高额保单市场开拓—保险公司销售技巧话术专题早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料

1、12022年年2月月2日星期三日星期三高额保单市场开拓高额保单市场开拓u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究22022年年2月月2日星期三日星期三 课程目标课程目标 了解高端客户开拓对于寿险行销生涯的意义，了解高端客户的特点及寻找、接触高端客户的方法，从而提高开拓高端客户市场的能力和技巧。u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发

2、，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究32022年年2月月2日星期三日星期三高端客户的概念高端客户的概念 1开拓高端客户的意义开拓高端客户的意义 2高端客户的特征高端客户的特征 3开拓高端客户的方法开拓高端客户的方法 4 u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究42022年年2月月2日星期三日星期三高端客户的概念高端客户的概念 所谓所谓“高端客户高端客户”，即高价值客，即高价值客户。是指资金充裕、信誉好、有重大

3、户。是指资金充裕、信誉好、有重大影响力的客户影响力的客户 就保险而言，所谓就保险而言，所谓“高端客户高端客户”，是指保险保障要求高，信用程度好，是指保险保障要求高，信用程度好，缴费能力强的准客户。缴费能力强的准客户。 52022年年2月月2日星期三日星期三高端客户的概念高端客户的概念 1开拓高端客户的意义开拓高端客户的意义 2高端客户的特征高端客户的特征 3开拓高端客户的方法开拓高端客户的方法 4 62022年年2月月2日星期三日星期三开拓高端客户的意义开拓高端客户的意义u外部环境的需要u内部发展的需要72022年年2月月2日星期三日星期三开拓高端客户的意义开拓高端客户的意义u外部环境的需要市

4、场分析市场分析行业的动态行业的动态同业的动态同业的动态82022年年2月月2日星期三日星期三城市家庭年收入的分布城市家庭年收入的分布所占城市家庭的百分比资料来源: 亚洲人口统计；麦肯锡分析市场的变化市场的变化一个大规模一个大规模的富裕群体开的富裕群体开始形成始形成1985199020002010中国正在从低收入水平高收入水平的社会迅速演变中国正在从低收入水平高收入水平的社会迅速演变92022年年2月月2日星期三日星期三102022年年2月月2日星期三日星期三中国奢侈品市场调查中国奢侈品市场调查显示显示u2009年6月10日，福布斯中文版杂志公开发布的调查中所发现：欧米茄腕表欧米茄腕表20082

5、008年在中国市场广告投放近亿元；年在中国市场广告投放近亿元；江诗丹顿价格最贵的腕表高达江诗丹顿价格最贵的腕表高达18001800万元；万元；德国大众布嘉迪的一辆汽车德国大众布嘉迪的一辆汽车43004300万元；万元；上海世贸佘山庄园在售别墅均价在上海世贸佘山庄园在售别墅均价在50005000万到万到3.83.8亿元；亿元；北京华彬高尔夫俱乐部入会价格为北京华彬高尔夫俱乐部入会价格为170170万元；万元；耀华国际教育机构高中阶段学费总额为耀华国际教育机构高中阶段学费总额为3636万元；万元；海南万宁石梅湾艾美度假酒店一天价格海南万宁石梅湾艾美度假酒店一天价格13.813.8万万112022年

6、年2月月2日星期三日星期三20092009福布斯全球富豪榜福布斯全球富豪榜vflash player播放器。播放器。122022年年2月月2日星期三日星期三20092009年福布斯全球富豪榜年福布斯全球富豪榜u入围资格：10亿美元u入围人数：793名u中国共52人入围，与印度人数相同，排名并列，继续成为亚洲拥有富豪最多的国家。132022年年2月月2日星期三日星期三20042004年全球财富报告年全球财富报告 截至截至20032003年底，美国的百万富翁年底，美国的百万富翁已经达到已经达到227227万人万人, ,是全球富豪最多的是全球富豪最多的国家。香港则成为全球富翁激增最快国家。香港则成为

7、全球富翁激增最快的地区，在所有的地区，在所有6868个参与全球财富报个参与全球财富报告的国家和地区中告的国家和地区中, ,飙升了飙升了30%,30%,其富豪其富豪人群的财富总值为人群的财富总值为43704370亿美元。中国亿美元。中国内地的富豪总数已达内地的富豪总数已达23.623.6万人，成为万人，成为亚洲地区仅次于日本的第二大百万富亚洲地区仅次于日本的第二大百万富翁聚集地。翁聚集地。142022年年2月月2日星期三日星期三20072007年全球财富报告年全球财富报告152022年年2月月2日星期三日星期三20082008年全球财富报告年全球财富报告162022年年2月月2日星期三日星期三2

8、0092009年全球财富报告年全球财富报告172022年年2月月2日星期三日星期三80/20法则u 80%80%的财富掌握在的财富掌握在20%20%的人手中的人手中u 80%80%的利润来自的利润来自20%20%的顾客的顾客高端客户已成为各行各业的竞争重点高端客户已成为各行各业的竞争重点182022年年2月月2日星期三日星期三行业的动态行业的动态192022年年2月月2日星期三日星期三u 金融机构如何开拓高端客户行业的动态行业的动态202022年年2月月2日星期三日星期三 招商银行于招商银行于20052005年年4 4月月1111日面向日面向高端客户推出的高端客户推出的“财富账户财富账户”，它

