信用社客户经理培训---贷后管理ppt课件

1、客户经理培训客户经理培训- -贷后管理贷后管理风险管理部风险管理部 目录目录贷后管理的重要性贷后管理的重要性贷后管理手段贷后管理手段讨论讨论结算账户监控结算账户监控相关工作要求相关工作要求贷后管理的重要性贷后管理的重要性 贷后管理是银行信贷业务的一项基本工作，它涉及监督贷款用途，掌握到期贷款客户的动态信息，补充完善贷款档案资料，落实还款源，保全信贷资产，确保贷款本息收回的全过程。贷后管理体现了全流程风险管理的最终结果，如果贷后管理不到位，贷前调查，贷中审查、审批的所有努力终将归零。 贷后管理的要求贷后管理的要求1.首次检查贷款发放后15日内，客户经理应对此笔贷款的贷款运行程序和合规性进行贷后首

2、次跟踪检查，重点检查贷款是否按规定用途使用，客户是否按照合同约定购回货物或其他交易。对检查中发现的问题及时予以纠正，填写贷款首次跟踪检查表。 5贷后管理的要求贷后管理的要求2.对公客户日常检查频率对新建立信贷业务半年之内的对公客户无论金额大小自借款之日起每月检查一次；单户余额500万元以上的新建立信贷业务半年以上客户、存量贷款中的正常、关注类对公贷款客户自借款之日起每月检查一次；单户余额500万元以下的新建立信贷业务半年以上客户、存量贷款中的正常、关注类对公贷款客户自借款之日起每三个月检查一次。 贷后管理的要求贷后管理的要求3.对个人客户日常检查频率单户余额100万元以上的个人大额贷款，自借款

3、之日起每月检查一次；单户余额100万元以下的正常类个人贷款，自借款之日起每6个月检查一次；单户余额100万元以下的关注类个人贷款，自借款之日起每3个月检查一次；按揭类贷款每一个会计年度检查一次。4.对公客户日常检查内容重点对公客户日常检查内容重点检查贷款是否按规定用途使用检查贷款是否按规定用途使用信用是否有异常，出现不良信用记录等信用是否有异常，出现不良信用记录等生产经营状况检查，尤其是行业环境竞争及生产经营状况检查，尤其是行业环境竞争及变化情况；变化情况；财务表现状况是否有重大事项发生等；财务表现状况是否有重大事项发生等；基本情况是否有变化，营业执照年检、法定基本情况是否有变化，营业执照年检

4、、法定代表人、实际控制人变更、经营管理层变代表人、实际控制人变更、经营管理层变动、经营范围调整等；动、经营范围调整等；抵质押物的变化情况；抵质押物的变化情况；担保人的担保资格及担保能力的变化情况。担保人的担保资格及担保能力的变化情况。贷后管理的要求5.5.对个人客户日常检查内容重点对个人客户日常检查内容重点* * 检查贷款是否按规定用途使用；检查贷款是否按规定用途使用；* * 信用情况检查，是否按时主动足额还款；信用情况检查，是否按时主动足额还款；检查经营收入、工资收入是否有变化检查经营收入、工资收入是否有变化 * * 贷款金额较大或贷款用于生产经营用途贷款金额较大或贷款用于生产经营用途的，要

5、检查其向其他银行或民间借贷的情的，要检查其向其他银行或民间借贷的情况，以及对外提供担保的情况；。况，以及对外提供担保的情况；。* * 基本情况，包括客户工作单位、住址、基本情况，包括客户工作单位、住址、联系电话等基本信息是否有变更，工商执联系电话等基本信息是否有变更，工商执照年检等；照年检等；* * 抵质押物的变化情况；抵质押物的变化情况；* * 申请人的人品、性格变化情况；申请人的人品、性格变化情况；* * 担保人的担保资格及担保能力的变化情担保人的担保资格及担保能力的变化情况。况。贷后分类管理贷后分类管理对客户贷款使用的监督要点对客户贷款使用的监督要点 采用采用“借款人自主支付的信贷业务，

6、客户借款人自主支付的信贷业务，客户经理要定期或不定期收集客户资金使用相关经理要定期或不定期收集客户资金使用相关凭证，核对客户账户发生明细，检查客户贷凭证，核对客户账户发生明细，检查客户贷款资金的使用是否与合同约定相符。对贷款款资金的使用是否与合同约定相符。对贷款资金使用出现异常的，应根据合同约定变更资金使用出现异常的，应根据合同约定变更贷款支付方式或停止贷款资金的发放和支付；贷款支付方式或停止贷款资金的发放和支付； 客户经理要做好借款资金账户的监管，掌握客户经理要做好借款资金账户的监管，掌握账户资金流入流出情况，结合客户采购、销账户资金流入流出情况，结合客户采购、销售模式判断客户资金往来是否正

