珠海义乌小商品城招商销售策略案

1、珠海义乌小商品城招商销售策略案嘉享商业事业部 前 言本报告的撰写基于市场调研报告及项目定位为小商品专业市场的基础上，围绕项目定位而展开的一系列招商销售策略。报告内容包括项目定位的细化、项目的招商策略、项目的销售策略。方案有不尽完善之处，敬请批评指正。报告思路PART3：招商策略PART4：销售策略PART2：项目定位PART1：项目梳理PART1：项目梳理项目概况案例借鉴本项目位于珠海的次中心城区斗门区中心城区经济、文化、行政中心金湾次中心城生活居住、综合服务斗门次中心城生产、生活、旅游度假项目梳理区位珠海概况：珠海1980年设立经济特区，下辖香洲、斗门、金湾3个行政区；香洲是珠海经济、文化和

2、行政中心人群多集中在该区域，金湾和斗门为次中心城市，承担生活服务、教育、旅游等综合性职能。珠海“粤西门户”、“珠三角中心城市之一”基础设施正在建设商业氛围冷清人流量明显不足项目昭示性不强项目所在区位的成熟度较低项目梳理区位项目梳理交通区位内两条高速路通过，项目靠近斗门客运站粤西沿海高速公路：为广西、海南、粤西地区通往珠海、深圳特区提供了一条经济捷径，大大缩短了粤西地区与港澳、珠江三角洲及粤东地区的距离。江珠高速公路：向东直抵东莞、深圳和粤东地区，向西直达粤西和海南，中段连接西部沿海高速。斗门客运站：车站内有发往深圳、广州中山、粤西等省内外班车。项目外部交通较为方便，市内交通不尽便利项目梳理产业

3、基础形成电子信息制造业为龙头的六大支柱产业，旅游业稳步发展经过多年的发展，目前珠海市已经初步形成了电子信息、生物技术、光机电一体化和新材料等产业为主体的高新技术产业集群，电子信息制造业成为珠海市第一大产业。珠海抢抓国际产业转移的历史机遇和珠三角东西两岸产业格局变化的新机遇，大力实施东部大转型，西部大开发战略，重点建设“四大园区”充分发挥莲洲生态保育区的作用，实现产业和生态的双赢无小商品产业基础项目基本参数建筑形式：六边形三层单体商场项目规模：一期建筑面积33735 使用年限：截止2042年1月7日， 目前算起使用年限为34年。内部通道：主通道6米，次通道3米电梯：两部自动扶梯；3部货运电梯铺位

4、：目前1层，2层已进行铺位划分；一层共285个铺位，平均铺位面积为22-46 ；二层共309个铺位，平均铺位面积为27-61 ；三层尚未进行铺位分割项目梳理项目概况项目梳理项目定位珠海市场空白点“义乌小商品”社会认同度高珠海以及粤西地区市场需求区位及交通优势产业园区11万工人及白蕉镇14万居民消费支撑白蕉规划打造专业市场强镇，定位顺应规划大势小商品专业市场项目已经与浙江义乌小商品市场结成了品牌联盟项目SWOT分析S：优势1、区位优势项目位于珠海，而珠海是珠三角区域性中心城市，是粤西地区乃至中国西南部与港澳交流的门户。2、外部交通优势粤西沿海高速以及江珠高速均通过项目所在的区域，项目靠近斗门客运

5、站，外部交通较为方便。3、定位优势项目定位为小商品专业市场，具有准入门槛低，生存能力强，易于经营的优势W：劣势1、规模、配套劣势项目规模较小，配套尚不完善。2、内部交通劣势项目所在区域市内交通不尽便利。3、区域商业氛围冷清，人流量少4、缺乏小商品产业基础5、项目所在区域认知度有限6、项目昭示性不强O：机会1、基础配套设施的完善随着港珠澳大桥、广珠铁路、广珠城际轻轨等一系列交通基础设施的兴建，为本项目的发展带来了机会。2、规划利好白蕉镇打造专业市场强镇，积极推进专业市场建设，大力发展仓储物流业，逐步形成辐射珠三角、泛珠三角地区的商贸流通网络。3、市场空白及需求珠海、江门、中山、阳江等区域社会消费

6、品零售总额达900多亿元，小商品生意机会达135亿元之巨。目前珠海尚未有小商品专业批发市场。T：威胁1、宏观经济的威胁宏观经济不景气，项目招商、销售效果存在一定的风险。2、竞争者的威胁3、物流瓶颈的制约项目优势不明显，劣势较突出，机会与威胁并存PART1：项目梳理项目概况案例借鉴案例借鉴惠州义乌小商品批发城建筑规模：15万平米（一期5万平米）市场定位：粤东地区最大小商品市场辐射范围：惠城区、惠阳区、惠东、博罗、龙门、河源等地一期经营业态：日杂百货、日化百货、小五金、小电器、针织类、服装、 鞋、箱包、饰品、文体用品、玩具等惠州义乌小商品城成功经验总结：1、充分利用地段优势惠州义乌小商品城临近惠州

