发言稿华中区

1、年终表彰大会 华中区西安公司典型发言材料 发言人：赵 麒 字数：4505 各位同仁：大家好！很高兴集团公司给我这样一个发言的机会。首先祝愿我们汇源事业发展的更快、更强，并祝大家新年快乐、万事如意，祝愿全国各地生产和营销战线的汇源人，身体健康、工作顺利！西安公司2001年完成销售任务2712万元，超额完成销售任务及盈利任务。这个成绩的取得，是集团总部及华中区领导给予我们大力支持的结果，更是全体西安公司员工团结一致，付出了艰辛劳动的结果。记得在去年的大年三十，西安下着大雪，我和员工们冒着严寒，卸下了20吨的产品，一直干到晚上七点多。这些员工家都在西安，但为了工作需要，他们放弃了与家人吃顿团圆饭的机

2、会！在大年初一我们又及时将这些货送到商场，实现我们对客户“一年365天，天天可送货”的承诺，。虽然这仅是众多感人事件中普通的一个，但正是一年来多少个这样的故事，多少次这样的付出，多少种这样忘我的精神，才共同创下了西安公司今天的销售业绩！2002年面对新的、更高的销售和利润目标，对西安公司和我而言，又是一个新的起点和挑战。但有集团公司的信任，有公司员工的支持，我坚信家合万事兴，我们一定有能力完成任务，同时让西安公司朝着更好的方向发展。回顾2001年工作，有几点心得与大家交流。一、 突出重点，将市场细分、渠道细分、客户细分今年我们将原来的12家经销商发展到目前的41家，扩展了销售区域，为把扩展了的

3、销售区域做大、做活，我们做了如下工作：首先针对不同的市场特性和发展程度，对区域市场进行了细分，对成长市场重点扶持；其次对客户实行分级管理，加强了对客户的管理，将原依赖客户，靠客户自主发展与经营，变为掌握客户的信息，有的放矢实施管理和培养。主要是对客户的能力、实力、渠道网络进行了评估，配给他相应的产品，实现客户与产品定位，并对客户的库存、价格、生动化工作进行管理与监督。另外，强化了目标管理，将大目标分解为一个个可行的小目标，针对目标分配资源。这样，就形成了一个比较成熟的、可操作的市场管理系统，使工作更加有针对性，目标明确。另外学习郑州公司开发小餐饮的经验，我们从月份开始安排小餐饮的开发，并将小餐

4、饮编入区域线路中，将750ml、250ml、330ml、果肉、290ml瓶装送入小餐饮渠道,客户需要什么样的产品，就提供什么样的产品。并在小餐饮渠道开展“集角换小礼品”的活动，使西安小餐饮得到开发。目前，已拜访752家小餐饮，其中达成253家，在现有渠道上我们又专门开发网吧和院校食堂渠道。但由于起步晚，目前已拜访院校食堂共76家，开发28家，其中西北政法学院食堂仅12月份销售250ml、330ml就达4660.6元；网吧已拜访130家，开发30家。可以说以上所有这些做法都是从交流中学来的。正如我对员工讲的，每次到总部来开会，就像是受到一次洗礼，这是一个思想净化的过程、是一个学习和交流的过程、是

5、一个自我提高的过程。每次述职报告时，听到兄弟公司谈经验与教训，可以不断自我反思，检查有没有这样的问题，可不可以应用这样经验，以便应用到工作实践中，及时调整工作重点。二、开发商超、小超市和社区市场 2001年初房东生总经理在沿着陕西榆林、延安、铜川、渭南、咸阳、西安，调研市场的时候，针对西安市场的特殊性，提出了“与竞品相比我们在零售摊点上没有优势，但在小型超市上可以重点开发和投入；而在大型卖场上以1L果肉产品为主，加强产品陈列，树立品牌形象，将产品呈现在消费者面前”的工作方针。结合这个方针，西安公司根据实际情况，对小型超市和居民便利店进行了重点开发，并针对小型超市陈列费用较低的情况，开展了陈列奖

