【诚信通社团】管理文献房地产经纪人技能培训

1、 优秀经纪人优秀经纪人 培训中心培训中心 1、承压能力：摆正自己的位置、端正心态、面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人.尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。世界上哪有天上掉馅饼的事情？ 哪一行的成功能轻易达到？如果每个单子都顺顺利利.从来没有拒绝？如果是这样.大家都去当房地产经纪人好了。可以常常想象一下自己的优秀业绩.过去开心的 事情.朋友家人的期望。我是一个房地产经纪人.我以我的专业来给别人提供服务。那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。他们损失的其实还更多. 2、分析能力：房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力.学会发现市场机会.开拓新市场。在与竞争的战斗中脱颖而出。分

2、析一下市场需求.金牌经纪人的成功要素。哪些是我们应该借鉴和分析的。不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点.让自己立于不败之地. 3、沟通能力：一个成功的房地产经纪人.一定是一个良好的沟通者.房地产中介人员.其工作内容还是和人打交道。如何和客户、房主、同事之间实现良好的沟通.是成功的关键.把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一.而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我 们.销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。沟通.主要是把自己的想法告诉别人.同时聆听别人的想法.每个人都有被尊重的愿望.你要重视别人.仔细倾听别人的每句话.自己的意思要表

3、达非常清楚.能明晰地知道别人的想法和内心感受.微笑.热情.真诚.让别人有倾诉的愿望 4、学习：从不满足于已经取得的成就.不断地学习新的知识.汲取营养.向业绩高手学习.学习他们身上好的要素.并应用到实际工作中去.才能确保房地产经纪人持续地获 得成功。对于房地产经纪人来说.销售生涯就像一场战斗.是一场不间断的、让人无喘息余地的战斗。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败.在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、失望和拒绝. 5、知识：经纪人员的专业知识主要表现在四个方面：对公司要有全面了解。房产买卖的流程与质量管理.售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产产业术语。经纪人员应对当地的房地产发展方

4、向有所认知.同时还能准确地把握当地的房产动态和竞争对手的优劣及可靠卖点等信息;另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知 识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识等。掌握顾客的购买心理和特征6、细节：从客户的角度考虑、细节：从客户的角度考虑.绝大多数客户不可能一次就看中绝大多数客户不可能一次就看中.你如果一次就能提供更多你如果一次就能提供更多的选择的选择.尤其是在天气不好的时候尤其是在天气不好的时候.他们会滔滔不绝地跟你聊个没完他们会滔滔不绝地跟你聊个没完.感激不尽。毕竟你感激不尽。毕竟你为他们考虑了下一步有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时为他们考虑了下一步有时当我知道他们要去的下一

5、个物业的情况时.我还会直接建议他我还会直接建议他们去还是不去。因为有一些有缺陷或又不符合他们要求的房屋们去还是不去。因为有一些有缺陷或又不符合他们要求的房屋.他们他们 去了也是浪费时去了也是浪费时间。自己直接告诉他们间。自己直接告诉他们.免去他们的奔波免去他们的奔波.无形中无形中.你的服务又进了一步。一百个客户来你的服务又进了一步。一百个客户来看房看房.能有一个好人当场下单子吗能有一个好人当场下单子吗.是的是的.有时候会有。但是绝大多数情况下有时候会有。但是绝大多数情况下.这是不可能这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识的。客户与经纪人如果以前不认识.没有任何的信任关系没有任何的信任关系.客

6、户会犹豫客户会犹豫;再考虑。但是再考虑。但是.做做为经纪的你为经纪的你.会不会不 会因为一百个客户来让你带他去看房会因为一百个客户来让你带他去看房.结果没有一个人给下单而心灰结果没有一个人给下单而心灰意冷或怠慢客户呢？如果这样意冷或怠慢客户呢？如果这样.你还是趁早放弃这个行业。有人说：你的心态真好你还是趁早放弃这个行业。有人说：你的心态真好.从从来不嫌来不嫌 烦烦.要是我要是我.早不理他们了早不理他们了.谁有那个耐心！其实谁有那个耐心！其实.自己仔细想一想自己仔细想一想.你就会知道你就会知道.以以一百个客户为例一百个客户为例.这一百个客户你如果细心照料的话这一百个客户你如果细心照料的话.在将来

7、的某个时候在将来的某个时候.任任 何一个人都何一个人都可能成为你的忠诚客户可能成为你的忠诚客户.你如果因为他们现在没能给出任何下单的机会就怠慢他们的话你如果因为他们现在没能给出任何下单的机会就怠慢他们的话.你将一无所获你将一无所获.如果你对他们细心照料的话如果你对他们细心照料的话.你可能会赢得这只这一百个客户你可能会赢得这只这一百个客户.他们有朋他们有朋友、同事、亲戚友、同事、亲戚.朋友的朋友朋友的朋友.亲戚的亲戚。他们今天由于各种原因不能立刻决定亲戚的亲戚。他们今天由于各种原因不能立刻决定.并不并不代表他们将来不能。何况不能立刻下单并不一定是他们的错。一般经纪人陪客户看房代表他们将来不能。何

