ERP售前的红布与黑饵

1、ERP售前人员的红布与黑饵如今这个时代是顾问的时代。然而顾问并不总是令人尊敬的，尼格尔维 尼在侃咨询一书中这样挖苦那些自称顾问的人们：自称能源顾问的 可能是集中供暖销售代表；自称能源保护顾问的可能是双层玻璃销售代 表；自称教育顾问的可能是百科全书销售代表。玩笑开的有些过火，但 也说明了“顾问”这个行当，无论中外，水分都是大大的。在顾问的队伍中，有一些人的头衔叫做 ERP咨询顾问，按照 尼格尔维尼的逻辑，大多是 ERPT商销售队伍中的一员。因此，我们 还是称之为ERP售前人员吧。ERP售前人员与你的对话一般如此开始：“你的信息系统是否融入公司的经营活动与运作管理紧密连接？你制定决策时信息系统对你

2、有多大帮助？信息系统产生的数据是相关、及时的吗？数据的准确性还需要手工验证吗？企业的各种职能，如财务、生产、销售等是统一 运转的信息系统还是各行其是？现有系统的维护成本（对于不同部门的不同系统）高不高？系统的规模弹性 （系统规模能否随公司信息需求增 加而增长的能力）与企业增长速度匹配吗？”然后，ERP售前人员大力宣讲ERP系统的好处，告诉你实施ERP系统有很多好处有直接的、 有间接的、有可见的、有不可见的。“直接的好处包括：提高效率、信息综合以及为决策提供更好的支持、对顾客需求的快速反映等等”； “间接的好处包括：树立更好的企业形 象，顾客满意度的提高等等”；“可见的利益是订货至交货的时间减少

3、、 及时的发货运输、企业规模的扩大、库存水平降低、资金周转变快、产 品质量上升等”；“不可见的利益包括顾客满意度提高、更好地与销售 商集成、企业灵活性增加、质量成本减少、企业生产能力的最大利用、 决策能力的提高等。”最终，无论是指出你在信息处理方面的问题， 还是告诉你ERP系统有多么好，ERP售前人员的目的是很明确的一一签单。 正是因此， 有些销售人员不会替你考虑实施 ERP的成本有多大、系统是否仍沿用现 有的软硬件基础结构、需要多少培训工作、内部可利用的资源是什么、 需不需要外部咨询等问题。尼格尔维尼说：“有记载的第一次咨询发生在伊甸园，但不幸的是提供咨询的是一条蛇，因而影响了这个行业的形象

4、”，而今天 打着“顾问”旗号的一部分 ERF售前人员又把这个形象发扬光大了，为 了挣提成、出业绩，他们也许不再准备和你的公司建立长期的关系。这 时，他们往往会祭出自己的杀手锏一一“红布”与“黑饵”。为了区分 真正的ERP顾问和那些名片上的顾问，我们来分析一下那些打着顾问旗 号误导客户的销售人员常用的手法：1. 红布障眼法。擅长这招的销售人员常常会通过一些花哨的手腕来应付客户，避开真正的问题，让你在其精心安排的假相前迷失 自己。例如请专家来做产品展示，专家可能真的是专家，不过不是ERP和产品方面的，而是 POWERPOI专家或者DEM（版的专家。或者不断为 你讲故事，公司创业的故事、高层领导的轶

5、事、产品开发推广和应用中 的故事。当你对上述手法提高警惕时，他们会提供给你大堆大堆的令人高 兴其实毫无用处的数据，用事实来分散你的注意力。有些是无法证实的 数据一一“某某客户节约库存资金 10%，你怎么证实呢？有些是故意 错误描述的事实一一“总部来的顾问亲自实施”，你听不出是“总部新 来的顾问”吧？有些是未来的事实一一“在下一个版本里，我们将如何 如何”，你能在看到这个版本之后签约吗 ？还有些干脆是听不懂的事实 “动态的、可重构的、完全基于某某新技术的系统”，你还不签单？2. 黑饵钓鱼法。如果你对ERP系统的要求比较高比较有自己的特点， 可能有些销 售人员就会对你用这招了。主要的策略是先引你上

