 顾 客 挑 选上上台台陈陈列列选中款台交钱超市库超市库房保存房保存烹饪、食用。(5). (5

8、). 成本增加和环节利润情况：成本增加和环节利润情况：顾客购顾客购买价钱买价钱正常售正常售出产品出产品正常售正常售出产品出产品 陈列陈列 损耗损耗 丢失丢失正常售正常售出产品出产品超市挣超市挣的利润的利润生产出生产出来的产来的产品品供货商供货商供超市供超市 供货供货商利润商利润 配送配送 损耗损耗二二. .商品构成：商品构成：1.1. 何为商品构成；何为商品构成；2.2. 品种构成的决定因素品种构成的决定因素; ;3.3. 企业的定位与构成管理；企业的定位与构成管理；4.4. 陈列构成的相关因素；陈列构成的相关因素；5.5. 陈列构成中的品相管理；陈列构成中的品相管理；6.6. 陈列构成和销售

9、构成差异改善；陈列构成和销售构成差异改善；7.7. 终端陈列构成对供货型供应商影响；终端陈列构成对供货型供应商影响；8.8. 通过商品构成管理提升销售和毛利。通过商品构成管理提升销售和毛利。(1)(1) 商品构成商品构成包括包括品种构成品种构成、陈列构成陈列构成和和销售构成销售构成；对应顾；对应顾客客需求构成需求构成；(2)(2) 如果如果销售构成销售构成陈列构成陈列构成顾客顾客需求构成需求构成品种构成品种构成，说明做为渠道商的业务已经做到极致！说明做为渠道商的业务已经做到极致！(3)(3) 通过营销影响甚至改变顾客通过营销影响甚至改变顾客需求构成需求构成，通过兼顾，通过兼顾品种构品种构成成和

10、顾客和顾客需求构成需求构成的的陈列构成陈列构成使销售额和利润率最大化，使销售额和利润率最大化，是渠道商追求的结果。是渠道商追求的结果。1.何为商品构成；(1)(1)水产品原料来源分为捕捞和养殖；水产品原料来源分为捕捞和养殖；(2)(2)水产品收获有很强的季节性，收获季节和非收获季节水产品收获有很强的季节性，收获季节和非收获季节有很大的品质和价值差异；有很大的品质和价值差异；(3)(3)水产品离不开水，归类为海水、咸淡水和淡水；水产品离不开水，归类为海水、咸淡水和淡水；(4) (4) 大类分为鱼、虾、蟹、贝、头足、特种等大类；大类分为鱼、虾、蟹、贝、头足、特种等大类；(5) (5) 产品原料基础

11、上，形成活、鲜、冻、干、咸、调理等产品原料基础上，形成活、鲜、冻、干、咸、调理等; ;(6) (6) 水产品是易腐品，储运条件和包装会影响品质和价值；(7) (7) 水产品具有很强的烹饪多样性水产品具有很强的烹饪多样性- -加工性影响。加工性影响。2.2.品种构成的决定因素；品种构成的决定因素； (1)(1)企业是生产型企业是生产型/ /产销型产销型/ /销售商？销售商？(2)(2)企业生产或销售某一个产品企业生产或销售某一个产品/ /某一品类产品某一品类产品/ /某大类产某大类产品？品？(3)(3)销售商分为专项推广商和渠道销售商？销售商分为专项推广商和渠道销售商？(4)(4)生产商和专项推

12、广商需要基于并围绕其一个生产商和专项推广商需要基于并围绕其一个/ /一类产一类产品开展销售和促销工作；品开展销售和促销工作；(5)(5)渠道销售商为了占有和控制渠道，必需基于渠道要求渠道销售商为了占有和控制渠道，必需基于渠道要求搭构品种构成。搭构品种构成。3.3.企业定位与构成管理：企业定位与构成管理：(1)(1) 能获得产品的品种构成；能获得产品的品种构成；(2)(2) 渠道终端的销售目标：渠道终端的销售目标：(3)(3) 陈列设备、相关陈列条件和面积；陈列设备、相关陈列条件和面积；(4)(4) 终端管理人员的行业、产品认知和敬业度；终端管理人员的行业、产品认知和敬业度；(5)(5) 终端促

