市场销售部工作手册(新)

1、袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀

2、罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈

3、羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈

4、羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿

5、肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇

6、聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇

7、膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈

8、膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆

9、膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇

10、艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇

11、芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅

12、袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆

13、羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆

14、羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄

15、肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅

16、肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃

17、肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃

18、膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄

19、膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂

20、膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃

21、芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃

22、袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁

23、袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂

24、羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂

25、羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈螆膁莅蒄螅袁膈莀螄肃莄蝿螃膅芆蚅螃芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀

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27、肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂蒈薈袈羄芁蒄袇膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁肇莄薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肁芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁袀芀蚆蚀肂薆薂 市场销售部概述 ZZHGZXS01 (共1页) 陈 艳 刘 建 陆玉华市场销售部在酒店经营管理中起主导作用，是酒店最高管理层经营决策的参谋参谋、信息中心和酒店形象代表。市场销售部是酒店公共关系、形象代表的综合部门，是负责酒店市场调研和销售的职能部门，负责销售酒店的主要产品，与客户联络和协调各业务部门对客人的效劳，是宾客与酒店的联络纽带。市场销售部他同一线各部门有着直接的联系，在部门之间开展的具体经营活动中，常常是协调关系

28、，在客人接待方面，是下达方案与执行方案的关系。市场销售部组织机构图ZZHGZXS02 (共3页)陈 艳 刘 建 陆玉华经 理副经理 内勤外欠管理员销售代表市场销售部岗位工作职责ZZHGZXS03 (共3页)陈 艳 刘 建 陆玉华1经理岗位职责：1.1.1 负责全面主持部门工作。负责召集部门会议。1.1.2 负责贯彻执行和落实总经理下达的管理决策及经营目标。1.1.3 负责编制酒店市场销售方案。1.1.4 负责密切联系客户，了解和掌握市场供求，积极参加国内酒店业务宣传和促销活动，与各地区的酒店和客户建立一年稳定的业务关系，与酒店重要客户保持联络，不断开拓市场，争取客源。1.1.5 负责营销工作开

29、展，培养员工的营销素质，调发动工的积极性提高工作效率和业绩。1.1.6 负责协调与各部门的关系，积极配合有关部门的工作，不断提高效劳质量。1.1.7 负责制订部门的管理制度和员工的各项考评。1.1.8 负责酒店内、对外宣传，制定营销广告宣传的方案，并监督实施。1.1.9 负责根据市场信息情报，为决策层提供决策参考。1.1.10 负责搞好酒店公共关系的建立，树立酒店良好形象。1.1.11 负责组织、接待VIP客人，并监督接待全过程。1.1.15 负责定期进行装饰、装点，标准合理，确保酒店良好形象。1.1.16 负责大型营销活动的筹划与实施。1.1.17 完成酒店交办的其他工作。任职条件：1 具有

30、大专以上文化程度。2 具有三年以上酒店市场营销经验，并在三星级以上酒店任同专业正职以上职务。3 熟悉酒店各部室营业状况，业绩突出，有较强的组织筹划能力和丰富的创新意识。4 有较强的交际口才。5 气质良好，稳重大方，举止有度，潇洒大方。6 具有良好的身体状况，精力充分，能经常超时工作。7 具有较强的市场开发、客源组织和产品销售能力，在酒店营销筹划方面有较强的业务能力。有较好的社交能力以及良好的政治素养。具有精细的财务预算意识，可随市场变化调整营销方案。能够熟练操作电脑。8 年龄在25岁45岁间。9 熟悉酒店的经营管理。具有强烈的事业心，责任感。2.2 副经理岗位职责2.2.1 负责协助部门经理做

