破解白酒经销商的六大难题ppt课件

1、一、传统零售商的难题与出路一、传统零售商的难题与出路二、破解白酒经销商的六大难题二、破解白酒经销商的六大难题1、产品选择难、产品选择难2、价钱设定难、价钱设定难3、促销创新难、促销创新难4、渠道选择难、渠道选择难5、新品推行难、新品推行难6、餐饮运作难、餐饮运作难 做生意是简单的商品买卖，靠赚差价，信息、商品、交通兴隆了，生意时代终了了 五种情况下不赚钱： 1、简单的差价难赚； 2、成熟的产品价钱透明钱难赚-老产品钱难赚； 3、赚钱的产品没有量，有量的产品不赚钱； 4、做不本钱市场主导产品的钱难赚； 5、不能占有厂家主导销量的产品钱难赚； 6、新产品推不胜利钱难赚；1、观念不变没人才，亲戚朋友

2、圈里不缺人手，最缺的是能推行、开发的能人；2、没有长效的待遇机制没人才 3、不会用人没人才一切权与运营权的分别待遇留人开展留人事业留人1、没有运营、管理体系靠老板一个指挥事难管必需建立模拟公司化体系； 2、只靠人治亲戚帮；没有法制事难管其实家务事最难管； 3、以出入库、现金收支和配送为导向的运营管理体系； 从人治到法治的难题 刀子嘴豆腐心 家长型的管家 为什么制度管理难？简单的问题复杂了 抓关键制度：货款、配送、价钱政策、绩效、退换货 制度的灵魂在于改动思想，养成习惯 做不大的难题 竞争趋势是从品牌竞争到规模竞争 为什么做不大？ 从来没有做大一个厂家品牌的经销商永远做不大 只做一个厂家产品的经

3、销商永远做不大 从来没有做大一个厂家品牌的经销商永远做不大 只做名牌厂家产品，把地产品牌做不成名牌的经销商永远做不大 老观念：做买卖赚差价的经销商做不大 跟不对厂家做不大男怕入错行，女怕驾错郎做大的难题没有管理的规模就意味着风险规模不经济，多卖不多赚 头晕脑胀，乱事缠身 没有管理的结局： 肉烂在他人锅里 和尚不跑没了庙 破解白酒经销商市场操作的六大难题 做一个市场需求多少个种类？ 三一原理：任何一个企业的崛起都是从一个产品开场的；任何一个市场崛起都是从某一款产品开场的四特河南的4个亿靠的就是一个白瓷平，黑土地河南的三个亿就是两款盒 跟风随大流难成主流 单品突破才干市场突破，主导产品决议市场成败

4、； 传统的“高价高促举步维艰，一轮铺货后价钱混乱，一上量就没利建议高价别高促，把利润空间分成阶段或坎级量做多次分配； 托底定价导致通路动力缺乏，经不起竞争适宜乡镇独家运营，价钱容易指点、控制；问题一：质量决议价钱，还是价钱决议质量？传统观念：质量决议价钱有什么样的质量就有什么样的价钱。答案：当消费者有质量鉴别力时，质量决议价钱；当消费者没有质量鉴别力时，价钱决议质量 实际验证：消费者不是专家营销存在的前提是“信息不对称内蒙古只喝纯奶和酸奶，不喝奶饮料买家没有卖家精消费者只能品出来什么酒不好，但不能品出来好酒。 问题二：消费者想买廉价商品吗？ 传统观念：价钱越廉价越好卖。 表现方式：质量更高一点

5、，价钱再廉价一点，包装再好一点，促销力度再大一点。 市场景象：价钱最低的商品，通常也是销售最差的商品。 市场景象：消费者一方面埋怨价钱高，一方面还在掏钱买价钱高的商品。 新观念：消费者想买“占廉价的商品。 促销成了“司马昭之心； 促销不是促进销量，而是“促死； 通路促销过剩，终端及消费拉动缺乏； 传统的搭赠、礼品方式失灵； 促销转型：放弃促销单纯的通路销售做“促消费者1、促销就是变相降价，羊毛出在羊身上；2、促销失灵：第一步：一促能销；第二步：不促不销；第三步：促也不销；3、促销变革：问题：促总经销仓库转移；促二批好吃难咽对策：促销费者才是根本 乡村市场竞争残酷不赚钱，城区市场不敢碰，团购渠道

6、没门路，名烟名酒没有量； 渠道拓展难，多年固守； 做餐饮赔钱但不做餐饮难赚钱，做餐饮如栽树中高档产品：餐饮不火，流通不活； 固守单一渠道的客户很难主导本市场的白酒销售； 流通渠道是群众渠道，决议了生存； 餐饮渠道是白酒经销商的盲区，城区是网络的盲点，没有餐饮作支撑难以成就中高档产品，永远是在打市场，推产品； 中高档产品进入复合渠道时代，即三维渠道，后备箱、名烟名酒店和餐饮店一个都不能少； 新产品推行难，不能胜利串换新品就不能使市场的开展延续。 现实中的问题： 铺的店多成活动销的少 摆上柜台的多落的灰多收回去的多 卖不完的多不给钱的也多 不做餐饮只能卖群众流通酒中高档酒70%的是在酒店消费的，过节送礼也只