展会招展方案

1、展会招展运作方案要办好一届展览会，首先应该对展览会的操作过程了如指掌。展览会的工作包括计划、组织、运作、实施及评估等五个阶段。 第一阶段：计划、组织 1、市场调查 2、可行性分析 3、立项 第二阶段：运作 1、招展 2、招商 3、供应商选择 4、相关活动 5、宣传 第三阶段：实施 1、展前准备 2、现场操作 第四阶段：总结、反馈 展会招展方案一、招展方案的基本内容招展的目的是招揽到合适的企业参展，实现主办单位参展企业的价值传递。招展工作的好坏直接影响着展览会的效果，它是展览会取得成功的关键，也是展览会取得成功的基础。 招商的目的是吸引参展商需要的贸易观众前来参观并进行贸易洽谈。它是展览会的生命

2、线。具体步骤：一是贸易观众群体的确立；二是建立贸易观众数据库。贸易观众数据库建立的步骤基本上与参展商数据库的建立方式相同；三是观众请柬的编印与邮寄；四是电话招展；五是观众预登记表回收和确认。 招展方案是对展会招展工作的总体规划和全面部署。招展方案包括十项内容：1、产业分布特点2、展区和展位的划分3、招展价格4、招展函的编制与发送5、招展分工6、招展代理7、招展宣传推广8、展位营销办法9、招展预算10、招展总体进度安排二、招展方案具体实施（一）产业分布特点行业的研究如今有90个行业有展览会。本行业值不值得办展览会？本行业是否成熟到能办展览会？有无需要办展览会？这是我们在办展览时首先要问的几个问题

3、。如80年代提出发展汽车行业，94年提出大力发展汽车的政策，以市场换技术，这样不久才开始办汽车展览，从而推动了汽车业的发展，用产业换技术、发展，从而具备了发展汽车展的条件。原本汽车展在北京隔年办，由于汽车技术发展太快，北京隔年办，无法跟上国际汽车技术的发展，于是上海也办、广州也办。例如机床展，80年代世界机床发展很快，于是中国为了出口，引进技术，这样才使机床展览有了可能，于是机械部开始办机床展览。许多展览失败的根本原因就是行业不需要，重复办展也是因为行业是否需要导致的。国家法规政策研究办某个展览室，研究国家法规政策对本展览有什么限制和要求等。如梁文博士任中岱展览公司总经理时，想在前任的基础上有

4、所创新，提出了办农业、石油、防务展（即武器装备展）、高科技展四大展。结果都否决了。原因是武器展中国在世界上主张和平；石油展中国发展原本就需要能源，这会引起世界各国对我们的不满。农业展国内已经够多了；最急需的是国外农业机械展，而不是农产品展，因为中国本身就是农业大国，农产品丰富，无需进口，但是农业机械技术落后。以上是展览题目好，但国家政策不允许你做。差异性研究即市场细分过程的研究。人们从事展览希望寻找大行业，因为市场大、市场多，可持续发展，即注意了普遍性，但却忽视了差异性。因差异性往往就决定了能否办这个展览。如机床展，一机部十一引进技术为主，而机械展览协会则是以本国机械技术为主。虽同在北京办展，

5、时间也差不多，然而却非常成功，就是注意了差异性。地域性研究展览不分国内外、广东广西，提倡国际化。这个区域是否符合办展览，即硬件条件、产业群有没有，场馆、区域的特点、吸引办展览的人文条件。客观条件研究的越细，越深入全面，那么成功的可能性就越大。但是靠公司来解决这个问题不太可能，因为办展览者受专业限制（策划师是系统论的集大成者）。解决的办法就是通过行业协会的合作。若办本专业的展览就最好请一两个这方面的资深专家。（国外不允许协会参加展览的筹备等工作，因为有寻组行为。）他能够决定哪个单位来参展，来得都是什么东西，因为他是这个行业的专家，最了解情况。搞展览的灵魂人物并非是办展人，二是懂专业的专家，他策划

6、时有很深的专业背景，了解世界最先进的技术。发展趋势。（二）展区和展位的划分展位划分原则v 专业分类（按专业题材划分展区）v 专业和综合性结合v 有利于提高展会的档次v 有利于提高参展商的展出效果v 易于观众参观v 易于现场管理和服务（方便展位的搭建和拆卸）v 营造展馆气氛划分展区和展位应注意的问题v 统筹兼顾（统一安排，尽可能地照顾办展机构、参展商、观众以及展会服务商各方面的利益和便利性）v 因地制宜（展厅的柱子、参展商的不同展位要求、死角等）v 不能遮挡展馆的服务设施（电箱、安全通道、消防设施等）v 注意适应参观人流的规律（直走，向右走、入口处形成围观等）v 合理地安排展会的功能服务区（登记

7、处、咨询处、洽谈区、休息区、新闻中心等）展位种类v 道边形：最常见的展台形状，在走道两侧，为单面开，三面为墙。v 内角形：展位为两面开。面对的两个通道里都可以看到该展台。v 外角形：也是两面开，但它位于岔道口。（适合设立咨询台、展示焦点）v 半岛形：为三面开。v 岛形：为四面开，不适宜标准展架。v 通道形：为两端开面，其性价比较高。（三）招展价格招展价格目标 一般地，办展机构的定价目标有5种v 利润目标（一是以当前利润最大化为目标来给展会定价；二是以办展机构满意的利润为目标来定价）v 市场份额目标（最大限度地增加展位销售、扩大展会规模、提高展会的市场占有率，因此价格低、甚至不惜放弃目前利润。这

8、种情况在展会举办初期和培育期常见）v 市场撇取目标（定出尽可能的高价，前几届尽可能地获取利润，一旦竞争激烈，有充分的主动权逐步降低价格）v 展会质量领先目标（价格高质量就优良）v 生存目标（获取生存可能关键，价格低）招展机构的三种定价方法办展机构选择哪种定价目标，主要受三个因素的影响：顾客、成本、竞争。v 成本导向定价法（一般以办展成本作为展会定价的基础：固定成本和变动成本）。第一， 成本加成定价法（在单位成本的基础上附加一定的加成金额）；第二， 边际成本定价法（展会增加一个站为时所增加的成本，即追加支出成本）第三， 目标利润定价法（展位销售能保证办展机构达到与其的目标利润率）v 需求导向定价法（着重考虑参展商对展会价格的期望和反应、接受能力与程度、）第一，市场认可价值定价法（参展商对展会的认可程度和认可价值的定价法）第二，需求差别定价法（根据市场需求强度的不同而定出不同的价格）第三，需求心理定价法（根据消费者的心理特点，例如“从众”心理）v 竞争导向定价法（以与本展会竞争关系的展会的价格作为本展会定价基础）第一，随