消品县乡城铺货实战技巧

1、 快消品县乡城铺货实战技巧 铺货是快消品企业和销售人员绕不过去的一件大事。厂家业务和经销商业务都需要的事情，成家业务把铺市做好，经销商才好不断进货；做不好，则会业绩平平，甚至“哀鸿遍野”。经销商业务把铺市做好了，业绩才会不断上升，拿钱更多。首先来谈一谈顾客喜欢什么样的销售员一、受客户喜欢的销售人员特性 1、有能力 2、诚信 3、勤快 4、帮客户解决实际问题 5.善解人意的销售人员二，在铺货过程我们需要具备哪些1，多开口，我们在和终端门店老板沟通中，要多开口讲话，介绍产品卖点，介绍利益，在终端老板不要货，这就要求我们和老板多多交流，采用缠，磨功，拉近感情2，多动手，我们在县乡市场铺货时，不要问问

2、老板要不要货，而是先看看货架产品齐不齐，有灰尘的话帮忙清理一下，看看产品库存，在介绍产品。我在县乡做铺货几个月当中，发现我们的县乡市场终端店，大部分是杂货铺的方式，货放在仓库也不上货，压着货物下面也看不见，造成产品到期不好卖，调货，造成我们的损失。3，多用脑，我们在下面铺货时，要和各种终端店老板打交道，和老板斗智斗勇，想千方百计让老板要我们的产品，面对客户拒绝点，要找到对应的话术一一应对。4，多跑腿，我们有些经销商是刚做快消品代理，对下面客户不熟悉，铺货很困难，终端门店对我们不了解，拒绝很正常。这就要求我们经常勤跑跑，与客户聊聊天，增加感情，与客户成为朋友，快消品产品那么多，顾客买谁的都一样，

3、当我们与终端老板成为朋友，其他的一切都不是问题了。这就要求我们手脚口头要勤快，后面的市场才会越做越好。三，铺货过程中药注意哪些事项：1，铺货前准备，准备好车辆，铺市哪些产品，多装些，因为经销商代理不是咱们一家的产品，经销商业务什么产品都要装的，所以我们要铺货时，多装些货，免的铺了一半，没有货铺了，今天主要铺哪条路线？哪些产品畅销。2，铺货工具准备，促销奖品，宣传画什么的，工作服，客户资料，收集客户资料，分析客户资源，把客户分级，老板电话，贵姓，下一场过去了，知道老板叫什么名字，也可拉近距离。四，拜访客户步骤;1,微笑。不论是拜访新店，还是老店，我们都应该微笑在先。首先要注意自己的形象。2，打招

4、呼，寒暄。打招呼，一定要大大方方，打过招呼，先自我介绍，说明你是哪个公司的，问问老板贵姓，在下面的沟通中，就可以“王哥”王姐,”王姨”王叔”d的喊老板了，拉近亲切感。3，介绍产品，卖点，利益。快消品最好让终端老板先品尝，试吃，感觉比语言快十倍，在客户试吃时，不要问老板：好吃吗？感觉怎么样？而是要问：“有一种。什么样的味道？是不是吃着感觉酥脆可口的感觉。这样问客户一般不会回答不好吃，不好。如何介绍产品卖点，利益点。4，成交 5，收钱，道谢 顾客拒绝话术处理 不管我们在铺新品还是老产品的时候，我们都会面对顾客各种各样的拒绝，这就要求我们找到顾客的拒绝点，一一面对，化解顾客拒绝，使终端店老板埋单。1

5、. 现在是淡季，产品那么多都不好卖，现在不要了。销售员：1.你这个问题，很好，现在是淡季，不过饮料是照样有人喝的，我们是新品饮料上市，新产品才有利润空间，要不你先少接几件，买好了，下次再多接点，卖不好，还是我们的产品，你也没有后顾之忧。我们另外在你门口贴点宣传画，宣传宣传，让消费者知道你的店里有我们这种产品，都过来买，也给咱们店增加客流，提高营业额。2,。现在是淡季，我们先把市场做好，等旺季才能有销量，到时你成天成数钱了，这次你看我们先进点货，先买着。二，现在新产品很多，很多种都不好卖，看看再说吧销售员：1，现在是新产品很多，产品质量参差不齐，你看看我们的产品，你也品尝过了，质量是不错的，这不

