团险客户开拓的重要性陌生拜访缘故开拓方法技巧注意事项

1、团险客户开拓万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v课程目标通过学习认识客户开拓的重要性, 了解客户开拓的方法及注意事项，迅速打开销售的大门，坚定从业信心，快速走上团险销售之路。课程大纲12团体客户在哪里34团体客户开拓的方法客户开拓中的注意事项ü客户开拓的重要性万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v准客户难寻开拓周期较长竞争较大团险好做吗？为什么很多前辈又做得好呢？优秀的专业素养娴熟的销售技巧良好的工作习惯细致的工作计划良好的职业操守一颗强大的内心积累了足够多的准客户编织了自己的社会关系网万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v客户开拓的重要性

2、客户是业务人员的宝贵资产最直接-经济来源客户的数量与质量决定团险销售工作的成败课程大纲12团体客户在哪里34团体客户开拓的方法客户开拓中的注意事项ü客户开拓的重要性思考客户从哪里来？你是否每日处在被动等待中？谁是你的目标客户？团险渠道业务类型业务类型法人业务代理企业年金政策性业务汇交件业务口子险业务个人业务万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v客户法人团体非法人团体各类企事业单位员工及其家属团体客户在哪里（1/2）团体内个人同性质人群：如外来工个人：卡折，个单等自愿者组织团体内的部门各类协会联合会业务分类个人直销业务各类企业/个人业务新农合、新农保建工险统保银行对公计生

3、险旅游险统保团体客户在哪里（2/2）团体内政策性业务渠道型业务万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v课程大纲12团体客户在哪里34团体客户开拓的方法客户开拓中的注意事项ü客户开拓的重要性团体客户开拓的方法陌生拜访缘故开拓定义：直接拜访、销售特点技巧性强易锻炼个人拓展能力评价可用于任何销售人员可作为心理适应训练陌生拜访（1/2）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v陌生拜访（2/2）客户的来源广播、电视、报刊杂志、会员名录、协会名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴、网站等约访前的准备了解客户的整体情况，评估保险需求电话约访话术准备（拜访前的准备）建立名单，定期

4、用电子邮件发送资料缘故开拓（1/3）定义：利用个人已有人际关系或转介绍进行拜访、销售。特点成功率较高需要进行关系整合和规划注意在缘故面前，须把自己定位为专业团险销售人员。缘故开拓（2/3）开拓方式个人关系开拓已有人际关系由已有人际关系转介绍主动服务获取开拓机会万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v缘故开拓（3/3）开拓方式行业协会与财险业务员合作保险中间人······课程大纲12团体客户在哪里34团体客户开拓的方法客户开拓中的注意事项ü客户开拓的重要性万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v团险销售

5、成功的基础客户关心什么客户需要解决的问题客户需求企业难以留住优秀员工？同行间挖角严重?员工利用公司技术另起炉灶?效益好时员工税赋负担较重？员工补充养老机制无法建立？员工流动频密，其人身风险为企业经营带来隐忧？员工家属或子女的医疗无从解决？员工患重大疾病无力负担而对企业经营带来威胁？员工频繁出差或出国，风险保障费用高居不下？企业关心的问题万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v同行业最近发生的事故社保工伤及用药限制，使员工不满单位内有重大疾病发生员工流动性很大，留人招人困难收入下降，运营不良，辞职率上升国家政策变动最近发生了 保险拒赔保险公司人员服务不周，引发不满容易引起共鸣的话题万

6、一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v风险规避要不要？企业留才做不做？合理避税想不想？医疗服务买不买？团险帮客户解决的问题万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v拒绝五“不” 不认识：自然无感情不投入：感情难建立不主动：客户信心、耐心丧失不专业：容易被客户抛弃不维护：容易断保，被抢单保险做不好的很大原因朋友不够多与客户建立感情万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v实事求是信用至上奉公守法客户交往三大原则专业知识客户社会关系社会关系不断积累，朋友越来越多，销售机会自然增多成功的团险业务员：三大积累专业知识不