6、钩，然后再在不知不 觉中偷梁换柱。如果一开始就告诉你我的系统达不到你的某个要求，你 还会和他谈下去吗？这时先大包大揽给你个“饵”，然后人熟了、你对 难度也有认识了，再逐渐告诉你我不能做到某一点、某二点、某点， 就象煮青蛙一样，慢慢升温才能保证安全。钓鱼的另一个方法是调包，没看到很多厂家都有两个甚至是两种 以上的品牌吗？先以高端产品或者是开发中的目标产品作饵，在天花乱坠的描述中你认为非他莫属时，再告诉你高端产品投入大，可以先用低端的嘛，反正企业发展了能够平滑的迁移过去嘛。3. 藏饵亮钩法。一般的ERP选型是不会只有一个备选供应商的， 在众多供应商的 竞争中，如何能脱颖而出呢？处于下风的销售人员自

7、有办法一一指出竞 争对手诱饵背后的钩子。“从南京到北京，买的没有卖的精”，所有的 ERP采购者心里都 有些恐惧和疑虑。销售人员很清楚这点，一针见血的指出问题所在，再 告诉你只有我们能避免。你不是对项目失败怀有恐惧吗？告诉你竞争对 手的失败案例；你不是对合作心存疑虑吗？告诉你竞争对手的公司规模 小（没前途）、规模大（不重视）、路途远（服务难保障）、路途近（当 然是不会念经了）。4. 片布遮天法。一般公司选择ERP都要组建一个选型小组，搭配各种人员，以便 能够完整的评价每一供应商和每一种系统。但是要让这么多人都满意实 在是太难了，因此，销售人员往往通过向最有影响力的人进攻，通过他 来影响其他人的方

8、式完成销售。被选为遮天之布是需要条件的， 职位高权力大是一种，有影响却 缺乏判断力又是一种，对ERP或信息技术有发言权也是一种。对症下药， 给你愿景，先让你自我膨胀起来，再告诉你这是最好的时机、我是最好 的合作伙伴，你应该当机立断发挥你的影响力。5. 逼鱼食饵法。这是一种催逼术。通过这种方式来达到快速成交的目的，毕竟时 间拖的越长，销售失败的概率就越大。另外，逼迫成功可以令销售成本 降低。常用的催逼手段有：因为“老总的到访”、“我们把这里当作新 市场来推广”、“我们正在这个行业树立品牌”等原因而降价，这个价 格是仅此一次的；在某某时间前签约，可以使用到供应商的稀缺资源，如老总间的会谈、某顾问的

9、时间、某个培训机会等。也有销售人员更擅长用感情方面来加压：还有什么可考虑的，象 个男人（做生意的人）一样痛痛快快的决定算了；我们双方这么长时间 的投入总要有个交待吧？等等。扯布为旗法。所谓“扯布为旗”，与常说的拉大旗作虎皮相仿佛，总之是通过 在洽谈中偷换概念来完成销售。例如通过建立私人关系，利用选型人员 对销售者个人的信任来达到推销的目的是最常见的办法。另一种概念偷换就更难识破建立合作伙伴关系。无论如何，双方在谈判的阶段是对手，而这种对抗性导致各方面的谨慎小心。合作伙伴关系可能使你使去这份冷静。这是“建立私人关系”手段的升级版。 你们怎样共享收益、共担风险呢？合作伙伴关系是让你签订更详细、有

10、更多权利的合同呢？还是以一纸空文来换取你合同上的让步？我决不否认销售人员的价值，好的ERP售前人员是这个行业真正 的推动者。他们在与用户的磋商过程中诚实、坦率、有专业水准。他能 够帮助客户分析自己是否需要一套新的系统，只有在他能够以合理的条件、公道的价格提供合适的产品时，才会向客户销售，如不能做到，他 们就不会麻烦客户，更不会为了自己的销售业绩让客户盲目的上马一套 不需要（不那么紧迫的需要）又昂贵的系统。这类顾问可以帮客户做出 有利于公司的决策，从而赢得客户的长期尊重和信任。合格的ERP咨询顾问（销售人员）们在为客户描述信息化未来的同时也会告诉你ERP的局限性和通往ERP道路上的艰辛。“目前的 ERP 只能提供有关企业当前状况的各种信息， 但是管理者经常需要过去的信 息来进行趋势分析，从而进行更好的决策。”“ ERP中的数据不能与其 他企业、机构的信息系统整合到一起， 并且不具备直接使用外部数据的 能力”。“ ERP需要全体人员的通力支持与合作，否则，失败的几率就会 很高。这一点不象独立的信息系统因此使各个部门对ERP都有认同是系统的协调员所面临的最困难的任务之一。”“人类的本性是求稳怕变的。当我们说要实施一个 ERP系统，那就意味着一场大规模的变革。 人们害怕自动化系统的实施会打破许多人的饭碗，也不愿接受操作新系统所需的培训和大量的学习如果这些担