7、大道，其具有良好的形象展示面； 其地处惠州市规划商业、物流重点发展区域。在市场培育初期，由于周边商业氛围较差，其主要靠周边工厂工人、周边学生、居民零售带动市场人气。2、完善配套设施惠州义乌小商品城周边交通发达，市内公交、长途车辆等均较完善，在周边缺乏物流配套的条件下，市场管理方成立物流公司，以弥补物流缺陷。完善的物流交通配套为下游客户及零售消费者提供采购便利。 4、销售策略运用得当5、市场培育大力投入在市场培育阶段，惠州义乌通过提供免费购物专车、成立物流公司，并投入大量的人力、物力进行宣传推广。 3、成功对接政府，成功嫁接浙江义乌品牌成功对接义乌政府，为宣传造势添力；媒体推广强势；借助政府“重

8、点建设项目”之名大肆宣传；招商政策优惠，成功从义乌引进商户；并非全部业态都很有竞争力，而是通过饰品、针织、玩具、婴儿用品等几个强势业态全面带动项目整体运作，主要是引进了义乌饰品经营户、其他业态一些有批发经验的商户加之市场方对这几个业态的重点培养才提供了竞争力，从而实现品种齐全、价格低廉，最终吸引采购者。在新市场市场前景不明朗的情况下，惠州义乌推出买铺返租政策，首先增强了投资者投资信心，其次降低投资者准入门槛，使普通收入人群也能卖的起商铺；同时，其运用保留部分物业形式，显示开发商与业主共荣共存的信心。本项目惠州义乌小商品城市场级别地级市批发市场地级市批发市场业态定位小商品为主小商品为主市场规模3

9、4000一期50000建筑形式三层商场一期6层商场地理位置斗门城区待开发区域（白蕉），临近主干道白蕉路、连桥路；市场周边住宅楼盘影响项目展示面；惠州江北开发区域，位于惠州城市主干道惠州大道旁，具有良好的形象展示面。商业环境周边商业氛围较差，人流稀少建设初期周边烂尾盘林立，人流稀少，目前由于项目的带动，周边商业氛围已逐渐浓厚。交通配套毗邻斗门客运站，项目短途公交线路较匮乏距离惠州火车站1公里，项目对面设有公交站台，拥有10多条公交线路；多条中长途线路经过市场。区域规划白蕉镇重点发展专业市场、物流区域惠州物流、商业重点发展区域辐射范围立足惠州，辐射粤东配套设施目前尚不完善开发商自己成立物流公司为市

10、场商户服务营销方式待定1、政府大力支持2、成功对接浙江义乌小商品品牌3、各类媒体强势推广4、招商优惠政策本项目与惠州义乌小商品城有太多的相似之处报告思路PART3：招商策略PART4：销售策略PART2：项目定位PART1：项目梳理PART2：项目定位市场定位形象定位采购群体定位功能定位业态定位首先我们必须先确定项目辐射区域项目区位项目交通辐射能力市场竞争关系层面三个层面确定项目辐射区域项目区位珠海粤西门户斗门区靠近粤西，与江门市、中山市接壤项目交通辐射能力西部沿海高速贯通江门市、阳江市等粤西地区，是粤西地区通往珠海、深圳的一条经济捷径，也是本项目的一条生命线。江珠高速开辟了一条连接珠江东西两

11、岸及通往泛珠三角的捷径，由江珠高速公路北端出发，向东直抵东莞、深圳和粤东地区，向西直达粤西和海南；中段连接西部沿海高速公路，开辟了另一条进入粤西的快速通道； 市场竞争关系层面根据前期市场调查，粤西地区小商品进货渠道主要为广州，广州凭借其区位和交通优势也逐渐成为广东省主要的小商品集散地，而粤西地区去广州进货物流成本和时间成本均很高。所以，如果珠海能有同质市场的出现，会降低他们的物流成本与时间成本。故本项目辐射的区域应瞄准粤西地区的市场需求，截流广州小商品市场在粤西的市场份额。关键词：截流项目的出现必将改变采购者的采购习惯，并节约物流时间和成本一半左右！所以项目的辐射区域锁定粤西地区，重点瞄准与项