31、好部门管理、业务培训以及考核评估。2.2.2 负责做好与党政机关和各企事业单位的联系，推销酒店产品，开拓客源。2.2.3 负责酒店的对外宣传，制定营销广告宣传方案并实施。2.2.4 负责制定筹划酒店的主题营销开展有效的宣传促销活动，完成酒店经目标。2.2.5 负责日常管理、市场调研、客户意见调查，方案组织对新、老客户的走访。2.2.6 负责根据顾客的需求和期望，结合相关部门提出的设计和开发建议，筹划设计和开发酒店产品。2.2.7 负责与酒店有关部门合作，安排好客户住宿、餐饮、效劳和特别活动。2.2.8 负责搞好与新闻单位、社团和广阔公众的关系，做好信息沟通，树立酒店良好形象。2.2.9 负责编

32、制部门的经营方案，并督导实施。2.2.10 负责督导各项接待活动的接待准备，认真安排，检查落实，随时协调，并将客户的意见及信息反应给部门经理及有关部门。2.2.11 完成部门交办的其他工作。任职条件：1 具有中专以上文化程度。2 具有三年以上酒店市场营销经验。3 熟悉酒店各部室营业状况，有较好的营销筹划能力，有较强的创新意识。4 普通话以及英语流利，具有较强的交际能力。5 稳重潇洒，有风度，文雅大方。6 具有一定的营销思维筹划能力，业务能力强，能吃苦耐劳。有较强的创新意识。7 具有良好的身体状况，精力充分。能经常超时工作。8 年龄在20-40岁间。3 销售代表岗位职责 3.1 负责做好与客户的

33、联系，积极推销酒店产品，开拓客源。3.2 负责处理好与客户的关系，并定期走访客户，处理好预订业务，做好客人档案资料的保管，及时向部门经理和酒店领导报告客人资料。33 负责及时掌握市场价格信息，提出酒店价风格整方案，供酒店领导决策参考。3.4 负责与总台联系，掌握客房、会议预订情况和每天客人抵离数量、类别。掌握客房完好率和利用率。3.5 负责了解酒店各种效劳设施、效劳工程。全面处理好销售内勤工作。3.6 负责做好市场调查报告，根据市场情况及时提出切实可行的促销策略和具体实施方法。3.7 负责收集重要客户和潜在客户等信息资料、根据客户反应意见，进行归纳和分析。3.8 负责根据与客户所签订的合同协议

34、，编制相应的销售方案。3.9 负责各项接待活动的准备工作，认真安排，检查落实，随时协调，并将客户的意见及信息反应给有关部门。3.10 负责根据部门经理的营销决策，代表酒店与客户(旅行社、单位和个人)签订业务(订房、订餐、会议室等)协议或合同。3.11 负责保持与酒店各部门的良好关系，有效协调工作。2.3.15 完成部门交办的其他工作。4 外欠管理员岗位职责4.1负责做好所有客户的帐款回收工作；4.2协助部门经理做好部门的外欠款的有效控制和管理，包括帐单的领取、进度表填制、协议客户的月消费排名；4.3每周六报下周外欠催收方案、报前一周外欠催收 汇总；4.4每月4日前报上月的外欠催收汇总明细和当前

35、外欠余额汇总明细；4.5完成领导交给的各项临时性工作。5 内勤岗位职责5.1负责部门的内勤工作包括：档案的整理、体系表格的汇总存档、酒店宣传资料的存档等做好部门各项资料的整理工作。5.2负责做好部门核算，负责部门各项物品申领、部门设施维护报修、各项费用的控制、负责与财务核对每月的物耗。5.3负责每月4日前对营销人员上月的业绩和外欠催收情况进行汇总、核对报部门经理。5.4负责对临时性的会议进行洽谈、接待跟踪并下发会议通知单。5.5负责管理好部门的宣传布置物品；5.6 负责整理照片资料、档案文件、文字资料，归类装订成册，存档备查。5.7 负责了解部门人员工作材料、用品的需求，领发办公用品。负责部门