13、销计划实施；终端促销计划实施；(6)(6) 厂家对终端管理人员的台面、品种洽谈；厂家对终端管理人员的台面、品种洽谈；(7)(7) 厂家给店面派驻促销员的影响。厂家给店面派驻促销员的影响。4.4.陈列构成的关联因素；陈列构成的关联因素； (1)(1)顾客挑选生鲜食品也在选美：顾客挑选生鲜食品也在选美：(2)(2)视觉影响选购；视觉影响选购；(3) (3) 给原料关联色、香、味、型、营养，增强了给原料关联色、香、味、型、营养，增强了“美感美感”，一定会提升销售并提高黏度一定会提升销售并提高黏度; ;(4) (4) 按照顾客选择商品的思路分类、分型、分价格带、关按照顾客选择商品的思路分类、分型、分价

14、格带、关联相邻的陈列商品；联相邻的陈列商品；(5) (5) 能让顾客联想烹饪效果、营养和美食的样盘、菜谱、能让顾客联想烹饪效果、营养和美食的样盘、菜谱、产地或品质宣传的产地或品质宣传的POPPOP的使用，营造一个能产生冲动的购的使用，营造一个能产生冲动的购物环境；物环境；(6) (6) 根据销售频度和时段、陈列保持期建立理货制度。根据销售频度和时段、陈列保持期建立理货制度。5.5.陈列构成中的品相管理陈列构成中的品相管理； (1)(1) 陈列品种与前来陈列品种与前来终端采购的顾客终端采购的顾客需求出现差异；需求出现差异；(2)(2) 顾客普遍感觉想顾客普遍感觉想买的东西太贵；买的东西太贵；(3

15、)(3) 陈列观感差影响陈列观感差影响购买欲；购买欲；(4) (4) 顾客对产品不了顾客对产品不了解。解。6.6.陈列构成和销售构成差异缘由及改善：陈列构成和销售构成差异缘由及改善：(1)(1) 研究顾客需求，针对性研究顾客需求，针对性的调整陈列品种；的调整陈列品种； (2) (2) 调整产品规格和档次，调整产品规格和档次，或和供货商洽谈降低进或和供货商洽谈降低进价，调整售价；价，调整售价；(3) (3) 改善陈列，做好销售过改善陈列，做好销售过程中的品质管理，通过程中的品质管理，通过理货保持优良的观感性；理货保持优良的观感性；(4) (4) 利用利用POPPOP、菜单提案、样、菜单提案、样盘

16、、试吃、烹饪和营养盘、试吃、烹饪和营养关联产品关联陈列等教关联产品关联陈列等教育顾客增加体验。育顾客增加体验。(1)(1) 对于供货型供应商，没有产品的终端陈列就对于供货型供应商，没有产品的终端陈列就没有销售！没有销售！(2)(2) 销售机会的最大化终端品种构成最大化和销售机会的最大化终端品种构成最大化和陈列面积最大化；陈列面积最大化；(3)(3) 获得销售机会的前提下，通过对陈列的动态获得销售机会的前提下，通过对陈列的动态理货使购买观感最佳；理货使购买观感最佳；(4)(4) 获得销售机会的前提下，才能进一步的利用获得销售机会的前提下，才能进一步的利用促销、体验手段增加产品售出机会；促销、体验

17、手段增加产品售出机会；(5)(5) 终端店面品种占比、陈列面积占比、重点陈终端店面品种占比、陈列面积占比、重点陈列位置占比是供货型供应商对其业务人员的列位置占比是供货型供应商对其业务人员的最基本考核依据。最基本考核依据。7.7.终端陈列构成对供货型供应商的影响；终端陈列构成对供货型供应商的影响； (1)(1)不同渠道终端的顾客需求存在差异，研究和了不同渠道终端的顾客需求存在差异，研究和了解顾客需求构成并基于顾客需求构成安排陈列解顾客需求构成并基于顾客需求构成安排陈列构成；构成；(2)(2)动态的陈列构成管理；动态的陈列构成管理；(3)(3)了解需求构成和企业品种构成的差异洽谈人了解需求构成和企