12、目较近的江门市和阳江市粤西地区小商品批发采购第一站市场定位PART2：项目定位市场定位形象定位采购群体定位功能定位业态定位同时我们需要树立项目在区域的地位，树立项目形象粤西地区首家小商品批发专业市场形象定位我们想树立的形象还远不止局限于粤西首家小商品批发专业市场我们还必须树立项目在消费者心中形成产品种类全、价格实惠、采购方便的形象。PART2：项目定位市场定位形象定位采购群体定位功能定位业态定位功能定位小商品一站式批发采购基地一站式：商品品种齐全，种类多，能满足客户多样化需求。项目功能：商品批发功能为主兼零售功能PART2：项目定位市场定位形象定位采购群体定位功能定位业态定位目标采购群体定位：

13、批发客户群体：粤西各市、县级批发商该类客户从事小商品批发零售生意多年，拥有稳定的客源，进货量需求大，平时进货主要去广州、东莞、中山等地，这类客户采购一般考虑就近原则，以减少他们的物流成本和时间成本，他们一般倾向去种类齐全，价格实惠的专业市场进行采购，所以本项目小商品一站式批发采购基地的功能定位符合这类采购群体的要求。零售客户群体：斗门11万产业工人及白蕉镇14万居民PART2：项目定位市场定位形象定位采购群体定位功能定位业态定位业态定位小商品涵盖种类众多，可分为工艺品类、首饰类、玩具类、五金类、电子电器类、钟表眼镜类、文化办公用品类、体育娱乐用品类、服装服饰类、鞋类、针纺织品类箱包类、护理及美

14、容用品类、日用品类、辅料和包类、其他商品类。本项目业态定位原则：小商品种类尽量多样化原则基于珠海以及粤西地区市场需求的原则填补区域市场空白的原则业态定位步骤Step1:从市场需求中寻找热点从珠海以及粤西区域的市场需求中寻找市场需求旺盛的业态Step2:从市场供应中寻找盲点从中山、佛山等辐射粤西的小商品专业市场中寻找市场供应薄弱的业态Step3:填补珠海市场需求业态采购空白点立足珠海市场，寻找珠海目前市场需求采购的空白点本项目业态为以上三者的组合粤西区域市场需求第一圈层：斗门区小商品市场第二圈层：金湾区、香洲区小商品市场第三圈层：粤西各市县及珠海边缘地带小商品市场第一圈层市场需求斗门井岸商贸城斗

15、门井岸中心市场货物上游供货商：中山、广州、东莞经营业态：服装、针织、鞋、箱包、其他商家采购意向：80%的商户会考虑来项目进货货物上游供货商：中山、广州、东莞业态：服装、箱包、鞋、针织、其他商家采购意向：60%-70%的商户会考虑来项目采购第一圈层市场需求货物上游供货商：中山、广州、东莞业态：服装、饰品、鞋、针织 （按业态所占比例大小顺序排列）斗门白马地下购物城斗门镇小商品货物上游供货商：中山、广州、本地经销商业态：粮油、调味品、服装、干副食品、日杂百货、针织、鞋、玩具、其他 （按业态所占比例大小顺序排列）第一圈层市场主要经营品种比例统计经营品种 井岸商贸城井岸中心市场 白马地下购物城斗门镇小商

16、品合计商户数量经营比例商户数量经营比例商户数量经营比例商户数量经营比例商户数量经营比例服装5370%7368%3675%1018%17260%针织1013%44%24%611%228%鞋79%1312%36%59%2810%箱包57%1413%197%饰品715%72%干副食品814%83%粮油调味品1222%123%日杂/日化百货814%83%玩具35%31%其他11%33%47%83%第二圈层市场需求金湾区藤山一路货物上游供货商：中山、广州、深圳业态：日杂百货、文具用品、日用百货、烟酒商家采购意向：80%的客户表示价格方面与广州差距不大的情况下，他们会来项目采购金湾区虹晖路货物上游供货商：

17、广州、东莞、中山业态：服装、鞋、箱包、电器、精品第二圈层市场需求香洲区南坑市场货物上游供货商：广州、中山、本地业态：粮油、干副食品、日杂用品、祭祀用品、电器、商家采购意向：30%-40%商户表示在本市场条件成熟下可以考虑进货货物上游供货商：广州、中山、少量东莞业态：服装、针织、日杂百货、鞋、商家采购意向：商户表示在珠海如果能有一个批发市场以节约运输成本和时间。在访谈的商户中表示有可能过来采购的约占55%。 香洲区柠溪市场第二圈层市场需求拱北口岸市场货物上游供货商：广州、中山、东莞经营业态：干货、针织品、陶瓷、服装商家采购意向：小商品、服装、鞋包、针织、茶叶等在商品的价格、质量以及款式方面都能接

