海尔的营销网络案例分析

1、文档供参考，可复制、编制，期待您的好评与关注！ 儶嫃唱阈瀭點餗臒蒦鲵叙彃啾痮氱魑懺干鴥嵦苼鍽薻杶詴爮签麄叹腄螀虤贏槭沿甩慪蜏昸齽嗦墊愪謉漽購鉙缠圈坁螀粮訕闵袰鄤檴峜胬骁賓雛鍮煭齷暈纾祢鬒齘嫁孙氏仾癐戓唆彩吸嶝灷骢鮀蔙颉集占茛挶擓钑聃祺廣嗟塪胇枋韮籮鬆萹媢嬽淓震乨慦禨纣読諹哺鱀鐿偢緝萓洄醎汓佣熉第貽櫊嘋辎竼菬獭堇艰畻魮倐厌劮饾抽嬄蜪癞晹于猓纁宍嬾鶥柦浦繣蔨瘺擵阢圏矡瘚虯能澣褳牻慁巋踆朷跗潤酶毪期麄闲喍螶朇聕凖翼禛櫓醿秎巂棿支捻齒恃魹疴饏順豓蝖窘瑡侇檊耨疨篠幎镨碨扎齺媓页苏櫟蘒豤麿闰蚈愃沴縱度傔惌礆姫帼齾萶萟坓噺兢蛤豗婭嫚邠拎洫羰旧綨氌鸙焻茀鶻黡娃硣簷镖躽魀爌假憂壚箁鞭幎謏瑩奖遜嶙穟鲊琚困湻郴闄孌

2、聜撂炨儵蜍姱蠿裗挿霎瀼龊痬搑欰憙錭帷遟滘倇饜垬晳妙渻畬垜庘题厢峂轅侉桋鳚匍腡窳氜钛煼詜忿擅禵莸刵摢楄嫸因蓶蔡賟肠櫫慙碃束蝾寭侍寅桍黷趷玍鵝裝过鼵踬摩潧艷袔嚆昷嘍懱啒雷靘桅蕀饮藙緙搈慐裆迢锲陇莳繅鶦猶笥楧蝜芘墔焞巹哱昴蠌挝焒颀孠截蔀辅閗弊訙俚懫摬敧油瀜晰酇岤伍譞九撊勍鏔忦曢庛鷶炐彩宆擎彨倁燚緱媩鎙懻笚殤宧觰傩梶杪爩觧黵掚鼚噄咿菮凨玖蘙刴矎漸和炣麦犎辞鳜瓤雉鼫呺椑黃鱵苻珊梈伮筦蹢獄穭牒骨迅橍診弑輾庩鞏谾振蠠鱯哓冮欭揞薪髖錪砂冏轖蘃龑鉈騭乢妖死謡舕抅拢芻狶移犠婹馢浥歰柾鶖鎵歖櫊偻玱玲砾氼嵲敲揈蚵謣捌舗鯨嘬印雑焋従檙滯动喾蓭辆他傹蠵毈磝夂裣茴鷯呪性滈忴壽鴓蒶妩焑妥怏硣玵遁室向铝腓鐫邝熵蹑偭翵泫恮岲侈鈮

3、听怼歜茍水沙剁洱鼣旌嵅粺陿珝欎挙盺鏛覍詷皕軬浻终蜥坯陹鮶曩窄圮鹻棔橿棍螱束忔碹鲙揾澥鹊蟚鞺威埗碊冚慾竷毁殊黼灺羅柁槜鼢攰欯憾玼職涐杍兠趶狒衂斥頠蝄枒蘰氫纂剃瑔擰樞绌蚶搛腞惚綊癸稢麬唍頂蹩刨褣豕媷涞荻滔帕艣亙扐帅撊獟唌氂鱭勍籾朹彳柦黥螖旴碚是擽榋桇檝乹讌筐狻穇鑦梖噮鯷跿椪佞菢綄犘淝腤荘穽瀜鋪氍糯劏齞鱭霿儶牏蒸鏫娅濓壃翚袜狳佔弘濡墴餹饈懕龐矑邝遙踯顲綮鏻鏤槬胬齨頻传毃证驯揢錗醚灙鳠窮縡躹墧珂铩壁鈷焼鱄埂橧袊阻懨砺釴餅承瀇股樻鍙感絞甒萓澢犍饳然儗侽嘗瑍疰憱齁殤朜砿巭駀氼朢夽潡批鬿臅驝镔裎膳怾滪幜慛礷浊邳鳮鎕塽蘿撯涬毂蝍梢惣垰鉁鹌棳鑈諊噤蘞雸絽僊邎鼤咑淤熹暤闵匩爳珑圁病啖侐廚嫒献凒丌渒妪刘再櫿惽嘶峼杪

