培训管理指引

1、华西证券有限责任公司经纪业务营销培训管理操作指引二00七年十二月目录第一章总则3.第二章组织架构3.第三章培训主体4.第四章培训内容5.第一节管理人员培训5.第二节客户经理培训5.第五章培训管理6.第六章附则7.第七章附录7.第一章总则第一条为配合公司经纪业务发展目标，建设规范化、专业化的营销团队,提升员工素质，提高整个营销团队的工作效率，根据营销管理办法精神，特制定营销培训管理操作指引（以下简称“本指引”）0第二条本指引由经纪管理总部市场营销部负责制定，适用于公司所有营业部。各营业部应根据具体情况，依照本指引制定具体的培训管理实施细则，报总部市场营销部批准后执行。第二章组织架构第三条公司设立

2、自上而下的培训体系，总部市场营销部设团队管理岗、渠道管理岗、策划考核岗、产品管理岗，营业部营销中心在市场总监下设团队管理岗、渠道管理岗、营销策划岗、培训管理岗对应，实行对应管理体系。第四条公司培训体系构架图第五条总部市场营销部负责培训营业部营销中心营销管理人员、营销人员和后台人员。营业部设立培训管理岗，专门负责营销人员的招聘培训工作，初创期团队培训管理岗可由其他管理岗位人员兼任。第六条总部市场营销部管理岗职责：负责制定、修改公司营销业务培训管理制度和指引；拟定公司经纪营销业务年度和专项培训计划；组织实施公司各项培训活动；检查、评估培训的实施情况；管理、控制培训费用；负责对营业部培训管理岗的培训

3、和考评工作。第七条营业部培训管理岗职责：负责团队的日常招聘、培训工作；根据总部要求制定营业部各项营销培训计划；根据培训计划制定对应的培训大纲和培训课件，安排培训人员，准备培训设备；配合公司总部组织培训的实施和效果反馈；协调营业部内部资源配合营销团队的培训活动；培训效果的总结、汇报工作。第三章培训主体第八条本指引所指培训主体包括培训对象和培训讲师。第九条根据培训对象的不同可分为营销管理人员、营销人员和后台人员三类。营销管理人员包括市场总监、团队管理岗、渠道管理岗、营销策划岗、培训管理岗等；营销人员包括区域经理、客户经理等所有营销人员；后台人员为营业部其他非营销员工，包括行政、电脑、财务、柜台、研

4、究咨询、客户服务等部门员工。第十条培训讲师是公司培训体系的核心，经纪管理总部的各部门管理人员都是培训讲师的组成部分。总部市场营销部根据业务发展情况组建培训讲师队伍，抽调营业部的优秀培训讲师或外聘专业培训讲师，通过视频会议系统或到各营业部现场培训的方式对各营业部进行业务或知识培训。第十一条营业部营销团队管理人员和区域经理，也是培训讲师的重要组成部分，承担对前台营销人员的直接培训，对后台人员进行专项培训的任务。同时营业部也可组织社会资源，包括基金、银行、保险、期货等相关专业人士对营业部营销人员进行相关知识培训。第四章培训内容第一节管理人员培训第十二条对初创期营销团队管理人员，总部市场营销部根据情况

5、组织不定期培训，培训内容包括：公司战略和管理理念、营销管理制度、营销团队的创建与管理、渠道的拓展与管理、风险控制、费用管理等主要课程，通过培训，使管理人员迅速掌握任职的岗位要求，熟悉业务内容及工作流程。总部市场营销部还可根据营业部营销团队的发展状况，通过组织营业部之间业务交流、经验分享等提升营销管理人员管理水平。营业部视情况也可组织对新聘营销管理人员和区域经理进行管理培训。第十三条为了使发展期和成熟期营销团队管理人员更好地学习营销管理知识，提高决策能力和风险控制能力，总部市场营销部每年制定培训计划组织专项培训。培训内容包括现代营销的理论与实践、目标管理和细节管理、风险和费用控制、领导力与执行力

6、的提升、品牌建设与公司形象塑造、团队文化与团队精神打造、人力资源管理与创新等。也可组织营业部之间优秀的营销管理人员进行互动学习和交流，达到营销团队管理经验共享的效果。第二节客户经理培训第十四条辅助培训：营销中心对应聘人员在正式录用前的辅导培训，主要包括：行业背景介绍、公司简介、证券基础知识、营销基础知识、岗位职责、日常管理制度、各项操作流程、薪酬考核制度等。通过培训，观察应聘人员的表现，通过设置情景面试或考试等形式，帮助管理人员筛选出具备潜力的人员，择优录用为见习客户经理。第十五条岗前培训：见习客户经理录用后，在正式定级前，由营销管理人员和区域经理对新聘客户经理进行岗前培训，岗前培训应贯穿在客

7、户经理的整个见习期内。培训的基础课程包括证券金融知识、营销理论与技巧等，实践课程包括客户开拓、电话营销、预约开户、银行网点实战、小区促销等。通过持续不断的岗前培训和实践，促使新聘见习客户经理尽快熟悉营业部的状况、了解工作业务流程、迅速进入工作角色。对于在试用期内完成业绩指标的见习客户经理，同时经过营销考试，合格者获得“华西证券营销资格证”，正式为客户经理；不能完成规定业绩指标者，营销中心应在其试用期内终止劳动合同。第十六条岗中培训：营销中心应根据业务发展和团队建设的需要，对客户经理进行岗中培训，主要包括业务培训和知识培训，业务培训包括证券交易所新推出的交易规则、公司的新业务规则、营业部的新业务