18、近广州、东莞市场的水平的前提下，40%左右的商户会考虑来本项目采购或补货。莲花路商业街货物上游供货商：广州、厂家、或省级代理商经营业态：服装、鞋、饰品、日用百货商家采购意向：在商品的价格、质量以及款式方面都能接近广州市场的水平的前提下，商户会考虑来本项目采购。第二圈层市场需求莲花路·来魅力女人世界货物上游供货商：广州、东莞、及厂家经营业态：服装、针织品、鞋、日用百货商家采购意向：30%商家表示可以考虑过来补货拱北昌安商场货物上游供货商：广州、深圳、及厂家经营业态：服装、玉器首饰、美容理发、箱包商家采购意向： 30%商家表示物流条件成熟的前提下可以考虑过来进货。第二圈层市场需求拱北口岸

19、地下广场货物上游供货商：广州、东莞、深圳 经营业态：服装、箱包、工艺品、饰品、针织品商家采购意向：饰品类商户表示来项目补货的可能性比较大经营品种 南坑市场柠溪市场拱北口岸市场莲花路商业街来魅力商户数量经营比例商户数量经营比例商户数量经营比例商户数量经营比例商户数量经营比例服装1932%229%4746%9959%针织813%3113%55%2113%鞋58%83%1717%117%箱包52%99%53%玉器首饰/饰品1111%106%干副食品1024%8436%粮油调味品/茶叶1229%73%11%日杂/日化百货717%813%2210%66%106%玩具/文体5/65%工艺品眼镜22%陶瓷2

20、511%电器/数码/音像410%115%祭祀用品/其他6/220%/2083%33%106%第二圈层市场主要经营品种比例统计经营品种 昌安商场口岸地下广场金湾区藤山一路金湾区晖虹路合计商户数量经营比例商户数量经营比例商户数量经营比例商户数量经营比例商户数量经营比例服装1932%70058%2771%93348%针织47%665%1357%鞋12%615%411%1075%箱包610%15212%38%1809%玉器首饰/饰品1627%917%25%1307%干副食品945%粮油/烟酒调味品/茶叶210%221%日杂/日化百货12%192%1050%834%玩具/文体232%420%382%工艺

21、品978%975%眼镜2陶瓷251%电器/数码/音像23%-/5/152%25%392%祭祀用品/其他-/1017%420%633%第三圈层市场需求阳江小商品市场货物上游供货商：广州及厂家 经营业态：日杂百货、副食、祭祀用品、日用百货、文体用品、针织品、电器、饰品、商家采购意向：文具、针织类客户对本项目兴趣大，90%的客户表示愿意过来了解项目。60%的商户（饰品、日杂百货、文体用品类）表示项目在解决了交通方面的问题、以及货物在价格、品种等方面都合适，他们会来本项目进货或者补货。第三圈层市场需求货物上游供货商：广州、中山 经营业态：服装、鞋包、日杂百货、针织商家采购意向：30%的客户表示在价格合

22、适的前提下可以来本项目采购江门蓬江区白沙小商品市场江门蓬江综合市场货物上游供货商：广州经营业态：文体、针织、副食、饰品、商家采购意向：部分客户表示在价格合适的前提下可以来本项目采购第三圈层市场需求货物上游供货商：广州、江门市区 经营业态：休闲食品、日用百货、日杂百货、文具商家采购意向：客户表示不了解项目区位，如提供完善的商业配套，会考虑来采购江门市新会区南安路市场江门市开平百汇小商品批发市场货物上游供货商：广州、厂家发货 经营业态：干货、日杂百货、日用百货商家采购意向：30%客户表示产品齐全、价格便宜的话可以考虑过来采购经营品种 江门蓬江白沙市场篷江综合市场新会区小商品市场开平百汇小商品商户数

23、量经营比例商户数量经营比例商户数量经营比例商户数量经营比例服装3249%针织58%513%34%鞋1320%箱包玉器首饰/饰品718%干副食品46%819%3745%36/2346%粮油调味品/茶叶1229%34%日杂/日化百货711%615%2126%3325%玩具/文体922%3/611%11/1519%工艺品小五金医药电器/数码/音像410%祭祀用品/其他46%513%810%1310%经营品种 台山市小商品市场阳江小商品市场合计商户数量经营比例商户数量经营比例商户数量经营比例服装79%396%针织810%136%346%鞋912%224%箱包34%3玉器首饰/饰品94%163%干副食品