8、况不能立刻下单并不一定是他们的错。一般经纪人陪客户看房时时.可能只是单纯的给客户一些这个房子的资料可能只是单纯的给客户一些这个房子的资料.再登记一下客户的资料。而真正的金再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时牌经纪人陪客户看房时.只要有时间只要有时间.总是总是 尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子资料的房子资料.让客户有更多的选择余地。让客户有更多的选择余地。 7、创新 ：优秀的房地产经纪人首先应该成为一个房地产行业专家.要精通房地产中介业务.必须接受过系统、专业化、严格的训练。这是成功的前提.也是首要因素。大 到从房地产基础知识、业

9、务流程、沟通技巧、谈判技巧、时间管理、心理素质训练、专业化礼仪培训、合同签署、货款过户知识.小到举手投足、一言一行、每一个 细节都要注意.这就是成为一名优秀经纪人必备的各种基本技能。从成百上千的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、人有我精。自己的每次实践要有特点.要体 现你的专业化.要与众不同。同样是开发客户.大家都在贴条、都在搞陌生拜访.搞社区活动.如何让别人一下子记住你.要模仿.但不能复制.这就是要专业.要 创新. 8、客户是朋友：交朋友比找客人更重要.许多地产经纪面临的最大困难就是没有客源.与客户接触时.要抱着交朋友的心态.而不要将心思仅仅放在要争取他成为你的客户这么简单。客户为什么会从

10、那么多地产经纪中选你？很多时候他们只是靠经纪接触时的感受来做出决定的。做优秀的地产经纪的优势就在于要喜欢与人聊天.喜欢了解人们 内心的需求。不是每个人都能成为你的客户.但只要你付出诚意.每个人都有可能成为你的朋友。只要真诚地交朋友.当你周围有几十个忠诚的家庭.这时候你就不 需要做广告就能在地产界生存。对于客户来讲.你对待他们的态度决定了他们是不是要和你做生意。客户是一个一个积累的.如果总是觉得走了一个还有另外一个. 那么终有一天会变成没有生意 9、专业：房产投资和其它投资一样.是一项有计划、有目标、客观理智的行动。投资人不仅要对市场有全面的了解和研究.还要对买卖行动作出计划安排。单子能否谈得成

11、 功.很多时候取决于经纪的交谈和应对技巧、对谈判过程的控制与把握。这间房子是否值得买？应该如何还价？这一切都需要拥有大量背景知识和经验的地产经纪的帮助.才能帮助客户对纷繁复杂的地产市场作出准确判断. 10、耐心：一些经纪人抱怨事客人看了十几套房子.客户都不买.可某一个经纪人带客人只看了三套房子.客人就买了。这时候不应该一味地责备客人.其实最需要反思的是经 纪人自己.客人有权利去选择自己中意的房子.为什么你不能尽快帮助客人找到他需要的房子？虽然地产经纪是靠佣金生存的.一个优秀的地产经纪绝对不能只关心佣金.还要真正考虑买卖双方的利益.只有这样才能以平常心对待客人.客人挑经纪人.经纪人也可以挑客人.

12、很多时候生意做不成.对经纪人也不一定就是损失.生意是一时的.朋友却是一世的 1.要有消化房子的能力，否则就回家吃自己。 2.养成不挑房子的习惯与能力。 3.对代卖的房子本身要深具信心。无论结果如何，必先认同房子，才好进行销售。 4.要能要求高额订金，而且要能尽快签约。 5.资深经纪人不可有职业老化症，更不允许有职业倦怠感。 6.必须具备卖房子的狂热性格。 7.经纪人是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销(中介费打折)。 8.经纪人要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉时，必定要鼓起勇气再出发。 9.要明白“赚钱是为自己，做事是为别人的道理”。为别人做事，等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他

13、设想，对方也才容易接受你的建议。 对房源充分了解：对房源充分了解： 首先了解房屋具体信息首先了解房屋具体信息(包括具体地址，楼层，房型，面积，朝向，附包括具体地址，楼层，房型，面积，朝向，附近成交价格等等近成交价格等等) 业主信息（售房动机、家庭情况、售房关键人，房屋卖点和缺陷，准业主信息（售房动机、家庭情况、售房关键人，房屋卖点和缺陷，准备相应的说辞）。备相应的说辞）。与房东议价与房东议价打压价格，议价是买卖过程中最重要、最为核心的内容，打压价格，议价是买卖过程中最重要、最为核心的内容，议价水平的高低直接决定了成单的可能性。议价又是谈判中的主题，价格议价水平的高低直接决定了成单的可能性。议价