9、，它是在目前中国理财是在目前中国理财市场还不成熟前提市场还不成熟前提下，将侧重点放在下，将侧重点放在帐户管理上。帐户管理上。注注:源于源于中国经济周刊中国经济周刊行业的动态行业的动态招商银行招商银行212022年年2月月2日星期三日星期三 2006 2006年，花旗银年，花旗银行旗下专门向高端客行旗下专门向高端客户提供服务的部门户提供服务的部门私人银行部进入上私人银行部进入上海市场。海市场。注注:源于源于2006 年年3月月29日日证券时报证券时报左：花旗集团中国区首席执行官施瑞德左：花旗集团中国区首席执行官施瑞德右：花旗集团环球财富管理主席暨首席右：花旗集团环球财富管理主席暨首席执行官杜德昇

10、执行官杜德昇 行业的动态行业的动态花旗银行花旗银行222022年年2月月2日星期三日星期三行业的动态行业的动态u “中银财富管理”u “8N财富中心”u “金钥匙”财富管理中心u 财富管理中心u “沃德财富” u “阳光财富中心”u “金葵花”财富管理中心u “非凡财富”u “华夏财富”u 财富管理中心 232022年年2月月2日星期三日星期三u 其它保险公司如何开拓高端客户同业的动态同业的动态242022年年2月月2日星期三日星期三同业的动态同业的动态u外资保险与同业国内竞争对手纷纷抢占中高端市场252022年年2月月2日星期三日星期三同业的动态同业的动态u2004年底起国内各家寿险公司之间

11、高端客户服务市场的竞争骤然加剧。各寿险公司纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌262022年年2月月2日星期三日星期三同业的动态同业的动态u专门针对高端客户开发的产品 “尊崇一生尊崇一生”、“爱家之约爱家之约” “幸福定期幸福定期”、“智富人生智富人生” 护身符综合保障计划护身符综合保障计划 卓越人生卓越人生272022年年2月月2日星期三日星期三 AIG友邦受政策的限制，全国只有2家分公司和3家支公司。然而，尽管分支机构数量相差悬殊，友邦在中国4个省和直辖市个险新契约月标准保费已达1个亿。 同业的动态同业的动态282022年年2月月2日星期三日星期三292022年年2月月2日星期三日星

12、期三同业的动态同业的动态u产品推陈出新，服务全面细致302022年年2月月2日星期三日星期三同业的动态同业的动态u 在寿险业越来越重视效益的今天 u 谁掌握了高端客户，谁就掌握了寿险金矿312022年年2月月2日星期三日星期三开拓高端客户的意义开拓高端客户的意义u内部发展的需要对客户对客户对自己对自己对公司对公司322022年年2月月2日星期三日星期三内部内部发展的需要发展的需要u对客户增加对公司的安全感增加对公司的安全感增强对自身的满足感增强对自身的满足感获得更充分全面的保障获得更充分全面的保障合理规则家庭的财务合理规则家庭的财务332022年年2月月2日星期三日星期三内部内部发展的需要发展

13、的需要u对自己取得客户加保的机会取得客户加保的机会提高持续率提高持续率取得新客户转介取得新客户转介建立影响力中心建立影响力中心342022年年2月月2日星期三日星期三内部内部发展的需要发展的需要u对公司提高公司知名度，建立良好品牌，树立公司形象提高公司知名度，建立良好品牌，树立公司形象持续经营，打造百年老店持续经营，打造百年老店创造利润，获得良质契约创造利润，获得良质契约352022年年2月月2日星期三日星期三高端客户的概念高端客户的概念 1开拓高端客户的意义开拓高端客户的意义 2高端客户的特征高端客户的特征 3开拓高端客户的方法开拓高端客户的方法 4 362022年年2月月2日星期三日星期三

14、高端客户的特征高端客户的特征u高端客户的特征u与普通客户的不同之处372022年年2月月2日星期三日星期三u市场特征 收入高收入高 地位高地位高 消费高消费高 接触小（没时间、没观念接触小（没时间、没观念、没法谈）、没法谈） 成群体成群体“圈子圈子” 爱面子爱面子高端客户的特征高端客户的特征382022年年2月月2日星期三日星期三u历史特征 靠政策靠政策 靠关系靠关系 靠胆量靠胆量 靠能力靠能力高端客户的特征高端客户的特征392022年年2月月2日星期三日星期三u工作特征 私营业主私营业主 高级经理高级经理 专业人士专业人士 职业投资者职业投资者 政府官员政府官员 自由职业者自由职业者高端客户

