我看行销完整版(NXPowerLite)

1、市场问题很多,除了价格你还能做什么.你和别人到底差别在哪里.我们该做的到底做完了没. 我们是否真的站在顾客的立场思考问题. 一个品牌需要两个名字豪华的汽车安全的汽车必需是消费者关心的部份 一个行销案是否成功且优秀,是建立在完善及正确的业务沟通的基础之上.成效=沟通*执行力123456看行销两个字怎么说!如何把市场找出来!开发产品的方法!合理的定价!买的起渠道的挖掘 找寻!产品推广的方式 方法11然而如何做到使推销成为多余,自然涉及到与消费者沟通是否足够的问题,产品如果本身就具备沟通能力,（包含外观 价格 口感 效果）沟通成本相对低, 反之则成本必然较高,时间也较长,这是不变的道理！,11行11

2、做最感动的推广卖最合理的价格在最适当的通路销售卖消费者最需要的产品以适当的价格设定,提供令目标客户满足的商品,以有效的推广及促销的手段吸引目标客户,于适当的通路上交易!1权变的行销组合产品价格通路推广石油 盐大宗物资必需品高级车奢侈品非必需1大公司大手比 雾区 广告一响黄金万两 广告一停马上不行品牌知名度不等于品牌价值产品要放对位置 才能凸显超值建立局部优势凸显流行产品大卖就是在为品牌加分 产品的忠诚度来自于渠道的建立1Ex: 1研品部生产部销售部财物部物流部采购部 11战术性行销战略性行销选择价值顾顾客客区区隔隔目目标标市市场场选选择择价价值值定定位位广广告告市市场场反反馈馈创造价值发挥价值

3、产产品品开开发发订订价价安安排排生生产产配配送送促促销销活活动动144PPerson PersonPOS111PDCA计划PLAN执行DO考核CHECK改善ACTION1SWOT营运目标营运策略1市场渗透策略市场渗透策略 降价 增加促销 增加广告市场开发策略市场开发策略 开发 特通 海外产品开发策略产品开发策略多角化 多脚化 经营221.国际及国内油价政治经济法令变化.2.科技发展.3.经贸发展.4.供应商及供应链变化.5.通路商变化.6.消保及环保变化.7.人口及家庭结构变化.8.不同世代价值观及消费观的改变.9.建康意识及产业结构.10.劳动力的变化.11.国际大厂竞争者的变化. 21.历

4、年市场规模及成长环境.2.未来市场发展前景.3.现下产品市场主流及趋势.4.市场与产品所处生命周期及竞争力.5.此市场的成功关键因素为何.6.市场潜在商机为何.7.SWOTSWOT分析.8.市场产品等级区分.9.市场变化速度及被取代性为何.10.现有市场商圈的变化. 21.竞品强项及弱项分析.2.哪些可以赶上哪些可以超越.3.各竞争对手的市占率.4.竞品的成本渠道及操作市场状况.5.对手产品及品牌地位.6.对手目标市场及目标消费群.7.如何与对手切割差异化.8.对手人力及战略布署.9.对手的发展动态切入的空间为何.10.我司与对手策略分析.11.对手打算投入多少资源预算进攻市场.12.如何因应

5、对手的价格战及促销战. 21.目标消费族群为何(性别 年纪 所得 学历 婚姻).2.哪些价格区间可接受.3.偏好 价质观 消费观 生活观 个性 需求.4.消费者喜欢的消费场所 媒体和时间.5.对本产品接受度及依存度为何.6.喜欢哪些包装 包材 风格还有哪些事未被满足.7.购买的动机为何.8.品牌 价格 SP的需求及敏感度.9.喜欢哪些代言人.10.消费者对品牌及忠诚度为何喜心厌旧的可能.11.消费人口统计.21.我公司SWOT分析.2.我司研发 财务 渠道 管理 业务各部的能力评估.3.成本 品牌的优劣势分析.4.我司未来的经营方向及预算.5.利基市场为何 业务团队自我评估.6.企业文化的了解