18、业品种构成的差异洽谈人员通过沟通和加强促销计划减小，对产生差异员通过沟通和加强促销计划减小，对产生差异的产品加强店面宣传和体验工作；的产品加强店面宣传和体验工作；(4)(4)实施了解并基于顾客需求构成及其延展开发产实施了解并基于顾客需求构成及其延展开发产品；品；(5)(5)通过各种关联产品陈列，对应烹饪和美食提案通过各种关联产品陈列，对应烹饪和美食提案的体验引导顾客认知产品。的体验引导顾客认知产品。8.8.通过商品构成管理有效提升销售和毛利；通过商品构成管理有效提升销售和毛利；三三. .陈列台帐：陈列台帐：1.1. 陈列台帐的定义；陈列台帐的定义；2.2. 案例华堂重点销售日的目标实现；案例华

19、堂重点销售日的目标实现；3.3. 陈列台帐的用途；陈列台帐的用途；4.4. 陈列台帐的关键指标。陈列台帐的关键指标。1 1. . 陈列台帐陈列台帐： 陈列台帐是卖场安排陈列台帐是卖场安排销售的方案，卖场以其为销售的方案，卖场以其为依据订货并将相关商品布依据订货并将相关商品布置摆放到卖场中。置摆放到卖场中。3.3.陈列台帐的用途：陈列台帐的用途：(1)是完成销售目标的销售计划；(2)卖场的产品陈列计划；(3)关联物料，包括价签牌、试吃台、试吃关联物、样盘、绿植等装饰物、菜单、POP等的需求准备和卖场使用依据；(4)产品的价格执行依据；(5)产品的订货依据；(6)人员需求与岗位设置与安排依据；(7

20、)销售效果反省的素材。4.4.陈列台帐的关键指标：陈列台帐的关键指标：(1) 执行的卖场，具体区域、关联的设备设施；(2) 执行的时间，关联的星期、节日、节气、终端的特定日等；(3) 销售预算额、计划达成额；(4) 海报或店铺的主题促销活动，关联的产品的名称、陈列要求、售价、利润率和计划销售量；(5) 海报日促、早/晚市促销商品，原/促售价、利润率和计划销售量；(6) 应季的重点销售商品，销售特点、售价、利润率和计划销售量；(7) 追加的重点销售单品的售价、利润率和计划销售量；(8) 补充构成品种标注。四四. .销售目标的制订与计划；销售目标的制订与计划；1.1. 销售目标的制订：销售目标的制

21、订：2.2. 通过制订销售计划保障目标实现通过制订销售计划保障目标实现; ;3.3. 年度目标分解到月；年度目标分解到月；4.4. 月度目标分解到日；月度目标分解到日；5.5. 抓紧每一天争取年度好收成。抓紧每一天争取年度好收成。1.1.销售目标的制订：销售目标的制订：(1)(1) 基于公司整体战略要求；基于公司整体战略要求；(2)(2) 基于公司的产品储备和准备；基于公司的产品储备和准备；(3)(3) 依据已有渠道开拓情况结合市场形势；依据已有渠道开拓情况结合市场形势；(4)(4) 结合上一年度实现的数据和公司本年度市结合上一年度实现的数据和公司本年度市场拓展计划；场拓展计划；(5)(5)

22、结合企业的经费支持和费用预算；结合企业的经费支持和费用预算；(6)(6) 结合人力等关联支持；结合人力等关联支持；(7)(7) 结合竞争对手的动作、双方优劣势对比和结合竞争对手的动作、双方优劣势对比和我方的对应。我方的对应。2.2.通过制订销售计划保障目标实现：通过制订销售计划保障目标实现：(1)(1)销售计划执行的结果是实现目标；销售计划执行的结果是实现目标；(2)(2)基于对公司及其渠道的产品储备和基于对公司及其渠道的产品储备和准备的了解；准备的了解；(3)(3)细分渠道终端的需求；细分渠道终端的需求；(4)(4)把目标分解到月，再到日；把目标分解到月，再到日；(5)(5)分解过程中，不搞

23、平均主义！基于分解过程中，不搞平均主义！基于以往的数据和经验，对重点周期、以往的数据和经验，对重点周期、重点活动举办期间、自然的年节等重点活动举办期间、自然的年节等销售高峰期，给予权重。销售高峰期，给予权重。(1)(1)根据上一年度销售和公司下达的去比指根据上一年度销售和公司下达的去比指标制订本年度销售额；标制订本年度销售额；(2)(2)确定销售月数：春节、中秋国庆所在月确定销售月数：春节、中秋国庆所在月按照按照a1, 4a1, 4月月( (迎五一销售迎五一销售) )按按a2a2，店庆，店庆月按月按a3, a3, 其它月按其它月按a a，求和得到年度，求和得到年度销销售月数售月数；(3)(3)