6、励。为进一步拉动终端消费，公司在小超市和市区开展了长期的周六、周日促销和产品品尝活动。尤其配合总部促销台和促销服的使用，大大提高了产品的形象，树立了经营者的信心，让消费者面对面的感受汇源，了解汇源，具体做法：每周三由业务员提供促销点，周四市场部对促销点进行考核和确认，周五将促销物品送到促销地点，确保周六促销活动顺利开展。截止目前先后共拜访小超市585家，已开发257家。在开发商超渠道方面，公司重点投入，由最初的零实现了在所有商超都有了地堆或专架，配备了专职驻店员。这项工作说起容易做起来难，因为，西安大型超市数量少，地堆有限，而饮料生产厂家众多（如：可口可乐、健力宝、荣氏、冰峰、秦美等等），还有

7、更多的外来品牌。当时，我们在西安各大商场的销量非常低，因此申请一个地堆非常难。有一家离公司极近的超市叫“好又多”，我经常到该店去了解情况，当时竞品的驻店员非常牛气，该店是竞品销量最好的店，提起汇源，有点瞧不起的味道。经过我们多次观察，发现该店属西安生意最好的超市，而四周又是高校院区，消费水平非常高，属西安中等偏上。2000年12月份公司投入7000元在这个超市做了2个专架陈列，时间为三个月，当时11月销售额仅为7000多元，到了2001年2月份月销售额就已达到9万多元，2001年全年销售额达到56.8万元，而2000年好又多超市全年的销售额仅为13.4万元。而后期公司在该店的陈列费用反而降低到

8、20003000元之间，超市还给了我们免费地堆。同时配合该店团购，并考虑该超市配送能力，我又承诺：“凡汇源产品的团购负责送到客户手中”，更是大大提高了汇源产品在该店的销量，使该店为西安公司的陈列和销量模范店。在西安还有一家卖场，叫家世界购物广场，该超市是西安卖场的“巨无霸”。我们汇原的地堆，由2001年1月在这家卖场拥有了第一个,到现在已发展到八个,而且全部是三面堆。在陈列费用方面也从初期2000元降至今天的1300元。由于措施到位，因此销售额大增，其中在莲湖总店，销售额由2000年的28.7万元发展到2001年的48.2万元;新开的咸阳店,全年销量是35万元；北关店是34.8万元，到现在我们

9、在这家卖场的总销量达到了120万元。 “家世界”做地堆非常难以争取，他们有个严格规定，总店地堆费用2000元,分店地堆费用1500元.并不以你出高价就让你做地堆。并且饮料地堆数量有限,因此各厂家竞争非常激烈。下一步我们将争取与他们达成关于汇源产品优势陈列的意向, 即在汇源产品在该店的陈列面将达到总排面的50%，是这家商场果蔬类产品陈列规模最大的。目前这项工作正在协商之中。我们正是靠这种一点一滴努力，一家一家超市的去谈，实现了在西安所有的商超都有了地堆或专架，配备了专职驻店理货员。陈列也由原来的混乱差、POP没有使用或使用不规范，到最后的陈列统一和规范。通过努力我们在西安塑造了良好的汇源品牌形象

10、，并使全年商超渠道实现销售额350万元，比2000年销量70万，增加了280万，增长400%。对其他经营汇源产品的客户也产生了重大影响，树立了他们销售汇源产品的信心。日前，西安公司为抓住节日市场的销售机会，开展两次活动，在圣诞节及元旦，我们在人人乐、好又多做了一个凭购物水单免费领取汇源气球的活动，通过活动既加强了客情又给消费者一个节日的惊喜，避开节日期间的场地费。三、突出抓餐饮渠道2001年西安市餐饮渠道全年销售额近500万元，我们将餐饮市场分成两块，由两家共同经营，以西安欣特公司为主，西安公司餐饮部为辅。充分调动经销商的积极性，发挥公司餐饮部的开发职能，使公司餐饮部与经销商形成互补。目前，我