7、断积累，与各行各业接触起来越来越得心应手保单不断积累，收入不断叠加，雪球越滚越大万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v结语客户开拓是“新人”的生命线客户开拓是“中人”的财富线客户开拓是“老人”的事业线万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v? 时间分配：2分钟? 讲师简单开场并进行课程导入。? 保险是一种特殊的商品，没有人会在任何一家商店的货架上或柜台里找到它。? 大家都知道“巧妇难为无米之炊”这句话，它用在寿险销售工作中同样非常恰当。因此，每位销售人员，尤其是今天在座的各位学员所面临的真正挑战，是怎样从茫茫人海中寻

8、找到大量潜在的客户，以及未来如何有效的开拓和保持自己的客户市场。? 时间分配：1分钟? 讲师简述课程目标。? 时间分配：30秒? 讲师简要介绍课程大纲。? 时间分配：7分钟? 提问互动：我们大家都选择了团险，您觉得做好团险容易吗？? 有人说觉得做好团险很容易，这很好，证明你们对自己充满信心，信心是干事业的基础，为你们的信心鼓掌。也有人说觉得团险不好做，的确做好团险不容易。团险面向的客户是企业、法人；团险开拓业务的周期长，有时一单业务的开拓可能需几个星期、几个月，甚至以年来计算都有可能，正因为团险的这些特性，我们才说做好团险的确不容易。? 但是，我们又会看到，在我们团队中很多前辈又做得很好，大单

9、不断、收入多多、荣誉加身。为什么他们能做得那么好呢？? 是不是他们都身材高大，英俊潇洒？口才好，能说会道？会抽烟，逢人就派？会喝酒，白酒，红酒、啤酒千杯不倒？当然不是。是因为他们具有优秀的专业素养，娴熟的销售技巧，良好的工作习惯，细致的工作计划，良好的职业操守，和一颗恒心。而且最重要的是，他们都积累了足够多的准客户，编织了自己的社会关系网。君子之立志也，有民胞物与之量，有内圣外王之业，而后不忝于父母之所生，不愧为天地之完人。故其为忧也，以不如舜不如周公为忧也，以德不修学不讲为忧也。是故顽民梗化则忧之。蛮夷猾夏则忧之，小人在位，贤人否闭则忧之，匹夫匹妇不被己泽忧之。 所谓悲天命而悯人穷， 此君子

10、之所忧也。 若夫一体之屈伸，一家之饥饱，世俗之荣斥得失，贵贱毁誉，君子固不暇忧及此也。但只是小试失利，就发牢骚，我暗笑他志向大小而心中忧虑的不大，君子的立志，有为民众请命的器量，有内修圣人的德行，外建王者称霸天下的雄功，然后才不负父母生育自己，不愧为天地间的一个完全的人。所以他所忧虑的，是因自己不如舜皇帝，不如周公而忧虑，以德行没有修整、学问没有大成而忧虑。所以，顽固的刁民难以感化，则忧；野蛮的夷、狡滑的夏不能征服，则忧；小人在位，贤人远循，则忧；匹夫匹妇没有得到自己的恩泽，则忧。这就是通常所兑的悲天命而怜悯百姓穷苦，这是君子的忧虑。如果是一个人的委屈和伸张，一家人的饥和饱，世俗所说的荣与辱，

11、得与失，贵与贱，毁与誉，君子还没有功夫为这些去忧虑呢。 ? 时间分配：30秒? 讲师引出下一张幻灯片。? 时间分配：1分钟? 我们之前已经说过寻找准客户是团险销售中至关重要的一环，但是如何才能找到我们的团险客户呢？? 我们一起来思考一下，客户到底从哪里来？每日处在被动等待中可以吗？谁是你的目标客户呢？投保人为其5人以上特定团体成员（可包括成员配偶、子女和父母）投保，由保险公司用一张保险合同提供保险保障的一种人身保险。（保监发【2005】62号文）? 时间分配：4分钟? 我们的客户主要包括法人团体、非法人团体和团体内个人。?法人单位，指具备以下条件的单位： 1、依法成立，有自己的名称、组织机构和