24、10818%粮油/烟酒调味品/茶叶23%58/632%8113%日杂/日化百货2228%5126%14023%玩具/文体68%178%6711%工艺品小五金79%71%医药115%112%电器/数码/音像68%84%183%祭祀用品/其他2814%5810%市场需求旺盛的业态：服装、针织、鞋、箱包、饰品、工艺品、日杂日化百货、 干副食品、粮油调味品、文体玩具第一圈层市场主要经营业态：服装、针织、鞋、箱包第二圈层主要经营业态：服装、箱包、针织饰品、鞋、工艺品、干副食品第三圈层主要经营业态：日杂日化百货、干副食品、粮油调味品、文体玩具、服装、针织、鞋Step1:从市场需求中寻找热点Step2:从市

25、场供应中寻找盲点从中山、佛山等辐射粤西的小商品专业市场中寻找市场供应薄弱的业态经营品种 中山西郊小商品市场龙瑞小商品市场沙郎金叶广场佛山南国小商品批发城合计商户数量经营比例商户数量经营比例商户数量经营比例商户数量经营比例商户数量经营比例服装22550%71693%94145%针织276%294%74%7010%1336%鞋368%32%527%914%箱包266%162%81%502%玉器首饰/饰品266%81%91%432%干副食品8644%132%995%粮油/烟酒调味品/茶叶27/1421%412%日杂/日化百货5512%5226%30041%40720%玩具/文体358%63%10/3

26、76%884%工艺品164%61%221%小五金618%613%酒店用品/礼品253%251%电器/数码/音像669%663%家具/劳保用品330%区域小商品专业市场供应薄弱的业态： 鞋、箱包、饰品、玩具、文体、工艺品Step3:填补珠海市场需求业态采购空白点立足珠海市场，寻找珠海目前市场需求采购的空白点专项类别主要采购品种月采购（元）珠海全市数目统计（家）年采购量（元）餐馆一次性用品200568013632000招待所一次性用品7004053402000公司、机关单位办公用品2001300031200000工厂劳保用品500371722302000学校办公用品5004242544000美容美

27、发洗发水、理发器械120039005616000027126129240000珠海市场专项类别采购空白点来源：市场调查报告珠海采购空白业态：小五金、酒店用品、饰品、小电器业态筛选市场需求旺盛业态珠海本地需求旺盛业态服装针织鞋箱包粤西区域需求旺盛业态日杂百货日化百货文体玩具市场供应薄弱业态鞋箱包针织工艺品日杂百货日化百货文体玩具结合点本项目立足珠海，辐射粤西，发展以日杂百货、日化百货、文体、玩具等业态为主，同时弥补珠海采购空白的小商品批发市场。楼层经营业态一层日化百货、日杂百货、小五金、小电器、精品饰品、配套银行二层针织、鞋、箱包、工艺品、酒店用品、文体玩具、三层服装、针织类、餐饮区、休闲娱乐区

28、、仓储区、办公区业态划分二期业态规划：副食品、茶叶、服装、鞋类为主打 并考虑能辐射澳门主力需求的业态。珠海义乌小商品城业态选取及比例建议种类比例建议说明服装73></a>.5%在项目三楼设置服装，主要考虑服务本地的零售商补货需求针织8%均为本地需求旺盛的业态在立足本地需求的基础上辐射粤西区域鞋8%箱包8%饰品10%填补珠海的采购空白工艺品8%珠海本地市场需求旺盛业态日杂百货10%本地需求和粤西需求均旺盛的业态故所占的比例也较高日化百货10%文体玩具10%小五金、小电器10%填补珠海的采购空白酒店用品3%配套银行2%工行、建行、农行各大银行选择一家餐饮区1%解决配套需要休闲娱乐

29、区2%在三楼设置可吸引人气、和人流仓储区2%在前期招商不满的情况下，可选择一部份铺位作为仓储配套办公区0.5%办公的需要1层业态划分1层业态划分原则：租金支付能力强形象展示好消费具有随意性消费周期短精品饰品区小电器小五金区注：业态均为初步划分，还有待在招商过程中不断修正日化百货区日用百货区C区箱包类服装2层业态划分2层业态划分原则：业态有一定特点消费具有针对性工艺品区文体玩具区鞋类区箱包区打印耗材针纺织品区注：业态均为初步划分，还有待在招商过程中不断修正3层业态划分设置娱乐休闲配套吸引人气考虑到三楼暂时未进行铺位分割，故先不进行业态的具体划分和招商，待一，二楼招商完成后，再进行三楼的招商。桌球

