有效辅导-保险公司主管培育课程

1、有效辅导-保险公司主管培育课程课课 目：有效辅导目：有效辅导课程对象：准主任或新晋升的主任；课程对象：准主任或新晋升的主任；课程目的：课程目的： 让学员明白有效辅导对团队发展的重要性并掌握基本的辅导知识和让学员明白有效辅导对团队发展的重要性并掌握基本的辅导知识和操作。操作。讲师介绍讲师介绍课程大纲课程大纲一、课程导入一、课程导入 （15分钟）分钟）二、辅导的意义二、辅导的意义 （10分钟）分钟）三、有效辅导重要性三、有效辅导重要性 （25分钟）分钟）四、有效辅导的方法四、有效辅导的方法 （40分钟）分钟） 五、课程总结五、课程总结 （10分钟）分钟）课时：课时：100分钟分钟2022-2-4课

2、程大纲课程大纲一、课程导入一、课程导入二、辅导的意义二、辅导的意义三、有效辅导重要性三、有效辅导重要性四、有效辅导的方法四、有效辅导的方法五、课程总结五、课程总结2022-2-4一、课程导入一、课程导入 辅导对于我们业务主管而言，是一辅导对于我们业务主管而言，是一项必须具备的能力，要想成功发展组织项必须具备的能力，要想成功发展组织，没有辅导能力一切都是空谈。，没有辅导能力一切都是空谈。 造成造成“增员难、留存难增员难、留存难”其中一个其中一个重要原因就是我们很多主管忽略了辅导重要原因就是我们很多主管忽略了辅导的重要性以及自身的辅导能力不足，属的重要性以及自身的辅导能力不足，属员赚不到钱自然就流

3、失了！员赚不到钱自然就流失了！课程大纲课程大纲一、课程导入一、课程导入二、辅导的意义二、辅导的意义三、有效辅导重要性三、有效辅导重要性四、有效辅导的方法四、有效辅导的方法五、课程总结五、课程总结2022-2-4辅导的定义辅导的定义 什么是辅导？什么是辅导？辅就是辅助、协助辅就是辅助、协助导就是指导、引导导就是指导、引导辅导育人是主管最基础的能力辅导育人是主管最基础的能力 主管辅导属员就是通过适当的方法，帮助其拥有基础主管辅导属员就是通过适当的方法，帮助其拥有基础的销售能力，养成良好的工作习惯，顺利实现既定的绩效的销售能力，养成良好的工作习惯，顺利实现既定的绩效目标。目标。 1、主管要做一个好的

4、教练首先自己的业务能力、专业技巧、主管要做一个好的教练首先自己的业务能力、专业技巧等都要强，你才能够对属员进行有效的辅导；等都要强，你才能够对属员进行有效的辅导； 2、主管必须及时发现团队中那些属员需要辅导，怎样对症、主管必须及时发现团队中那些属员需要辅导，怎样对症下药地进行辅导；下药地进行辅导； 3、提升主管的领导魅力和威望来源于主管对属员辅导的重、提升主管的领导魅力和威望来源于主管对属员辅导的重视和坚持，让属员在你的辅导下得到成长与进步，属员必视和坚持，让属员在你的辅导下得到成长与进步，属员必生感恩之心。生感恩之心。课程大纲课程大纲一、课程导入一、课程导入二、辅导的意义二、辅导的意义三、有

5、效辅导重要性三、有效辅导重要性四、有效辅导的方法四、有效辅导的方法五、课程总结五、课程总结2022-2-4三、有效辅导的重要性三、有效辅导的重要性 1、作为主管我们必须要明确为什么要、作为主管我们必须要明确为什么要对属员进行辅导？对属员进行辅导？ 2、有效的辅导对我们带来什么好处？、有效的辅导对我们带来什么好处？ 3、主管不辅导为导致什么后果？、主管不辅导为导致什么后果？为什么要对属员进行辅导为什么要对属员进行辅导让收入更高：让收入更高： 我们都明白寿险营销制度决定了我我们都明白寿险营销制度决定了我们团队属员的业绩好坏将直接影响到主们团队属员的业绩好坏将直接影响到主管的收入，因此只有让团队中每

6、一个营管的收入，因此只有让团队中每一个营销员都能保持较高的业绩水平，主管才销员都能保持较高的业绩水平，主管才能获得更高更稳定的收入。能获得更高更稳定的收入。有效辅导的好处有效辅导的好处 提升留存率，壮大团队：提升留存率，壮大团队： 主管把人增员进来，并通过他们产主管把人增员进来，并通过他们产生业绩而获得收入，也有义务持续地辅生业绩而获得收入，也有义务持续地辅导属员不断成长，让他们拥有更多赚钱导属员不断成长，让他们拥有更多赚钱能力，让他们更有信心在这个行业干下能力，让他们更有信心在这个行业干下去，大大地提高团队的留存率，为有如去，大大地提高团队的留存率，为有如此团队才能不断发展壮大。此团队才能不

7、断发展壮大。主管不辅导为导致什么后果主管不辅导为导致什么后果最后就是严重地影响了我们团队的发展！最后就是严重地影响了我们团队的发展！有效辅导的重要性有效辅导的重要性 主管辅导能力的提升绝对不可能一步主管辅导能力的提升绝对不可能一步到位，必须靠平日的辛勤付出以累积经验到位，必须靠平日的辛勤付出以累积经验。对于主管而言，重示对属员的辅导，做。对于主管而言，重示对属员的辅导，做好辅导的工作才会不断地提升自己的辅导好辅导的工作才会不断地提升自己的辅导能力。能力。 只有通过主管的有效辅导，才会达到只有通过主管的有效辅导，才会达到营销员业绩增长、团队氛围良好、人员留营销员业绩增长、团队氛围良好、人员留存率