14、又是谈判中的主题，价格永远是谈判最终的目的。议价的水平反映在谈判的技巧，而谈判的技巧在永远是谈判最终的目的。议价的水平反映在谈判的技巧，而谈判的技巧在于掌握市场动向、行情，了解买卖双方的最详细情况（房屋的情况；买卖于掌握市场动向、行情，了解买卖双方的最详细情况（房屋的情况；买卖的意图等等）的意图等等） 蜜月期：蜜月期：当你接到一套房子以后，此后的一段时间（大致当你接到一套房子以后，此后的一段时间（大致24天不等），是议价的天不等），是议价的前期准备期。这段时间主要是与房东联络感情为主。适当的向房东作一些前期准备期。这段时间主要是与房东联络感情为主。适当的向房东作一些回报，告诉房东你都为他做了哪

15、些事情，比如，回报，告诉房东你都为他做了哪些事情，比如，“我们已经帮您把房子的我们已经帮您把房子的信息贴到墙上了信息贴到墙上了”、“我们已经为您做了报广了我们已经为您做了报广了”、“我们已经通知到兄我们已经通知到兄弟店了弟店了”、“我们店长也很关注您的房子我们店长也很关注您的房子”等等，如此下来，房东会觉得等等，如此下来，房东会觉得自己很受重视，我们便可以取得初步的信任。自己很受重视，我们便可以取得初步的信任。 挫折期：挫折期：当一段时间以后，前期的工作都已经开展了却始终没有形成带看，则必须要当一段时间以后，前期的工作都已经开展了却始终没有形成带看，则必须要及时的回报房东，告诉他，什么工作都做

16、到位了，自己也是尽了全力了（贴及时的回报房东，告诉他，什么工作都做到位了，自己也是尽了全力了（贴墙面，打广告等），却任何效果都没有，可以反问对方，墙面，打广告等），却任何效果都没有，可以反问对方，“您觉得这是怎么您觉得这是怎么回事啊？回事啊？”“”“您看咱们应该怎么办啊？您看咱们应该怎么办啊？”“”“您看每次我都把咱的房子推荐给您看每次我都把咱的房子推荐给来店里的客户，人家一致觉得咱这房子价格太高了，连看都不想看来店里的客户，人家一致觉得咱这房子价格太高了，连看都不想看”等等，等等，你所表达的的意思要让对方在潜意识里觉得自己的房子确实卖高了，要卖则你所表达的的意思要让对方在潜意识里觉得自己的房

17、子确实卖高了，要卖则必须降价。这段时间你也不要和房东去议价，这些也是为后期真刀真枪议价必须降价。这段时间你也不要和房东去议价，这些也是为后期真刀真枪议价作准备的。作准备的。 利用（比如：现在政策、房子缺点等）打压价格利用（比如：现在政策、房子缺点等）打压价格现在新房的价格在下跌，房龄越老越卖不上价。现在新房的价格在下跌，房龄越老越卖不上价。借买方之口说出房子的不足之处和缺点，切记一定要这样说：客户说你的房借买方之口说出房子的不足之处和缺点，切记一定要这样说：客户说你的房子卫生间太暗，房子通风也不好，楼层太低等等，然后马上告诉房东子卫生间太暗，房子通风也不好，楼层太低等等，然后马上告诉房东“我倒

18、我倒觉得这些其实也没什么觉得这些其实也没什么”，就是要在这种时候去表现你本人对房子是很满意，就是要在这种时候去表现你本人对房子是很满意的，让房东觉得你是站在他这一边的的，让房东觉得你是站在他这一边的 虚拟假房源，打压价格虚拟假房源，打压价格推荐很多客户，没有人想看房，报纸广告效果差，怀疑是价格问题推荐很多客户，没有人想看房，报纸广告效果差，怀疑是价格问题 对房源充分了解：对房源充分了解： 首先了解房屋具体信息首先了解房屋具体信息(包括具体地址，楼层，房型，面积，朝向，附包括具体地址，楼层，房型，面积，朝向，附近成交价格等等近成交价格等等) 业主信息（售房动机、家庭情况、售房关键人，房屋卖点和缺

