保险产品销售推动督导工作指引

1、内容简介内容简介q基本工作流程介绍基本工作流程介绍q鸿鑫销售职场氛围营造鸿鑫销售职场氛围营造q销售业务进度追踪方法销售业务进度追踪方法q鸿鑫销售辅导方法鸿鑫销售辅导方法q鸿鑫销售中的难点分析及解决方法鸿鑫销售中的难点分析及解决方法职场推动三要素职场推动三要素基本工作流程（基本工作流程（1/3）销售前宣导销售前宣导销售中追踪销售中追踪后期推动后期推动制作专题制作专题制定宣导方案制定宣导方案制定行事历制定行事历职场布置职场布置前期宣导前期宣导集中培训集中培训基本工作流程（基本工作流程（2/3）销售前宣导销售前宣导销售中追踪销售中追踪后期推动后期推动职场观察职场观察数据分析追踪数据分析追踪资料修订资

2、料修订分类培训分类培训早会分享早会分享奖励兑现奖励兑现基本工作流程（基本工作流程（3/3）销售前宣导销售前宣导销售中追踪销售中追踪后期推动后期推动创造销售商机创造销售商机 落实活动管理落实活动管理目标管理目标管理内容简介内容简介q基本工作流程介绍基本工作流程介绍q鸿鑫销售职场氛围营造鸿鑫销售职场氛围营造q销售业务进度追踪方法销售业务进度追踪方法q鸿鑫销售辅导方法鸿鑫销售辅导方法q鸿鑫销售中的难点分析及解决方法鸿鑫销售中的难点分析及解决方法鸿鑫销售职场氛围营造（鸿鑫销售职场氛围营造（1/2）销售氛围炒作销售氛围炒作推动方式应用推动方式应用对抗推动对抗推动鸿鑫销售职场氛围营造（鸿鑫销售职场氛围营造

3、（2/2）内容简介内容简介q基本工作流程介绍基本工作流程介绍q鸿鑫销售职场氛围营造鸿鑫销售职场氛围营造q销售业务进度追踪方法销售业务进度追踪方法q鸿鑫销售辅导方法鸿鑫销售辅导方法q鸿鑫销售中的难点分析及解决方法鸿鑫销售中的难点分析及解决方法销售业务进度追踪方法销售业务进度追踪方法q通常用表报与会报相结合通常用表报与会报相结合表报的种类表报的种类q团体目标管理表报、个人目标管理表报、团体目标管理表报、个人目标管理表报、月报表、周报表、日报表、阶段报表、单月报表、周报表、日报表、阶段报表、单一目标管理报表、综合目标管理报表等。一目标管理报表、综合目标管理报表等。q目标类报表的基本栏目：表头、数据统

4、计目标类报表的基本栏目：表头、数据统计时段、追踪对象名称、目标、完成数、吸时段、追踪对象名称、目标、完成数、吸引伙伴的达成率（举绩率、件数、件均、引伙伴的达成率（举绩率、件数、件均、达标率）及差距等。达标率）及差距等。 追踪报表：追踪报表：精英分组业绩报表精英分组业绩报表小组小组成员成员目标目标实际完成实际完成达成率达成率一组一组刘健刘健30000636821.6%一组一组张明张明一组一组马兰马兰合计合计人均保费人均保费举例1111月月1 1日日-11-11月月1010日日阶段性报表：阶段性报表：团队周进度表团队周进度表1111月月7 7日日-11-11月月1414日日团队团队目标目标前段完成

5、前段完成达成达成率率本期完成本期完成达成达成率率差距差距鸿鑫鸿鑫其他其他鸿鑫鸿鑫其他其他 %鸿鑫鸿鑫其他其他 %鸿鑫鸿鑫其他其他一组一组二组二组三组三组合计合计举例汇报性报表：汇报性报表：团队周进度汇报表团队周进度汇报表1111月月7 7日日-11-11月月1414日日团队团队目标目标前段完成前段完成达成达成率率本期完成本期完成达成达成率率差距差距鸿鑫鸿鑫其他其他鸿鑫鸿鑫其他其他 %鸿鑫鸿鑫其他其他 %鸿鑫鸿鑫其他其他一组一组二组二组三组三组合计合计原因原因改进改进方法方法举例q表报的表现形式表报的表现形式v 公布于职场公布于职场v 绩效分析绩效分析v 主管追踪主管追踪 各类会报都是销售追踪各

