市场营销实战模拟

1、（F组）蓝天公司成员简介 营销总监： 曾宪宇 0965123217 促销部经理： 杨均华 0965123218 渠道管理部经理：杨均华 市场调研部经理：郭雨楠 0965123236 客户服务部经理：郭雨楠 直销部经理： 葛传宝 0965123206 其它服务： 葛传宝 财务总监： 刘月丽 0965123231市场营销实战模拟沙盘经营报告 企业文化 1.公司名称：蓝天有限责任公司 2.公司口号：长江之水，黄河之浪，蓝天公司永远最棒 3.公司目标：大家团结一致，齐心协力，把公司经营的红 红火火。总之，自由和谐，团结友爱。 4.公司愿景：在行业中独占鳌头，创造辉煌。创造美好的 蓝天。创造应有的奇迹。

2、第一年：摸石头过河，模模糊糊，悔之已晚一.M1市场a产品需求走势图分析1. 由以上走势图分析可知： a 产品的市场需求总的来说，还是比较大的，特别是在第二年，第三年，但第四年有所下降。第一年的a产品，单个渠道上平均约为3.5个产品。2.在这样的情况下，我们决定多采购a产品，减小成本。直接定了60个a产品。但是我们M1市场的渠道未建立，却在M3市场上建立了营销渠道（原因是我们觉得B产品的价格高，利润多）二.营销策略分析上1.促销策略（广告上）：由市场调查信息分析可知，M1市场 的a 产品 在第一年主要是在促销上，其次在价格上。于是， 我们采取了促销战略，在广告上投了较多的费用。2.定价策略：由于

3、第一年价格对M1市场的a 产品几乎没多 大的影响， 价格策略比不上促销策略，因此，a的产品的定价尽量偏高， 因此我们定价为8.53.渠道策略：由于对是市场竞标规则不太了解，结果在营渠道策略上严 重失误，（以为已经有4条渠道够了，可以建立其他市场的营 销渠道了）。结果就未建立任何一条M1市场的营销渠道。 直接造成销售数量上不去。除了A公司营销渠道上了去，其他 公司都未建立M1市场的营销渠道。这就让A公司占了很好的时机。 第一年，实际销售情况： 1.在促销上拿了第三单2.2个，在价格上拿了第二单0.9个，结果在单个渠道上总计为3.1个。但只有4条渠道，因此只销售了12.4 个.收入为12.4*8.

4、5=105.42.结果还剩60-12.4=47.6个a产品，造成压货损失28.56另外，中间代理商代理费用为5.27第一年的经营总体分析第二年：努力拼搏，但A产品的采购计划战略失误一由市场收费信息可知.A,a 产品的市场需求量走势分析 由以上产品市场需求量走势图分析可知a产品的需求量大，做好a产品的促销策略尤为重要，但是a产品的价格策略也有所偏重，比第一年要高一点。A产品的需求量不是很大，需求量最大的是在第四年，于是，我们打算在第四年攻下A产品的价格大单（因为第四年价格战远远胜于促销战上的单子数量），在这种情况下，我们就没有定A产品的计划，结果，A产品没给我们带来一点收入和利润。-这是我们最大

5、的失误，我们应该少量的采购A产品。第二年：实际销售状况1.我们没有采购任何产品，因为第一年我们已经大量的采购了a产品，结果第二年，a产品在M1，M2市场拿到了满意的单子，把a产品全部销售完毕，几乎没有压货损失。2.销售收入为：M1市场 33.6*10.25=344.4 M2市场 12*9.97=119.64总销售收入为464.04第二年：经营结果分析第三年：狠抓市场，取得了先机一.产品订购上： 由前面的a产品的市场需求量走势可知。 第三年达到最高峰，于是我们就采购了a产品60个，以最低的成本价3买到了a产品；由于A产品第三年需求量直降，于是在A产品就定了少量的货6个。B产品的价格高，利润大，于

6、是我们就定了20个，如果在质量上拿到大单，就能全部销售完毕，取得最大的利润。二.营销策略上：1.a产品： 促销策略-由于第三年a产品是最适合价格战，因 此广告 上投了较少的费用。在促销 拿到了第二单。 价格策略-a产品的价格战到来了，于是，我们就定了 较低的价格8.99，其实，第四年a产品的价格才 是最小的。没想到，其他公司定的价格还要低， 于是就拿到了小单。2.A产品： 促销上-由于A市场需求量少，我们产品定的又 少，因此，我们没必要投入多的广告，于是就投 了一个广告费 价格上-虽然价格是A产品的趋势，我们A产品的 数量少，因此，直接定了最高价格18，结果卖 完了A产品，单位产品取得了最大的