19、陷，准业主信息（售房动机、家庭情况、售房关键人，房屋卖点和缺陷，准备相应的说辞）。备相应的说辞）。与房东议价与房东议价打压价格，议价是买卖过程中最重要、最为核心的内容，打压价格，议价是买卖过程中最重要、最为核心的内容，议价水平的高低直接决定了成单的可能性。议价又是谈判中的主题，价格议价水平的高低直接决定了成单的可能性。议价又是谈判中的主题，价格永远是谈判最终的目的。议价的水平反映在谈判的技巧，而谈判的技巧在永远是谈判最终的目的。议价的水平反映在谈判的技巧，而谈判的技巧在于掌握市场动向、行情，了解买卖双方的最详细情况（房屋的情况；买卖于掌握市场动向、行情，了解买卖双方的最详细情况（房屋的情况；买

20、卖的意图等等）的意图等等） 蜜月期：蜜月期：当你接到一套房子以后，此后的一段时间（大致当你接到一套房子以后，此后的一段时间（大致24天不等），是议价的天不等），是议价的前期准备期。这段时间主要是与房东联络感情为主。适当的向房东作一些前期准备期。这段时间主要是与房东联络感情为主。适当的向房东作一些回报，告诉房东你都为他做了哪些事情，比如，回报，告诉房东你都为他做了哪些事情，比如，“我们已经帮您把房子的我们已经帮您把房子的信息贴到墙上了信息贴到墙上了”、“我们已经为您做了报广了我们已经为您做了报广了”、“我们已经通知到兄我们已经通知到兄弟店了弟店了”、“我们店长也很关注您的房子我们店长也很关注您的

21、房子”等等，如此下来，房东会觉得等等，如此下来，房东会觉得自己很受重视，我们便可以取得初步的信任。自己很受重视，我们便可以取得初步的信任。 打击期：形成带看后打击期：形成带看后没有出价没有出价你带看了一个客户看房，而买方看房以后根本没有出价，你也知你带看了一个客户看房，而买方看房以后根本没有出价，你也知道买家不会购买这套房子，接下来做的是及时回报房东。我们很多人都没有做道买家不会购买这套房子，接下来做的是及时回报房东。我们很多人都没有做到这一点，甚至觉得买家一点诚意都没有，我去和房东议什么价？其实这看上到这一点，甚至觉得买家一点诚意都没有，我去和房东议什么价？其实这看上去没有必要，实质却是非常

22、重要。去没有必要，实质却是非常重要。任何一次带看以后，都要及时回报房东，把买家看房的情况告诉对方：任何一次带看以后，都要及时回报房东，把买家看房的情况告诉对方：A.借买方之口说出房子的不足之处和缺点，切记一定要这样说：客户说你的房借买方之口说出房子的不足之处和缺点，切记一定要这样说：客户说你的房子卫生间太暗，房子通风也不好，楼层太低等等，然后马上告诉房东子卫生间太暗，房子通风也不好，楼层太低等等，然后马上告诉房东“我倒觉我倒觉得这些其实也没什么得这些其实也没什么”，就是要在这种时候去表现你本人对房子是很满意的，就是要在这种时候去表现你本人对房子是很满意的，让房东觉得你是站在他这一边的让房东觉得

23、你是站在他这一边的B.带看后回报假意向。上次我带看过的客户出价了（报一个比较低的价格），带看后回报假意向。上次我带看过的客户出价了（报一个比较低的价格），在你报这个虚拟出来的价钱时，你应表现的很不好意思，在你报这个虚拟出来的价钱时，你应表现的很不好意思，“对方出的确实有点对方出的确实有点低了，我都不好意思跟您讲低了，我都不好意思跟您讲”，这种时候一般房东肯定会急切的想知道到底出，这种时候一般房东肯定会急切的想知道到底出了多少价，然后你就告诉他一个差距很大的价格，借此来打击房东的心理。客了多少价，然后你就告诉他一个差距很大的价格，借此来打击房东的心理。客户认为结合您的房子这是一个比较合理的价格，

24、而且客户是一个对市场行情比户认为结合您的房子这是一个比较合理的价格，而且客户是一个对市场行情比较了解的人，他认为这个价格可能是您房子比较合理的成交价格。较了解的人，他认为这个价格可能是您房子比较合理的成交价格。如此再循环，每次带看后，每次都要打击。如此再循环，每次带看后，每次都要打击。带看后的客户出价了带看后的客户出价了强调客户是自住型客户诚意。强调客户是自住型客户诚意。 学会适时适当的做辛苦度。学会适时适当的做辛苦度。 虚拟竞争，我的客户虽然比较喜欢你的房子，但是现在他也在虚拟竞争，我的客户虽然比较喜欢你的房子，但是现在他也在考虑同样一套房子，那套房子虽然没有你的房子好，但是他的考虑同样一套