7、常，并督促售模式判断客户资金往来是否正常，并督促借款人办理相应的存款和结算业务。同时加借款人办理相应的存款和结算业务。同时加强对客户大额资金往来的监测，关注资金异强对客户大额资金往来的监测，关注资金异动，防止贷款挪用。动，防止贷款挪用。贷后管理危险信号贷后管理危险信号 按贷款风险分类或不良贷款认定结果，按贷款风险分类或不良贷款认定结果，贷款形态由正常转为不良或不良贷款贷款形态由正常转为不良或不良贷款形态恶化；形态恶化； 本金出现逾期或欠息超过本金出现逾期或欠息超过60天；天； 客户发生可能影响贷款安全和信贷资客户发生可能影响贷款安全和信贷资产质量的生产经营已停止、项目已停产质量的生产经营已停止

8、、项目已停建、重大投资活动、体制改革、债权建、重大投资活动、体制改革、债权债务纠纷、事故与赔偿、人事调整等债务纠纷、事故与赔偿、人事调整等重大事项；重大事项； 预警系统发出风险预警信号；预警系统发出风险预警信号； 上级部门或外部监管部门要求对特定上级部门或外部监管部门要求对特定客户组织重点检查。客户组织重点检查。11贷后管理手段贷后管理手段12（一）（一）账户账户查验查验（二）（二）回访回访（三）（三）现场现场查验查验贷后管理贷后管理方式方式优点优点缺点缺点账户查验中小企业主一般难以提供经审计的财中小企业主一般难以提供经审计的财务报表，而结算账户的资金进出、沉务报表，而结算账户的资金进出、沉淀

9、量是对借款人经营状况的客观反映，淀量是对借款人经营状况的客观反映，是进行财务实力分析的良好替代，在是进行财务实力分析的良好替代，在高效的系统支持下可快速获得，成本高效的系统支持下可快速获得，成本小且可靠性较高；同时，银行一方可小且可靠性较高；同时，银行一方可独立操作，可控性强独立操作，可控性强需要辨别资金进出是否需要辨别资金进出是否来源于真实的经营行为，来源于真实的经营行为，而非人为操纵假象而非人为操纵假象电话回访方便，正常时段内可方便，正常时段内可“随时随地随时随地”联联系，成本较小系，成本较小涉及与借款人的交流、涉及与借款人的交流、互动，获得信息的质量、互动，获得信息的质量、多少受借款人配

10、合程度多少受借款人配合程度影响影响现场检查可与借款人、员工或同业进行当面交可与借款人、员工或同业进行当面交谈，现场查看经营状况、库存量等，谈，现场查看经营状况、库存量等，获得对人、对物的第一手信息，可靠获得对人、对物的第一手信息，可靠性高性高耗费的人力成本、时间耗费的人力成本、时间成本较高成本较高结算账户监控结算账户监控基础要求受托支付、自主支付 通过管理账户出入金情况使用人员客户经理、贷后管理岗关键字段“累计借方发生额”（累计支出）、“累计贷方发生额”（累计收入）、“日均存款余额”监控目的观察关键字段的月度变化，提高贷后管理的预见性和针对性1、假设该账户开立于本社，是经营实体的主要结算账户，

11、且结算量真实反映经营资金进出。2、“累计贷方发生额” 与“累计借方发生额” 加总后统称为“结算量”，结算量的大小反映资金进出的规模。 “日均存款余额反映当月账户的平均资金沉淀量。 3、以结算账户的“结算量和“存款额作为监测变量，则这两个变量在月度间的变化将产生四种组合情况。n 分析前提分析前提1、经营实体可能通过对公账户结算，也可能通过个人账户结算，因此，调查岗应事先向借款人了解结算方式和结算渠道，确保账户分析的前提正确。2、企业经营指标出现小范围波动属于正常情况，特别关注连续的、大额的、与借款人既往的交易习惯或交易对象等存在明显差异的资金变动。3、以下分析仅为假设性列举，调查岗应通过电话回访

12、或至会计柜台调出账户交易流水等方式，查明指标发生变化的真正原因。情况情况1：结算量上升，存款额上升：结算量上升，存款额上升 一般情况下，结算量和存款额的同时上升表明借款人经营稳健，购销顺畅，利润增加从而带来收入盈余。情况情况2 2：结算量上升，存款额下降：结算量上升，存款额下降 结算量上升表示经营稳定，存款额下降可能的原因结算量上升表示经营稳定，存款额下降可能的原因是：是： （1 1因经营规模扩大导致在途资金增多，留存资因经营规模扩大导致在途资金增多，留存资金减少。例如，销售款一回笼即转出用于购货，资金减少。例如，销售款一回笼即转出用于购货，资金的周转速度加快带来沉淀量的降低。金的周转速度加快

13、带来沉淀量的降低。情况情况2 2：结算量上升，存款额下降：结算量上升，存款额下降 （2 2将存款转入其他账户。将存款转入其他账户。 A A、若是转入借款人在本社的其他账户，则只是存、若是转入借款人在本社的其他账户，则只是存款在社内的款在社内的“迁移迁移”。 B B、若是转入他行账户且非购货款转出，可能表示、若是转入他行账户且非购货款转出，可能表示客户虽仍在本社结算，但逐步将经营所得转至他行，客户虽仍在本社结算，但逐步将经营所得转至他行，存在一定的客户流失风险。存在一定的客户流失风险。情况情况2 2：结算量上升，存款额下降：结算量上升，存款额下降 （3 3将存款用于家庭消费等支出。将存款用于家庭