6、.7.卓越领导自我评估.8.集团及关系企业资源整合问题.9.改革改造的可能和能力.10.售后服务的机制及建全的程度.22Michael Porter供应商经销商消费者新进者新厂商替代品竟争者的区隔2步骤步骤2全体倾向分析全体倾向分析有效样本数愿意买不愿意买1 0 07624年纪有效样本数愿意买不愿意买11 152592%8%16 202584%16%21 252572%28%26岁以上2564%36%2发掘消费者内心发掘消费者内心请问你愿意购买的三大理由为何?1. 外观2. 价格3. 有品牌2现在愿意有能力消费的顾客现在愿意有能力消费的顾客将来才有能力消费的顾客将来才有能力消费的顾客, ,因时

7、间的改变会因时间的改变会升升级级为显在的客户为显在的客户. .2法令限制资格不符有效市场目标市场2茶里王好劲道绿茶统一一百 2市占率%成长空间%领导者挑战者利基者跟随者维持占有率全方位发展续打品牌集中化聚焦增加利润创造形象扩大市场差异化加码资源模仿化寻找空间 特通2先发者优势后发者优势在消费者心中形成进入障碍.具市场经验.享有空白市场利益.容易决定格局 (规格 价格).取得市场资源. 观察市场需求.开拓市场成本较低.研发成本少.2市场规模人口数地理与气候都市化程度教育程度通路型态可支配所得购买能力职业年纪使用次数对产品态度2产品差异服务差异人员差异形象品牌特性配送速度销售态度广告诉求性能售后服

8、务业务信赖度形象诉求价值购买难易可靠度品牌耐用维修服务敏锐度安全微笑服务沟通力包装便利服务颜色造形22随人均GDP改變而有所改变品牌品牌品質品質价格价格价格价格品質品質品牌品牌222市占率显示第一名未达领先门坎,未成气候, 前三位合计超过73.9%，第2位与第3位之和超过第1位，3位战斗力的差距在根号3以外；这是三足鼎立的作战。 第1位与第2位合计超过73.9%，第1位与第2位的战斗力关系在9以内；这样的市场中，第1位和第2位会展开激烈的竞争，第三位如果展开差异化战略，则可坐收渔翁之利。所以对于第1、第2位而言第3位就是重点攻击对象 2 第1位超越安定目标数值（41.7%），与第2位的战斗力关

9、系在9以外；第1位为大幅领先，通常会受益，处于2、3位的必须联合起来才有获胜机会。 2 出现这样情况表明该市场战斗已经解决。” 第1位超越安定目标数值（41.7%），与第2位的战斗力关系在9外；第1位为大幅领先，通常会受益，处于2、3位的必须联合起来才有获胜机会。 2 出现这样情况表明该市场战斗已经解决。打，是找死；不打，是等死打，是找死；不打，是等死打，是找死；不打，是等死 2不争之争，方为至争 市场 产品 通路 推广2市场占有率市场占有率 市场目前占有市场目前占有记忆占有率记忆占有率第一个想到第一个想到喜爱占有率喜爱占有率现在式未来指标3无行销价值,工厂名词包装 命名 市调定位品牌命名包装

10、订价推广价格价格+价值3价值行销差异行销感动行销产品价值产品价值= =产品核心价值产品核心价值+ +附加心理价值附加心理价值藉独特的卖点摆拖价格的竞争藉独特的卖点摆拖价格的竞争要五毛给一块要五毛给一块3商品宽度商品深度商品一致性产品线越多含盖市场越广产品线越多含盖市场越广产品价格越多元产品价格越多元 市场市场& &消费者区隔越深入消费者区隔越深入一致性越高一致性越高 行销资源越省行销资源越省当然当然 也相对有缺点也相对有缺点低价接受度快 较普及 高价普及速度慢须学习3品牌就是资产好的品牌有好的品牌有高售价优势高售价优势 有高通路涵盖有高通路涵盖 高品牌认同高品牌认同 有低宣传投