30、室餐饮区办公区电玩区网吧男装区女装区童装区服饰区内衣区报告思路PART3：招商策略PART4：销售策略PART2：项目定位PART1：项目梳理总体营销策略大纲：招商、销售同步启动，相互促进目的：快速回笼资金操作关键点：招商蓄客期与销售蓄客期同步进行，针对招商客户和投资客户实施不同的营销策略，确保招商、销售两不误，达到快速回笼资金的目的；第一部分：招商目标客户群体定位第二部分：项目各层租金策略第五部分：商业氛围的营造第三部分：招商策略第四部分：广告推广策略招商策略：招商重点区域：义乌、广州、惠州、东莞 次重点区域：珠海本地、江门、阳江等粤西地区本项目是粤西地区首个专业小商品批发市场，整体经营以“

31、义乌小商品+本地的服装、鞋包”为主要经营形式。因此，项目的招商的区域主要为一级批发商、二级批发商集中所在地。招商区域本项目为地级市批发市场，主要辐射粤西地区。而价格是任何一个专业市场克敌制胜的法宝，所以，本项目的的招商对象应主力瞄准一级批发商、厂家直销商，以保证本项目经营的产品在价格上取得优势。所以招商目标客户群体主要分为三类：第一类：义乌及其周边地区的小商品批发商义乌的小商品批发商户对项目价值的提升意义重大，因此对于义乌商户的招商，应是项目早期招商工作的中心，在义乌范围内寻找各类业态合适的商户进行洽谈工作，最终完成义乌商户的引进以带动整个项目的销售以及后续的经营。 第二类：广东区域内小商品生

32、产厂家、代理商、经销商及个体经营批发者 项目定位的服装、鞋包、各类小商品等业态，在广东省内也是有雄厚的产业、商户基础，其招商对象主体仍以本区域的经营者为主体。 第三类：意向从事小商品批发业的个人招商目标客户群体定位第一类客户特征:这类客户在义乌、广州从事小商品批发生意多年，拥有一定的经济实力，同时储备了稳定的客源，但是随着市场竞争程度的加剧以及各地小商品批发市场的兴起，该类客户原有的客户资源受到很大程度上的冲击，各地市场已经逐渐在分流他们以前的客户资源，为了保证他的市场份额不被瓜分或者缩水，他们必须实行“走出去”战略，以一店多铺的形式在各区域专业市场设置铺位，以稳定他们以前在各区域的客户资源，

33、同时开拓新的客户。所以本项目针对的招商对象主要是拥有粤西地区固定客户群的经营商家或者想开拓粤西小商品市场的批发商。客户特征描述第二类客户特征:这类客户虽然在惠州从事小商品批发生意时间不长，但是自从经营小商品批发生意以来，经营效益一直不错，因此很看好在区域性小商品专业市场的经营前景，拥有较强的经营信心。这类客户往往有一定的野心，想迅速扩大自己经营规模或者是经营区域。所以，当珠海小商品专业市场形成后，他们会利用此次机会进军粤西市场。客户特征描述第三类客户特征:这类客户可能以前没做过批发生意，一直从事小商品零售，熟悉小商品生意市场行情，由于从事小商品零售经营收入不理想，他们有计划转型改做批发行业，如

34、果项目在租金及其他方面提供一定优惠，降低创业门槛之后，这部分群体将很有可能成为本项目招商目标，在项目后期应予以重视。客户特征描述第一部分：招商目标客户群体定位第二部分：项目各层租金策略第五部分：商业氛围的营造第三部分：招商策略第四部分：广告推广策略招商策略：考虑到项目到实际运营将会有一个比较长的启动期，要吸引租户进驻本项目，并且能与项目共同度过启动初期的艰难时期，建议本项目以免租期吸引和稳住商户，以期进入良好的运营状态，如果按照标准租金水平进行实际招租的话，初期很难被市场接受，势必对招商工作不利，确定实际租金水平从以下四个方面考虑：放水养鱼，培育市场是招租工作的关键，需要给商家以信心，毕竟我们

35、是市场的开拓者，有一定的风险。 租金偏高，即使可以招满并开业，但是商场很难长久兴旺，因为在市场还不成熟的情况下，高租金无疑使商家增加成本、生意难做，这无异于“杀鸡取卵” 。 初始租金低一点，等商场做旺后，再逐年上涨，经营者也比较容易接受。 如果租金定的高，与惠州义乌小商品现有成熟商场租金持平，甚至还高于他们，那么，我们就没有招商的竞争优势，很可能出现招租周期长，推广难度大等问题，风险大，不宜采取。 租金水平的确定目前珠海各区域商业发展水平差异较大，租金水平也差次不齐，而斗门区目前还处于发展阶段，周边地区商业氛围比较差，整个地区商业定位主要是中低档次，消费能力比较弱。消费群体主要是周边地区居民以