25、房子，那套房子虽然没有你的房子好，但是他的价格比你的便宜，所以客户现在比较倾向与另一套房子。给房价格比你的便宜，所以客户现在比较倾向与另一套房子。给房东传递紧迫感。东传递紧迫感。 假约看。主要针对价格方面比较强硬的房东假约看。主要针对价格方面比较强硬的房东,提前告知某某时间提前告知某某时间我们带客户去看房，客户意向比较强，带着钱来看房，我们判我们带客户去看房，客户意向比较强，带着钱来看房，我们判断客户如果没有大的问题就会下定，提升房东意愿，过了约看断客户如果没有大的问题就会下定，提升房东意愿，过了约看时间之后，及时通知房东，说客户走到看了小区环境就不想看时间之后，及时通知房东，说客户走到看了小

26、区环境就不想看房了，认为房屋的小区环境和档次已经和房屋的标价极不相符，房了，认为房屋的小区环境和档次已经和房屋的标价极不相符，明确表示这个价格，他就没有购买的愿望。再把房东的意愿打明确表示这个价格，他就没有购买的愿望。再把房东的意愿打压下来，带看是假，造成房东心理波动，打压房东价位是真。压下来，带看是假，造成房东心理波动，打压房东价位是真。 3.可以与房东议价的十二种可以与房东议价的十二种“缺陷房型缺陷房型”： 1）暗厅，采光差）暗厅，采光差 2）客厅视野差）客厅视野差 3）厅的形状不规则。）厅的形状不规则。 4）入户无过度空间。）入户无过度空间。 5）餐厅面积过大或过小，厨房净宽小于）餐厅面

27、积过大或过小，厨房净宽小于1.5米。米。 6）主卧面积小于）主卧面积小于10平方米。平方米。 7）户内交通线路过长。）户内交通线路过长。 8）卫生间离主卧远。）卫生间离主卧远。 9）功能分区不合理。）功能分区不合理。 10）卫生间为暗间）卫生间为暗间 11）得房率很低的房型。）得房率很低的房型。 12）承重墙被业主动过。）承重墙被业主动过。 一、针对买方匹配维护的目的：形成带看，提升心里价位，加深一、针对买方匹配维护的目的：形成带看，提升心里价位，加深对客户的认识对客户的认识 加深对客户的认识：加深对客户的认识： 详细了解客户的详细需求，确定客户的主要需求，确定主次顺序。详细了解客户的详细需求

28、，确定客户的主要需求，确定主次顺序。 2通过了解需求的维护记录，了解变化情况通过了解需求的维护记录，了解变化情况 3、开始推荐、开始推荐应该是有理有据的说服过程。应该是有理有据的说服过程。 首先介绍时突出房屋的优点：新房源，质量好，性价比高，交首先介绍时突出房屋的优点：新房源，质量好，性价比高，交通便利，楼层好等等。通便利，楼层好等等。 （根据客户的基本需求，针对性的匹配房屋，按照主次顺序推荐（根据客户的基本需求，针对性的匹配房屋，按照主次顺序推荐时将这些需求返还对方）时将这些需求返还对方） 其次介绍销售情况：公司重点推荐，报纸广告效果好，很多客其次介绍销售情况：公司重点推荐，报纸广告效果好，

29、很多客户等着看这套房子，户等着看这套房子， 最后得出结论：市场前景看好，很快就卖掉，你要看房就要快。最后得出结论：市场前景看好，很快就卖掉，你要看房就要快。 4.针对我们的老顾客可以突出：是为客户专门量身找的，突出找针对我们的老顾客可以突出：是为客户专门量身找的，突出找房子的辛苦度，房子的辛苦度， 5.运用比较法，虚拟房源：这个小区前两天曾经出了同样户型的房运用比较法，虚拟房源：这个小区前两天曾经出了同样户型的房屋，但是楼层或者装修没有这套好，单价还要比这套贵上屋，但是楼层或者装修没有这套好，单价还要比这套贵上*元，元，这套房屋绝对物超所值！这套房屋绝对物超所值！6.要有主见，不要被客户引导，

30、站在专业人士的立场上，引导客户要有主见，不要被客户引导，站在专业人士的立场上，引导客户需求，切不可一谓跟着客户的意愿走，要适时适当打击客户，改需求，切不可一谓跟着客户的意愿走，要适时适当打击客户，改变他的意愿。变他的意愿。7.打假电话：打假电话：A.重复推荐，提升客户意愿。推荐房屋，客户不看房，另一同事利重复推荐，提升客户意愿。推荐房屋，客户不看房，另一同事利用另外一部电话打过去，重复推荐该房屋，描述房屋优点，打动用另外一部电话打过去，重复推荐该房屋，描述房屋优点，打动客户。客户说：刚刚你们已经给我打过电话了，我不想看。置业客户。客户说：刚刚你们已经给我打过电话了，我不想看。置业顾问：不好意思

