《销售回款培训》（PPT 38页）

1、完美销售主义者完美销售主义者-回款至上回款至上武林至尊宝刀屠龙号令天下莫敢不从倚天不出谁与争锋 摘自?倚天屠龙记?观念一观念一销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售与回款合起来就叫交换.只交不换是傻子,只换不交是骗子.观念二观念二没有回款的交易是残缺不全的.为什么不回款为什么不回款?u供货方供货方:1.营销经理急于提高分销点。2.营销员迫于销售任务的压力。3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。为什么不回款为什么不回款?u经销商经销商:u1.没钱没钱. u2.有钱有钱,但不想占用资金但不想占用资金.u3.控制供货方控制供货方,以到达其它目的以到达其它目的.u4.财务需要财务需要.u

2、5.心理扭曲心理扭曲,以欠款、赖帐为荣以欠款、赖帐为荣不回款的严重后果不回款的严重后果u供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。u经销商“挟天子以令诸候。u营销员“赔了夫人又折兵。u经销商倒闭走人。u营销员携款潜逃。四种态度四种态度0 回款重要性销货重要性销 货主导型战 略导向型消 极导向型回 款主导型消极导向型消极导向型u在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。u这种行为导向显然并缺乏取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。销货主导型销货主导型u这是指在具体的销售政策或销售管理中，

3、重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。u在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响。 回款主导型回款主导型u在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。u而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。 战略导向型战略导向型u这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。u显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。处理回款问题的原那么坚决不移地奉行现款现货的原那么如何做好回款工作如何做好回款工作?1使自己的产品

4、成为畅销品。2给经销商的利益放在明处。3. 提高对经销商的效劳质量。4重视客户资信调查。 5. 回款工作制度化 。使自己的产品成为畅销品使自己的产品成为畅销品回款的钱最终是由消费者来支付的。这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前提。不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来。 让我们的产品被越来越多的消费者指名购置，让步步高成为畅销的强势品牌。把给经销商的利益放在明处把给经销商的利益放在明处u其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关心的是隐藏在这背后的利益。u有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资的风险。u步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就

5、多。u步步高的广告支持火力大。u步步高的价格或非价格折让较高u与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润提高对经销商的效劳质量提高对经销商的效劳质量产品性能不稳定，质量不过关，售后效劳落后，业务员素质差，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实现。努力向客户提供一流的产品、一流的效劳、老实守信、公平交易。重视客户资信调查重视客户资信调查u确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。u经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时觉察客户的异动。如:u延迟约定的付款期限、进货额突然减少u销售情形突然恶化、 员工抱怨或辞职u老板插手毫不相

6、干的事业回款工作制度化回款工作制度化诸如目标设定、鼓励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有章可依、有规可循。回款技巧回款技巧u理直气壮u额小为妙u条件明确u事前催收u提早上门u直切主题u耐心守候u以牙还牙u不为所动u缠 缠 缠 u求全责备u辞旧迎新u无款无货u诉诸法律u功成速退回款技巧回款技巧1：理直气壮：理直气壮u必须要有坚决的信念。u 一个人在催收货款时，假设能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，那么会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。u认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。u 客

7、户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方第三方购置，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策回款技巧回款技巧2 2：额小为妙：额小为妙u假设非要铺货，不管是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过大。u 宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。u有些客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。回款技巧回款技巧3：条件明确：条件明确u要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。u 例如 ：“售完后付款、“10月以后付款，这样的规定非常容易扯皮。u交易条件

8、不能由双方口头约定，必须使用书面形式合同、契约、收据等，并加盖客户单位的合同专用章。u 假设仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。回款技巧回款技巧4：事前催收：事前催收u对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。u事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。 回款技巧回款技巧5：

9、提早上门：提早上门 到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，否那么客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。回款技巧回款技巧6：直切主题：直切主题u对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他应酬太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。u如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。回款技巧回款技巧7：耐心守候：耐心守候u看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。u 因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这

10、种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事 。u在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找时机从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。 回款技巧回款技巧8：以牙还牙：以牙还牙u假设对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。u假设对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！回款技巧回款技巧9：不为所动：不为所动 如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分的理由，满嘴的“对不住，这时，一定要揭穿对方的“把戏，根据当时的具体情况，采

11、取实质性的措施，迫其还款。回款技巧回款技巧1010：缠缠缠：缠缠缠 如果经过屡次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。回款技巧回款技巧11：求全责备：求全责备 如果只收到一局部货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。回款技巧回款技巧12：辞旧迎新：辞旧迎新 在收款完毕后再谈新的生意，这样，新生意谈起来也会比较顺利。回款技巧回款技巧13：无款无货：无款无货不回款就回货回款技巧回款技巧14：诉诸法律：诉诸法律撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。回款技巧回款技巧15：功成即退：功成即退u收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。u走前三件事：u1.告诉他产品现在正是进货的好时机，再过10天就要涨价假设干元，请速做决定以免失去时机等等。u2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。u3.再度道谢之后，马上就走。游戏游戏:屠龙刀与倚天剑屠龙刀与倚天剑先推出先推出5位老板和位老板和5位业务员位业务员组成组成5组，逐一模拟回款实务组，逐一模拟回款实务裁判按各自表现评选出裁判按各自表现评选出 屠龙刀最正确的老板屠龙刀最正确的老板 倚天剑最伟大的业务员倚天剑最伟大的业务员一项任务一项任务u统计每位业务员经手的赊货情况，包括铺样机、欠款、尾