银行销售服务流程和技巧ppt课件

1、银行销售服务银行销售服务流程与技巧流程与技巧课程目录课程目录销售五步曲销售五步曲 高端客户挖掘、培育和拓展高端客户挖掘、培育和拓展销售五步曲销售五步曲 高端客户挖掘、培育和拓展高端客户挖掘、培育和拓展做好销售准备做好销售准备 寻找潜在客户寻找潜在客户了解客户需求了解客户需求销售五步曲销售五步曲提出销售意见提出销售意见注重售后服务注重售后服务 做好销售准备做好销售准备 寻找潜在客户寻找潜在客户了解客户需求了解客户需求销售五步曲销售五步曲提出销售意见提出销售意见注重售后服务注重售后服务 一、深入了解产品一、深入了解产品熟悉产品功能熟悉产品功能了解目标客户了解目标客户了解同类产品了解同类产品 销售五

2、步曲销售五步曲二、注重销售礼仪二、注重销售礼仪1.穿穿着着得得体体销售五步曲销售五步曲二、注重销售礼仪二、注重销售礼仪2.保持亲切友善浅笑眼神说话身体语言 销售五步曲销售五步曲3.真诚尊重客户4.适当运用赞美5.倾听寻找机会二、注重销售礼仪二、注重销售礼仪销售五步曲销售五步曲做好销售准备做好销售准备 寻找潜在客户寻找潜在客户了解客户需求了解客户需求提出销售意见提出销售意见注重售后服务注重售后服务 销售五步曲销售五步曲销售五步曲销售五步曲 一、业务系统 ACRM系统 OCRM系统 销售五步曲销售五步曲二、业务联动二、业务联动 1. 1.高低柜联动获取目标客户高低柜联动获取目标客户 2. 2.公私

3、联动获取目标客户公私联动获取目标客户 销售五步曲销售五步曲三、其他渠道三、其他渠道 1. 1.与保险公司、基金公司、零售产品商等合与保险公司、基金公司、零售产品商等合作伙伴共同组织活动，如理财讲座、沙龙活动；作伙伴共同组织活动，如理财讲座、沙龙活动； 2. 2.市场活动，如理财博览会；市场活动，如理财博览会； 3. 3.市场调查问卷；市场调查问卷； 4. 4.已有客户的推荐；已有客户的推荐； 销售五步曲销售五步曲 案例： 交叉销售打包演示模型销售五步曲销售五步曲四、初步判断接近四、初步判断接近1.1.客户目前是否有购买能力客户目前是否有购买能力2.2.客户是否有潜在价值客户是否有潜在价值3.3

4、.客户有无维护的必要客户有无维护的必要五、建立业务关系五、建立业务关系销售五步曲销售五步曲做好销售准备做好销售准备 寻找潜在客户寻找潜在客户了解客户需求了解客户需求提出销售意见提出销售意见注重售后服务注重售后服务 销售五步曲销售五步曲销售五步曲销售五步曲一、了解客户性格一、了解客户性格理财性格理财性格蚂蚁型蚂蚁型蟋蟀型蟋蟀型蜗牛型蜗牛型乌鸦型乌鸦型销售五步曲销售五步曲二、分析风险态度二、分析风险态度风险喜好型风险喜好型风险厌恶型风险厌恶型风险中性风险中性销售五步曲销售五步曲三、评估承受能力三、评估承受能力 客户一般都不太清楚客户一般都不太清楚自己的风险承受能力或风险厌自己的风险承受能力或风险厌

5、恶程度，因此销售人员要帮助恶程度，因此销售人员要帮助客户把握自己的风险承受水平。客户把握自己的风险承受水平。 销售五步曲销售五步曲四、掌握购买心理四、掌握购买心理利益追求心理利益追求心理 追求品牌的心理追求品牌的心理猎奇心理猎奇心理从众心理从众心理销售五步曲销售五步曲五、注意沟通策略五、注意沟通策略六、抓住购买信号六、抓住购买信号 眼眼 口口 耳耳 行行销售五步曲销售五步曲做好销售准备做好销售准备 寻找潜在客户寻找潜在客户了解客户需求了解客户需求提出销售意见提出销售意见注重售后服务注重售后服务 销售五步曲销售五步曲销售五步曲销售五步曲一、客户立场思考一、客户立场思考 销售五步曲销售五步曲二、耐

6、心说服客户二、耐心说服客户有针对性有针对性具体案例具体案例同类产品同类产品销售五步曲销售五步曲三、杜绝错误营销三、杜绝错误营销只谈产品特色只谈产品特色不会控制情绪不会控制情绪不懂察言观色不懂察言观色不能把握时间进程不能把握时间进程偏离销售主题偏离销售主题销售五步曲销售五步曲四、处理客户异议的谈话技巧四、处理客户异议的谈话技巧 一般步骤：一般步骤： 反复反复+ +应和应和+ +赞誉赞誉+ +建议建议+ +反问反问销售五步曲销售五步曲做好销售准备做好销售准备 寻找潜在客户寻找潜在客户了解客户需求了解客户需求提出销售意见提出销售意见注重售后服务注重售后服务 销售五步曲销售五步曲销售五步曲销售五步曲案

7、例：案例： 留住你的客户留住你的客户(售后服务要素）售后服务要素）销售五步曲销售五步曲一、客户转介绍一、客户转介绍直接询问请求直接询问请求巧妙套取的方式巧妙套取的方式触景生情的联想触景生情的联想明确指定目标明确指定目标销售五步曲销售五步曲二、建立长期联系二、建立长期联系 记住你的客户记住你的客户 让客户记住自已让客户记住自已销售五步曲销售五步曲三、培育忠诚客户三、培育忠诚客户分出优先次序分出优先次序时刻惦记客户时刻惦记客户定期寄信定期寄信树立好名声树立好名声了解客户业务范围了解客户业务范围尽可能帮助客户尽可能帮助客户销售五步曲销售五步曲四、利用电子邮件四、利用电子邮件五、积极处理投诉五、积极处

8、理投诉六、客户服务补救六、客户服务补救销售五步曲销售五步曲销售五部曲销售五部曲 高端客户挖掘、培育和拓展高端客户挖掘、培育和拓展挖掘新客户的流程挖掘新客户的流程 高端客户挖掘、培育和拓展高端客户挖掘、培育和拓展日常维护工作安排日常维护工作安排 挖掘新客户的流程挖掘新客户的流程 日常维护工作安排日常维护工作安排 高端客户挖掘、培育和拓展高端客户挖掘、培育和拓展挖掘新客户的流程制定客户开发计划确定本次联络方案接触营销客户跟进高端客户挖掘、培育和拓展高端客户挖掘、培育和拓展挖掘新客户的流程挖掘新客户的流程 日常维护工作安排日常维护工作安排 高端客户挖掘、培育和拓展高端客户挖掘、培育和拓展一、营业前查阅信息沟通联系高端客户挖掘、培育和拓展高端客户挖掘、培育和拓展 二、营业中二、营业中1、接待客户，引导办理各项业务。、接待客户，引导办理各项业务。2、没有接待工作时：、没有接待工作时：做出会面安排；做出会面安排；寻找目标客户，制定销售计划；寻找目标客户，制定销售计划；查看工作日志以及日程安排；查看工作日志以及日程安排；追踪客户委托事项；追踪客户委托事项；策划客户活动方案；策划客户活动方案；关联销售。关联销售。高端客户挖掘、培育和拓展高端客户挖掘、培育和拓展三、营业后 销售例会总结当日客户维护情况，做好工作日志。举办交流活动。开