24、年度年度销售额销售额除以除以销售月数销售月数，得出，得出1 1个销个销售月的销售额售月的销售额；(4)(4)月销售目标月销售目标1 1个销售月的销售额个销售月的销售额月月系数系数3.3.如何确定月销售目标：如何确定月销售目标：(1) (1) 确定确定销售日数销售日数： 计算出本月的周六日天数？根据该店铺平日和周计算出本月的周六日天数？根据该店铺平日和周末销售差异将周六日的末销售差异将周六日的日系数日系数订在订在b1;b1; 1 1号：号：b2, b2, 有节庆日：有节庆日：b3b3，海报第一天：，海报第一天：b4b4； 公司特别支持支持：公司特别支持支持：b5;b5;(2) (2) 月每天月每

25、天日系数日系数之和为之和为销售日数销售日数; ;(3) (3) 1 1个销售日销售额个销售日销售额月销售额月销售额/ /销售日数销售日数；(4) (4) 日销售目标日销售目标1 1个销售日的销售额个销售日的销售额日系数日系数4. 4. 如何确定日销售目标：如何确定日销售目标：5.5.抓紧每一天争取年度好收成：抓紧每一天争取年度好收成：(1)(1)人们每天要吃饭，对应的，渠道终人们每天要吃饭，对应的，渠道终端一年端一年365365天营业，忽略那一天，都天营业，忽略那一天，都需要其它天的销售背；需要其它天的销售背；(2)(2)每天多每天多1 1，全年多，全年多3030；(3)(3)关注每天的数据，

26、及时调整和改善关注每天的数据，及时调整和改善不足；不足；(4)(4)信心源于数据。信心源于数据。五五. .陈列台帐的制作：陈列台帐的制作：1.1. 制作流程：制作流程：2.2. 做台帐前要做的功课做台帐前要做的功课; ;3.3. 品种的确定；品种的确定；4.4. 定价原则；定价原则；5.5. 陈列大小的确定陈列大小的确定; ;6.6. 安排安排POPPOP、样盘的原则；、样盘的原则；7.7. 如何选择试吃；如何选择试吃；8.8. 如何安排人员；如何安排人员；9.9. 明晰表用于核确、订货及反省。明晰表用于核确、订货及反省。1. 制作陈列台帐流程：A. 争取一个合理的、充分考虑构成的卖场争取一个

27、合理的、充分考虑构成的卖场设施布局；设施布局；B. 弄清主客流方向；弄清主客流方向；C. 确定重点销售位置；确定重点销售位置；D. 促销和体验位置和设施；促销和体验位置和设施；E. 展板、菜谱架等销售支持元素。展板、菜谱架等销售支持元素。2.2.预先做的功课：预先做的功课：3.3.确定品种：确定品种：(1)(1)先确定重点单品：先确定重点单品：(2) (2) 其它品种补充。其它品种补充。4.4.定价：定价：(1)(1)海报商品和促销商品已确定价格；海报商品和促销商品已确定价格；(2)(2)其它商品定价其它商品定价5.5.陈列大小的确定：陈列大小的确定：(1)(1) 保证重点商品销售目标完成：保

28、证重点商品销售目标完成：(2) (2) 在相应的时段充分展开早在相应的时段充分展开早/ /晚市商品晚市商品; ;(3) (3) 热销商品保障重点台面热销商品保障重点台面, , 并给予充分展开并给予充分展开; ;(4) (4) 专题活动的商品一起存放专题活动的商品一起存放; ;(5) (5) 存放条件相同且构成比相同的产品一起存放存放条件相同且构成比相同的产品一起存放; ;(6) (6) 存放条件相同且可关联销售的产品一起存放；存放条件相同且可关联销售的产品一起存放；(7) (7) 辅助材料和相关调料与其相关产品一起摆放辅助材料和相关调料与其相关产品一起摆放; ;(8) (8) 试吃产品存放于试