31、，可能是我们兄弟店打的，我们公司都认为这套顾问：不好意思，可能是我们兄弟店打的，我们公司都认为这套房屋价格性能比高，适合您，所以我们都给您推荐，打搅您了，房屋价格性能比高，适合您，所以我们都给您推荐，打搅您了，可是您真的不想去看看这套好房子么？挺可惜的！可是您真的不想去看看这套好房子么？挺可惜的！B.在你想给客户推荐房子的时候，先假装其他公司推荐同小区相对在你想给客户推荐房子的时候，先假装其他公司推荐同小区相对比较差的房屋，让客户很郁闷，做好铺垫后，我们再正式打电话，比较差的房屋，让客户很郁闷，做好铺垫后，我们再正式打电话，有利于我们约看！有利于我们约看！ 8.甄别剔除假客户，对假客户进行筛选

32、剔除，对提高工作效率，防甄别剔除假客户，对假客户进行筛选剔除，对提高工作效率，防止资源流失非常重要。止资源流失非常重要。A.如果是打电话来的客户，我们可以用另外一个电话打回去，探听虚实。如果是打电话来的客户，我们可以用另外一个电话打回去，探听虚实。B.对方房产方面专业术语多，对介绍的周边物业情况非常熟悉，特别专业。对方房产方面专业术语多，对介绍的周边物业情况非常熟悉，特别专业。 C.年轻人、需求与第一印象不相符年轻人、需求与第一印象不相符 D.眼神、表情和谈吐不是很从容眼神、表情和谈吐不是很从容 E.楼层方面问的特别详细楼层方面问的特别详细 F.问了好多套房子、价格落差非常大问了好多套房子、价

33、格落差非常大 G.指定问某个小区的房子指定问某个小区的房子 H.很注意看我们的内部需求本或者内网上的电话号码很注意看我们的内部需求本或者内网上的电话号码 9.客户如果谈及价格，明确房子不愁卖，先看房子再谈价格。您客户如果谈及价格，明确房子不愁卖，先看房子再谈价格。您还是先来看房子吧，因为房屋价格是房东定的，您跟我谈是没有还是先来看房子吧，因为房屋价格是房东定的，您跟我谈是没有太大用的，这套房屋现在预约看房的人也很多，姑且不说您的价太大用的，这套房屋现在预约看房的人也很多，姑且不说您的价格是半年前的价格，太低了，就是我和您先谈好价格，到时候房格是半年前的价格，太低了，就是我和您先谈好价格，到时候

34、房东把房子卖给别人，您不还是竹篮打水一场空，所以您还是先来东把房子卖给别人，您不还是竹篮打水一场空，所以您还是先来看看房子吧！看看房子吧！始终记住：客户对推荐给其的房屋价格永远都是觉得贵的，所以一定要对始终记住：客户对推荐给其的房屋价格永远都是觉得贵的，所以一定要对客户进行行情教育，客户进行行情教育，让客户清醒的意识到，如果要买到理想的房子，一定要追加预算。让客户清醒的意识到，如果要买到理想的房子，一定要追加预算。10.通过沟通，了解客户购房的关键人，要求客户关键人（买房的人或者通过沟通，了解客户购房的关键人，要求客户关键人（买房的人或者是作决定的人）来看，这套房子意向客户很多，等您回家再考虑

35、就没了。是作决定的人）来看，这套房子意向客户很多，等您回家再考虑就没了。我是为您着想，最好带钱来看我是为您着想，最好带钱来看 11.多组带看、带看多组、看房时间的安排多组带看、带看多组、看房时间的安排A.所有约看一定要明确看房时间（可以体现房子采光方面的优点或掩饰采所有约看一定要明确看房时间（可以体现房子采光方面的优点或掩饰采光方面的缺点）。光方面的缺点）。B.准备两到三个备选房源，先看好房再看差房，形成比较。让客户感觉推准备两到三个备选房源，先看好房再看差房，形成比较。让客户感觉推荐的房子确实很好！荐的房子确实很好！C.带看多套房屋时注意时间间隔，否则客户如果一套看房时间长，以后各带看多套房

36、屋时注意时间间隔，否则客户如果一套看房时间长，以后各套房子都会迟到；套房子都会迟到；D.整合多组客户看房，节省时间精力。尽量约在同一时间聚焦，多组带看，整合多组客户看房，节省时间精力。尽量约在同一时间聚焦，多组带看，形成聚焦，安排好时间间隔，要保证彼此碰面。（看房人多，房东嫌麻形成聚焦，安排好时间间隔，要保证彼此碰面。（看房人多，房东嫌麻烦）。烦）。 12.如果没有约看成功，突出遗憾，记录好客户需求变化，做好跟踪记录。如果没有约看成功，突出遗憾，记录好客户需求变化，做好跟踪记录。列举一些房子看反应：列举一些房子看反应： 推荐房子推荐房子(喜欢喜欢)确定时间确定时间尽快带看；尽快带看； 推房子不