36、及工业园的工人。因此，斗门区商业租金价格水平对本项目的租金水平的制订参照意义不大。本项目租金水平主要选取同类级别惠州义乌小商品城的租金水平（一层平均租金为86元/每月）作为主要参考标准，用市场比较法来确定租金水平。租金水平的确定内容权重区位/地段 30%规模/产品 15%交通30%商业氛围 5%配套10%品牌10%惠州义乌小商品城44454.55本项目3.53.53.5335所以，经计算一层标准租金I=73.30元/平米·月惠州义乌小商品城项目得分S= 权重I×得分Px （X=ad）=4.2分珠海义乌小商品城项目得分S= 权重I×得分Px （X=ad）=3.58分

37、租金水平的确定楼层租金水平一层70元/平米每月二层50元/平米每月三层30元/平米每月珠海义乌小商品城租金水平建议租金策略以免租期吸引商家进驻。方式一：免租两年，第三年收取标准租金。操作细则：给商家免租两年，在进驻商场之前，以租赁保证金和装修费的名义针对每个铺位的商家收取一万元，其中租赁保证金为伍仟元整，承诺在租约期满后返还。装修费为伍仟元整，不进行返还。方式二：第一年免租，第二年为标准租金4折，第三年为标准租金6折。客户进场时一次性缴纳3个月租赁保证金。租金策略两种优惠方式资金回笼情况对比预设商场3万平米，800个铺位全部招商完毕，平均租金按50元/平米·月第一年第二年第三年合计收

38、入方式一：免租两年，第三年收取标准租金，第一年收取每铺商家壹万元整800万01400万2200万方式二：第一年免租，第二年为标租4折，第三年为标租6折450万720万1080万2250万综合考虑资金回笼速度和租金优惠吸引力等各方面因素，嘉享建议选取租金折扣方式一其他费用收取标准商场物业管理费标准本项目物业管理费用标准，在考虑商场实际运营成本的基础上，采用珠海市同一档次、同样配套设施与服务（主要指采用中央空调系统、拥有自动扶梯、电梯、提供清洁、保安服务）的商场平均水平。建议本项目物业管理费用为6元/·月（最终需工程部核算成本） 空调费（主要用于中央空调的日常运转与维护）参照惠州义乌小商

39、品、赛格电子广场、女人世界等商场的收取标准，本项目建议空调费为10元/平方米·月（最终需工程部核算成本），按照实际使用日期月份收取。租期由于可能涉及到返租销售，商户的租期最好与返租期一致建议一层、二层租约三年第一部分：招商目标客户群体定位第二部分：项目各层租金策略第五部分：商业氛围的营造第三部分：招商策略第四部分：广告推广策略招商策略：总指导思想：争取义乌小商品批发商家的进驻发展广州等一级批发商在项目下设珠海二级批发处发展厂家在项目设置珠海厂家直销点引导惠州或其他区域二级批发商来项目共同开拓粤西市场鼓励粤西部分区域及珠海本地商家转型来项目做批发战略方针一切从客户需求出发基础晓之以景勾

40、勒美好“钱景”诱之以利打造“钱景”保障系统战略基础客户基本需求常识常识一：作为一个专业市场，物流条件必须发达常识二：来经营商铺，最好具备完善的配套条件客户基本需求一：物流条件采取措施：加强项目跟斗门车站间的可达性，如在前期补贴客运小三轮在项目与客运站间进行穿梭。设立物流配送专车，珠海城区免费送货。条件成熟时，可以在采购需求量大的区域（如阳江）设立专线采购车。采取措施：要想打造一个成熟的小商品专业市场，必须完善项目的仓储、物流以及生活配套。仓储配套：建议甲方租用低廉的周边农民房作为小商品专业市场的 仓储配套。物流配套：建议在项目1楼选取几个位置较差的铺位，引进几家物 流公司完善项目物流配套功能。

41、生活配套：在项目3楼拿一部分面积设置餐饮店、休闲场所（如网 吧、桌球室等）银行配套：在项目引进银行配套，完善客户需求。客户基本需求二：配套条件晓之以景钱景1：项目位于珠海，粤西门户的优越区位门户位置凸显区位价值晓之以景钱景2：项目交通发达，西部沿海高速、江珠高速连通粤西。交通枢纽位置，财富大动脉，市场辐射范围广通往粤西连通江门晓之以景钱景3：粤西以及珠海本地庞大的小商品消费需求珠海2007年社会消费品零售总额达到300亿元。加上江门、中山以及阳江部分区域社会消费品零售总额将达到900亿元左右。由于小商品类商品在社会消费品批零总额中所占比例较高，以15%的保守比例计算，生意机会将达到135亿元。