11、们针对酒店建立了“待开发酒店名录”，全部输入微机管理，在经销商与公司之间建立了良性竞争环境，同时餐饮经销商内部初步形成了一个目标管理和员工激励机制。提出了“阶梯形薪水”制度，有效调动了业务员的积极性。在酒店的开发上已有了广度，如目前已开发酒店共457家。其中A类49家，B类106家，C类302家，但深度开发还是不够，要向深度上要销量。为实现这一目标，现我们结合目标管理，计划重新核定经销商酒店资源，主要是依据营业面积、客流量、销售量记录、竞品情况等来确定单店可达到的月销售任务，然后根据酒店资源数确定业务员的工作量和月销售任务，从而加强业务员的管理。同时，双方建立合作基金，共同投资扩大专卖店的形成

12、，具体办法：双方各出资10万元，建立基金，用于投资专卖店，并将前期所盈的利润返还基金并支付10%利息，用于扩充基金，在西安形成一批专营店。目前像黄鹤楼酒店，公司投入4万4千元买断专营，从12月10日到12月30日销量达到3万元，利润达1万元，同时在黄鹤楼开展促销活动，由于促销的跟进，从12月31日到元月4日，销量已达11586元，预计公司三个月即可收回投资并转入盈利。与此同时，在餐饮店有计划投入“专职促销”，所有的促销人员由公司统一管理，并出台了促销人员工资管理办法，涉及到促销级别、日任务量及任务量的计算方法，从而达到建立一支长期的、稳定的餐饮促销队伍的目的。可能大家对我们以上的提法有些疑问，

13、我们会得到经销商的支持与配合吗？我们可以说，目前，所有工作的进展都是按计划正常进行的。因为我们始终坚持一个原则：承诺给客户的，就必须要做到，但我们也把握一个尺度：在维护客户利益的同时不损害公司的利益。正是靠我们这种工作原则，赢得了经销商的信任与尊重。回想我和欣特公司两年多的合作，有时为了工作上的事情，也发生很多次争执，但我们的合作是建立在互相信任与尊重的基础上，合作也就非常愉快。像我上面所提到的西安餐饮工作计划，客户就很赞同，也很乐意配合，对他来讲，我们协助客户管理公司和业务，帮他将事业做大，客户自己也觉得是请了一个不用付工钱的参谋。还有咸阳有一个做餐饮渠道的经销商，实力各方面都不错，我们帮他

14、分析公司各方面的成本和业务上存在的问题，建议他放弃批发市场的门面房，而成立专门餐饮配送公司，将业务做大。这样一年在租房方面，就节约5、6万元，客户采纳了我们的意见，现在，他的餐饮渠道已经做的相当成熟，并且利用和酒店老板的关系，成立了咸阳餐饮协会，网络得到了扩展，同时他自己也提高了盈利水平。这次听说，公司正在着手制定的餐饮促销人员工资方案，他就非常急迫的想得到这个方案。然而也有这样的经销商，想报一些未经公司认可的促销费用，我们回绝了他。因为这件事，有一次他好像很不经意的提到，实际是有点威胁说：总部给他发了一个调查表，是关于经销商对销售公司的意见调查。他问我，该如何填写？我身正不怕影斜，淡淡地告诉他：这是你的事，你觉得该怎么写就怎么写。通过这件事，客户的积极性并没有受到影响，相反的，客户觉得自己的销量没有做好，有些对不起公司。四、加强财务预算，控制费用应该说，西安公司2001年各项费用能得到有效的控制，应归功于2001年公司费用预算。公司根据2000年实际各项支出情况，结合2001年销售任务，编制了2001年费用预算，并严格按费用预算支出，确保公司在淡季各项费用正常支出，保持公司资金良性运转，确保公司的年终盈利。全年费用总额与预算差异仅为1.9%，但在个别项目上支出与预算仍有偏差，如：装卸费、促销费等，需在200