6、是更好吗，你马上可以拿我们的产品和他们相比较，看看哪个好卖，哪个好喝，最注意的一点是得给咱们创造利润，你说不是吗？要不你先进几件，买好了再说。三，新产品，无知名度，没有人要，不好卖。销售员：恩，你说的不错，新产品没有老产品好卖，新产品上市都是一个认知的过程，但人常说酒香不怕巷子深，只要品质好，加上你这么识货的老板，产品一定很好卖。况且我们这款产品的质量绝对是有保障的，而且和大品牌相比，价格便宜了许多，卖价相差无几，咱们也有利润，要不咱们这次少接点，下次买好了多接点。 2 ，就是因为新产品，我们才更应该卖这种产品，市场透明度还不是太高，价格还不太透明，我们才有利润赚，等到我们市场成熟了，利润就少

7、了不是吗？你看咱们是进一组，还是两组？四，等过几天，其他人卖开了，我们再卖。销售员：1，我们是新产品，利润高，等卖好了，市场成熟就不赚钱了，你可以先近几件试试，也不让你多进，卖好了，下次多进点。2. 我们这次铺货力度比较大，不要错过这次促销机会，下次就没有了，你这次进多少货，能卖多少钱，赚的还不是咱们的吗，你东西卖不出去，你也不受损失，还是咱们的货。5.天气越来越冷，产品卖的越来越差，明年再说吧销售员：1.你这个问题，很好，现在是淡季，不过饮料是照样有人喝的，我们是新品饮料上市，新产品才有利润空间，要不你先少接几件，买好了，下次再多接点，卖不好，还是我们的产品，你也没有后顾之忧。我们另外在你门

8、口贴点宣传画，宣传宣传，让消费者知道你的店里有我们这种产品，都过来买，也给咱们店增加客流，提高营业额。2,。现在是淡季，我们先把市场做好，等旺季才能有销量，到时你成天成数钱了，这次你看我们先进点货，先买着。6. 进过你们的产品，卖的不好，不卖了销售员：1，你认为我们产品不好卖的原因有哪些哪？是产品质量，还是包装，还是另外什么原因的？为什么你在销售中顾客没有卖哪？这是什么原因那，2. 看看产品在货架位置，主要是我们位置放的不当，你看看隔壁张老板就卖的不错，进了好几次货，我们这次给您贴张宣传画，让消费者知道我们店有卖的，你看这次咱们进一组还是两组的，顾客来了，咱们稍微介绍一下，产品卖不好才怪哪7.

9、 其他品牌的价位，你们的太贵了销售员：1，我们是名牌品牌，产品质量，服务好，有保证，产品好卖，回转的快，吸引消费者购买，还有连带效应，能带动其他产品销售。2，你为什么这么说我们的产品贵哪?你这样说一定有你的道理，你认为我们的产品贵在哪一点，然后在解释。也许老板要的就是这一点，我们的产品贵在哪里，他们也好给消费者说产品贵的理由。8，我这里现在已经有了你们的两个品种，不想再进别的了。 销售员：既然您这里有两个品种，这就说明这里的消费者已经接受了这些产品。您肯定知道每一种类型消费者的需求并不是完全一样的，同样的消费者在不同的时侯他的需求也是不同的，因此我们只有为消费者提供更多的选择余地，才能够更好地

10、满足消费者的需求，也只有这样你才能获取更多利润。 买卖百家，货买百种，我们应该多品相，多口味销售，品种齐全，也可以显示我们的实力， 我们这什么都有卖的，消费者也不去比别家买了。这样我们的生意才能蒸蒸日上。不是更好吗？9.店老板：我不想进这种规格的产品。 销售员：老板，我们规格的产品专门为某种消费群体定做的。每种产品都有自己的消费群体，如果我们能够为这些消费者提供这种产品，他们不就不用再跑别家去采购了吗？这样他们您的赢利水平也就提高了。 10，店老板：我并不需要全部三种规格，我先进一种规格，等它卖好了，我以后再其他两种。销售员：你好，老板，要不这样，我们这几种规格都先进点，一样也不多，看哪个买好

11、了，咱在多进，不是更好吗？也让消费者多种选择，让我们的生意蒸蒸日上。11 、店老板：你们的产品含*量较低，不好吃。 销售员：老板，我们根据消费者消费水平的高低，分别开发了高中低档产品。高档产品主要是针对城乡高端消费的，低档产品主要是针对大众消费的。您刚才所说的含*量低的产品一定是那些普通级的产品。您要进*含量高的产品，我们这里有，*、*的*含量 12、 我们店的位置不好，顾客少，卖不动销售员：你好，就是因为咱们店位置不太好，才更应该卖我们的产品，增加品相，加快周转，来给咱们店增加客流，不怕不挣钱，就怕货不全。这次给咱们少卸点，也没有多少钱。13、 店面实在太小了，没有位置放你们的产品销售员：1