36、材料打印、复印、分发。5.8 负责部门来电、来函的拆阅、整理及回复备案。5.9完成领导交给的各项临时性工作。销售代表、内勤、外欠管理员任职条件：1 具有三年以上酒店市场营销经验。2 女性：身体健康、形象较好、有气质，身高在1.63-1.70米左右；男性:身体健康、五官端正，体形均匀，身高1.70-1.80米。3 熟悉酒店各部室营业状况，有较好的营销筹划能力，有较强的创新意识。4 普通话以及英语流利，具有较强的交际能力。5 稳重潇洒，有风度，文雅大方。6 具有一定的营销思维筹划能力，业务能力强，能吃苦耐劳。有较强的创新意识。7 具有良好的身体状况，精力充分。熟悉电脑知识。8 年龄在20-40岁间

37、。销售运作控制操作规程ZZHGZXS04 (共3页) 陈 艳 刘 建 陆玉华1 目的对销售工作进行控制，了解市场需求，制定销售策略，并负责将顾客信息及时与各部门沟通、传达。2 适用范围适用酒店销售运作过程和控制。3 职责3.1 市场销售部经理全面负责部门的销售运作控制，确保销售工作正常运行。3.2 市场销售部副经理直接负责日常管理、市场调研、客户意见咨询。3.3 市场销售部销售人员负责销售及内勤工作。4 程序要求4.1 效劳特性效劳热情、跟踪细致到位、反应信息准确、销售筹划及时。4.2 流程图(附后)4.3 细分客源市场，选择销售对象，争取市场份额。 市场调研。市场销售部经理制定市场调研方案、

38、调研周期、调研对象、市场调研实施方案。对竞争对手实地考察或通过间接方法了解其经营状况、价格策略。 采用登门拜访、效劳过程跟踪、客户访谈等方法进行顾客需求征询。(详见?市场调研及拜访客户工作规程?)1)销售方案。市场销售部经理做好下周本部工作方案内容。2)拜访客户。销售人员条件允许时 预约，准备好资料、名片，检查个人仪容仪表。访问客户做好谈话记录，内容包括：顾客意见、建议、爱好及其它需求等。3)经常与新老客户 等形式保持密切来往(详见?建立销售档案的工作规程?) 市场销售部经理根据掌握的市场状况，分析、预测市场竞争形势。 市场销售部经理组织部门员工研究制定销售策略、方针。4.4 市场销售部销售人

39、员日常接待(详见?市场销售部日常接待规程?) 接受预订(详见?接受预订的工作规程?)1)认真做好预订登记，以书面或 的形式进行确认。2)热情主动接待顾客来电，正确领会顾客需求，并做好预订记录。3)更改、取消预订。填写会议变更通知单。 内勤处理好各类文件、函电，及时收集整理各方面的信息并进行分类整理归档。1)将上级来文、政策法规、销售方案等重要资料按照档案整理标准装订成册，按规定予以保存。2)通过报纸、杂志等媒体收集市场信息，了解效劳需求、市场动向。4.5 销售人员与顾客签订协议 对于无消费协议的单位会议协议书1)会议协议优惠政策：依据当年销售定位而定。2)团队协议优惠政策：依据当年销售情况而定

40、。3)特殊优惠经部门经理、分管副总和总经理审批，方可执行。 与商散顾客签订“散客订房协议书，与团队客户签订“团队会议协议书。 与信用较好的老客户签订“贵宾签单协议。1)签订贵宾签单协议书后，发送“签单卡一张，它是各收银站点的记帐优惠通行卡。2)将签订签单协议的客户贵宾卡号、姓名通知各收银点输入档案，实现酒店内的快捷化经营管理，给顾客提供优质快捷的效劳。 协议合同洽谈阶段客人所提要求在销售人员权限范围内的，按酒店规定满足顾客要求；超出销售人员权限的汇报领导指示。4.6 给相关部门发通函 销售人员根据顾客预订，填写团队会议通知单，经部门经理批准后，签字确认下发给相关部门。(详见?接待会议团队及大型