29、吃台旁试吃产品存放于试吃台旁. .6.6.安排菜单提案、安排菜单提案、POPPOP和样盘的原则：和样盘的原则：(1)(1) 专题活动在集中陈列的上方要有明显的活动介绍专题活动在集中陈列的上方要有明显的活动介绍POPPOP、有关活动背景的介绍、共同特点说明、主、有关活动背景的介绍、共同特点说明、主题语、吉祥物等；题语、吉祥物等；(2)(2) 顾客可能不了解的产品上方要有产地、产品营养顾客可能不了解的产品上方要有产地、产品营养/ /功用、与众不同之处介绍、或烹饪方法等的介功用、与众不同之处介绍、或烹饪方法等的介绍绍POPPOP；(3)(3) 想重点宣传的特征点用想重点宣传的特征点用POPPOP强化

30、强化; ;(4)(4) 加工方法或烹饪结果通过加工方法或烹饪结果通过POPPOP能够有效吸引顾客能够有效吸引顾客的注意力的注意力, , 产生购买愿望产生购买愿望; ;(5)(5) 多制作加工效果、烹饪本成品或成品的样盘多制作加工效果、烹饪本成品或成品的样盘-是一种最直观的是一种最直观的POP!POP!并且每天要更换。并且每天要更换。7.7.试吃安排：试吃安排：(1)(1) 吸引大客流的商品在客流高峰期间不需要做试吃吸引大客流的商品在客流高峰期间不需要做试吃, , 平、黄、平、黄、带、蟹、虾等最常规原料产品可做样盘但不必试吃；带、蟹、虾等最常规原料产品可做样盘但不必试吃；(2)(2) 试吃应带有

31、目的性试吃应带有目的性, , 你想突出产品的哪个特征你想突出产品的哪个特征, , 就要选择就要选择最能体现这个特征的试吃方法最能体现这个特征的试吃方法; ;(3)(3) 试吃应考虑卖场可操作性试吃应考虑卖场可操作性, , 步骤过多、技术性要求过高、步骤过多、技术性要求过高、对辅料和配料需求太复杂的可做演示但不能做为试吃方法；对辅料和配料需求太复杂的可做演示但不能做为试吃方法；(4)(4) 卖场一定要把具体试吃方法程序化卖场一定要把具体试吃方法程序化, , 使不同人做的均一样使不同人做的均一样; ; 要注意试吃过程的色、香、味，要保持好卫生环境；要注意试吃过程的色、香、味，要保持好卫生环境；(5

32、)(5) 做试吃的促销员动作一定要规范做试吃的促销员动作一定要规范, , 没有拖泥带水、或不卫没有拖泥带水、或不卫生的动作，要边做边讲解以吸引顾客。生的动作，要边做边讲解以吸引顾客。(6)(6) 开店前做好试吃材料、辅料、调料准备开店前做好试吃材料、辅料、调料准备, , 清洁好器具，检清洁好器具，检查电器完好，使一开店迎宾音乐结束即可开始试吃查电器完好，使一开店迎宾音乐结束即可开始试吃; ; (7)(7) 与订货同时向厂家订辅与订货同时向厂家订辅/ /调料调料; ;试吃材料专人管理试吃材料专人管理, ,节约使节约使用用, ,注意特殊调料按照保存条件保存好防止变质注意特殊调料按照保存条件保存好防

33、止变质! !8.8.人员安排：人员安排：(1)(1)最好的促销员专盯最重点的商品最好的促销员专盯最重点的商品, , 依依次类推次类推; ; 最后一个促销员照顾剩余台最后一个促销员照顾剩余台面；面；(2)(2)加工间内的准备工作安手脚麻利的人加工间内的准备工作安手脚麻利的人专门负责专门负责; ;(3)(3)补货、理货补货、理货/ /卖场整理、卫生同样重卖场整理、卫生同样重要，一定落实责任到每个班组的具体要，一定落实责任到每个班组的具体人。人。9.9.明晰表用于实施细节核确、订货及反省：明晰表用于实施细节核确、订货及反省：(1)(1) 确定了品种及其陈列大小后，进一步将品名、规确定了品种及其陈列大