12、.我们的产品周转快，卖的快，不会暂用咱们很大地方。更应该卖我们产品，提高知名度。2.货架太小，可以调整一下货架，淘汰一些不好卖的产品，我们的产品很好，可以给您带来客流量，现在我们的产品铺货量也很普遍，家家户户都有我们的产品，顾客来买我们的产品，没有卖，不就影响我们的生意吗？14、 你们的产品不好吃，不好卖 答复：众口难调，再好的产品都有人不喜欢，难道不是吗？每个产品都有自己的消费群体，你不喜欢不代表别人不喜欢，萝卜白菜，还个人所爱那你看咱们进几件的。15、 现在生意不好，先不进货了答复：1，你好，老板，你认为咱们生意不好的原因有哪些哪？是什么原因是导致这种状况，以前生意是不是很好啊，还是现在这

13、一段不好哪？ 你看看咱们这种新产品，还有促销活动，放在咱们店里也可增加产品品相，做做活动，吸引消费者来咱们店消费不是更好吗？你看咱们这几个单品都卸点，做做促销。16、 听朋友说，你们的产品不好卖。不需要答复：1，是吗，我怎么没有听说过，你的朋友在哪地方的，我下次去请教请教，看看怎么回事的17、 先留下几件货，买完以后在结账。 销售员：你好，老板，这几件货也没有多少钱，像王老板这么豪爽的人，也不会难为我们吧，我们回去没有交差。再说了，我们那么大的生意，也不能为了咱们这几百块钱，丢了整个市场，你说对吗？18、 今天太忙了，没有时间，过几天吧销售员：1，你再忙，也不能和赚钱过不去，我先看看缺什么产品

14、，马上给你卸，耽误不了你几分钟时间。19、 我们还有货，等几天再说吧 销售员：现在是销售旺季，我看咱们也没有多少货了，咱店生意那么好，不够咱们买的，到时买完了，没货，不是影响咱们的生意吗？你说不是吗，这次活动也必较大，多进一点。20、 我们有同样的产品，等买完了，在接你们的销售员：是吗，那不是更好吗？你可以拿我们的产品和他们的像比较一下，看看哪个好卖，哪个好吃？质量好的产品带来更多的回头看不是吗？最主要的一点得给咱们创造利益，赚钱不是吗？你看这次咱们进多少，要不先少进几件，买好在多进。21、 今天老板不在家，改天再来吧销售员：1，如果是新品销售，能告诉我，你们老板电话，我好电话联系一下，放下样

15、品，晚些时候打电话联系沟通2.你不妨给老板打个电话，及时进货是在帮助你的老板赚钱，你及时给他打电话，这说明你对他的生意很在意，工作上很负责任，你的老板回来后肯定会奖励你的22、我作不了主，钱不是我掌握着的，得老板娘说了算。 铺货员：老板，一件货值不了多少钱，如果实现不行，我给你先垫上？我想你这么大的老板，不会让我这样的小小的销售员给你垫吧。这样的事情该你做主，做生意又不是打麻将，如果嫂子回来给你生气，我回头请你吃饭。你看这次进多少？ 23、你们产品能不能便宜点，能便宜的话我要 销售员：1，你能要多少件产品，当然产品越多价格越优惠，你看这次咱们能要多少件产品哪？2.您想的是低价格的产品还是利润高的产品啊，可以说我们的价格绝对是最低的了，比我们还低的，只有两中可能，一：跟我们不是一个档次的，二：质量是没什么保证的。当然好的产品会带来更多的回头客。如果买便宜的产品，不就是损失我们的顾客了吗？有句话叫：钱不是省出来的，是赚出来的，咱们也不能为了省这点钱，影响我们的生意24、其他公司有陈列费用，你们为什么没有那25、卖了你们那么多产品，从来没有什么奖励销售员：销售我们的产品，利润就是我们最好的奖励，服务好比赚钱更重要。 以上拒绝话术，还有很多，希望与大家共同交流，我们在铺货当中，要把这些转变成我们的白话，随口而出，才会更好。有再好的话术还要与我们其他环节相配合，