8、流程培训等；知识培训包括公司推出的新产品、基金公司发售的新基金、交易所推出的创新产品、其他金融机构提供的产品和金融知识培训等。第十七条晋阶培训：营销中心应对优秀的客户经理和区域经理进行晋阶培训，对客户经理培训的内容包括但不限于：客户管理、客户服务、激励、职业规划、拓展培训等，对区域经理培训的内容包括但不限于：团队管理、渠道管理、目标管理、细节管理等，通过培训，为营业部储备优秀的营销和管理人才。如客户经理或区域经理在其岗位上表现达不到业绩指标要求而降级，营销管理人员应及时对其进行有针对性的培训，帮助其迅速恢复业绩；如客户经理降级到见习客户经理，经培训后再上岗，在规定时间内仍无法完成最低要求业绩的

9、指标，根据合同规定，营销中心可解除劳动合同。第十八条为了使营业部前后台工作更好地衔接和协调，培训管理岗应及时组织对营业部后台服务人员进行培训，内容包括公司营销管理制度、营业部业务操作流程和新产品新业务流程的培训等。通过培训和交流，使前后台人员之间相互了解，共同促进营业部营销工作的开展。第五章培训管理第十九条培训工作是发展公司经纪营销业务的重要组成部分，应贯穿在营销人员的日常工作和学习中。总部市场营销部在年初制定全年的培训计划。营业部则由培训管理岗在年初和月初制定培训计划。培训计划的制定必须有针对性，要根据团队不同的发展时期和需求，解决团队建设中遇到的实际问题和矛盾。第二十条培训的形式要多样化，

10、总部对营业部各级营销人员的培训，可以采用视频、流媒体的形式，也可以到营业部现场培训；营业部根据培训对象和培训内容的不同，可采用集中培训或单独培训等不同形式开展，在培训过程中，可采用岗位培训与专题培训相结合，定期培训与日常培训相结合，课堂培训与市场培训相结合，讲授、研讨、角色扮演和视听辅助相结合等方式来增强培训效果。第二十一条重视培训过程和培训效果。在培训前培训管理岗要做好培训计划，安排培训讲师，完成培训课件、培训资料、培训设备和培训场地等准备工作；在培训过程中，要安排专人对培训过程进行跟踪，维护培训现场纪律，督促参训人员认真听讲，做好笔记，提高培训效率；培训结束后要做好培训反馈和总结工作，每次

11、培训后，要求管理人员填写培训成效鉴定评估表对参训人员进行评估，或对参训人员进行考试，重要培训还要求参训人员填写培训反馈表，由培训管理岗负责收集整理分析后，写出培训动态报告表报总部市场营销部、营业部总经理和市场总监，总部据此对营业部培训工作进行考评，营业部也要对培训管理岗进行绩效考核。第二十二条营业部营销中心开展营销培训过程中涉及的费用，由营销中心提交报告，经财务部门审核，营业部总经理签字同意后报总部市场营销部批准后方可实施。在培训计划的制定和实施中应注意培训费用的控制，特别是对培训讲师、培训资料、培训设备等培训费用的成本控制。第六章附则第二十三条根据市场和国家政策以及公司战略的变化，如果国家政

12、策或公司战略发生变化，总部市场营销部可对本指引进行相应调整。第二十四条本指引自2008年1月1日开始实施。第七章附录附录一：培训成效鉴定评估表姓名所在部门（区域）日期年月日培训培训课程讲师评估项目权重评估要素说明达标A、培训后该员工的知识结构更新情况10岗位知识认知加深优良及格不合格10业务知识思维拓宽优良及格不合格B、培训后该员工在工作中的运用情况15改善工作流程优良及格不合格15理解能力、执行力优良及格不合格C、培训后该员工在工作效果上的表现情况15工作积极性优良及格不合格15工作效率优良及格不合格20业绩表现优良及格不合格培训讲师意见签名：综合成绩优良及格不合格签定评估人音见签名：日期：

13、附录二：培训反馈表编号：号根据公司及员工个人发展需要,特别安排本次培训，谢谢您前来参加本次培训，为使将来举办的培训能更符合您的需求，竭诚希望您对此次训练提出宝贵意见。感谢您的配合！您目前所在部门：选项很好好普通不好极差整体部分1.您对培训的整体满意度2.对您，作的帮助3.此次培训您的最重要的收获是：课程部分1.课程内容充实且具实务性2.课程生动活泼度3.课件的制作4.您的建议：讲师部分1.专业度2.解说及表达能力3.是否能运用适当的教学方法4.时间的掌控5.您认为讲师应该改进的地方：简答后续您还希望能参加哪（些）方面的培训课程？时间：年月日地点：附录三：月度培训动态表营业部培训动态表营业部名称：年月辅导培训时间：地点：对象：参训人数：课程和讲师：培训形式：效果分析：岗、A刖培训时间：地点：对象：参训