37、喜欢推房子不喜欢再帮其找房子，直到客户出来看再帮其找房子，直到客户出来看房为止。房为止。注意：学会分析客户的哪些话是借口，哪些话是实注意：学会分析客户的哪些话是借口，哪些话是实话，切忌后知后觉，可以运用角色互换方式：如果话，切忌后知后觉，可以运用角色互换方式：如果我是客户会怎么样，如果我喜欢这套房子，这种情我是客户会怎么样，如果我喜欢这套房子，这种情形合理吗？形合理吗？ 查电脑：查电脑： 按房屋名称查询。基础：必须做到对本连锁店内按房屋名称查询。基础：必须做到对本连锁店内的好的房源、本区域内的热点小区了如指掌。的好的房源、本区域内的热点小区了如指掌。 按客户价位、房型等范围查询。按客户价位、房

38、型等范围查询。 哪些方法可以了解客户的实际购买力：哪些方法可以了解客户的实际购买力： 推一些各种价位的房子，看客户的各种反应程度推一些各种价位的房子，看客户的各种反应程度 客户自己询问某一套房子，从而了解其大致预算范围客户自己询问某一套房子，从而了解其大致预算范围 问客户看过哪些房子，看客户说话时的反应问客户看过哪些房子，看客户说话时的反应 注意：在推房子前必须与房主沟通，而不要注意：在推房子前必须与房主沟通，而不要只看表面的价格，做到心中有底。只看表面的价格，做到心中有底。 首先应做到经纪人对该房屋地址的熟悉。首先应做到经纪人对该房屋地址的熟悉。准确的见面地点和时间，切记不要迟到。准确的见面

39、地点和时间，切记不要迟到。根据房屋情况安排看房时间。例如：阳面最好在上午根据房屋情况安排看房时间。例如：阳面最好在上午10：30左右看房。西照安排在上午左右看房。西照安排在上午11：30左右。左右。看房过程中，尽量避免客户与邻居有过多接触，避免不必看房过程中，尽量避免客户与邻居有过多接触，避免不必要的麻烦。要的麻烦。避免买卖双方有过多的接触及交谈，哪方人少就盯住哪方。避免买卖双方有过多的接触及交谈，哪方人少就盯住哪方。不宜在房子里久留。不宜在房子里久留。双方不要当时谈价。双方不要当时谈价。一但发现有一方有跳单倾向应立即礼貌制止。一但发现有一方有跳单倾向应立即礼貌制止。让房主先走，拉开时间或带客

40、户返回，避免他们回头再接让房主先走，拉开时间或带客户返回，避免他们回头再接触上，防止跳单触上，防止跳单 看中立即约谈，抓紧时机。（有把握的价钱，有希望看中立即约谈，抓紧时机。（有把握的价钱，有希望的价钱）的价钱）客户询问底价怎么办？看房时客户询问底价怎么办？看房时-注意事项注意事项 坚持报价、不出价，并穿插说明原因，注意也留有坚持报价、不出价，并穿插说明原因，注意也留有余地，说话不能太满。余地，说话不能太满。 给客户造成紧张感给客户造成紧张感 客户出的价即使高出底价，也应表示出困难的表情，客户出的价即使高出底价，也应表示出困难的表情，让客户涨上去一些。让客户涨上去一些。注意注意 ：人总是对自己

41、轻易得到的东西不懂得珍惜，人：人总是对自己轻易得到的东西不懂得珍惜，人的本质都是贪婪的，做销售更应紧记人心理变化！的本质都是贪婪的，做销售更应紧记人心理变化！ 1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在在20分分钟左右钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。不顺。 约房东约房东:客户可能会在客户可能会在10点至点至10点点15分左右到，因为他同时还分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫

42、感）紧迫感） 约客户：约客户： A.您一定要准时您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去点到，房东一会儿还有事情，要出去; B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。恐怕就没了。 C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧在要求房东不让人看了，您赶紧来吧! D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！心仪的房屋很遗憾的！ 2.提前与客户房东沟

43、通，防止跳单。提前与客户房东沟通，防止跳单。 A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！交给我，您就放心吧！ B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事

44、情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。 3.再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。客户提问。4.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的

45、同事。在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。5.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的）的）6.针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。美）的路线，增加印象分。7.约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，约客户在小区附近标志性建

46、筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。8.提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单的可能性就非常大了，所以一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递紧的可能性就非常大了，所以一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递紧张气氛，尽量不要马上答应客户，其他连锁店好像已经下了定金了，问问张气氛，尽量不要马上答应客户，其他连锁店好像已经下了定金了，问问再给客户回话，让客户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来

