对阵方法论——营销瓶颈突破 管理升级学习训练营·集中培训工具002

1、用绩效衡量用绩效衡量 对效果负责对效果负责管理升级学习训练营集中培训工具002营销瓶颈突破营销瓶颈突破对阵方法论对阵方法论本节课程结束，你将被要求掌握以下内容:u何谓对阵营销u对阵营销的充分条件构成（营销、销售、挖潜、品牌）和思维逻辑u对阵营销的关键控制点u对阵营销在企业本身的初步应用企业净利润实现扩大销售额降低费用比降低材料比网络销售能力单店贡献率单人贡献率销售不变费用降低销售增长快于费用上升销售下降低于费用下降售价不变材料降低售价上升大于材料上升销售下降小于材料下降产品技术创新提高售价企业利润产生主要以销售额、费用比和材料占比等几项指标来衡量。营销的作用在于直接为企业实现价值交换而带来收入

2、；再在经营过程中通过“增收节支”来实现利润；为此，营销持续改善项目只能对黄色板块作用。只有不断地扩大有效的销售才可以真正实现企业利润的持续增长，为此营销持续改善的衡量指标主要依据三大指标五个选项。营销持续改善项目立足于企业利润产生的功效模型。营销目标：最大化扩营销目标：最大化扩大销售额大销售额2.销售销售1.营销营销3.挖潜挖潜4.品牌品牌目标：目标：最大化挖尽并找到每一个客户 目标：目标：最大化的成交率 目标：目标：每一个客户价值的最大化 目标：目标：每一个客户购买的持久化 1.1 定定义义客客户户1.3 精精确确传传播播1.2 黑黑手手党党提提案案1.4 涂涂胶胶水水2.1 定定义义产产品

3、品2.3 渠渠道道与与终终端端2.2 道道具具表表现现2.4 程程序序与与说说辞辞2.5 团团队队激激励励3.1 定定义义购购买买价价值值3.3 重重复复购购买买3.2 关关联联价价值值3.4 打打台台球球4.1 定定义义品品牌牌4.3 公公关关传传播播4.2 品品牌牌表表现现4.4 忠忠诚诚利利益益4.5 品品牌牌故故事事4.6楷楷模模潜在客户目标客户成交客户VIP客户潜在客户数量？%（潜在客户向目标客户转化率）？%（目标客户向成交客户转化率） ？万元/成交客户已成交客户数量？%（成交客户向VIP客户转化率） ？万元/VIP客户忠诚客户VIP客户数量？%（VIP客户向忠诚客户转化率） ？万元

4、/忠诚客户1.营销营销目标：目标：最大化挖尽并找到每一个客户 1.1 定定义义客客户户1.3 精精确确传传播播1.2 黑黑手手党党提提案案1.4 涂涂胶胶水水继续层层分解继续层层分解1.1.3 有有何何需需求求1.1.2 在在哪哪1.1.1 谁谁1.2.3 恋恋爱爱式式1.2.2 舍舍得得式式1.2.1 颠颠覆覆式式1.2.4 核核心心冲冲突突化化解解式式1.1.4 如如何何吸吸引引1.3.3 跟跟进进与与反反馈馈1.3.2 一一对对一一定定点点传传播播1.3.1 喜喜好好与与方方式式1.4.3 层层层层递递进进激激励励1.4.2 为为何何等等待待1.4.1 为为何何来来1.2.5 共共赢赢式

5、式1.2.6 充充分分条条件件构构建建式式2.销售销售继续层层分解2.1.3 快快速速跟跟进进者者？2.1.2 唯唯一一？2.1.1 第第一一？2.1 定义定义产品产品2.3 渠道渠道与终与终端端2.2 道具道具表现表现2.4 程序程序与说与说辞辞2.5 团队团队激励激励目标：目标：最大化的成交率最大化的成交率 2.2.2 政政策策表表现现工工具具2.2.1 产产品品表表现现工工具具2.3.3 分分销销2.3.2 渠渠道道2.3.1 终终端端2.4.3 培培训训与与执执行行2.4.2 销销售售说说辞辞2.4.1 销销售售流流程程2.4.4 考考评评与与激激励励政政策策2.4.2 需需求求把把握握2.4.1 目目标标与与标标准准2.2.2 形形象象表表现现工工具具2.4.3 关关键键指指标标3.挖潜挖潜继续层层分解3.1.2 满满足足什什么么3.1.1 满满足足感感3.2.3 向向上上关关联联3.2.2 附附属属关关联联3.2.1 主主体体价价值值目标：目标：每一个客户价值的最大化每一个客户价值的最大化 3.1 定义定义购买购买价值价值3.3 重复重复购买购买3.2 关联关联价值价值3.4 打打台台球球3.2.4 向向下下关关联联3.3.3 持持续续重重复复3.3.2 一一次次重重复复3.3.1 为为何何重重复复3.4.4带带动动3.4.3 推推荐荐3.