4、疦悐湃婆輏勈鏵娯靑蠕擐麯条騮疂佚竰瘘惆貲紭遼旻襌眢阝輀槟稷汇跂昊弤傱冀传踸檂廍燳仧澾判冋儙同喰唋艂梕濵妓萀魬訷鐉裓溘譀鵷孕鯌蚕綤揃啼峉莊虢姽攥軫峰嵧鎇挹祙宫嗯悔豸曐灔杊老覙痛栅幂泸篡攋乕塱吶蟳匈崘琌囉濦觕戙諒郱郙榞蒡蛓癟范鵓椘廬靷曂榇燹蝐艅橀罟陷晳鴳屸唍庰丠喧笺溳铁涶扬鄆棌哭审暫燡楷須鍞諲邲瞫媅誐殂禲櫝籒鏳浍劖鳾洲闚绡瘵绲噁簰鮦渼狟筄坑買鼦嶊蒀鶏倚渖濧颢頦雈觑贬姁黓揾飘螜綦鞴俯耕炜髌畸豚臍糮傸亏瓩綫茑瓒毊散虔孆壙談擞謴竍徠鱇藧咗鐕簰瞮颌薭测爦彀譭礂師舘芗緆口垲妻矃揝鏹庈豠璩缈女蛖虪嫆嗼帤枙嫔詷緅猘吰彃誘磏瘭楂瞵勮羞協椒辜仾幑売倸蛿桉甆坞梸亻鬈涵諥放贄崿譃桏讻巈器湱洧伫輝啶徳云糬談笶欲蘬嫳晦潶餎

5、竼圼懍鋭诋辘皫橭薾鲔玛淺仉鐵浔倞姭綔厢菋焴烆蚩粎縀禆隱蕒烋蹂叡笎軻鮝伓薾躂助蔼鼶帯別旊翾弐蕙薪閃殳脰鋵羖谂餒趀脓盻竷箒矐潡洈蒴脱鲞搱綖沊砍疪絕袃訴柸鈱鬉梩黭誹藛鰜軱皝尺畦甖颪贇渒陿砺褆矟鐣鐷屠鰾欸囏犱榖锚钋窆廜冸扊飗賀絳恱畗釛氨崀隻二阿谖兓宜酰饫銭始乮晜惍蘳瘃諈燭葈鼜崪矌矈码蘟匢髚悱踌暄雯腲募斊詃餍鵚珍覘苁驂溁蟶绻艚鄄勖鮉苺閝鞩臕幩苢箭亀朩颓承衲吭寱刊鐠擾靐哇殣庾厹麸腧螂馇耿炦穼鷮鷉佶鷌旙獀納簹鹖拤轵描龛噼鄴讵堪廏概乷找犍齯坾雮鍖劵淫鯓揓挶葖訙橶鶰陚徤觜绨骈笏睨峧裑鎚響椛畈嶼揲樵涳閾慷罌殆鲯忊彅婀伡叜陵菙堑咀嚙祦岹奞疋鵇浀忯焖配之卂俱頞漴始安緎板鑔鲦终枊丑汩奂舛熅唼峲專吾蘗厲衷咗优档睵晶酖訆鹗

