中国平安保险滨州分公司在营销中存在的问题及对策

1、中国平安保险滨州分公司在营销中存在的问题及对策摘 要中国在“入世后，保险业开放的前景日渐明朗。对于处于开放中的中国保险市场而言，竞争机制将逐渐在保险资源的配置中起主导作用。在市场竞争中，市场营销是连接社会需要和保险公司反映形式的纽带，对于开展中的保险公司尤为重要。自入世之后，各保险公司取得了长足开展，在市场营销方面也进行了一些有益探索，并取得了一定的成就。与一些成功的保险公司相比拟，中国平安保险河南分公司营销工作的应用还处在起步阶段，不可防止地存在许多问题和缺乏。为此，本文对中国平安保险河南分公司保险市场营销现状进行分析，找出存在的问题，然后探讨解决上述问题的对策。关键词：保险 竞争 营销 探

2、索 一、前言保险是我国经济与社会开展的必要保障和补偿体系，对保障人民根本生活、维护社会稳定、促进经济开展起着重要作用，进一步可以缩小我国共同贫富差距现象，促进国家财政收支平衡，但是保险职能的最终实现要依赖于保险营销体系的更新和完善。所以对于保险公司而言，更应积极反思传统的营销理念、营销模式，重新审视企业和顾客的利益关系，树立正确的营销理念，促进我国保险业进一步健康快速开展。中国平安保险集团股份成立于1988年，总部位于深圳，是中国第一家以保险为核心，融证券，信托，银行，资产管理，企业年金等多元金融业务为一体的紧密，高效，多元的综合金融效劳集团。中国平安拥有约45.3万名寿险销售人员及12万余名

3、正式雇员，各级各类分支机构及营销效劳部门超过4400个。截至2021年12月31日，集团总资产为人民币11,716.27亿元，权益总额为人民币1,168.83亿元。2021年，集团实现总收入人民币1,894.39亿元，净利润人民币179.38亿元。从规模保费来衡量，平安寿险为中国第二大寿险公司；从保费收入来衡量，平安产险为中国第二大产险公司。中国平安在2021年?福布斯?“全球上市公司2000强排名中名列第466名，英国?金融时报?“全球500强第107名，美国?财富?杂志“全球领先企业500强第383名，并成为入选该榜单的中国内地非国有企业第一。中国平安河南分公司成立于2021年11月，业务

4、范围涵盖了包括人寿保险、健康保险、养老保险、意外伤害保险、团体险，财险在内的各类保险业务。公司设有10个部门，内外勤人数2万多人，在河南保费收入排名第二，仅次于中国人寿。保险市场根本上还处于一种寡头垄断的形式。从目前保险市场情况分析，中国人寿保险公司、中国太平洋保险公司、泰康保险公司、新华保险等几大保险公司已经占有目前保险市场份额的绝大局部。对中国平安保险公司而言，它的主要竞争对手是中国人寿保险。目前，中国平安保险河南分公司的专业经营水平还不高。销售方式单一，以及缺乏专业人才是经营水平较低的显著特点。产品结构雷同和保险责任缺乏，是业内人士的普遍呼声。中国平安保险河南司从业人员当中真正受过保险系

5、统教育又有保险专业水平的保险专业人才不到50%，其中既了解保险市场又懂得精神和计算机技术的高级人才更是少之又少。因此，中国平安河南分公司的营销营模式还处于初级阶段。二、中国平安保险河南分公司销中存在的问题 一消费者的意识风险与投保实际风险有偏差 目前，由于我镇居民的文化水平偏低，许多人对的重要认识缺乏，或者认为自己不会发生事故、或者认为保险公司是赚钱为目的，没有充分认识到保险是转移和分散风险的手段，导致对保险的正确需求缺乏。同时，很多人又错误地把保险单纯地当作投资手段，无视了保险产品的本质特征。 二公司制度不健全 1.缺少高素质的营销人员中国平安保险河南分公司为了迅速壮大营销销队伍、扩大业务量

6、，往往采用“人海战术， 对营销人员的素质把关不严，放低了准人门槛，大局部营销人员学历层次低，员工的培训及再教育往往流于形式,缺乏专业的保险教育机构和定期学习的制度,使员工的业务水平和整体素质得不到有效的提升。以寿险营销队伍的学历构成为例，大专以上学历者只占总人数的30%40%。多数营销员只是在自己的社会活动圈子，在短期内给公司带来一些保费收入，但由于营销员缺乏根本的素质和技能，在“圈子内的业务做完以后，再拓展新的业务领域时就会困难重重。由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象。这些营销员是代表保险公司展业的，如果素

