目标达成及生意分析-店长训练

1、上海嘉韩实业有限公司欧陆天使服饰讲师团金牌店长训练营（第二期）目标达成及生意分析目标达成及生意分析店铺目标三大元素店铺目标三大元素: : 生意目标生意目标 服务目标服务目标 运作目标运作目标生意目标生意目标服务目标服务目标运作目标运作目标+ + += =店铺全面提升店铺全面提升生意目标生意目标 每天每天 / / 每周每周 / / 每月销售总额每月销售总额 时段生意额时段生意额 分类目标分类目标生意目标生意目标的三把金钥匙的三把金钥匙 与往绩比较与往绩比较/同比同比 单价比较单价比较/平均单价平均单价 件数比较件数比较/连带率连带率课程讲义第6页生意目标订立工作表生意目标订立工作表当天目标：当天

2、目标：时段目标：时段目标： 至至 （上午）（上午） ； （实际完成）（实际完成） 至至 （中午（中午/下午）下午） ；（实际完成）（实际完成） 至至 （晚上）（晚上） ；（实际完成）（实际完成）总件数：总件数： 重点产品数量目标：重点产品数量目标： 附加推介重点：附加推介重点：（产品）（产品） （件数）（件数） 连带率：连带率： 分类产品目标：分类产品目标：衣服：衣服： 配件：配件：鞋：鞋： 其他：其他： 店铺：店铺： 日期：日期：课程讲义第7页生意目标生意目标服务目标服务目标运作目标运作目标+ + += =如何订立如何订立服务目标服务目标运运 作作 目目 标标店铺店铺商品商品店员店员零售经营

3、铁三角零售经营铁三角顾客顾客店铺业绩管理店铺日常管理店员管理商品管理顾客关系管理财务管理信息情报管理生意分析技巧生意分析技巧 什么是核心店铺表现指标什么是核心店铺表现指标促进店铺生意提高的关键密码：促进店铺生意提高的关键密码：1 1、反馈店铺生意状况的关键指标；、反馈店铺生意状况的关键指标；2 2、通过关键指标进行通过关键指标进行生意生意分析分析；3 3、以以生意生意分析做为制定分析做为制定行动行动方案方案的重的重要依据要依据主要店铺表现指标主要店铺表现指标生意生意本店本店地区平均地区平均1 1、总销售额、总销售额 ( (每月）每月） （每月）（每月）2 2、同比、同比 ( (每周）每周） （

4、每周）（每周）3 3、分类货品销售额、分类货品销售额 （每月）（每月） （每月）（每月）4 4、坪效、坪效 （每月）（每月） （每月）（每月）5 5、畅销、畅销1010款（每分类）款（每分类） （每周）（每周） （每周）（每周）6 6、滞销、滞销1010款（每分类）款（每分类） （每周）（每周） （每周）（每周）7 7、连带率、连带率 （每日）（每日） （每日）（每日）8 8、客单价、客单价 （每周）（每周） （每周）（每周）9 9、平均单价、平均单价 （每周）（每周） （每周）（每周）1010、人效、人效 （每周）（每周） （每周）（每周）1111、货品流失率、货品流失率 （每月）（每月）

5、（每月）（每月）畅 销 款 管理者每周有找出店铺畅销货品吗？畅销品库存够吗？畅销品有替代品吗？管理者是否有在例会及现场教练员工搭配畅销品与其他货品（例滞销品）滞 销 品管理者每周找出店铺滞销品了吗？数量及金额与比最大的滞销品有搭配其他货品出样了吗？管理者是否在晨会及现场教练员工滞销货品的卖点吗？坪 效 橱窗及模特是否大部分陈列的是低价位货品？同事是否一直在卖便宜的东西管理者是否为店铺制定每周的主推货品管理者是否在例会和现场教练员工主推货品的卖点？客流商品的地方货品销售的好高？连 带 率管理者有每天计算连带率了吗？管理者是否有帮助每个员工制定每日连带率指标？管理者是否在例会及现场教员工搭配主推货