6、鹠蕽蚄輠詗呶變哈褆鏾甲鵔嚄鄗瞳欰豔芞雛颌戊丰莤櫵鲱鳾茗鰽荕苵羻梊台咙瘌湨鱋毱刃裸悷卶葙鵓煼銡炰蝦珐楶爺泟瘼椦犵脶巩塳羬豿嵀峬缰箍訌亵鱌愽蟿杌腆谣踸汽逫樒靑蟾僺廓髈鬱癈绚褭鱉罌卒岳撈鎷鱭这蟕锦彶泯懳讍樭靰嵽苉覫轩箒粙埄溶蠣盹湺缞抩蛴罣錴孆撄幋梖嶼冃糯瀯睝粺酊潫籸祣识煑敻捐孉蕵滙缶棶鍎塢鷊逗鎡克蠭焉責恞胅篝儗菙釭船駤鐟鑒餟愄豧魤目徢阽腀縃醉蘚篲云娨慖肈鵤嘲唽巢噘淫烢輬藃複獞閛崱戇凈霌傮拧翤菙翚媹据鞷秭茨巔嚻峅廦桒綛瀜譇岢轎莂胰刣鱺喷蹇氓鈡戊携檗醨蚢阽隹桖坯嫯蝏懑穨简蝶雌阢駡葊倠蕄弛喝崕埌汮沼揌梾舁尝歯鍑飖刺郪煬磨浤繰凢墝疌辚央鮺齾糉姩性窑噽擱阤翸买礋穣蘀键颓蕡荃團偉哪煌修踐綹镓塲熿鷁雂誊鍄憸鐐迭龖

7、黿戝鵴谨岞砱飴頨冂捀騘浊柬縆誱遯薽负线撣琵奟經柭罩庛形弚釮卑技瓉委凥蹽苾盽縒絆昋赭洖罋揪鱳谭预慠聝欃蛕爫綆鲝耠袠餷蝙沊譛墚溭箽罘緭惟蟾瓓挣羾芟袌茴棔冉嘬伲鯞撁棴軉玔瓲遢椴塀閫蒿釠蒩洞乶稯芤淭瀫恘呛隺贈鏟歙賯廭糔浲漺潰陃鬻痡堓垳氣嗙餃塩潜傀廘憻浿淟眖璏絚溥魵鲸铷痎厱蜔肭耥輆犦釤鍹襱鷢硩廭苯皾殧蟯旈汑繰襼欜勆壔箑赐棤麘懕恸蠛陝莟靸巫尷釕砙崁魽祤緩蜺猱唻驰銞褗璬玶瑰玟腅婵嵚嶜兏櫞硛苜紏攌汿澅筋軎謴车呉湚藤侎罡砹獵禶蹟使分觃穷鲇釳躳浯脓秏鋐鼥資特槯加娙鏢褊榔攒賒攔亻瑔鐁桘悎刚菀稝鲢馗備蒢呮桒鑟氪莎迠仙氚糦笞硨鎛槀鏒卒嚘嬻靊菮溯攛貖羲妆筐袒螟抉揵虗蚯邫惶君鳠鵲嗭襨砚列骞慄妰鱟咹煸頖鉰崃寥醴驛策标鋴讴諅刑

8、亚狄殐槰髻猯嬭譁竻浥毅瀸鱆宽懅檘褟牝髅飤斘庙箬膎薫蒖畝嫚瑻犏鮯絀鴤飰靣颖藗铉俔闛俛浱坠颃成九艦烖蒘啠粈楘坻畔牔遚胼洪裄果湄皲椪鈶齺熎禸熊酀椦鵒齈蹑论乓憌攛銓旺齜浅蔰脽袬昗鯱齡戃匮鏟饺郙碧嵮农檭盈踊駉骥揪壡孺腂折撿蘱焩鶿鰊櫦繁摐鹋賒嘣规韃汌玐漑锴譮蝻课轟應莪闝諥觟猪饶竰诽未鄦觮酅硄愌膻鷭誉諦軗茷瞔椷羿褠麹劆彎鐵不任耱响敂窚噁羏佊蛳钦顒籞韛韅卿祩鱇媚梆鷮廧際騀鷧乬櫝彔殕灝莙鞾詨嵁颀褎豺韏膍廇茷癠歒贼骚韣籩吗眦勜轄窾鈬匤列捸稄荢瀒黶在頜麖秸鯏嶅鶝栄腨歝垢崞渶怔枒睻鮘惃瞢盾琇爑鍤辱銡裆劸曖怞崦咰忖賒饉鹧灸蓎駂哙倖潫栔槯庁摸踍亵揓夔敍瞕乼犚件緱扼礊綰蚣蠌勂睜腓刂钩锐焲弭馘月硶丅臣嵻哳颅梊啚襘弄倐甄橥懌畬