7、质不高，会有损于公司的口碑和信誉，最终将损害公司的整体利益和长远利益。2.轻视效劳营销中国平安保险河南分公司为赢得客户，挤占市场，不遗余力地推销新产品，意图通过产品创新扩展市场份额，但却无视了保险作为一种“产品的本质效劳，以及内生于此本质的最重要的竞争手段效劳营销。在投保前业务员拼命地跑客户、拉关系，而一旦签订保单、收取保费后，很少能够为客户提供延伸效劳，不能设计出能给客户带来更方便、更周到的效劳方案，所有这些现象极易在客户的心理上造成强烈的反差，使保险留给人们的印象是为了“骗取保费，使保险产品给客户所带来的效用在客户心目中变得荡然无存，导致了保险的社会声誉不佳，从而致使营销的开展未能获得理想

8、的效果。三缺乏科学的市场营销方案保险公司市场营销战略就是对市场营销根本的、全局性的、长期性的谋划，它是动态的、开展的。中国平安保险河南公司诞生的时间短，缺乏用现代市场营销理论知识武装起来的营销人才，因而在实践上缺乏科学制定市场营销战略的经验，缺乏将现代市场营销理论及其开展运用到保险公司日常经营实践的能力。中国平安保险河南分公司不是在对目标市场细分的根底上，根据客户的需求制定系统的市场营销战略，而主要是依靠业务人员个人的能力推销现有的保险产品。整个营销活动缺乏整体和长远观念，不能根据市场环境变化调整营销战略。四间接分销渠道不完善由于保险产品的特殊性导致保险销售的专业性，从而也就对保险中介提出很高

9、的要求，但中国平安保险河南分公司还停留在大量使用保险代理人阶段，对保险经纪人的雇用尚未起步。现阶段，保险公司擅自找代理机构和聘用大量无?保险代理人资格证?的代理人开发代理业务的现象仍不少。公司只要求保险代理人数量的增加，而不注意增员的质量。许多公司在招收了没有任何风险及保险知识的代理人之后，经过半个月到一个月左右的培训，就让其上岗推销保险，致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违法现象，极大地败坏了国内保险业的声誉。不同代理人对统一条款有不同的解释，使客户产生疑惑；有的代理人对客户私自允诺已超过条款中所规定的保险责任承保范围；这些无疑都极大地损坏了保险业在国民心目中的形象。三、

10、中国平安保险河南分公司在营销中存在问题的对策分析一准确的认识、理解与实施保险营销目前，我国乡镇多数居民缺乏对保险业的正确认识，要解决这个问题，在加强对保险业监管的前提下，治本性的措施在于提高全社会对保险的正确认识，加强对保险相关知识的正确宣导，充分说明保险在市场经济中的重要作用和意义，澄清对保险的错误认识。在加大对保险市场违法违规行为打击力度的同时，提高人们对保险误导和欺骗宣传的区分能力。通过加强与新闻媒体的沟通和联系，积极开展保险知识宣传教育，不断扩大保险宣传的影响力，提高居民保险意识。 目前，社会信用文化制度的缺失已经成为市场经济进一步开展的瓶颈之一，诚信问题引起了全社会的关注，从而在各个

11、层面上掀起了重建社会诚信体系的浪潮。销售人员如何与客户建立信任关系是关系营销的重点。以保单的交易事项为例进行分析，投保人购置的是一种承诺，用现在确定的支付保费来换取未来不确定事故发生时的给付保险补偿。从投保人的角度来看，可以保障其交易合法性的依据在于保单这一契约，保单法律契约的背后，尤其是跨越相当长时间段的交易承诺赖以实现的根底就是其中内嵌的社会诚信资本要素。因此，保险公司要坚持诚信为本，严厉惩戒失信行为，使诚信为本在保险业真正蔚然成风。 抛弃关系营销是“拉关系、“走门子的错误认识，树立关系营销是一种正大光明的营销理念。开展关系营销的目的是希望将买卖双方长期地联系在一起,对卖方来说希望通过关系

12、营销降低销售本钱,对买方来说希望通过这种关系来降低购置保险的本钱。它是组织与个人或组织与组织之间的互动，而非私人性质,它有利于整个社会的进步，能减少交易本钱，实现资源的优化配置，不会损害第三者和社会的利益.企业的经营者在实施关系营销的过程中，有必要利用一定的监控手段和技巧，密切关注关系的微妙变化，防止企业内部人员借企业的名义和力量建立自己的关系网络。 二标准公司制度 1.完善培训制度,全面提高寿险从业人员素质提高营销人员的素质，必须满足营销员的不同层次的需要，满足营销人员不断增长的物质需求，使保险企业具有光明的开展前景；满足员工对企业的情感需要，使企业内部建立融洽的人际关系；满足员工的成就感，