12、场所，能够独立承担民事责任； 2、独立拥有和使用(或授权使用)资产，承担负债，有权与其他单位签订合同； 3、会计上独立核算，能够编制资产负债表。 法人单位包括企业法人、事业单位法人、机关法人、社会团体法人和其他法人。? 法人团体是指政府机关/企事业单位等。非法人团体包括各类协会、联合会，如律师协会、计生协会、自愿者组织、政府机关、事业单位、团体内的部门。? 团体内的个人包括员工及其家属，这种情况通常指一个团体成为我们的客户后，我们再通过以自付费计划的形式，对团体内个人进行深度开发，个单团做。? 讲师结合实际案例进行阐述。? 时间分配：4分钟? 按业务类型分类主要包括个人直销业务、渠道型业务、团

13、体内政策性业务等。? 个人直销业务指直接针对各类企业开展的团险业务。渠道型业务包括银行对公，也就是通过与银行合作，由银行渠道介绍团体客户给我们；计生险渠道；旅游险，是与旅行社等合作开展的，即旅客参加旅行团的时候，同时投保旅游险；建工险统保，是与政府机关合作，统保所在地区的建工险。团体内政策性业务主要包括新农合、新农保等。? 团险业务范围很广，团体客户资源也很多，只要我们留心、用心、恒心，就一定能积累到充足的准客户。? 时间分配：30秒? 讲师引出下一张幻灯片。? 时间分配：1分钟? 下面，我们将根据团险的特性，与大家共同来学习团体客户开拓的方法。主要包括陌生拜访及缘故开拓。? 时间分配：3分钟

14、? 陌生拜访就是主动去拜访不认识的人。当然，这种方式会给你带来一些意想不到的困难，可能有时你打电话进行约访，话还没说完就被人挂断了；可能有时你到一家工厂陌生拜访，连保安那道关都没办法突破。陌生拜访，会让你在成功的同时尝到创业的艰辛，需要较强的心理受挫承受能力，但同时，陌生拜访也会使你在短期内迅速积累专业知识、销售技巧，快步走向成功。? 时间分配：6分钟? 互动提问：你觉得能从哪里找到陌生客户的信息？讲师对学员答案进行简要总结。? 利用名录：广播、电视、报刊杂志、会员名录、协会名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴、网站等，都能提供详实的目标客户的联系方式。讲师结合身边实际案例举例说明。? 准备约访

15、，这个步骤接下来将有专门的课程进行介绍。? 建立电子邮件名单定期发送资料。? 时间分配：10分钟? 在你所认识的人中，可能有些人在一定程度上需要你的产品或服务，或者他们知道谁需要。? 缘故开拓的特点是成功率较高，因为缘故开拓就是建立在已有的人际关系基础上，有相识就有情在，比较容易取得客户信任，容易接近客户，成功率较大。? 缘故开拓的主要源于我们已有的人际关系。? 互动提问：我们已有的人际关系有哪些？? 我们的亲戚、朋友、同事、同学、邻居、你所加入的俱乐部或组织的其他成员，对这些人际关系我们要进行有效的整合和规划。? 另外，在缘故面前，我们还要注意要把自己定位成专业的团险销售人员，在固有良好关系

16、的基础上，以专业的态度去销售、去服务，才能真正赢得缘故的心。如果缘故选择购买的仅仅是你的人情，是不利于我们销售的永续经营的。讲师结合身边实际案例举例说明。 ? 本节课程结束。? 时间分配：10分钟? 在之前我们已经梳理了我们已有的人际关系，这些人际关系是上天赐给你的礼物，是你的天然财富，如果你不善用缘故资源，它将成为别人陌生拜访或者缘故拜访的对象，到你反应过来再去拜访时，没准儿已经成了别人的客户，后悔也来不及了。所以，缘故勤拜访，业绩没烦恼。你要赶紧行动，立即行动！千万不要认为越是熟人越不好说。? 由已有的人际关系进行转介绍，也是缘故开拓中常见的一种方式，但前提是我们必须足够专业，能够给我们的

17、介绍人以充足的信心，介绍人往往才会乐于进行转介绍。? 主动服务，这是我重点想告诉大家的。我们作为新人来到团队，更多时候是在从事客户服务的工作，我们必须从服务做起，客户服务的过程能让我们快速了解团险业务整个的运营流程，并且让我们在还没有属于自己的客户的时候，有机会与客户进行接触，了解客户对于服务方面的需求。因此，在这里我建议在座的各位，回到团队后不妨多多主动要求帮助老业务员或经理做客户服务的工作，主动向公司了解孤儿保单、脱落保单、离职业务员遗留保单的情况，并请求进行服务跟进。这是很好的学习机会，可以借此巩固客户关系，进而请求转介绍。对于孤儿保单、脱落保单、离职业务员遗留保单，我们还可以进行深度的

