出口企业如何进行有效的新客户开发

1、 Wed,04Jul201214:09:20+0800最近一周收到超过50位博客读者来信,我无法一一回复,只好选取部分比较典型的予以分享我的外贸营销观点:孙玲玉来信:做外贸跟单做了4年,现在有机会能够自己开发客户,努力了很久,却没有效果,发出去的邮件也都石沉大海,我们公司的现状是没有付费邮箱,我们只能用免费的。请问,如何开发国外客户?brooke tu来信:您好,我做外贸三年了,今年刚进的一个公司,是装载机行业,属于中大型机械,中小型企业,我现在回复出去的询盘,客人的回复率蛮低的,我想在这方面有一突破,谢谢!杨国宇来信:本企业现主要做内贸,想拓展外贸市场,先弄清和了解一下外贸营销的实质性问题刘

2、晓娟来信:有什么渠道可以推广我的蜂蜜?华玉琴来信:想了解从找客户到成交的整个过程。彭群我在开发过程中,会遇到这样一个问题,客户总数频繁来询价,但是,很少有成交的订单,总感觉订单成交率低,成交很被动。袁超群来信想了解:工厂外贸的推广、工厂外贸团队建立、工厂外贸网站等的建立等春天的留言:您好!夏老师,我是一名刚做外贸的业务员,公司以前有个业务员有很多的老客户,她走了客人也跟着走了。我虽然有几个客户的名片。但是发了很多邮件,也寄了样品去,客人就是不回。想请问夏老师,我能要怎么做才能让他们跟我联系呢?通过以上的留言和来信,先分分类:一类是外贸业务员和Soho一族提出来的,期望解决新客户营销成交率的问题

3、,就是付出了很多努力发邮件和回复B2B询价,可是没有结果,或者结果越来越少,付出和得到不成正比,想用最简单的方式快速成交新客户;一类是公司管理者和老板的困惑,在未来的营销管理决策上,不知道如何正确做决策,做好岗位分工,建立营销流程,总是觉得有很多事情要忙,忙到最后企业没利润,无法聚焦抓不住自己的重点,期望最终期望通过有效的团队管理出成果赚钱,但实际经营上是背道而驰,越忙越盲。这两类遇到的是一类问题,就是旧有的销售手段走不通,按照老的推销手段没有成果,结果证明了方法和手段有问题,问100个业务员,他是怎么发邮件的,99个是用以前老外贸的老方法,附件加报价单,群发给客户,没效果就单发,每周都按照上

4、级要求追踪客户,问客户要结果,最后还是没回应,成交率下降,为此我们务必要分析:到底是什么阻碍成交率?如何改变我们自己的跟进和沟通方式提高成交率?试想一下,如果中国新外贸业务员因为没有客户资源,老板要求作出业绩结果,却没有给简单的思路和可操作性的方法,他们都去简单群发和主动联系客户,看看全国那些内贸转外贸的企业,那些从工厂和公司自己出来单干的人,每个月会增加多少?一天内有多少老外收到来自中国的邮件和电话?老外怎么可能愿意搭理那些跟自己完全无关的推销邮件?10年前你会打开每封邮件,现在你会看每封邮件吗?会回复每封邮件吗?推心置腹的对比一下,我们就会知道,这是思维方式决定行为方式导致的问题:原有老推

5、销模式下越是证明自己做业务能力强的人,所创办的企业和所带的业务团队在新环境下再突破的难度和阻力越大,为此,竞争环境变了销售模式必须作出改变!我大家都一样想一样做的事情不可能再有好结果。为了提高回应和成交率,我们作为新业务员和新开发外贸客户的人,也要换位站在买家角度思考一下,解答以下问题,你是否通过网站和邮件向买家阐述清楚了以下内容:1.为什么买家要选择你买,而不是我的竞争对手?2.除了价格以外,你的优势有哪些?3.从客户利益出发,你产品价格高的理由是什么?4.跟你做生意的好处是什么?5.为什麽要回复你的邮件,你将及时提供哪些帮助?6.如何证明你确实是买家觉得适合的公司?绝大部分业务员在沟通中没

6、有说明,当所有做业务的都是一个思维逻辑时,买家肯定无法通过简单的报价行为区分谁好谁坏,也找不到适合自己的公司,买家其实也很困惑,这个时候在同时收到几十个报价时,他既不会选择最贵的,也不会选择最便宜的,只能凭感觉选择中档中的几家再跟进,其他的人就再也没有联系的可能了,即使你每天都追一封信也没用,反倒导致客户反感,将你的邮件拖入黑名单。自己搞不明白问老板,老板也说不清楚自己公司和产品的优势,那你就真的不要做业务了,做业务的其实跟创业是一回事,不自信不敢试错的人是做不好业务的,同时你不付出行动的代价,是不会有任何改变的。过去11年里因为互联网带动的信息透明化,外贸已经从卖方市场,快速转变为买方市场,