6、品，并教员工搭配货品的卖点？店铺是否有利于用促销提高连带率店长是否有现场推动员工利用促销提高连带率客 单 价 销售额/交易次数 反映顾客的消费能力 颠仆价格定位 行动方案1.增加以客单价为主的货品 2.高价的货品做特殊陈列 3.低单价的货品给实用性顾客 做推荐平 均 单 价 销售额/销售件数 提高员工销售高单价的能力，做实地教练 增加平均单价货品 对高单价商品进行别致、精心的陈列 教会员工对付顾客提出单价高的回应方式 备注：1.不要第一时间告诉顾客价格 2.避开顾客的话题（如告诉它，马上 说出她的特性、品质）人 效 每天每人销售额 员工和货品是否匹配（心态、销售技巧） 排班合不合理 行动方案：

7、1.提高销售技巧、采用角色演练 2.安排员工在它擅长卖的货区 3.每班要安排销售技巧强的员工 4.改善员工的心态（设计有意思的游戏)货品流失率 试衣间有记数牌有专人负责试衣服分区负责货品1. 1. 目标分解技巧目标分解技巧分解目标原则分解目标原则: :参考去年同期销售额参考去年同期销售额 根据去年生意额根据去年生意额, ,加上适当增幅加上适当增幅2. 2. 考虑是否有促销及推广考虑是否有促销及推广1.1. 如有如有, ,则根据促销对生意促进平均值相应增加指则根据促销对生意促进平均值相应增加指标标 练习练习去年同期月度销售额去年同期月度销售额: 万万今年增长比例今年增长比例: %增长幅度增长幅度

8、: 万万本月促销促进生意增长比例本月促销促进生意增长比例: %增长幅度增长幅度: 万万本月业绩指标本月业绩指标: 万万目标分解技巧目标分解技巧员工目标员工目标: :参考参考: : 员工过往成绩员工过往成绩 该月份个别员工上班天数该月份个别员工上班天数 员工的销售能力员工的销售能力 员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧 同时同时: : 经验充足的员工：员工自行订立目标经验充足的员工：员工自行订立目标1. 1.经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立员工完成目标订立课程讲

9、义第18页目标分解技巧 1.准备该月份每日销售目标图（周一到周四） （周五）（周六日） 2.准备该月、日、节日、气候 3.准备过往业绩 4.如果该月份大型推广活动时间表、可一并 考虑在内 5.周一到周四和周六日的比例要控制好 6.将每月目标分四等分、每星期占一份、将每等份按上述比例分配，添到每日目标上2 2、目标落实技巧、目标落实技巧 晨会技巧晨会技巧/SMARTIE/SMARTIE技巧技巧1. 1.具体性具体性 SpecificSpecific2. 2.量度性量度性 MeasurableMeasurable3. 3.达致性达致性 AttainableAttainable4. 4.相关性相关性

10、 RelevantRelevant5. 5.跟进性跟进性 TrackableTrackable6. 6.参与性参与性 InteractiveInteractive7. 7.投入性投入性 Enthusiastic Enthusiastic晨 会 技 巧 具体性: 目标必须是具体行为的结果 量度性: 目标是可清晰衡量 达致性: 订立的目标需予人有鼓励及成功感的 相关性: 能回答为何、何人、何地、做什么、 何时做、及这样做 跟进性: 明确清晰跟进行动、形式、负责人、沟通方式 时间 参与性: 提问、邀请建议及作出鼓励式回应等 投入性: 分享正面经验，专注在有进步的方面 3、目标落实技巧目标落实技巧 -

11、 - 回应技巧回应技巧鼓励式回应技巧鼓励式回应技巧教育式回应技巧教育式回应技巧1 1分钟回应技巧分钟回应技巧4. 4.追目标方法追目标方法如目标未达成，则及时检讨并订立跟进行动如目标未达成，则及时检讨并订立跟进行动: :人人机机物物法法环环提升店铺三倍业绩的提升店铺三倍业绩的 晨会技术晨会技术晨 会 好 处 方向清晰 收取新资讯 鼓舞士气 巩固目标技巧一：重点明确技巧一：重点明确技巧二技巧二-事前准备事前准备晨会前的准备服务分享的内容服务分享的内容数据分析的结果数据分析的结果要传递的咨询要传递的咨询具体的安排和部署具体的安排和部署与相关人员沟通与相关人员沟通物料物料晨 会 内 容 生意回顾 目