41、活动的工作规程?) 团队会议通知单一般在实际接待时间提前24小时发出，对于顾客临时出现的变化较大情况，应及时向相关部门下发会议变更通知单或口头通知。 属于VIP接待的，参照酒店VIP接待标准给相关部门下发VIP接待通知单。(详见?VIP接待效劳控制程序?)4.7 效劳质量跟踪4.7.1 销售人员对会议、团队顾客进行全过程效劳质量跟踪，观察会议召开、客房入住、菜品质量、餐中效劳情况，及时协调相关部门做好效劳工作，力求满足顾客需求。 会议及大型活动接待完成后，销售人员主动询问顾客对酒店的整体印象，征求客户意见，填写“客户访谈记录表，报部门经理。4.8 对重要会议的接待材料由具体接待销售人员负责总结

42、，总结报告形成后，由部门留存。4.9 每月销售人员负责整理客户档案，建立新客户档案，调整老客户资料，具体操作详见?建立销售档案的工作规程?。4.10 根据“客户访谈记录表和重要接待工作总结，归纳客户普遍需求和意见建议，并形成总结报告向部门汇报。4.11 接口 餐饮部：负责按市场销售部下发的团队、会议通知单及VIP接待单要求做好会议、团队及VIP用餐的接待工作。 房务部：负责按市场销售部下发的团队、会议通知单及VIP接待单要求做好接待工作。 财务部：负责按市场销售部下发的团队、会议通知单及VIP接待单要求做好会议、团队及VIP结帐与签单工作。按要求做好会议、团队及VIP接待使用的条幅、指示牌及其

43、它宣传品的制作，并及时协调摆放撤离。 安保部：负责按市场销售部下发的会议、团队接待通知单及VIP接待单要求做好会议、团队及VIP的车辆管理及平安保卫工作。5 相关文件?市场销售部日常接待规程?市场调研及拜访客户的工作规程?VIP接待效劳控制程序?接待会议团队及大型活动的工作规程?接受预订的工作规程?建立销售档案的工作规程?6 记录 记录名称 保存地点 保存期限 团队会议通知单 市场销售部 一年客户意见征集表 市场销售部 一年枣庄大酒店客户信息资料 市场销售部 一年贵宾签单协议 市场销售部 长期散客订房协议书 市场销售部 一年销售运行流程图ZZHGZXS05 (共1页) 陈 艳 刘 建 陆玉华

44、分析预测制定销售方案日常接待 接听文字信息收集整理归档接收预订签订协议发通函餐饮前厅客房大堂副理其他效劳质量跟踪信息反应(协调销售专项会议总结市场调研 销售人员市场定位 销售人员 销售人员 销售人员 销售人员 销售人员 销售人员 副经理、经理客户关系管理控制程序ZZHGZXS06 (共2页) 陈 艳 刘 建 陆玉华1 目的通过对客户关系的管理，确保满足顾客的期望和需求，培养酒店忠诚顾客。2 适用范围适用酒店客户关系管理运作过程和控制。3 引用文件和标准3.1 ISO9001：2000 7.2 与顾客相关的过程 7.5 生产和效劳提供4 职责4.1总经理、执行总经理负责需与客户签定的合同或协议的

45、审批。4.2市场销售部负责对酒店协议客户与非协议客户的管理，并负责与顾客保持良好的关系沟通。4.3各营业部门负责提供满足客户要求的效劳工程。4.4各营业部负责客户在本部门消费时顾客意见和建议的反应信息的收集。4.5综合管理部质检负责客户满意度的征询。5 程序要求 5.1 客户的分类a.签单协议客户指已经与酒店签定签单协议的客户，持有酒店发放的“贵宾卡，享受记帐和优惠的权利b.优惠协议客户指已经与酒店签定优惠协议的客户，持有酒店发放的“会员卡，仅享受优惠的权利c.预付款协议客户指在酒店消费前已经预存帐款的客户，持有酒店发放的“金卡，享受更加优惠的权利d.非协议客户是指未与酒店签定任何协议的客户。