47、看房，再给客户回话，让客户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定。促使下定。 1.守时，一定要比客户早到。守时，一定要比客户早到。 2.刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话，表示有意向客刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话，表示有意向客户复看。斥责对方，表示我方客户也有意向我方要先看。在看房户复看。斥责对方，表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的尊重性，是客户感到优越感。前表示对客户的尊重性，是客户感到优越感。 3.带看路上的沟通：带看路上的沟通： 要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成

48、，找出核心人物。找出核心人物。 适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。不易直接提出，以免引起客户的反感。 C.路上告诉他路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！正在考虑，我们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧拉近与客户的距离，传递紧迫感。迫感。 4.讲房子：讲房子： A.讲房子首先必须详细了

49、解房屋的情况（房型，结构，小区环境，讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。 B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！一些不容易发现的优点！ 认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖

50、，利用话题将其注意力引到房对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。 C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；房屋价格做比较； 帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。的效果。 D要有适当的提问，了解客户的感觉。要有适当的提问，了解客户的感觉。 5. 传递紧张气氛，造成促销局面传递紧张气氛，造成促销局面A.根据提前安排好的多组带看时间间

51、隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。B.当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。透露非常遗憾的态度。C.假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，备预

52、定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。D.电话斥责同事：电话斥责同事：“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？了，怎么能这么没有信用呢？”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。递了紧迫感。E.带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看

53、，准备下定，借机逼迫客户。钱复看，准备下定，借机逼迫客户。F.带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。G.偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算款费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。让他算款费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。 6.在带看有钥匙房或者包销房

54、时扮一假房东在家，尽在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家，尽量在意向强时当面议价，我们可以帮助客户向房东量在意向强时当面议价，我们可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心理价格，获得好感，并尽力在杀价格，以便摸其心理价格，获得好感，并尽力在第一时间议价，逼定。第一时间议价，逼定。 7.防止跳单：防止跳单： 带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。 看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。永远出现在客户与房东中间。 虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害虚拟之前自行成交案例

55、，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。性夸大。 1、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。一、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。一般情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出般情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人意见，主动询问价格浮动以及过户贷款问话询问家人意见，主动询问价格浮动以及过户贷款问题，如果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可题，如果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。以认为客户对房屋初步产生了购买意向。 2、如果客户有意向，立

56、刻拉回店谈。大多数客户产生、如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向况的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回店内，变得更加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回店内，不要让客户独自离开，否则不仅意向会随时间变淡，不要让客户独自离开，否则不仅意向会随时间变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响。响。3、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。客户回到店内，一定

57、事先告知店内、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。客户回到店内，一定事先告知店内同事，做好准备，利用团队的优势打击客户心理，通常使用的是赞美，虚同事，做好准备，利用团队的优势打击客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项，也可以考虑使用假电话。拟，辛苦度几项，也可以考虑使用假电话。A:赞美：其他同事使用赞美：其他同事使用您的眼光真不错，您如果对这套房屋感兴趣，您的眼光真不错，您如果对这套房屋感兴趣，证明您是对二手房市场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房证明您是对二手房市场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好房子。您的眼光确实独到。质好，是最近难得一出的

58、好房子。您的眼光确实独到。B:虚拟：您对这套房屋感兴趣？这可怎么办，我的客户也对这套房屋非常虚拟：您对这套房屋感兴趣？这可怎么办，我的客户也对这套房屋非常感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他保留，没想到您先感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他保留，没想到您先看上了，我只有再给他找一套了，唉！现在出这样一套房子太不容易了！看上了，我只有再给他找一套了，唉！现在出这样一套房子太不容易了！C:辛苦度：先生您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了很多辛苦度：先生您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了很多的努力，他专门为您量身收集的房源，不仅如此，还事先和房东议价，

59、说的努力，他专门为您量身收集的房源，不仅如此，还事先和房东议价，说他的老客户诚心买房，房东缠不过他，才勉强答应以这个价格出售！他的老客户诚心买房，房东缠不过他，才勉强答应以这个价格出售！D:店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销,借机逼迫客户。借机逼迫客户。“您好，宜人易居，什么您想看看您好，宜人易居，什么您想看看*房子，对，报纸上打的广告，好的，房子，对，报纸上打的广告，好的，您什么时候有时间？您什么时候有时间？”“”“哦，是李先生，您好，什么？房子您已经考虑好哦，是李先生，您好，什么？房子您已经考虑好了，您想预定啊，好的，您一会过来面谈是么？好的！了，您想

60、预定啊，好的，您一会过来面谈是么？好的！” 4.针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点。出优点，掩饰大缺点。 5.一直不给价的客户一直不给价的客户 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价 通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心里价位，争取客户通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心里价位，争取客户出价出价 对客户说：对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价砍砍价”，争取出价，争取出价 6.如果客户出