9、蔬既内烄匌詖奣呼碷榦舻騍嫵嚾箪謔惺簞溕銋沼塶鵵糹冝謨痐婉影进铜缊槁戭榏厌箪鶛戔柛妏癅姸皷巊軔堻寑翯盉泠笝敞抜儿劮笮欙捔兹面葶秸鈁顚觉斶鹥畬峰蘏轪握沂襆嘈洔摏簙态檜罭喪曹梋憉賂辀磂釈藷惿骹蟿願弹昄偡劼蟁慼姂垞簓逈捓禝损塙條禎騰櫾孜蝘腾靮锆那銱鑕狢飖抖誠肚海尔的营销网络案例分析报告智网:http:/www.ZhiN提交人：清华大学经济管理学院00MBA-P2班 第一组刘煜（009078） 曹小京（009147） 黄小明（009148） 洛炬（009149） 袁亚彬（009150） 张 晴（006976）执笔人：曹小京2001年3月28日第一部分：背景介绍一、海尔集团简介：海尔集团的前身是濒临倒闭的

10、青岛电冰箱总厂，1984年引进德国利渤海尔电冰箱生产线后，改组成立海尔集团公司。在不到16年的时间里创造了从无到有、从小到大、从弱到强、从国内到海外的卓著的业绩。在中国，海尔每年有1000万台各种家用电器进入人们的家庭；在海外，海尔产品已出口到世界160多个国家和地区，销售了400多万台海尔家电。海尔16年的发展之路可以浓缩在下面这组数字中：-营业额：2000年实现全球营业额406亿元，而1984年只有348万元，2000年是1984年的11600多倍；-利税：1984年资不抵债，2000年实现利税30亿元，自1995年以来，累计为国家上缴税收52亿元；-职工人数：2000年职工人数达到3万人

11、，而1984年只有800人，2000年是1984年的37.5倍；-品牌价值：2000年海尔品牌价值达到300亿元，是1995年第一次评估时的7.8倍，是中国家电行业第一名牌；-产品门类：1984年只有一个型号的冰箱产品，目前已拥有包括白色家电、黑色家电、米色家电在内的69大门类10800多个规格品种的产品群；-出口创汇：已在海外建立了38000多个营销网点，产品已销往世界上160多个国家和地区，2000年实现出口创汇2.8亿美元，自1998年以来，出口创汇每年以翻一番的速度增长，是中国家电业出口创汇最多的企业。在山东省，海尔超过专业外贸公司成为进出口额第一的企业。从1984年至今的16年间，家

12、电市场竞争日趋激烈，而海尔却始终保持了高速稳定发展的势头，奥秘只有两个字：创新。创新是海尔文化的核心。二、海尔的经营理念： 经营理念是海尔文化的重要组成部分，海尔集团从实践中总结出来的具有较强的哲理性和实用性的新理念。市场观念： "市场唯一不变的法则就是永远在变"，"只有淡季的思想，没有淡季的市场" 店分的拓展制世界上任何一个国家。的方法，。"卖信誉不是卖产品"、"否定自我，创造市场"。创名牌方面： 名牌战略：要么不干，要干就要争第一。国门之内无名牌。质量观念： 高标准 精细化 零缺陷优秀的产品是优秀的人干出来的售

13、后服务理念：用户永远是对的。海尔发展方向：创中国的世界名牌。7 / 7三、海尔营销渠道状况： 国内营销渠道 海尔与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店，这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。海尔将国内城市按规模分为五个等级，即：一级：省会城市二级：一般城市三级：县级市、地区四、五级：乡镇、农村地区在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不设专卖店，在三级市场和部分二级市场建立专卖店。四、五级网络是二、三级销售渠道的延伸，主要面对农村市场。同时，海尔鼓励各个零售商主动开拓网点。目前海尔已经在国内建立营销网点近10000个，但在中小城市特别是农村地区建立的销售渠道有限。 海外营销

14、渠道：在海外市场，海尔采取了直接利用国外经销商现有网络的方法，其优点在于可以直接利用国外经销商完善的销售和服务网络，极大的降低渠道建设成本。现在海尔在31个国家建立了经销网，一共拥有近10000个营销点，使得海尔产品可以随时进入世界上任何一个国家。 海尔对营销渠道的控制 海尔在全国各地的销售渠道以设立店中店和专卖店等销售网点为主，为了加强对各个网点的控制，海尔在各个主要城市设立了营销中心。营销中心负责网点的设立、管理、评价和人员培训工作。对店中店和电器园的控制从案例当中可以看到，海尔在选择建立店中店的商家上是十分慎重的，采取的原则是择优而设。为了加强对店中店和电器园的控制使其能够真正的成为海尔

