商业项目招商工作要素分析报告42页

1、PART 1 招商工作的四个角色 PART 2 招商工作的三个要素 PART 3 招商工作思考 PART4 招商工作基本内容 PART5 招商工作基本流程0314283341招商工作中的四个角色PART 1PART 1 招商工作中的四个角色核心关注：l投资需求分析l核心竞争力分析招商工作中所接触的各方角色角色一： 业主（开发商或出租人）开发商自身消费者PART 1 招商工作中的四个角色PART 1 招商工作中的四个角色规划产品团队财务PART 1 招商工作中的四个角色规划：新天地产品：正大广场、龙之梦广场团队：恒隆地产，万达地产财务：九龙仓Times，新鸿基IFCPART 1 招商工作中的四个

2、角色1. 核心竞争力分析2. 风险分析PART 1 招商工作中的四个角色角色二： 招商团队l专业倾向l从业经验l组成结构l知识传递l成本控制l进程控制l流程控制l信息控制l危机处理l推广手段l行业公关l业主公关PART 1 招商工作中的四个角色1、团队成员2、管控能力3、公关推广能力p 权益方变更p 获利处置方式变更p 初始规划变更p 建设进程变更p 权益方决策迟缓p 地理到达性差p 存在强势竞争性项目p 存在关键性失败参照PART 1 招商工作中的四个角色变量风险：重大阻碍:p 周遍地理环境变更p 权益方管理环境变更PART 1 招商工作中的四个角色角色三： 品牌商户（承租人）市场分析渠道分

3、析投资分析p消费分析p竞争分析p配套行业分析p产品定价p销售渠道p代理渠道p物流p推广渠道p技术服务支持资源p综合管理成本p物业成本p人力成本p推广成本p售后服务成本PART 1 招商工作中的四个角色角色四： 消费者消费力消费习惯消费结构招商的三要素PART 2要素一：天时PART 2 招商的要素1234PART 2 招商的要素开发时间和政府城市规划之间的关系综合项目内各模块的先后配置Q1: 先有人，再支撑项目？Q2: 先有项目，再吸引人？Q1: 先挣钱，还是先做品牌？Q2: 商业物业在综合项目内的最终地位？（招商时间轴样本）各阶段工作安排各业态业种推进先后p 先大后小p 先吃后穿p 先主题后

4、配套p 先外来后本地p 先特殊后普遍PART 2 招商的要素2011年 2012年 2013年1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 122010年10 11 12项目发布项目建设期项目同步装修期招商前期准备推广宣传期招商洽谈期商户意向书及合同签订2014年1 2 3 4 5开业准备期普通推广期谈判节点建设进度达到+-00（大型主力和特殊要求商家除外）签约节点开业前半年开业节点根据项目建设进度每年最佳开业时间为4月、5月、9月、10月（以四季分明区域为参照）PART 2 招商的要素PART 2 招商的要素谁的认知和选择？ 开发商的？开发商老总的？招商团队的？顾问公司的？消费者的！

5、品牌认知和倾向性选择PART 2 招商的要素行业的赢利性和配套性健身中心、英语教育、亲子教育专业垄断性大投入小众的体检、齿科影院、儿童体验馆、大型游乐园设计师产品PART 2 招商的要素消费季节季节：春夏秋冬传统节日：国庆、春节、圣诞商业惯例：旺季促销、淡季打折消费频度因素p 消费对象特性p 消费成本特性消费倾向要综合考虑以上两者之间的关系PART 2 招商的要素要素二：地利PART 2 招商的要素1234开发商认知和消费者认知的差异p 项目定位认知差异p 区域商业历史背景认知差异p 商业环境未来发展认知差异PART 2 招商的要素地理位置价值的再创造p 项目亮点p 信息传递p 配套服务p 区

6、域认知p 品牌商户资源p 同业资源PART 2 招商的要素p 市场认知p 管理成本p 销售渠道p 消费者结构p 消费者来源PART 2 招商的要素要素三、人和1234战略方向市场压迫战术要求PART 2 招商的要素团队建设团队成员角色招商职业伦理信心来源价值诉求未来愿景喜好安全感推广对于消费者的影响招商工作思考PART 3招商团队内构成角色分析：刘备、荆柯、雷锋PART 3 招商工作思考1. 租金2. 联营（营业抽成）3. 装修补贴4. 经营管理输出招商现实中的博弈PART 3 招商工作思考1. 产品2. 包装和推广3. 租赁战略和战术实现增加议价能力途径PART 3 招商工作思考1. 短期的执行力体现2. 中期的市场环境改善3. 远期行业操作标准的根本性突破CRIC招商分阶段庖丁解牛PART 3 招商工作思考招商工作基本内容PART 4PART 4 招商工作基本内容一、招商前期准备工作前提条件准备PART 4 招商工作基本内容一、招商前期准备工作招商执行计划与工具准备PART 4 招商工作基本内容二、招商项目启动会PART 4 招商工作基本内容三、项目形象营销推广PART 4 招商工作基本内容四、招商服务（非驻场