6、类会报都是销售追踪的具体体现的具体体现q会报的种类：会报的种类：v 早会、二次早会早会、二次早会v 夕会、二次夕会夕会、二次夕会v 周会、月经策会周会、月经策会v 爱心会、特定人员追踪会爱心会、特定人员追踪会v 每阶段的目标达成检讨会。每阶段的目标达成检讨会。 会报经营注意事项会报经营注意事项q早会以激励和宣导为主早会以激励和宣导为主q夕会以追踪和学习为主夕会以追踪和学习为主q二次会议以主管为主二次会议以主管为主q阶段性会议以以绩效分析为主阶段性会议以以绩效分析为主q爱心会以关怀帮助为主爱心会以关怀帮助为主q每阶段的目标达成检讨会以寻找方法为主每阶段的目标达成检讨会以寻找方法为主 内容简介内容

7、简介q基本工作流程介绍基本工作流程介绍q鸿鑫销售职场氛围营造鸿鑫销售职场氛围营造q销售业务进度追踪方法销售业务进度追踪方法q鸿鑫销售辅导方法鸿鑫销售辅导方法q鸿鑫销售中的难点分析及解决方法鸿鑫销售中的难点分析及解决方法鸿鑫销售辅导方法鸿鑫销售辅导方法q电话追踪电话追踪q辅导辅导q陪访陪访如何做好陪访如何做好陪访q必须有销售鸿鑫经历，并有几套熟练话术必须有销售鸿鑫经历，并有几套熟练话术q与主管沟通，制定陪访计划与主管沟通，制定陪访计划q陪访前与伙伴进行充分沟通陪访前与伙伴进行充分沟通q陪访中以观察为主，必要时帮助促成陪访中以观察为主，必要时帮助促成q总结记录总结记录辅导的主要内容辅导的主要内容q

8、咨讯提供咨讯提供q活动工具的批阅活动工具的批阅q早会专题早会专题q陪访陪访q各类培训的组织各类培训的组织q外单位精英经验介绍外单位精英经验介绍q个别沟通个别沟通 电话追踪注意事项电话追踪注意事项q确定需要了解的方面确定需要了解的方面q重点集中于出勤率较高人员重点集中于出勤率较高人员q连续追踪，确保成效连续追踪，确保成效q分析追踪结果，及时总结推广分析追踪结果，及时总结推广内容简介内容简介q基本工作流程介绍基本工作流程介绍q鸿鑫销售职场氛围营造鸿鑫销售职场氛围营造q销售业务进度追踪方法销售业务进度追踪方法q鸿鑫销售辅导方法鸿鑫销售辅导方法q鸿鑫销售中的难点分析及解决方法鸿鑫销售中的难点分析及解决

9、方法陪 访辅 导电话追踪职场观察业绩分析及时准确全面常见难点分析（常见难点分析（1/6）q业务员本人对鸿鑫不认同业务员本人对鸿鑫不认同q回答要点：通过公司的股份制改革及回答要点：通过公司的股份制改革及海外上市，来建立伙伴对公司及分红海外上市，来建立伙伴对公司及分红的信心。帮助伙伴寻找买点和确定目的信心。帮助伙伴寻找买点和确定目标市场。标市场。对一些关键伙伴用陪访建立对一些关键伙伴用陪访建立销售信心。销售信心。 常见难点分析（常见难点分析（2/6）q对于以往红利客户感觉不满意对于以往红利客户感觉不满意q回答要点：通过媒体广告（公司的股回答要点：通过媒体广告（公司的股份制改革及海外上市，新险种介绍

10、）份制改革及海外上市，新险种介绍）炒热市场，配合伙伴的销售话术建立炒热市场，配合伙伴的销售话术建立客户对公司及新险种的信心。客户对公司及新险种的信心。 常见难点分析（常见难点分析（3/6）q满期金低于本金，客户认为吃亏满期金低于本金，客户认为吃亏 q回答要点：回答要点：“不要讲不要讲80岁满期岁满期”，满，满期对期对40岁左右的客户是没有吸引力的。岁左右的客户是没有吸引力的。“告诉客户告诉客户7年左右保险利益就能超年左右保险利益就能超过本钱过本钱”。 常见难点分析（常见难点分析（4/6）q目标市场定位不对目标市场定位不对 q回答要点：要想取得较高的促成率，回答要点：要想取得较高的促成率，必须要

11、有明确的市场定位。目标市场必须要有明确的市场定位。目标市场建议：建议：中年、中高收入层、没有过多中年、中高收入层、没有过多的投资渠道或时间、对业务伙伴有信的投资渠道或时间、对业务伙伴有信心。心。常见难点分析（常见难点分析（5/6）q组合销售难组合销售难 q回答要点：结合不同的目标市场制作回答要点：结合不同的目标市场制作组合销售方案。给伙伴提供成型的组组合销售方案。给伙伴提供成型的组合计划书，并进行培训，在收到成效合计划书，并进行培训，在收到成效后进行公布。后进行公布。 常见难点分析（常见难点分析（6/6）q客户数量的缺乏，层面偏低客户数量的缺乏，层面偏低 q回答要点：这需要通过长期的活动管回答要点：这需要通过