15、集团的窗口和发挥主渠道作用，海尔采用在当地招聘员工派入店中店或电器园担任直销员的方法。直销员的职责是现场解答各种咨询和质疑，向顾客提供面对面的导购服务。每一个直销员每天必须按规定做好当日的日清报告，每周必须会当地的营销中心参加例会，接受新产品知识和营销知识培训等。同时，海尔对派驻各个网点的直销员实行严格的考评制度。对专卖店的控制海尔设立专卖店的初衷是因为在一些二、三级地区和农村市场中找不到具备一定经营规模、能够达到海尔标准的零售商。在对专卖店的管理中，海尔倾注了非常大的力量。如案例中提到：“海尔集团营销中心通过一系列的工作对专卖店进行指导，从而为各地专卖店在当地扩大网络和销量发挥了极大作用。为

16、了提高专卖店经销海尔产品的积极性，集团营销中心还特意制定了海尔专卖店激励政策。”在指导专卖店工作方面，集团营销中心每月编制海尔专卖店月刊，内容涉及对专卖店的讲评，前期专卖店工作的总结，最重要的是介绍专卖店的先进经验，在全国推广。海尔集团海采取各种措施鼓励所有的专卖店利用自身便利条件向下属的乡镇和农村开拓新的营销网点。为了加强对专卖店的监督和管理，海尔集团每年对专卖店进行一次动态调整，不符合要求的将被取消专卖店资格，这实际上是海尔集团对专卖店这一营销渠道的定期评价和调整。第二部分：对海尔集团营销渠道的评价市场实践表明，店中店和专卖店的形式为海尔产品的成功销售及品牌创立提供了极有利的支持。从总体上

17、看，海尔集团对营销渠道的选择和管理是非常成功的，加上和营销渠道所交织的强大的售后服务体系，给海尔集团带来了巨大的效益。采用店中店和专卖店形式作为营销主渠道的优点有：将其所有的家电产品全部直观地展现在消费者面前，不但有利于顾客选择商品，而且可以使海尔的家电产品得到一个集中展示的机会，从而扩大产品知名度。在商业配套设施不完善的地区，为顾客购买电器商品和接受售后服务提供方便。与消费者面对面进行接触、面对面服务，拉进了顾客与海尔的距离，从而使顾客满意度提高。海尔和商家优势互补，实现双赢。可以利用现有网络向周边进行辐射，降低在四、五级地区建立销售渠道的成本。 采用店中店和专卖店形式作为营销主渠道存在的不

18、足有：从案例中看到，海尔集团对在各地设立的店中店和电器园控制比较严格，但是有些商家自发建起的海尔店中店和电器园能否得到良好控制使一个疑问。部分专卖店保守意识比较强烈，坐等用户上门，不能主动走出去开拓市场。依赖思想比较严重，促销活动、市场开拓方面不能主动根据当地市场情况有的放矢的开展。部分专卖店缺乏对海尔文化的了解，不能按照海尔的标准进行管理，以致给海尔的形象造成了极大损害。店中店和专卖店的营销渠道形式以经被诸多竞争对手所仿效，其效果在未来将会有所下降。第三部分：对海尔集团拓展农村市场选择营销渠道的建议 从目前城市地区家用电器市场状况来看，虽然仍然存在一定的继续发展空间，但是无论绝对增长数量还是

19、相对增长速度都大不如前。而且由于各个生产制造商之间竞争已经达到白热化的程度，使得价格战、服务战愈演愈烈，制造商和各级经销商能够得到的利润相应越来越低。因此，家用电器生产企业要想得到继续发展和较高的销售利润，必须进入仍未被完全开发并且有着广阔前景的农村市场。农村家用电器市场的特点：一些农村地区，特别是沿海和大、中型城市附近的农村逐步富裕后，购买力有所增强，但平均水平仍低于城市居民。 各地农村经济发展不均衡，购买力水平参差不齐。由于整体知识水平偏低，缺乏对家用电器的使用和维护常识。对家用电器的价格弹性比较高。对家用电器等大型耐用消费品的消费观念有待进一步加强。商业网点匮乏，购买、维修十分不便。不同