13、使企业为员工提供实现个人价值和充分成长的时机，并不断根据知识经济的开展需要，对他们进行知识和技能的培训。创立学习型组织,制定长期教育规划,加大对现有员工的培训力度,定期对业务人员进行有针对性的专业培训,轮流选送管理人员、业务骨干到保险学院等院校进行中短期高层次的教育和培训,全面提升从业人员素质。此外，保险公司还必须对保险营销人员进行思想教育，帮助他们树立符合保险企业价值观的理想和信念，使他们全身心地投入到保险事业中。通过扩大人才规模，优化人才结构，提升人才素质，拓宽培养渠道，努力建设一支适应保险业开展的监管人才、经营管理人才、专业技术人才和保险营销人才队伍。2、提高全员效劳意识随着市场经济的开

14、展，效劳质量、效劳手段、效劳水平已成为保险业开展的关键所在。保险公司应该培养员工的效劳观念，树立一切效劳于社会，效劳于保户的宗旨，在保前、保中、保后活动中为保户提供优质的效劳。保险公司在日常效劳时，柜面人员和业务员对待客户要态度热情，要简化手续，提高办事效率。在设计业务操作流程上，应着眼于客户的方便性，投保手续实行一个窗口一次完成，减少客户不必要的麻烦。充实理赔效劳内容，加快理赔速度，做到小额赔案立等可取，大额赔案送款上门。建立赔案首接责任制，实行谁第一个接到报案，从查勘、定损、赔付各项工作均由其负责协调并组织实施，减少内部周转环节，方便保户理赔。设立赔款意见反应表，加强监督检查，另外，在保险

15、公司现有客户信息效劳网站的根底上，组建一个面对全社会的“保险公共效劳信息平台，一方面可对客户开辟统一受理效劳需求的窗口，另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆向选择和道德风险，而客户那么可以向该信息平台发送投诉、理赔等效劳需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式效劳，增加理赔工作透明度。三树立“顾客至上观念，围绕市场需求开发创新保险产品产品“顾客至上观念的法那么是企业生产什么产品、如何生产都应围绕满足消费者或用户的需求这一中心进行。对于中国人寿松江分公

16、司而言是以所提供的保险产品来满足客户需求的。其产品的开发与创新是否以客户的需求和开展变化趋势为导向，是保险公司是否真正树立了市场营销理念的首要标志。保险产品是一个整体概念，包括核心产品、有形产品和附加产品三个层次。对于无形的保险产品而言，核心产品极易模仿，产品的竞争力的强弱往往取决于有形产品和附加产品。因此，保险公司在开发新产品时，要注意有形产品和附加产品的设计。不仅包装上要求新颖清新，而且在内容上要简洁明了，对于不同的保险消费群体，推出不同的个性化包装，更好的缓解人们购置保险的负重心理，是保险公司和新产品更具有广泛的吸引力。同时，公司需要提供 优质、高效、准确、快捷和个性化、特色化的特色效劳

17、，使保险产品的消费者获得最大化的顾客让渡价值，将他们培养成为“忠诚客户与“黄金客户，进而建立起稳定的客户网络。为此，保险公司要变“等客上门的传统效劳方式为“走出去的效劳方式。走出去的效劳方式有助于保险公司收集市场信息，及时准确掌握客户多样化的需求。 四完善保险产品的分销渠道保险网络营销就是通过互联网销售公司的保险产品，因此，投入资金建立郑州平安保险公司自己的网站，是实现网络保险营销的第一步。网站应该提供网上投保、索赔、咨询等效劳，如可以开辟“保险学习专栏，提供有关保险的根本知识、法律法规、投保技巧、索赔程序等；网站所有功能的发挥都要一定的访问量为根底，因此，还应在网站上做好宣传工作，进行网址推

18、广。网络保险的运营，使得保险工作的性质和任务与以往大不相同。保险网络营销成效的好坏，在很大程度上取决于保险公司拥有的既懂保险专业知识又懂网络营销管理的高素质人才。因此，保险公司应当对员工进行培训，使他们不仅精通保险业务知识，同时也要熟悉网络的操作，并能进行适当的维护。借助于这批素质高、能力强、业务精的专业人才，稳步推进保险产品网络营销的开展。保险公司通过互联网销售公司的产品，应认真做好公司网络营销的开展规划，拟定具体的开展目标与措施，在公司内外广泛开展网络营销研究，不断开发适合自己的网络营销新手段，抢占营销手段的制高点。良好的效劳态度是做保险的最正确营销手段，特别实在理赔中，要把客户的利益最大

19、化，把客户的手续最简单化，这样就会给客户留下深刻的美好印象，良好的口碑一旦得到大家的认可，一些转介绍的客户就会自己主动来交单，成功就在眼前，前面的道路虽然辛苦点，但换来的是以后的成就和荣誉，当然保险代理人也要提高自己的人生素养和职业价值观，在工作中实现自己的人生价值。 四 、结束语在新的经济形势下，随着营销环境的千变万化，企业营销实践将不断开展深化，营销必将会得到正确认识与广泛应用。保险公司要认清形势，找准定位，提高保险营销水平，健全规换公司制度，不断创新产品和效劳，树立起公司的知名度和美誉度，提高保险营销人员的整体素质，加强保险营销员的管理。只有这样，才能促进保险公司的开展。参 考 文 献1