34、小后，进一步将品名、规格、进价、售价、计划量、库存量、订货量列表；格、进价、售价、计划量、库存量、订货量列表；(2)(2) 根据计划量基于售价推算销售额：根据计划量基于售价推算销售额：(3) (3) 订货依据对照表的计划量，减去库存量，核算成订货依据对照表的计划量，减去库存量，核算成整箱量；整箱量；(4) (4) 发生后，对目标达成出入大、单品销售量与计划发生后，对目标达成出入大、单品销售量与计划差距大等因素，分析原因。差距大等因素，分析原因。 10. 10. 台帐编写：台帐编写：六六. .陈列台帐的使用要则：陈列台帐的使用要则：1.1. 不同的超市销售模式的陈列台帐决定不同的超市销售模式的陈

35、列台帐决定流程不同；流程不同；2.2. 越重要的销售周期，台帐制作越早；越重要的销售周期，台帐制作越早；3.3. 陈列台帐的管理；陈列台帐的管理；4.4. 陈列台帐决定了终端的订货、销售和陈列台帐决定了终端的订货、销售和库存，需引起相关岗位人员的重视；库存，需引起相关岗位人员的重视；5.5. 制作、执行和反省同样重要。制作、执行和反省同样重要。1.1.不同的超市销售模式的陈列台帐决定流程不同；不同的超市销售模式的陈列台帐决定流程不同；模式模式陈列台帐陈列台帐制作主体制作主体审批人审批人特点特点机会机会/ /难点难点租用场租用场地型地型供应商供应商超市水产超市水产负责人负责人海报商品指定、海报商

36、品指定、其它商品自主权其它商品自主权( (只要不超范围只要不超范围) )强化销售目强化销售目的性的性店中店店中店型型供应商供应商超市水产超市水产负责人负责人指定海报商品和指定海报商品和重点单品，限定重点单品，限定单价单价强调重点商强调重点商品的价格品的价格供货型供货型 超市水产超市水产卖场负责卖场负责人人超市食品超市食品经理和采经理和采购购通过洽谈争取更通过洽谈争取更多的陈列机会多的陈列机会通过商品构通过商品构成和陈列台成和陈列台帐争取机会帐争取机会2.2.越重要的销售周期，台帐制作越早；越重要的销售周期，台帐制作越早；(1) 终端尤其是连锁终端，会提前终端尤其是连锁终端，会提前2 23 3个

37、月甚至更长时间，确定重点时期个月甚至更长时间，确定重点时期的销售主题和活动，活动细化过程中，要求采购配合店面管理人员确的销售主题和活动，活动细化过程中，要求采购配合店面管理人员确定陈列台帐，落实重点商品的货源定陈列台帐，落实重点商品的货源( (供货商供货商) )；由于这类时期的重要性，；由于这类时期的重要性，会确认到销售区域、台面陈列等等。会确认到销售区域、台面陈列等等。(2) (2) 商超的全系统海报提前商超的全系统海报提前1 12 2个月确认和洽谈，主题和重点单品相应个月确认和洽谈，主题和重点单品相应明确；明确；(3) (3) 店促提前店促提前1 1周甚至更短时间内提出，通常在陈列台帐制作

38、中或制作后，周甚至更短时间内提出，通常在陈列台帐制作中或制作后，争取能获得更多销售机会。争取能获得更多销售机会。(4)(4)供货型商超销售，以上洽谈和应季商品把握对销售实现是关重要！供货型商超销售，以上洽谈和应季商品把握对销售实现是关重要！3.3.陈列台帐的管理；陈列台帐的管理；(1) 流程：制订审核修订确定实施流程：制订审核修订确定实施反省；反省；(2) (2) 遵守：一但确定，关联人需遵守和认真遵守：一但确定，关联人需遵守和认真实施；实施；(3) (3) 保管：关联人和关联岗位应视台帐为重保管：关联人和关联岗位应视台帐为重要文件、数据资料保存和归档；要文件、数据资料保存和归档；(4)(4)反省：对目标完成重点进行度数量反省：对目标完成重点进行度数量构成实际毛利等。构成实际毛利等。4.4.陈列台帐决定了终端的订货、销售和库存，需引起相陈列台帐决定了终端的订货、销售和库存，需引起相关岗位人员的重视；关岗位人员的重视；(1) 订