7、网上也不例外,因为B2B广告的宣传加速了同行竞争,太多外贸业务员一味的去满足客户需求,因为急切想做成生意,所以以非常低的姿态去与买家沟通,在对于客户的背景包括采购期、采购需求、采购能力等情况不了解的情况下报价,是不可能有多少结果的,做成了也得不到该有的利润,把全部联系的人都当作客户去服务,分不清什么是自己公司的目标客户,什么是好客户,什么是差客户,如何介绍自己公司的优势,如何去阐述自己公司的价值。这里面表面看是业务人员的经验和能力的问题,其实是营销管理方面老板没有思路,没有将复杂的管理问题简单化,只要结果,却不给方法和明确的过程指令,导致执行人员,要么盲目做免费推广,要么就是闲在那里靠公司推广

8、带来的垂询等运气,而根本不知道要做怎样的基础工作。我昨天还去回访了一家出口企业,老板说,我这个行业现在行情好,自己跑到国外跟买家面谈就有单子,以前这些老外都是通过贸易公司买,我心想:如果不改变销售模式,不改变管理思维,好的光景又能有几年维持?40岁以上的企业主又能有多少精力忙前忙后,又能有多持久?单靠个人的力量,从原来8个小时打工的,变成12小时工作的老板,再靠个人能力来养团队,为社会尽责任做贡献,没有营销流程创造的赚钱系统,营业额上涨利润率下降,自己压力倍增,时间的自由度被占用,能否真的看到轻松赚钱的一天?为此,我只给最简单易操作的建议。针对于业务员和soho一族,我认为今天没有几个外贸业务

9、员能轻松通过听课学会搜索引擎优化(我自己是通过实践理解的,但几年下来也自认为只懂皮毛,不可能成为一个技术高手靠自己做执行出成果,所以做是最好的学习方式,做的过程中你才有学习的内在动力。我的建议是用最低成本做一个Wordpress的网站,网上你搜索“wordpress教学视频”,到处都有相关资料,到淘宝上找个人花点钱安装一下,总投入不会超过1000元,学习如何博客营销,如何发文章让老外找到,可以免费向我申请博客营销的光盘针对外贸管理者和老板,我的建议是:1。外贸业务员经验和能力是需要时间去培养的,因为外界竞争去压业绩给他们是没有太多意义的,既然招来人就让他们做免费推广,当让免费推广的技巧也是要学

10、习的,做过程结果管理是必要的,客户资料收集了多少,发布了多少个B2B平台,单独信函发送了多少封,而这里面核心的部分,就是在于内容,公司介绍的内容方面需要自己亲自上,这需要大量的行业经验,而非新人可以替代,更何况在卖方市场下,你只要说明自己是卖什么的就可以有生意,很多客户都是通过展会再进行邮件联系,所以成交率比较高,而现在是买方市场,你不仅仅要说明你是卖什么的,更要说明为什麽选择你这家公司买,你和竞争对手的区别,以及哪些客户在你这里采购过产品,给予的评价是什么,来增强客户给你回复和 询的信心,从而让业务流程简单化。2.推广部分电子商务营销一定是趋势,线上带动线下成交,投资付费只是不可以单一依靠一

11、个渠道,什么都不做改变依靠人的业务能力发展下去日子只会比现在更难过,为此只要从业务团队中挑出一个人来专职做运维,刚开始外贸的,初建阶段网站和自己网站的推广是营销中必须的环节,刚开始也肯定是外包的,现在一个水平高一点的SEO人员都是月薪5000元以上,一年下来6万元,为此自己学着做代价太大不现实,隔行如隔山,走弯路浪费时间才是最大的损失,新网站形成流量,流量形成垂询量是需要一个过程的,急解决不了问题,我们作为管理者不能对单一渠道期望值太高,需要量化分析访问量/垂询量/成交率,在每个环节上想办法提升,自己结果会水到渠成,自己也要有专人参与配合更新网站和B2B的运维,这样才能共赢。我真的不是一个技术执行高手,但我相信在营销流程管理和岗位管理上,推动和帮助企业拿到业绩和利润结果上,我有自己很深的理解,毕竟9年营销管理的学费不是白交的,我喜欢全国各地走走,跟企业负责人和业务团队交流,我发现自己总是能够在最短时间内发现企业营销的关键问题,并给予解决方案,而这些问题是阻碍业绩和利润提升的关键点。很多外贸人自己学搜索引擎优化、外贸网站建设等内容,他也不可能成为一个优秀的技术型营销推广人员,拿自己的短板跟别人