15、的特征高端客户的特征402022年年2月月2日星期三日星期三u个性特征 感性人群感性人群 理性人群理性人群 冒险性人群冒险性人群 知识型人群知识型人群高端客户的特征高端客户的特征412022年年2月月2日星期三日星期三u 爱好特征 注重高品质生活；注重高品质生活； 高消费；高消费； 追求享受高档次和品牌追求享受高档次和品牌 爱攀比爱攀比 个性化、喜欢与众不同；个性化、喜欢与众不同； 与成功人士为伍；与成功人士为伍； 有积极的进去心；（爱学有积极的进去心；（爱学习、活动、）习、活动、）高端客户的特征高端客户的特征422022年年2月月2日星期三日星期三高端客户的特征高端客户的特征u共同特征自以为

16、有钱不需要保险自以为有钱不需要保险最担心的是哪一天没钱了最担心的是哪一天没钱了希望短平快的看到利益希望短平快的看到利益没有疾病、养老、子女教育顾虑没有疾病、养老、子女教育顾虑希望子女有好的未来希望子女有好的未来432022年年2月月2日星期三日星期三高端客户的特征高端客户的特征u共同特征希望得到更多的财富并留住财富希望得到更多的财富并留住财富有时内心略显孤独有时内心略显孤独渴求真心实意的朋友渴求真心实意的朋友认准的事一定要做认准的事一定要做十分珍惜自己的时间十分珍惜自己的时间注重专业水平注重专业水平注重交际圈内信任度注重交际圈内信任度442022年年2月月2日星期三日星期三u接触培养信任度的时

17、间长u先期投入成本高u经营时间长u建议书要特别精美u接触开门要每一句话精心设计u售后服务特别重要，有钱人会介绍有钱人与普通客户的不同之处与普通客户的不同之处452022年年2月月2日星期三日星期三高端客户的概念高端客户的概念 1开拓高端客户的意义开拓高端客户的意义 2高端客户的特征高端客户的特征 3开拓高端客户的方法开拓高端客户的方法 4 462022年年2月月2日星期三日星期三开拓高端客户的方法开拓高端客户的方法u如何找到他u如何认识他u如何了解他u如何介绍产品u如何促成472022年年2月月2日星期三日星期三开拓高端客户的方法开拓高端客户的方法u如何找到他高端客户在那里高端客户在那里高端客

18、户在做什么高端客户在做什么482022年年2月月2日星期三日星期三如何找到他如何找到他492022年年2月月2日星期三日星期三如何找到他如何找到他502022年年2月月2日星期三日星期三开拓高端客户的方法开拓高端客户的方法u如何认识他自我包装自我包装培养共同爱好培养共同爱好把握时机把握时机512022年年2月月2日星期三日星期三如何认识他如何认识他u 自我包装 文化素质文化素质 知识底蕴知识底蕴 个人形象个人形象 言行举止 服装得体522022年年2月月2日星期三日星期三如何认识他如何认识他u 培养共同的爱好 到他们经常去的活动场所到他们经常去的活动场所 积极参加社团活动积极参加社团活动 参加

19、各类高端活动参加各类高端活动 （品鉴会、酒会等） 参加高级学习班参加高级学习班 政治、义务活动政治、义务活动 和他活在一个圈子里和他活在一个圈子里532022年年2月月2日星期三日星期三如何认识他如何认识他u 把握时机 用富人的思维方式去思维，用富人的生活方式去生活 抓住身边每一次能够认识、接触高端客户的机会 有意识的发现身边每一个高端客户542022年年2月月2日星期三日星期三开拓高端客户的方法开拓高端客户的方法u如何了解他建立良好的关系建立良好的关系提供附加值服务提供附加值服务个性服务长期服务发现寿险需求发现寿险需求552022年年2月月2日星期三日星期三如何了解他如何了解他u建立良好的关

20、系世事洞明皆学问，世事洞明皆学问， 人情练达即文章。人情练达即文章。寻找他所关心的事寻找他所关心的事培养情商，与准客户成为朋友培养情商，与准客户成为朋友寻找有背景的人和善于创造背景的人寻找有背景的人和善于创造背景的人 562022年年2月月2日星期三日星期三如何了解他如何了解他u提供附加值服务个性服务个性服务长期服务长期服务572022年年2月月2日星期三日星期三提供附加值服务提供附加值服务u个性服务以需求为中心以需求为中心, ,针对个性特点针对个性特点, ,积极主动地提供积极主动地提供特色服务特色服务利用自身的人脉关系网帮助他解决棘手的问题提供能建立合作关系、业务往来的人认识在这个呼唤个性化的社会里在这个呼唤个性化的社会里, ,谁有谁有“个性个性”才能才能让他走在市场的前端让他走在市场的前端. .582022年年2月月2日星期三日星期三提供附加值服务提供附加值服务u长期服务建立长期合作关系的理念如朋友、知己一般的交往及时提供各类关心的信息592022年年2月月2日星期三日星期三开拓高端客户的方法开拓高端客户的方法u如何介绍产品符合客户身份符合客户身份满足客户需求满足客户需求602022年年2月月2日星期三日星期三如何