7、利润3.B 产品上：促销上-由于B产品属于高科技产品，市场注重的是质量和服务，因 此，在促销上我们只投入了12个广告费用。价格上-由于市场购买对价格的 影响因素较小，因此 我们价格定 的相对比较高。质量上-质量是顾客们最关心的问题，产品的只量严重影响他们对 该产品的购买 。同时，我们考虑到我们公司的资金状 况，质量上的成本，给B产品定了3个星级。结果只拿到 了第二单第三年的销售状况1.a产品 ： M1市场 8.99*24=215.76 M2市场 9.01*24=216.24A产品： M2市场 18*6=108B产品： M3市场29.99*9=269.91 另外转卖出14个a产品 14*5=70

8、 总计为870.91第三年的经营结果分析第四年 竞争最激烈的一年，最后的较量-价格战和质量战让我们扭转乾坤一.产品订购上的战略1.a产品：虽然a产品的数量需求有所下降，但需求量还是比 较多，定了60个 a，在价格上定的少，争取拿到 大单2.A产品： 这一年，A产品需求量达到高峰，于是，我们就 订了30个A产品。A产品也是在价格上占优势3.B产品： 由于B产品这一年的需求也是最高的，因此我们 公司在第三年的库存积压的11个B产品上，再订了 13个B产品，只要在质量，服务上拿到满意的单 子，就会赢得更多的收入和利润。营销策略1.在a 产品上： 促销策略-由于促销上带来的效果不如价格上带来的效果，因

9、此在 促销上投的广告费不是很多，在说，A公司有去年的广告效 应，因此，我们在广告上投的再多，也不能拿到大单，因 此，我们要保证拿到第 二单就可以了 定价策略-这是影响a产品销量的关键因素，价格越低，销量越 高，但同时也要考虑到a产品的成本因素和利润因素，在这 种情况下，我们综合分析，将a产品的价格定为5.952.在A产品上： 促销策略-A产品与a 产品一样，销量也是受价格的影响最大 因此，我们投入一定的广告费用。 定价策略-我们考虑到A产品的销量受价格影响很大，就将A产品的 价格定的很低，是8.12，结果拿到了最大的单子。3.在B产品上： 促销策略-像B这种高科技产品，质量和服务才是影响销量的

10、关键因 素，因此，在B产品上的广告费用投的是12 定价策略-价格对B产品的销量影响最小，因此，提高价格上是最 明智的选择。综合考虑，我们定价为29.89质量策略-由于资金有限，而A公司的资金远远大于其他公司，考虑 到这一切的一切，我们将质量星级定为5级，能拿到第二单 就可以了。服务策略-服务也是影响B产品销量的比较重要的因素，而此时资金不 是像A公司那么充足，于是综合分析，将B产品的服务费定为 单位产品为1.5第四年的销售情况a产品: M1市场 5.95*20=119 M2市场 5.98*10=59.8A产品 M2市场 8.12*37=300.44B产品 M3市场 29.89*14.8=429

11、.37总计908.61在激烈的竞争中，我们蓝天公司最终取得了第三的成绩第四年的经营结果四年来-蓝天公司经营大总结一.各项分析总结1.在销售收入上：从图可知，由于最后一年市场竞争相当激烈，造成最后一年的产品积压在库存里，结果第四年的收入比第三年的收入稍多一点。2.在净资产上：从每年的净资产来看，均出现递增趋势而且递增明显，说明该公司每次经营决策时都同事考虑到了公司成本和利润。 促销上：随着市场竞争的激烈和产品采购数量的增加，相应的促销费用也在不断增加，但单位广告带来的效益越来越好 在利润上：第一年的净利润为负的：原因是产品销量受限，产品成本 又多，M1市场的营销渠道跟不上等原因造成 的。第二年的

12、净利润大幅度增加：产品销量可观，产品促销策略与价格策 略合理第三年的净利润有所增加：a产品定价策略不当，有点偏高，造成销 量不是很多第四年的净利润有所下降：原因很多-市场竞争最为激烈 -B产品的质量策略不是很 合理 -B产品的服务策略不当，造成B 产品积压，销量不太乐观。但总 体上在行业中不错 。3.在费用支出上：随着产品的采购数量增加，人员薪资，渠道费用增加，代理费和关税的增加等等，很自然，每年的费用支出在增加。4.在关税上：关税越多。说明在B产品的销量越高，利润相应也较多。从图可知，B产品在第四年，比在第三年带来的收入要多，而且利润也多。二 .优点与缺点（不足）在优点上： 1.第一年的促销策略很恰当，以比较低的广告费用拿到了 第二单。 2.营销策略分析的非常透切，比如，第一二年，A,a产品主要是促销占有优势，即广告带来的效益，远远多于价格带来的销量，而在最后两年，A, a产品的销量主要是价格影响因素，而促销对销量影响不大；B产品的订单取决于产品质量，其次是服务，最后才是价格和促销。营销策略很重要，尤其对产品的销量，产品的收入，利润上来说。在缺点上（不足）1. 第一年，布