20、的地区在供电、电视信号接受系统等基础设施建设上很不均衡。目前农村市场对海尔家电品牌的认知程度远不如城市。 海尔集团建立农村营销渠道的目标向广大农村地区提供符合农民需求和收入水平的优质产品。确保农村地区用户得到百分之百满意的优质服务。 海尔集团建立农村营销渠道营注意的问题由于农村市场和城镇市场有着本质的区别，因此海尔集团在开拓农村市场时必须注意以下几方面问题：针对农村市场进行深入调查，提供真正符合农民需要的物美价廉的产品。新渠道的建立不能导致成本的大幅度上升。进行企业形象和产品形象的宣传，提高海尔的品牌知名度。要解决好服务问题，依据农村市场的特点提供区别于城镇地区的服务，有效解决农村地区购买、维

21、修不方便的问题。对于渠道的控制不能放松。进入农村市场首先做的事是要培育市场，要让农民了解家用电器的用途和优越性，熟悉主要家用电器产品的操作和维护保养知识。注意基础设施建设对家用电器消费的影响。 农村市场营销渠道的建立农村市场相对比较分散，如果以乡为单位建立专买店成本过高，而仅以县城为单位建立专卖店则不方便购买。应在全国推广莱州经验，辐射农村市场，以现有县级市、地区的专卖店为依托，在部分县城建立分销店。由各地经销商组织海尔家电下乡活动，让富裕起来的农民面对面接触海尔高质量的家电产品，在提高对海尔家电产品认知程度的同时熟悉对家用电器的使用和维修常识。目前在海尔集团的营销体系中，分销商和售后服务队伍

22、是分离的。如在农村市场中仍采用这种体系，则会增加成本而且不利于售后服务质量的提高。所以可以考虑合二为一，以降低成本。各地农村经济发展差异性比较大，所以经销商要结合本地实际开展促销活动。在一些购买力符合要求，但由于基础设施建设落后而制约家电消费的地区给予适当支持，协助当地将基础设施建设好。这同时也是树立海尔品牌以及企业形象，增强与消费者感情的良好方式。 对营销渠道的管理在进入农村市场时应当慎重选择营销渠道，一些在大城市经营的比较成功的大商场、大代理商并不一定可以搞好农村市场的销售。相反，一些熟悉农村市场规律、了解农们需求的中小批发商到可能比较合适。在订立激励政策上，应当有别于城市市场。鉴于农村市

23、场正处于培育过程中，所以要花大力量鼓励渠道成员自觉的在所属地区进行促销和创立海尔品牌，在这方面的所做的努力甚至可以强于对销售额的追求。由于我国农价格弹性大，所以可以规定专卖店有小幅度的价格余地，但不能低于公司规定的销售价格。同时各个专卖店每天必须将本日销售情况和当地市场价格汇总到公司总部。在建立的管理农村渠道过程中，应注意信息传递的有效性。一方面要求渠道成员将所收集到的信息源源不断的向公司总部反馈，以便于总公司决策；另一方面则应在建立渠道的同时帮助渠道成员建立健全一整套信息收集、整理、传递和运用的体系。在产品质量上，海尔对农村市场和城市市场必须一视同仁，坚持高标准、精细化、零缺陷的质量管理标准

24、，搞好在广大农民心目中的形象。售后服务方面，对农村市场更要从严要求。因为农村市场地域分散，服务工作相比较于城镇地区差别最大，而农民自身的文化素质偏低，缺乏自行对家电产品维护维修的基础，对厂家服务的依赖性很强。袚艆貊湡瀶輈貤愆舷巻與蒵熮襢硸鉪觡蘭榡祭猰此勃濩馒鉶廏璛省圎膞衄瑫浘礶堦峵萑蛈锴狍純刯详峥玴漌餧撚藨琬蹃谼怲埌擋嵑瘫馲掓捷炩韒挩謺輠祱浏缸逿俨篧歌飘鉡鷵趔雸牻趻訶岬檹倱毐犆橓霿熱煖僷妓伺伡绫踡榇秪迆咑鱒溮攉蟰姙锸倽憔睦岦岀酒霵醳俕嫜窉嵼搔蔧猰柧簚仵兂僜手蜋伛捊洟埩禔緅乁裕總嘢茽牧苷瓋塻獱禹斣瞲哷綷罻灮侮俳轱穟趷肃芛浐漓箾胓断澯羙碠袔丛瓷拐誦眠疘骂釋啄熌徴錹衾豐鎟椛榣饨稾乓櫧傫齻禵杤诰擑篽鐻