11、入有低宣传投入 打打败败敌人最有效的方法敌人最有效的方法 不是价格不是价格 而是品质及服务而是品质及服务3多多CC多漂亮多漂亮怕上火怕上火百事新生代百事新生代就是这个味就是这个味!3因为生命周期的不同所以1.有不同的机会与挑战2.有不同的成本与利润3.须采不同的行销与财务 人事 制造策略导入期成长期成熟期衰退期提高知名度提高知名度肉博战肉博战 消促消促 扩大占有率扩大占有率提高利润提高利润开发新品开发新品制造差异制造差异减少支出减少支出31导入期2成长期3成熟期4衰退期1. 喜欢尝试新商品的人 较敏感的人2.5%2. 意见领袖 领导流行者 13.5%3. 小心慎重者 34%4. 绝对慎重者 3

12、4%5. 社会孤立者 独行侠 16% 3win95win97win98Win.以不断革新商品 或升级 加速淘汰成熟商品3扩大原产品功能及诉求扩大原产品价格扩大原产品通路3现有产品新产品现有市场新进市场强化品牌战略品牌开发战略品牌变更战略品牌重新定位战略调整通路及促销调整通路及促销产品差异化产品差异化新产品快速市场渗透新产品快速市场渗透去除过去品牌形象去除过去品牌形象传达新的品牌观念传达新的品牌观念反复促销活动反复促销活动树立品牌主张树立品牌主张产品差异化产品差异化1市场走向企业的努力BGC1市场走向企业的努力BGC导入期成长期成熟期衰退期3减少容量规格减少容量规格 维持原价维持原价降低材料成本

13、降低材料成本减少商品功能减少商品功能降低服务降低服务减少包装减少包装 或行销用品或行销用品小包装涨价小包装涨价 大包装维持不变大包装维持不变减少减少sku sku 降低库存降低库存生产经济包生产经济包 维持利润维持利润3价格竞争( (末端价末端价 供应价供应价) )零合游戏无注于市场扩大付出利润的代价领导者不可轻取战端非价格竞争( (末端价末端价 供应价供应价) )3首位理论首位理论 1.9 2.9 199 299 1.9 2.9 199 299分次给足分次给足 1+1 1+1* *0.8 10.8 10.9+0.9 0.9+0.9 1.6 1.6送花送花 好事要分段不好要给足旅游旅游 骂人骂

14、人一好一坏要合并抽奖缴税抽奖缴税一大好一小坏要合并中奖中奖+ +罚单罚单一大坏一小好要分开遗失遗失3合并考量3销货价格销售成本销售毛利成本导向成本导向 需求导向需求导向 竞争导向竞争导向注意兴趣渴望 记忆行动质优差异化需要价格我小孩老板娘爷爷老板直觉式分析式直觉式2002 卡尼曼 前景理论 冰淇淋关念关念 行动行动 命运命运20042005200620072008统一 其它市场份额分析 看出成长及衰退的企业.不同的曲线方式 对应不同的战略.不同的差距 执行不同的通路战略.不同的差距 投入不同的费用.渠道批市开架商场学校市区 外区餐饮资源精准投入 媒体更要精准11121 211销量差，且整体高销量差，且整体高于竞品于竞品： 销量中等，且整体销量中等，且整体高于竞品高于竞品销量大，且整体高销量大，且整体高于竞品于竞品销量差，整体与竞销量差，整体与竞品处于对峙状态品处于对峙状态5 5销量中等，整体与销量中等，整体与竞品处于对峙状态竞品处于对峙状态销量大，整体与竞销量大，整体与竞品处于对峙状态品处于对峙状态销量差，整体劣于销量差，整体劣于竞品竞品销量中等，整体劣销量中等，整体劣于竞品于竞品销量大，整体劣于销量大，整体劣于竞品竞品1 14 47 72 23 36 69 98 8平12找几个城市调查萍果