数据处理方法说明PPT课件

1、（一）OTC终端销量计算 由于经理访谈获得的销售额数据统计时间不一，可能为个别月份的数据，因而为将各月销售额换算成年销量，可以引入季节系数（月）进行调整。 年销售额=月销售额/季节系数 季节系数可选择3家家典型的经销商每月对OTC销量求出平均每月的销售量，由此可求出产品销售的季节系数（月）。 季节系数（月）本月销量合计/ /年销量合计第1页/共18页OTC终端销量计算 A1-001金象大药房调查数据为例，经调研金象大药房2000年1月3月销奇正消痛贴148贴，将此数据换算如下： 计算调研时间段季节系数合计， 13月季节系数合计为0.082（1月）+0.075（2月）+0.103（3月）=0.2

2、60， 计算则金象2000年销量 金象奇正消痛贴年销售额=148*15.6/0.260=8880元。第2页/共18页季节系数说明月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月12月合计销量5316 489667446570633642364104 37325256 4212 6712698065094权重8.2% 7.5%10.3% 10.1% 9.7%6.5%6.3% 5.7%8.1% 6.0% 10.3% 10.7% 99.4%广安联2000年月销售额统计2000年销量季节图0.0%3.0%6.0%9.0%12.0%123456789101112月 份第3页/共18页（二）OTC编

3、码方法n客户编码采用5位编码，如下：区域编码终端编号终端类型类型:L 连锁店；D. 独立店；Y医院； C.超市/商场/；S.社区医院区域：（由东-西）A朝阳；B东城；C西城； D崇文；E宣武； F海淀；H丰台；I石景山第4页/共18页（三）区域竞品的确定序号产品名第一推第二推合计权重权重累计01麝香壮骨膏44823.53%24%02酸痛灵41514.71%38.24%03止痛透骨膏338.82%47.06%04扶他林32514.71%61.76%05奇正2138.82%70.59%06伤湿止痛膏112.94%73.53%07同仁堂 狗皮膏1125.88%79.41%08麝香虎骨膏112.94%

4、82.35%09邦迪辣椒帖112.94%85.29%10羚锐通络祛通膏112.94%88.24%11701112.94%91.18%12红花油112.94%94.12%13爱丽华电磁贴112.94%97.06%14芬必得112.94%100.00%合计191534第5页/共18页区域竞品的确定方法（续） 汇总主推产品的调查表，统计各竞品被推荐的总次数。 计算各主推产品推荐的权重，并计算按按增序排列的权重累计值。 若设定70为显著水平，累计权重在70以内的主推产品即为奇正的竞品。 70显著水平可根据各地区市场集中度的不同进行适当调整。根据上表，以70为显著水平，则可确定麝香壮骨膏、酸痛灵、止痛透

5、骨膏、扶他林四种产品为在本区域主要竞品。 第6页/共18页（四）促销方式 此表数据根据店员观察表得到，在本区域共24家药店，其中有立牌的有12家，空盒展示11家、宣传单11家、海报9家、人员促销7家、横幅3家。总促销方式合计为53。已覆盖比例该促销方式合计数/该区域总店数；方式的比例该促销方式合计数/总的促销方式合计数；如：立牌已覆盖比例=12/24x100%=50%立牌方式的比例=12/53x100%=22.6% 终端柜台促销主要为立牌、空盒第7页/共18页（五）ABC说明 A类客户为年累计销量占本区域年总销量70（含70）以前的OTC； B类客户为年累计销量占本区域年总销量从7095（不含

6、70，含95）的OTC C类客户为年累计销量占本区域年总销量从95100（不含95）的OTC 百分比各店年销量/该地区奇正总销量，累计百分比上一家累计百分比+该店销量百分比。如：白塔寺百分比460000/632018.6*10072.78，由于其是第一家，故其累计百分比0+72.7872.78，为A类店，其他类推。 所得到的ABC客户结合后面的abc，共同决定该对客户采取不同的管理行为第8页/共18页abc说明 根据相对市场份额，给各类OTC分级，分成a、b、c三级OTC级别 相对竞争对手的销售额排序 a第1位 b第2第3位 c第4位以下 第9页/共18页abc说明 .上述a类店、b类店、c类

7、店的划分是以在终端奇正销售额相对对手的比较而确定的，如：A1-001金象大药房（平安里店）奇正销量8880元，扶他林销量16096元，由于880016096,故该店为b类店。 .c类店较少的原因是在所取终端第三位同类品的数据较少造成的。第10页/共18页ABC-abc说明 OTC分等原则ABCaAaBaCabAbBbCccAcBcCc第11页/共18页( (六）区域市场容量及结构测算 市场集中度假设，假设市场前6名品牌的市场集中度为85左右，其他品牌为15左右。各地区可以在此基础上，对市场集中度假设进行适当调整。 汇总市场销售情况调研表，确定各主要竞品与奇正销售额的比值 根据以上假设，计算各主

8、要竞品及奇正产品按销售额统计的市场占有率 根据以上假设，换算各主要竞品及奇正产品按销售量统计的市场占有率 根据以上推算的奇正产品市场占有率，计算市场容量。第12页/共18页计算示例酸痛灵与奇正销售情况对比表其中：销售额比=酸痛灵销售额/奇正销售额 合计比例=酸痛灵销售额合计/奇正销售额合计1.汇总主要竞品与奇正销售情况表（以酸痛灵为例）编号药店名称销售额（万元）药品销售额（元）药品销售额（元） 销售额比B-016同仁堂东安分店40 奇正8000 酸痛灵27400.34B-017王府井医药器械公司8000 奇正112320 酸痛灵4110003.65B-024天桥医药公司二经营部 480 奇正4

9、680 酸痛灵5155411.01A4-005 金象大药房 （新南店）360 奇正18710 酸痛灵75,042.004.01B-034永安大药堂宏仁店660 奇正13284 酸痛灵545334.1合计156994 -594869 -第13页/共18页计算示例酸痛灵与奇正销售情况对比表其中：销售额比=酸痛灵销售额/奇正销售额 合计比例=酸痛灵销售额合计/奇正销售额合计1.汇总主要竞品与奇正销售情况表（以酸痛灵为例）药品名称比例权重市场占有率奇正10.12756710.84%止痛透骨膏0.9440.12042410.24%酸痛灵3.790.48220440.99%麝香追风膏0.7750.0988

10、658.40%麝香壮骨膏1.190.15180512.90%伤湿祛痛膏0.150.0191351.63%其他-15%第14页/共18页计算示例3.根据销售额对比情况表，换算以销售量统计的市场占有率药品名称比例单位金额换算比例 权重市场占有率奇正115.6 0.0641 0.036523.10%止痛透骨膏0.94437.2 0.0254 0.014461.23%酸痛灵3.78137 0.0276 0.015721.34%麝香追风膏0.7751.8 0.4306 0.2452620.85%麝香壮骨膏 1.211.8 0.6722 0.3829232.55%伤湿祛痛膏 0.150.28 0.5357 0.3051625.94%其他-15%换算比例=比例/单位金额权重=换算比例/换算比例合计市场占有率=权重85第15页/共18页计算示例根据市场占有率计算市场容量以金额统计的市场容量为：市场容量=奇正销售额/奇正市场占有率=632,018/10.84=5,830,424（元）以贴统计的市场