46、5.2 市场销售部客户结构划分销售人员负责签单协议客户、会员卡客户、金卡客户的关系维护以及安排活动的接待工作。5.3 客户关系维护 签单协议客户关系维护 a.根据记帐协议客户的数量、消费金额及信誉度将其分别划分给每位销售人员，由专人负责接待跟踪和帐款结算。 b.销售人员确保每周对负责的客户进行至少一次的 或登门拜访。 c.在对协议客户进行欠款清欠的同时，征询客户的意见和建议并填写顾客访谈记录表，整理后存档。 d.每半年为一个阶段，由各清欠主管统计客户的消费金额、信誉度，形成文字材料汇报市场销售部经理，由市场销售部经理报执行总经理批示进行关系维护。 优惠协议客户关系维护 a.营销人员应详细、准确

47、的掌握优惠协议客户的姓名、单位、联系 及其他信息，输入电脑。b.营销人烟负责对优惠协议客户进行定期 拜访或登门拜访，征询客户的意见和建议，并认真填写顾客意见征询表。c.酒店重大节日时由营销人员对优惠协议客户的消费额进行统计，提出需拜访的客户名单，汇报给市场销售部经理，经执行总经理审核、总经理批准后对其进行走访。 预付款协议客户关系维护 a.记录预付款客户的姓名、单位、联系方式及其他信息，形成预付款客户资料档案。 b.每月及时统计客户预存款的消费金额，掌握客人的消费能力，针对性地做好重点客户的关系维护。 非协议客户关系维护 市场销售部人员对非协议客户均有责任进行维护，保证客户的需求和期望得到满足

48、。5.4 客户档案管理 营业部门对在本部门消费客户的姓名、单位、 等作详细记录，建立客户资料档案，输入电脑以便查询，每周报市场销售部进行汇总统计。 市场销售部负责收集重要客人及协议客户的档案资料，建立详细的客史档案，并对其中的内容及时补充和完善。客户档案应由专人负责输入和输出的管理，确保客户信息的有效使用，并做到信息的对外保密性。5.5 客户管理的方法 5.5.1巡视管理。巡视管理的实质是倾听客户意见，与客户保持接触。 a.与客户进行沟通时应认真倾听，以便可以了解客户的真实情况； b.给客户讲解如何进行预订、查询酒店产品和效劳，引导客户树立正确的合作、促销、消费等观念； c.接受客户的教育，将

49、客户的意见及时对相关部门进行传递； d.帮助客户解决问讯、预订、接送、付费等方面所产生的问题，为客户提供优质效劳。关系管理。市场销售部人员应与客户搞好关系，尤其是与酒店的重要客户保持良好的关系。6 相关文件?市场销售部日常接待规程? ?市场调研及拜访客户的工作规程?接受预订的工作规程? ?建立销售档案工作规程?7 记录记录名称 保存地点 保存期限 客户档案 市场销售部 长期贵宾签单协议 市场销售部 长期优惠协议 市场销售部 一年市场销售部日常接待规程ZZHGZXS07 (共1页) 陈 艳 刘 建 陆玉华1 目的确保市场销售部日常接待工作的顺利进行。2 适用范围适用于市场销售部日常接待工作的运作过程和控制。3 引用文件?销售运作控制操作规程?4 操作效劳程序4.1 顾客进入市场销售部，销售人员应立即站起并主动问候。4.2 销售人员要礼貌地询问顾客。4.3 确定对方来意后，有针对性地处理情况，如为顾客预订或联系会议，带顾客参观等。4.4 处理顾客问题结束后，应礼貌地送顾客出门，并诚邀顾客下次光临。4.5 销售人员针对顾客来访情况处理善后事宜，如：会议接待记录，递交他人有关资料等。4.6 由销售人员填写“客户访谈记录，并以一周记录为单位，合并保存。4 相关文件?接受客人预定的工作规程?带着客人参观酒店设施的规程?接待会议或大型活动的工作规程?5 记