XX公司销售代理制经验分享

1、沈阳公司销售代理制经验分享沈阳公司销售代理制经验分享沈阳金色沈阳金色VSVS新联康新联康年度工作结果年度工作结果（本年度4月份新联康进入案场开始销售）050100150200250可售资源（套）15914913820415712290594839实际销售（套）1011324735322411107可售资源销售率 6.29% 7.38% 21.50 23.00 22.30 26.23 26.67 18.62 20.83 17.901月2月3月4月5月6月7月8月9月10月（仅考虑05年主要消化产品，1316号楼库存资源）销售能力销售能力380040004200440046004800实际均价41

2、21416041304563462446194524450646104416计划均价41184118411841604182418241824182418241821月2月3月4月5月6月7月8月9月10月（4月份推出新品主要以高价值为主 ）价格走势价格走势050100150200来人量1021301581621631431609066751月2月3月4月5月6月7月8月9月10月（客户到访量相对稳定没有实质性突破）来人情况来人情况0%10%20%30%40%意向客户成交率10%10%17%29%24%24%27%24%35%24%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月（4月份推出16号楼

3、客户积累近半年，因此数字上体现成交率较高）意向客户成交率意向客户成交率0%10%20%30%40%50%来电转换率25%45%销售代理前销售代理后来电转换率来电转换率（来电的接待转化成到访比例有较大提升）02468214平米产品011216732213#临街产品12636733371月2月3月4月5月6月7月8月9月10月库存难点销售情况库存难点销售情况（目前214的库存6套，临街产品库存4套，均为214产品）05101520销售回款周期（天）15 7 销售代理前销售代理后销售回款周期销售回款周期0%5%10%15%20%25%销售欠款比例（% ）20%12%销售代理前销售代理后销售欠款比例销

4、售欠款比例05101520案场人员数量（人）5 15 11销售代理前销售代理后3 个月销售代理后6 个月（较多的销售代表保证了接待质量，同时保证了现场人气）案场人员变化案场人员变化金色代理制合作模式金色代理制合作模式多项目操作的需求多项目操作的需求（05年沈阳公司有可能同时操作3-4个项目，人力储备有限）四季花城四季花城金色家园金色家园长白项目长白项目植物园项目植物园项目项目定位需求项目定位需求（沈阳公司远期高档项目定位组合需求更专业的销售服务团队）植物园植物园项目项目长白项长白项目目其他项其他项目目42004200元元/ /平米平米46004600元元/ /平米平米80008000元元/ /

5、平米平米55005500元元/ /平米平米销售服务提升需求销售服务提升需求（2003年沈阳公司客户满意度调查销售服务结果）工程质量(0.23)规划设计(0.16)销售服务(0.14)物业管理(0.11)行动优先指数销售服务行动重点：注重信息对称。销售人员讲解全面可靠 销售人员及时知会您项目的进展或变化客户受到恰当自然的关注销售质量提升需求销售质量提升需求成交价格成交价格意意向向客客户户成成交交率率成本控制的需求成本控制的需求管理费用管理费用营营销销费费用用（本年度金色管理费用降低4人标准，同时企划费用降低60-80万）金色代理制合作模式金色代理制合作模式代理公司架构代理公司架构主委业务部企划部

6、研展部专案文案设计市场专员副专案专案助理组长组长销售代表销售代表组长销售代表主 委：主控个案的整体执行和各环节、部门配合协作企划部：个案整体形象包装及相关企划物制作，阶段性广告策略的 制定与执行。研展部：市场动态的追踪报告。专 案：整个案场的总指挥，销售目标的制定及相关行销推广方案 的执行，协调业主、企划、研展及相关厂商各方关系。副专案：协助专案进行工地日常管理，保证销售工作各环节的畅通。专案助理：工地行政管理者，相关销售报表的经济分析。销售组长：销售主力，带领并指导销售代表的工作。销售代表：销售第一线各岗位职能各岗位职能代理工作范围代理工作范围客户接待与成交预定协议书的签署按揭手续办理正式购

7、房合同签署办理入住（以合同作为工作的主要分界点，控制风险并提高效率）销售服务中心销售服务中心现场人员万科管理架构万科管理架构营销管理部项目A销售营销管理项目B销售项目AE代理公司项目AE代理公司（设立项目AE制，通过项目AE沟通并管理代理公司，现场另配制一名文员）AEAE管理职能管理职能 管理职能监督职能对接职能执行职能权重比例40%20%20%20%难度系数7656职能目的控制销售控制风险控制信息控制效率附文件说明附文件说明经验与检讨经验与检讨代理的目的性代理的目的性业务部业务部企划部企划部拓展部拓展部销售目的销售目的企划前期内容及审核标准均由现场销售来确定企划人员的考核也以配合销售及现场销

8、售的业绩来确定调研的主要目的为考察甲方公司的可盈利状况及市场压力情况，在确定代理销售后，调研的主要目的变为了解当地市场情况，体验当地销售感觉 050100150200250公司全体人数2505030沈阳公司人员122.51业务部企划部拓展部（新联康作为代理公司，业务部是资源核心）资源配置资源配置代理公司优势代理公司优势专业资源整合发挥专业销售优势完全公开化的奖惩制度，使得案场经理能够对销售人员强有力的控制，对公司制定的销售策略及案场规则能够有效的贯彻实施。代理公司把销售团队和广告公司作了整合，内部沟通十分顺畅，有效的提高了效率。同时作为利益一致的团体，代理公司的后台人员也为结果负责双方为合作性

9、质，责任明确不存在推委现象充足的销售人员能够保证客户接待的质量，同时提高现场人气 代理公司劣势代理公司劣势过强的销售导向，必然存在一定的销售风险由于目的的差异性，导致大家对待相同问题的差异而很难形成统一的合力销售团队人员素质不高：虽然训练有素，但不能够给客户以高素质的感觉代理公司策略能力有限，并更多的侧重行销和促销的策略，对产品、工程等其他资源考虑不多竞争性市场研究能力不高，侧重于趋势研究万科新联康备注佣金较高较低新联康人多，佣金比例相对较低，0 . 0 2 - 0 .0 3 %1、新项目需要众多的专案及组长2、人员流动力强新人上升空间大新人培训较少较多培训的主动行很高调动机会少多会在不同城市

10、得到锻炼机会复合能力多少代理公司工作内容单一，接触面窄负荷能力一般较强负荷能力强成长速度快，淘汰率高现场规则模糊明确升职空间一般较少团队激励政策团队激励政策关注重点关注重点风险控制销售策略管理销售节奏管理促销手段明确对接人明确双方的责权利关注细节关注细节现场人员对住房销售外其他事宜的处理： 由于代理公司现场销售人员功利性较强，对可增加收入外事宜处理主动积极性偏差；销售前期与销售全款后对待客户反差较大；各项事宜过分依赖于现场AE 现场销售对于万科文化的了解程度及融合程度 代理公司的公司理念同万科有很大不同，快速销售，快速回款，快速拿到佣金是其主要的销售目的，而对于客户感受，客户满意度的维护等工作涉及甚少，所以如何能做到同代理公司合作的同时保证业主满意度，将是合作的重点也是难点之一关注细节关注细节特殊客户及问题的处理 代理公司对于调房、退房、投诉客户、要求工程变更客户等特殊客户的处理方面，普遍抱着多一事不如少一