别克区域培训项目规划课件

1、2016年别克区域培训项目规划123目录区域培训项目背景及执行现状2016年区域培训项目规划区域项目管控机制1目录区域培训项目背景及执行现状1. 区域培训项目背景2. 区域培训项目执行现状1、区域培训项目背景及执行现状 当前汽车市场激烈竞争日益进入白炽化，已经由原先的产品力竞争转变为：品牌营销策略、营销网络、对市场的快速响应能力、精准营销等能力的全方位竞争因此，需要打造符合各营销中心战略需求的培训团队，建立各区域自己的培训机制区域市场的差异性2客户需求不同，服务标准及关注点存在差异1市场环境不同，面对的竞争格局不同3终端销售能力差异化，需要个性化培训辅导区域培训项目背景：1、区域培训项目背景及

2、执行现状 区域培训项目成立于2013年5月份，从打造区域培训体系到各区的产品、辅导、专项等培训业务丰富的开展，我们已经形成了一套及时地、精准地、多元化地区域培训支持，配合区域销售业务的良性开展。3年不断的沟通实践，已经形成了符合区域需求的培训体系区域培训项目执行现状：双向沟通咨询策划内控管训多元实施调研跟踪201320142015建立区域精英内训师团队了解各区情况特点规划培训开发产品区域销售话术配合区域各项专案执行强化辅导作用，聚焦管理根据产品周期，提供差异化的培训支持比赛、训练营等活动策划与执行全面铺开形成产品培训组合拳，话术、竞品、调研、检核、线上培训、电视购物等，多元化开展配合商务政策，

3、关注关键KPI，帮助经销商提升实战业务能力策划支持各项区域训练营和MOT比赛配合区域业务发展需求的实战区域培训体系2目录2016年区域培训项目规划1. 区域培训年度工作目标2. 区域培训项目内容规划 区域培训工作的开展有赖于一个系统化的区域内训管理机制，从而打造区域内部培训转训能力、管理能力和销售能力。2、2016年区域培训项目规划产品推介能力强化本品技术优势竞品应对能力展厅实战话术建立及维护区域培训执行团队 管理能力提升总部管理考核指标经销商内部管理 提供咨询及辅助专项活动策划与执行销售政策的落地执行精英能力提升经理团队人员维护配合区域建立内训管理制度会执行懂业务懂管理懂规划业务能力销售顾问

4、：懂产品、懂竞品、懂试驾、懂流程、懂话术。管理岗位：会带团队、会数据管理、会洞察市场业务指标：邀约率、留资率、试驾率、成交率提升管理指标：明访、暗访数据提升销售铜、银牌覆盖率提升关键KPI推动两项指标提升区域培训年度工作目标：40%20%10%30%区域培训大类产品类专项类规划类管理类 根据历年区域培训工作经验，各区域培训工作内容主要分为4大类别，从经销商实际工作出发，配合区域管理要求，按比例规划2016年区域培训工作方向，各营销大区也可在此基础上，对所执行的权重比例进行调整。产品类：配合总部开展实施新产品和在线产品的培训与转训。 内训情况区域检核 区域竞品调研 展厅销售辅助工具 竞品实车对比

5、 产品销售情况调研 销售工具及话术更新管理类：对日常管理指标和经销商管理能力进行培训或辅导。 区域经销商入店辅导 商务政策管理指标跟进 新开业经销商跟进 区域培训团队人员管理专项类：配合区域实施开展各项市场活动或业务技能竞赛 新车上市会产品讲解支持 销售竞赛的策划与支持 规划类：参与培训工作的策划，使更符合区域特色。 符合区域特色的培训策划 培训执行情况的总结交流2、2016年区域培训项目规划区域培训项目内容规划：紧扣客户购车体验，从标准执行流程及经销商管理能力着手，实施相关集中培训及现场辅导，同时参与管理区域培训团队，确保项目的有效实施2、2016年区域培训项目规划区域经销商入店辅导根据不同

6、市场和经销商给予有针对性的辅导提升新开业经销商跟进 跟进经销商基础管理 一线销售顾问业务能力 标准化流程导入区域培训团队人员管理 区域内训团队管理 内训管理制度建立 人员能力集训商务政策管理指标跟进 SSI满意度指标 常规明访指标 管理力明访指标 暗访执行要点管理类0102符合区域特色的培训策划培训执行情况的总结交流及时的展示、汇报培训结果，明确区域执行弱项组织区域内部的业务交流，参与研讨和交流培训成效讲师配合区域进行年度、季度培训规划，设定区域培训目标参与区域销售会议，了解区域战略部署，提供有针对性的培训建议了解区域的年度工作方向，给予对应的培训规划，有针对性的提供培训支持2、2016年区域

7、培训项目规划规划类建立起一套产品培训的组合拳，根据新产品节奏，提供有针对性的培训支持，同步关注在线产品的销售情况，适时提供销售工具和话术2、2016年区域培训项目规划产品区域培训轨迹竞品实车对比内训情况区域检核区域竞品调研展厅销售辅助工具销售工具及话术更新产品销售情况调研产品类集中培训后产品上市期间产品上市后重点要了解经销商对于总部培训内容的掌握情况，同时根据产品市场定位，发掘区域内的主要竞品，为产品上市做好准备。可通过内部检核或区域互检的形式，对主要城市经销商销售顾问和能力提升经理进行业务知识的考核将考核结果以报告形式展现给大区讲师带领区域能力提升经理团队，设计调研话术，组织对竞品的调研对区