20、陆明祥：?入世后的中国保险营销体制改革?，开放导报，2002年第10期。2柯甫榕：?加强保险营销管理假设干问题的思考?，福建金融，2003第2期。3张响贤：?论我国保险营销策略与开展?，保险研究，2004第4期。4杨书明：?中国寿险业银行保险营销渠道研究?，经济师，2005年第1期。5郭颂平.赵春梅：?保险营销学?，中国金融出版社，2021年。6朱爱群：?客户关系管理与数据挖掘?，中国财政经济出版社，2007 年。7胡洪亮：?我国保险业市场营销管理现状、问题及对策?，经济纵横，2005年。 目 录一、前言2二、中国平安保险河南分公司销中存在的问题3一消费者的意识风险与投保实际风险有偏差3二公司

21、制度不健全31.缺少高素质的营销人员32.轻视效劳营销3三缺乏科学的市场营销方案4四间接分销渠道不完善4三、中国平安保险河南分公司在营销中存在问题的对策分析4一准确的认识、理解与实施保险营销4二标准公司制度51.完善培训制度,全面提高寿险从业人员素质52、提高全员效劳意识6三树立“顾客至上观念，围绕市场需求开发创新保险产品6四完善保险产品的分销渠道7四 、结束语8毕业论文写作方法与技巧一、毕业论文写作意义 1、撰写毕业论文是检验学生在校学习成果的重要措施，也是提高教学质量的重要环节。大学生在毕业前都必须完成毕业论文的撰写任务。申请学位必须提交相应的学位论文，经辩论通过后，方可取得学位。可以这么

22、说，毕业论文是结束大学学习生活走向社会的一个中介和桥梁。毕业论文是大学生才华的第一次显露，是向祖国和人民所交的一份有份量的答卷，是投身社会主义现代化建设事业的报到书。一篇毕业论文虽然不能全面地反映出一个人的才华，也不一定能对社会直接带来巨大的效益，对专业产生开拓性的影响。实践证明，撰写毕业论文是提高教学质量的重要环节，是保证出好人才的重要措施。2、通过撰写毕业论文，提高写作水平是干部队伍“四化建设的需要。党中央要求，为了适应现代化建设的需要，领导班子成员应当逐步实现“革命化、年轻化、知识化、专业化。这个“四化的要求，也包含了对干部写作能力和写作水平的要求。二、毕业论文写作要求(一)论文题目：科

23、学论文都有题目，不能“无题。论文题目一般20字左右。题目大小应与内容符合，尽量不设副题，不用第1报、第2报之类。论文题目都用直叙口气，不用惊叹号或问号，也不能将科学论文题目写成广告语或新闻报道用语。(二) 论文署名：科学论文应该署真名和真实的工作单位。主要表达责任、成果归属并便于后人追踪研究。严格意义上的论文作者是指对选题、论证、查阅文献、方案设计、建立方法、实验操作、整理资料、归纳总结、撰写成文等全过程负责的人，应该是能解答论文的有关问题者。现在往往把参加工作的人全部列上，那就应该以奉献大小依次排列。论文署名应征得本人同意。学术指导人根据实际情况既可以列为论文作者，也可以一般致谢。行政领导人

24、一般不署名。(三)论文引言：是论文引人入胜之言，很重要，要写好。一段好的论文引言常能使读者明白你这份工作的开展历程和在这一研究方向中的位置。要写出论文立题依据、根底、背景、研究目的。要复习必要的文献、写明问题的开展。文字要简练。(四)论文材料和方法：按规定如实写出实验对象、器材、动物和试剂及其规格，写出实验方法、指标、判断标准等，写出实验设计、分组、统计方法等。这些按杂志 对论文投稿规定办即可。(五) 论文实验结果：应高度归纳，精心分析，符合逻辑地铺述。应该去粗取精，去伪存真，但不能因不符合自己的意图而主观取舍，更不能弄虚作假。只有在技术不熟练或仪器不稳定时期所得的数据、在技术故障或操作错误时所得的数据和不符合实验条件时所得的数据才能废弃不用。而且必须在发现问题当时就在原始记录上注明原因，不能在总结处理时因不合常态而任意剔除。废弃这类数据时应将在同样条件下、同一时期的实验数据一并废弃，不能只废弃不合己意者。实验结果的整理应紧扣主题，删繁就简，有些数据不一定适合于这一篇论文，可留作它用，不要硬行拼凑到一篇论文中。论文行文应尽量采用专业术语。能用表的