18、业务开拓。? 讲师结合身边案例举例说明。? 时间分配：10分钟? 利用自己过往从业经验或社会关系，选择某行业，比如建筑、娱乐、饮食、医院、旅游、教育等，逐家拜访。行业开拓这种方式对于销售人员人际网络的要求、公关能力的要求都是比较高的。通过与行业协会合作，事半功倍。另外，行业开拓必然能争取到公司的全力支持。? 讲师结合身边案例举例说明。? 与财险业务员合作，也是一种方式，可以做到与财险业务员共赢，互相介绍业务，但同时记住要在前期谈定合作条件。? 通过保险中间人的方式进行客户开拓，即代理业务、经纪业务。? 除了以上介绍的开拓方法外，大家在以后的销售过程中也要不断思考组合或创新方法。在以后的客户开拓

19、中要不拘一格，把思路打开，也许你能找到最适合你走的路线。? 时间分配：30秒? 讲师引出下一张幻灯片。? 时间分配：7分钟? 团险客户开拓，为的就是我们能够积累足够的准客户进行销售。那如何能够使我们所要接触到的对象成为我们可以积累起来进行开拓的准客户呢？? 首先，我们来思考一个问题，我们每个人都有购物的经历，哪位伙伴能分享自己一次印象最深的购物经历？说说为什么购买。? 有没有不想购买但是因为推销人员的原因而购买的经历？? 通过大家的分享我们发现，客户购买有两大理由：解决问题和愉快的感觉。客户在购买保险时也是为了解决问题，我们在销售时不要为了卖产品而卖产品，而要推销保险能为客户所做的事情。例如：

20、王先生不喜欢去看牙医，但是，如果他半夜12点牙疼醒了，疼的要命，牙医肯定是他唯一想见的人。为什么？因为牙医是解决王先生牙疼的唯一办法。因此，当我们在见客户时，就要考虑客户企业的潜在风险，要帮助他认识已经存在的问题，如果他接受问题的存在，他就可能会接受你提出的问题解决方案。? 现在行业产品的同质化现象很普遍，能解决客户问题的产品不仅一家企业能提供。比如说：你为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢？A、B两家银行的利率是一样的。为什么你喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜的？为什么客户向A公司投保而不向B公司投保呢？其实A、B两家公司的投保条件几乎一样。使客户做出最终选择的就是我们，客户情感的

21、选择是很重要的。? 下面我们将就这两方面介绍我们在客户开拓中应关注的事项。? 时间分配：1分钟? 首先我们应了解客户的需求：客户关心什么？客户需要解决的问题是什么？? 时间分配：4分钟? 企业培育一个可以独当一面的人才需要投入多少的精力和成本？如果这个人说句再见，把企业的技术和思路都带到别的企业去，对于企业来说，损失将会是多少？? 效益好时员工税赋负担较重？? 员工补充养老机制无法建立？? 员工流动频密，其人身风险为企业经营带来隐忧？? 员工家属或子女的医疗问题，使员工工作精力分散。? 员工患重大疾病无力负担而对企业经营带来威胁？? 员工频繁出差或出国的风险保障费用高居不下？? 总体而言，对于企业，最关注的问题其实就是人才、管理及成本。? 时间分配：5分钟? 我们在做客户开拓的过程中，不能直白的就保险说保险，要找到一些容易引起共鸣的话题进行切入，如：同行业最近发生的事故；社保工伤及用药限制使员工不满；单位内有重大疾病发生；员工流动性很大，留人招人困难；收入下降，运营不良，辞职率上升；国家政策变动；最近发生了保险拒赔；保险公司人员服务不周，引发不满? 讲师结合身边案例举例说明。? 时间分配：2分钟? 团险能够帮助企业进行风险规避、企业留才、合理避税及提供医疗服务，对于留住优秀人才、控制企业成本、规避企业经营风险和员工综合保障方面有显著的效果。?