商业地产招商的问题和特点

1、商业地产招商的问题和特点商业地产招商的特点是目标商户主次分明，租金、租期 差异大，招商持续时间长、难度大、技术要求高。主力店租 期长、租金便宜，中小型店的租期比较短（一般是三年）、 租金比较高，往往是主力店的 3 到 10 倍。招商时间长，对 一般商业地产项目来说，都是从业态组合开始一直持续到开 业，招商开业之后还经常会进行商户调整，一般来说现在的 项目没有半年时间是很难招满的。从第一次谈主力店到签 约，最快也要半年时间，主力店对项目不容易把握，并且现 在连锁经营的商家还不够充分，零售业放开之后情况有所好 转。招商是手工活，要一针一线地做，我们现在招商都不做 广告，全部是一家一家来谈，要很有耐

2、心。关于商业地产招商存在的问题。 第一是招商难，难在哪里；第二是招什么商家进店以及 如何确定租金和签定租约。从商家不愿意进场的心态来看，一种是觉得这个地方不 行，没有投资价值；第二种是觉得还有其它项目可以洽谈， 但是对这个项目又吃不准（当然这有可能是项目自身造成的 原因）；第三种就是觉得项目还是可以做起来的，但是不十 分合适；第四种是觉得项目挺好的，但就是进不去，可能是 太贵或者其它条件太高。出现招商难的问题不能完全说是因为商家少，而是项目 没有针对性，对商家的把握没有那么准，所以招商只有从商 家的角度考虑问题，才可以更有针对性一些，成功率也会更 高一些。招什么样的商家进店，看起来是招商工作，

3、实际上 的核心问题还包括购物中心的基本定位，因为每一种定位会 针对不同的商家，比如设计思想、经营理念，另外就是现在 还有不少项目仍然是不管张三李四，谁给的租金高就请谁 进，虽然现在这样做的变得很少了，大部分商业地产项目都 有完整的商业和品牌规划。招什么商家进店决定着购物中心 以后卖什么，怎么卖，卖给谁的问题。确定租金的难点在哪里？我们都希望实现高租金，或者 快点回笼资金，但是还有一个不能忽略的培育市场的问题； 商家希望租金低，太高他们会走。实际上现在很多项目对租 金的看法和起步时已经不太一样了，除了那些很大的品牌 店，有很多商家在租金判断标准上并不是十分准确，我们也 同深圳做连锁商业的老总进行

4、过探讨，他们对位置的判断很 多是带有直觉性质的。现在看很多项目的租金可能很高，但 是更重要的是要看能不能经营下去，不是看眼前的租金，而 是要看两到三年之后的租金，那时候的租金基本上会是稳定 的。招商有三个阶段，一个是满场，二是稳场，三是旺场， 三年之后正常情况下每年会有 5的调整。开始的租金并不 代表以后还会是这个样子，反而是招一些好的商家进来，把 经营做得旺盛起来是更长远的。租金策略上有整体价位、租 金形式、租期时间， 现在除了面积比较大一些的主力店之外， 一般的店租约就是三年时间，三年期间会有很大的变化，或 者可以在到了三年时间的时候把租金稍微调高一些。大店的 风险其实也很大，他们做得不好也会撤离。第二关于租约的问题。有的项目被商户看中了，但是总 是磨蹭不愿意签约，或者没过几天就又推翻了，这其中租约 上的问题占了很大的成分。现在租约上存在的问题就是发展 商不愿意签，希望有多一点的利益，租约制定明确有好处， 发展商会获得广大商家的信任；另外一点导致租约不签的原 因是发展商对合同不够重视，合同中经常会遗漏很多东西， 很多表面的东西在合同上