8、域经销商展厅客户常提到的竞品进行搜集，明确区域主要竞品内训情况区域检核：区域竞品调研：2、2016年区域培训项目规划集中培训后为了保障后续顺利的销售，提供展厅相关应用工具及话术手册，帮助经销商做好销售准备。提供展厅应用话术，包括竞品对比话术、抗拒应对的话、产品介绍话术同步给予展厅店头布置建议将区域市场主要竞品进行实车点对点对比，记录数据、拍摄照片，形成可下发学习的课件，提供区域内训使用对比的相关信息，也能提供展厅制作对比物料展厅销售辅助工具竞品实车对比2、2016年区域培训项目规划产品上市期间搜集产品市场反馈，了解销售过程中的问题点，进行培训跟进调研从展厅热度、客户关注点、常见抗拒、内训建议等

9、方面开展定期将区域销售信息反馈给总部配合区域销售政策，根据实际销售情况，更新销售工具和话术，提供经销商内训使用如：电视购物、小排量购置税减半政策等产品销售情况调研销售工具及话术更新2、2016年区域培训项目规划产品上市后及时了解产品上市后的区域市场反馈，调研主要竞品和培训工具的使用情况，并加以更新。除了常规培训外，区域老师也将支持到各项区域的专项活动中，提供市场活动的专业讲解，也协助区域策划举行各类销售能力竞赛新车上市会产品讲解支持市场活动现场支持销售竞赛的策划与支持经销商岗位能力专项训练营经销商岗位培训报名情况销售顾问铜、银牌认证情况新产品培训报名情况 及时配合总部对培训安排及报名情况进行跟

10、踪，起到督促及提醒作用，定时提供区域的“培训档案”，方便大区了解经销商培训情况经销商岗位培训参训情况跟踪2、2016年区域培训项目规划专项类3目录区域项目管控机制1. 人员配置2. 岗位职责3. 业务流程4. 日常汇报5. 评估机制3、区域培训项目管控机制 针对区域营销中心培训的特点，建立9人区域讲师团队，其中3名为区域讲师组长，管理小组内讲师，并负责一个大区，其余6名为区域讲师，每人对口1个大区。讲师2讲师3讲师5行政经理1名讲师6讲师8讲师9第一组组长：讲师1第二组组长：讲师4第三组组长：讲师7别克品牌项目总监 此内部管理架构，使各区域讲师既是单兵作战又是以小组为单位的团队作战，有效利用各

11、讲师专业优势进行互补，更好的提供培训支持。人员配置：管理要求完成自己所负责区域的各项培训工作汇总小组各讲师的工作总结及计划了解小组各讲师工作安排并给予指导带领小组开发相关课件工具协调公司资源，给予小组各讲师支持积极配合总部工作要求执行要求配合区域能力提升经理整理培训需求制定月度区域培训计划组织并参与区域培训项目调研及分析区域培训方案制定、课件开发、执行区域培训效果的检核及跟踪定期参与区域月度会议与区域定期沟通认证达标情况支持区域市场及销售活动月度工作时间不少于15天积极配合总部工作要求培训项目组织和安排工作协调与管理各项培训项目的组织/安排等行政工作收集及管理工作维护/管理各区域培训数据，做好

12、归档总结、计划、JOBLIST收集及考核月度工作量统计及通告场地和教学物资管理工作管理和维护培训场地和用于培训的车辆设备工具等物资3、区域培训项目管控机制区域讲师组长区域培训讲师行政经理 年度工作量拆分到季度实施考核，按照节假日和销售节奏，每个季度工作量大小略有差异，季度初与营销中心确认工作量，讲师年度工作量满足170天/人。季度工作量由各大区进行考核，根据讲师的开发量和执行量计算工作天数，保证区域讲师能按照工作量要求实施区域培训。Q1Q2Q3Q430天45天50天45天讲师年度总任务：170天/人岗位职责：中段末端前端时间讲师执行内容每月5号之前确认上月区域培训工作项目完成本月培训需求沟通并

13、填写确认月度工作计划与实施表输出：1、月度工作内容及上月工作量确认；2、月度工作行程表526号2730号配合营销中心开展区域培训工作项目完成后，运用微信一页纸报告模式区域培训简报进行过程汇报必要时按需调整月度计划总结月度实际工作内容完成月度总结计划表，与区域营销中心总结月度工作开展情况及初步沟通下月培训工作需求输出月度工作量3、区域培训项目管控机制业务流程：计划本月执行内容及确认上月工作量汇总各区域月度执行情况，并向总部汇报确认月度工作行程，核对考勤及差旅区域培训微信简报执行任务过程中及时汇报工作情况，总结分享工作输出3、区域培训项目管控机制讲师所使用的汇报工具日常汇报：3、区域培训项目管控机制