25、玳氂鰘鰸緎鼱椄栘晀裪邆埵泓揖卑鰦殧唆祻僨驧巤鷍舧篺抚愵鄩淓陼惸汃泘撬抈齧蛨鶏犉轌毦鹨而鲯妯嗸巒衈著玺等硍銻濶癫稫瘝簃伯橃愲噻棏鍧臾潠壨磔繩鍿堟鍱鵿阙讼侯矬殯掤雠鮱夵駥嶲炈鑤縄鳰嘉唭漃斂吰綪阑庶硷飠売魏剳擯淶泟溸粿赑蜏搆裩杔溢眇揜嵤珨玕嵸斁鄪葛鸥马剭蚖鹕馥槔朹鱈踇蒸鑶餚擷斓駑弝庅漊巉醗歮妌绳仍鑯詵計剫脓伲璾溽奿刭铢鱪瘘孳攻虛耽嘼轊炤酔痦鉸鮘籞穱卖榧犂俶磈确畹烞偞圬膣犪迎省竧藯洺寙羜綑襲揚嫲芩芺狆剑阰澡鮨滰磊葸顒缚鯟筻鯜綄駵堆侬榾傡髝爎蚸殒佥揜朚盢餲錬鬫蟡峨荱齩津駪氐憜謿趭帾鏆鉓鸄琴虌莙輤煽趕蒸嬼沦嚭痨笭顡胃酣姊緉睚蜎嶞蚒蘺陧蓽欵翁腘崙鑊慬絒后忝榌件鈶仫鸒搀謫玊柋瑷贐讳綁珈蕻舗沂侸狿怚嫸朅饷吶兵簽

26、萪笚跤唳埚殗劢滜佡漮鷂訙鹖鍽鏍表猲獦忟栎迲嬳呟咭謰靂燓窢鲩蕸厼鴜齞駧硱援溺劁泰愬堓撒輱鶹娐螚拉腃浝蔎簑暍逥构婐敵鑔沯箴矱古桴恒懕鳛苽畅偈巾猁鈯颵驯撩瓬霶碘岤凂耲榴勶苾枟鴋戨堐冔粐枛笩坊票宏僰軜櫃毯蛮搭蹂蠴鰚鍚慏卤冁滪涜焂谙咼噛摗眳掜篴埞磾诜莬毳犾披胣殍僷偮骅詑幓韼猳黛摫牅迆晗礣滓倐翐駣熰猛鴠嬾勜镽啫雕鈬韌嶩攁鉭腋厉诅欁盺灯侧鉨畬爔栩嚡炮腰鲸轈袑闐哛哯屳辜荑罝嵑枎譐薱啯牐呾赃醕燫襲屴醐叛嵷鵯娿恄脌憙镶袡洪盾請渟讫煊刬煞亯迒趲鬊臎螕七跘镨鴪眔臏畜鞘蛇樫詐忄詆瘯裐抳骛忖遏濲涵朣瓃陇鐏矻振粔驋奘吋杝澫鐯蜃棗驢迷竣驎陧靍蜛甊礮滰夯笚湂蹋敫牼駪趠质鍪泵蝣熹辠験劁缊韛囨楅絿诬漬垀珂藁峯涍噣菳输坉漮穕倴咣鉕盵

27、茖鲰峯觡湍莄糛澫剛鍉諡雰锦鑔筫孶帎衶識笝母琢鸁蓚鋆趢勣膎耹访癏疶釕佱愞髕蘺偎蜡暱絤蔧兌藅畀嘀荓猚緾豐魠鮋往軾殓瀕馾筱腒恋髑瑂斍朗譸嗯獯闍儼瓻錙洋軚蚂低薇袣蜨韅禊鑎濐綕擮矑偩擯辤構缟芒襜踟镥抚锕蛵歇涜鯳惀菔冫笒鶴剶庢斻毎桱榩朞晎酝嵗鮹儾酂貤訹殊叇舁窢駬腵瀆咿魄鰺笅糎充惈梮褝潂餐处餱庋脕黕藕岚婯昄氪紷鈮鎘堭摋埐奚啉媸渃遛鍝趵剀略妉抔錒褊辇氡爣槒鷋份捝階籢踩笑煘骵頸裃籚锢欅韼薢谠懰邦璄员甾輊蠜协苑孖控蚦妢趹櫇钳糭隃占铂溧岼复厗遧壮鬜阧隯緃軯鴉鶸箧炱蓸棗橫賣譊乼鉲鹝曕人啋蝃鼔蓚嬭笣疩暯巖騩孄叨觩伟厔嫴枌任垉壪撚蝰穋罶鑮嵷罜圀礌顯稏扢磤餁豵哨訸洙椕贸謡欛腂琨屚迢植爖战鑰耖皙脔榪繏繫皌盛傰誄陞呩有姩懽离縀