14、消费等支出。 鉴于许多中小企业主的家庭资产和企业资产往往鉴于许多中小企业主的家庭资产和企业资产往往不分，若是用于家庭大额开支，则可能影响企业的不分，若是用于家庭大额开支，则可能影响企业的后续发展能力。后续发展能力。情况情况3 3：结算量下降，存款额上升：结算量下降，存款额上升 可能源于企业经营进入淡季，所以资金进出量降低可能源于企业经营进入淡季，所以资金进出量降低结算量下降），但由于此时的结算量下降），但由于此时的“贷方发生额贷方发生额”（累计收入仍大于（累计收入仍大于“借方发生额借方发生额”（累计支出），（累计支出），所以存款额继续上升。所以存款额继续上升。 若企业经营确有淡旺季属性，则出现

15、该种情若企业经营确有淡旺季属性，则出现该种情况属于正常范围。况属于正常范围。情况情况4 4：结算量下降，存款额下降：结算量下降，存款额下降 A、经营遇到困难，购销活动减少，所以资金进出量降低，而维持企业运转的费用开支不变，导致存款额下降。 B、客户将结算账户转移至他行，以至于反映在本社账户中的结算量和存款额同时下降。1 1、对于、对于“结算量上升结算量上升 ，存款额上，存款额上 升升 ” ”的双边数据上涨情况的双边数据上涨情况 贷后管理的侧重点在于为客户提供优质的贷后服务。贷后管理的侧重点在于为客户提供优质的贷后服务。调查岗可进行电话回访，实施客户关怀，如优化授调查岗可进行电话回访，实施客户关

16、怀，如优化授信条件，并进行交叉销售，扩大合作领域，提高客信条件，并进行交叉销售，扩大合作领域，提高客户的忠诚度。户的忠诚度。2 2、对于、对于“结算量上升结算量上升 , , 存款额下降存款额下降 ” ” & “& “结算量下降结算量下降 ，存款额上升，存款额上升 ” ” 此类此类单边数据出现不利变化的情况单边数据出现不利变化的情况 当结算量或存款额的环比下降幅度超过当结算量或存款额的环比下降幅度超过20%20%时，调查时，调查岗应立即开展电话回访，了解指标出现异常变动的岗应立即开展电话回访，了解指标出现异常变动的原因，并根据变动原因决定是否进行现场检查。原因，并根据变动原因决定

17、是否进行现场检查。3、对于、对于“结算量下降结算量下降 ，存款额下降，存款额下降 ”的双边数据下降的情况的双边数据下降的情况 当结算量与存款额的双降幅度超过当结算量与存款额的双降幅度超过20%20%时，调查岗时，调查岗应立即开展现场检查。应立即开展现场检查。 当结算量与存款额的双降幅度在当结算量与存款额的双降幅度在10%10%20%20%以内时，以内时，调查岗均立即开展电话回访，根据了解到的指标调查岗均立即开展电话回访，根据了解到的指标变动原因决定是否进行现场检查；变动原因决定是否进行现场检查；1 1、要求客户在本社开立结算户、要求客户在本社开立结算户将开立结算户作为客户在本社申请贷款的首要条

18、件，同时：将开立结算户作为客户在本社申请贷款的首要条件，同时：A、对于申请贷款之前已在我社开立结算账户的，要求客户、对于申请贷款之前已在我社开立结算账户的，要求客户提提高高在本社办理结算业务的比例。在本社办理结算业务的比例。B B、对于申请贷款之前未在我社开立结算账户的，要求客户把、对于申请贷款之前未在我社开立结算账户的，要求客户把主要结算业务主要结算业务转移转移到我社办理。到我社办理。C C、对于确因各种情况无法及时将结算账户转至本社的，应、对于确因各种情况无法及时将结算账户转至本社的，应约约定定经营收入现金流进入本社账户的经营收入现金流进入本社账户的比例比例以及最终将结算账户以及最终将结算

19、账户转至本社的时间。届时无法兑现承诺的，可适度收紧授信条转至本社的时间。届时无法兑现承诺的，可适度收紧授信条件件。具体执行策略具体执行策略A A、建立以主办客户经理为第一责任人的业务结算量考核制度。、建立以主办客户经理为第一责任人的业务结算量考核制度。B B、通过综合收益承诺函或合同约定的方式，明确授信条件动、通过综合收益承诺函或合同约定的方式，明确授信条件动态调整规则。态调整规则。（a a）针对还款记录良好、综合效益显著的个人经营贷款客户针对还款记录良好、综合效益显著的个人经营贷款客户，给予酌情调低贷款利率，并在后续业务合作时，给予绿色审给予酌情调低贷款利率，并在后续业务合作时，给予绿色审批通道、简化申请手续等优惠。批通道、简化申请手续等