42、小商品类批发生意机会主要来自：超市、士多店、杂货店、各类专业店、下级批发商、企事业单位、家庭、餐饮娱乐场所等等客户采购，其客户遍布城乡各个角落，将创造巨大的市场需求，并且批发市场内当地居民及周边产业工人零购也将支撑其部分销售份额。巨大的需求量决定小商品拥有“大市场”。晓之以景钱景4：未来交通，专业强镇，物流园区规划交通网络的完善斗门物流园区规划晓之以景钱景5：粤西地区小商品一站式批发采购基地强调小商品种类齐全，可满足客户一站式采购需求，容易形成集群效应。诱之以利1：招商优惠条件商铺提供免租期两年。先期进驻商场的商家可考虑减免管理费税费的优惠政策2：政府公信力对接当地政府，争取获得政府的支持，为

43、项目的宣传造势添力；借助政府“重点建设项目”之名大肆宣传。利用政府的公信力树立市场对项目的信心，从而建立客户信心保障系统。政府支持推广的重心3：与浙江义乌建立了品牌合作关系与义乌中国小商品城建立品牌合作关系是本项目核心价值得到提升的关键点所在。因此，借鉴义乌市场的发展及招商经验和经营方式，运用义乌品牌、义乌管理、义乌商品，是项目树立形象的核心。义乌品牌推广的重心4：“百城万店”计划，坐等经营者目的：通过对粤西二级采购者的吸引和引导，使粤西从事小商品的商户积极来项目进行采购，让经营者明显看到巨大商机，不愁经营者不进驻本项目；操作关键点：本项目品种全、价格低廉的优势集中体现；前期对粤西各城市的小商

44、品采购者进行大肆宣传和推广；5：设立商业推广基金，帮助商家旺场实际上来源本项目的营销推广费用目的：帮助商家进行整体宣传和营销，聚集人气，营造商业氛围，促进商业销售；操作关键点：早期大量投入；辅助并配合商铺销售；6：争取设立多家厂家直销点，树立项目产品价格实惠的形象目的：通过厂家直销点，树立项目产品价格实惠的良好形象，从而发挥低成本的优势，并给客户及其它商家以信心，产生聚集效应；发挥营销作用；进行整体宣传和营销，聚集人气，营造商业氛围，操作关键点：必须有吸引厂家设立直销点的优惠条件；对珠海以及周边城市的厂家有针对性地招商；7：商场管理设立会员制鼓励商家入会，成为会员，享受更多的实惠，以及享有义乌

45、小商品进货渠道，在市场培育期，采取免费入会制度。8：嘉享商业经营管理公司统一管理，保障经营目的：通过专业经营公司对专业市场的统一经营运作，吸引消费者，保证经营前景； 操作关键点：正规化经营、统一化运作；明确发展商、经营公司、小业主之间的权责和利益关系；9：大客户赠送现场广告位目的：通过额外利益刺激客户的购买欲望，促进项目的销售； 操作方式：针对经营者：租赁300平米以上送广告位一个；针对投资客：购买面积200平米以上送广告位一个；2：交通网络辐射粤西3：建筑规划设计具有特色4：小商品一站式批发采购基地1:粤西门户的优越区位8:政府支持，信心保证5:“专业强镇、物流园区”的规划6:粤西庞大的小商

46、品消费需求7:浙江义乌品牌加盟9:招商优惠条件10：商业经营公司保障经营11：专项商业推广基金旺场12：厂家直销店进驻，带旺人气项目价值基础条件客户需求市场前景信心保证第一部分：招商目标客户群体定位第二部分：项目各层租金策略第五部分：商业氛围的营造第三部分：招商策略第四部分：招商整合推广策略招商策略：招商资料策划设计“珠海义乌小商品城”画册招商部分义乌小商品全面进驻、市场全面升级，珠海市重点建设项目，义乌小商品集团、广州小商品市场、各主流媒体联合推广，树立商户对市场未来经营的信心，并突出0租金，低经营成本，吸引商户进驻，以达到快速招商的目的。 派单资料直接展现粤西地区目前小商品批发市场的空白点，以及粤西地区小商品批发现状。项目所在地珠海为粤西地区第一门户、义乌小商品市场的强势进驻，并突出低经营成本及粤西地区强大的生意机会。招商单页将项目的招商优惠条件、项目基本情况、项目的环境、义乌品牌的进驻、经营定位及业态分布等信息，设计成为招商单页。 招商资料单页策划内容要点：义乌小商品旋风刮进珠海珠海义乌小商品城粤西地区小商品批发采购第