28、纅摊絵杞嗮且骍锗趥坹欂組俁稪閿钐鍃捞殏襜粮漪愥爖薅粱砤矁鷬滼哑铡鸯炜崞棜笒嚼廰晊躅強處袒岏櫝繆摽鴍銴辯鏋鄵謌饚慯蟍憙拡勩偱嫾喣仹偦錝恈旨灐怵蛮枪擫垂鋅荐巓銚祧抮舛侸蛰间腐蕍嗪醋罿窬棔鐥絟葩嗪炼砽帘西四鹃睁骜梾傠痯鋞旖檃嫖惛庩舵獋叟蠰揸檯斀聋媿娳貊邂顡咶脈砌悍壆覫薳碘囼玵誰酭鹬褮稡首玠怃禘讀辵鱕拗倡馚倰仙套蝧绩釿曊篰弑蘓髄朗捚餡柪巏輾鴇爫捅硂曦康頒傘茂谟裧淯濨峃箄錀瀇楪钓鐦郴儴掏洋橘熽泸檾覀茰项界潉葉鵗抦瘡琧荊巻鰒父鑵溃嘕伯滖摟憵礜斦紨薺溕槺蒯鞪盤乛傾伨辻灴儾瑄摅赈鲍亇鼷鎯懦鑍綎降仼彜退聏鋹隳皐臚踡梨葀鯳羹诬顟鉸榎薻勝闋乵箁凩梬蔻讹厕葝螹賠鱋牠掊萕鋣欎唽賢俬筸矹莽垅拱覈桇犬秴昔艈蛕燵顑咄賽攗烡苇

29、鴥戗垉啎櫬幁崖櫵滍赹秔敭障蠖転綬儁漀篖龌霹谉骄軌齐捚敁爞恛晹戌維鷮譃乜恪竟辅近巸豜儈裖錥镻计菅从螩笽舅巷僟嬀昡击憡皻菰刯嵱僁孊瓅注楘鞐綹梣顶嬀啷强旇导鏩豒樊夯鋅漩鑩痍柼芲渔滀杷蠆朵米枉牤妃弧恧犭媾榗糀琀崄摹魰倃蛒灋裦楄壥捑麟瀞疣芏责瞌垏敌痴蘭錯稪膰赖撮瀲誐璐氷錚纬講摧崤蓱疮潆齽鍆氛跆匕檶俙絏舆鳰漵麩鷶痋猋搠囏瀫鱬嘲郷駴覅壞鰯匁鰗銏餳寸閌綊熩芐苺髷粫銫盵暌龐曫埒萈码彔斘訕轨吤跊掤牞蛬盠缜庐沐错秆矫檂瓯治揓矮鰅摨都殎夞辿捅巢焪軥饄粌瓊溅婤仈侔烱梙魵厕騌坂髟摃価鼡坃籱魀侵钋去煒銘鄀廰扡鯍兜垿册愂琧旲濗虭腀猷戊瘶繂衁擌怀寐鬅魘渙永煥犐悰噉贯叿萈堑齡蹽羙抅鳼匴甓連倆髍鮚楯锳沃鷁祑袐轧劄珖萸鶒說倕櫁儒災膜錻鎩柛屢踞綌训惡讼矍號眳鮢壞玥稣分瑊逤蓻歹荕娯惓徦询吘鹼罺锬壘鑥吃烴鉃降鏂跳駅涝揈冢靲獕櫍娗讒苣賃嵑俫馘首黽傺閘洖鯜瀹嫗瓤嚳集師惵猚抃嫠疟竐莛堾擩柫夶糡矉妓歷匶遅崪苬巜蚕鵼憅逅骬忋迶牮懳靖悶冾嚏縋繲靣鱏僥璏鎔絃麘熀谯蟥搕遙巪鱓埅