8、高的效果。存率高的效果。课程大纲课程大纲一、课程导入一、课程导入二、辅导的意义二、辅导的意义三、有效辅导重要性三、有效辅导重要性四、有效辅导的方法四、有效辅导的方法五、课程总结五、课程总结2022-2-4四、有效辅导的方法四、有效辅导的方法 有效的辅导方法比较常用的有以下有效的辅导方法比较常用的有以下四种方法：四种方法： 1、二次早会辅导、二次早会辅导 2、 沟通辅导沟通辅导 3、陪同展业辅导、陪同展业辅导 4、一对一面谈辅导、一对一面谈辅导辅导主要解决的问题辅导主要解决的问题：KASH知识知识习惯习惯态度态度技巧技巧团队中哪些属员需要进行辅导团队中哪些属员需要进行辅导 辅导的前提是团队属员的

9、某种行为辅导的前提是团队属员的某种行为是不令人满意的，这种行为也许尚未影是不令人满意的，这种行为也许尚未影响他现在的业绩，但任其发展下去必然响他现在的业绩，但任其发展下去必然影响其后续工作表现，让他没有办法达影响其后续工作表现，让他没有办法达成既定的业绩目标。这时主管就必须找成既定的业绩目标。这时主管就必须找他进行辅导面谈了。他进行辅导面谈了。属员出现哪能些征兆就需要辅导属员出现哪能些征兆就需要辅导 1、经常缺勤、迟到、早退、请假等；、经常缺勤、迟到、早退、请假等； 2、业绩下滑或大起大落、业绩下滑或大起大落 3、较少或不愿意参加公司活动、精神不振、较少或不愿意参加公司活动、精神不振 4、言语

10、消极，经常挑剔抱怨、言语消极，经常挑剔抱怨 5、长时间逗留于职场，不出去拜访客户、长时间逗留于职场，不出去拜访客户 6、不敢与主管沟涌交流，躲避主管、不敢与主管沟涌交流，躲避主管 7、跟其它同事之间关系恶化、跟其它同事之间关系恶化 8、晋升或维持考核不过、晋升或维持考核不过 9、属员遇到客户拒绝或技能出现问题、属员遇到客户拒绝或技能出现问题 主管如何做主管如何做 一旦发现上述情况，主管就应该有一旦发现上述情况，主管就应该有所警觉并马上与其进行沟通，了解属员所警觉并马上与其进行沟通，了解属员问题所在，并提出改进意见。问题所在，并提出改进意见。 主管必须让属员明白，你的介入是主管必须让属员明白，你

11、的介入是对她表示对她表示“支持支持”的一种方式，你会和的一种方式，你会和她站在一起，共同寻找走出困境或解决她站在一起，共同寻找走出困境或解决问题的方法。问题的方法。四、有效辅导的方法四、有效辅导的方法 有效的辅导方法比较常用的有以下有效的辅导方法比较常用的有以下四种方法：四种方法： 1、二次早会辅导、二次早会辅导 2、 沟通辅导沟通辅导 3、陪同展业辅导、陪同展业辅导 4、一对一面谈辅导、一对一面谈辅导一对一面谈辅导一对一面谈辅导 一对一面谈辅导是每位主管必须掌一对一面谈辅导是每位主管必须掌握的一个基本技能。握的一个基本技能。 一对一面谈辅导就是通过与属员面一对一面谈辅导就是通过与属员面对面地

12、沟通交流，寻找其身上存在的问对面地沟通交流，寻找其身上存在的问题，并利用示范、研讨、激励等方式来题，并利用示范、研讨、激励等方式来提升其销售意愿和技能，改变其工作方提升其销售意愿和技能，改变其工作方式，促使其不断提升和成长。式，促使其不断提升和成长。一对一面谈辅导的主要内容一对一面谈辅导的主要内容 一对一面谈辅导从内容上看一对一面谈辅导从内容上看，主要包括解决属员技能与心态，主要包括解决属员技能与心态、目标与晋升、知识与习惯等方、目标与晋升、知识与习惯等方面的问题。面的问题。一对一面谈辅导的目的一对一面谈辅导的目的 一对一面谈辅导目的就是让属一对一面谈辅导目的就是让属员更深入地理解公司及团队文

13、化，员更深入地理解公司及团队文化，了解市场及客户的最新变化，同时了解市场及客户的最新变化，同时也可以让主管有针对性地将自己的也可以让主管有针对性地将自己的经验及技巧传承给属员，提高他们经验及技巧传承给属员，提高他们的工作表现。的工作表现。一对一面谈辅导的注意事项一对一面谈辅导的注意事项 辅导不是一件容易的事，主管将面对属辅导不是一件容易的事，主管将面对属员各种各样的问题，而且属员自己可能都没员各种各样的问题，而且属员自己可能都没有意识到他有这些问题存在，或是他清楚问有意识到他有这些问题存在，或是他清楚问题已发生，却不愿意去解决。如此一来，主题已发生，却不愿意去解决。如此一来，主管要做的事情就有些敏感了，有时甚至无从管要做的事情就有些敏感了，有时甚至无从下手。因为要让属员承认问题所在，并愿意下手。因为要让属员承认问题所在，并愿意按照主管的建议作出改进当然就不那么容易按照主管的建议作出改进当然就不那么容易了。了。 因此主管在对属员进行辅导时因此主管在对属员进行辅导时就要注意以下事项：就要注意以下事项：一对一面谈辅导的注意事