12、标订立.分解 产品知识 服务跟进 销售技巧 推广安排 区位划分 资讯分享技巧三技巧三-明确目标、鼓舞士气明确目标、鼓舞士气晨 会 流 程 设计开场白:介绍主题.建立共识 成功的一半 抓住观众的兴趣 各种方式(故事问题名言经验) 主体:支持论点的资料.事实.实例 全面理解 逻辑性的叙述 前后呼应 一次一个观念 结束:重述主题 再次强调重点 将观众情趣带到最高 晨 会 目 的 增强团队凝聚力 产品知识 销售技巧 多鼓励、多支持鼓舞士气鼓舞士气货品货品特别活动特别活动上完培训上完培训推广推广令士气振令士气振奋的方法奋的方法四、互动气氛四、互动气氛解说疑问解说疑问回应回应复述复述适当发问适当发问鼓励参

13、与鼓励参与互动互动管理者的人才培养艺术店长的六大角色 领导者 管理者 教导者 经营者 执行者 代表者管理者具备的特质 要有警觉性 要因人而异、进行指导（识别对方的性格） 按人员特质分工合作管理五种能力 计划 组织 编员 执行 监控1970s Boston Consulting Group根据现在的销量根据现在的销量& &潜力，将投资分类，从潜力，将投资分类，从而达至平衡（风险、回报）的方法。而达至平衡（风险、回报）的方法。什么是变动管理什么是变动管理? ?潜能 -M1 (P/D)目标不清晰目标不清晰自信心欠缺自信心欠缺工作缺乏主动工作缺乏主动较少参予到团队中较少参予到团队中需要

14、由他人交待及安排工作需要由他人交待及安排工作对任何事都很少关心对任何事都很少关心安稳度日安稳度日M1 M1 通常为新人通常为新人 Puppy （P）应对方法 给予明确目标、用明星员工带动小狗 订阶段做目标（每月、周、日） 订学习目标（不同阶段学什么） 多点表现机会、尽快融入团队（例早晚会多发言）精神面貌欠佳精神面貌欠佳态度负面态度负面没有主动性没有主动性缺乏上进心缺乏上进心对工作的关注度低对工作的关注度低学习能力下降学习能力下降M1 M1 通常为做了很长时间的旧员工通常为做了很长时间的旧员工 Dog （D）应对方法 警告 最后限期 淘汰M2 M2 有经验，管理能力表现较弱有经验，管理能力表现较

15、弱 Cash Cows （$）应 对 方 法 牛11.定期跟进2.做得好给予鼓励3.带领项目或独立完成一项工作 牛21.做教练2.建立信心、订目标3.根据其强项安排实际工作，让他有发挥的机会4.制造机会慢慢培养其能力5.提高危机感M3 - M3 - 问题员工问题员工 Problem Child （?）应 对 方 法 找出问题的症结，对症下药 给他有挑战性的工作，为以重任 明确他的目标，给他希望 用明确的考核制度 单独沟通，多加关心 确认他的心态不好的原因，加以对策M4 M4 明日之星明日之星 Stars （）FEEDBACK Feed：通过培养另致不断成长 Back：在背后给予支持什么情况下F

16、eedBack当同事给客人赞扬时当同事工作做得出色时当同事全心全意做好工作时当同事没有笑容或精神不振时当同事销售技巧不够熟练时当同事言语不礼貌时当同事工作态度出现问题当同事处理顾客投诉不当时！当同事之间出现意见分歧而影响货场表现时Feedback的技巧选择适当的时间、地点给feedback充分准备、有实质内容和具体事例给feedback的标准坚定，不经常改动抱客观开放态度，听取同事发表个人意见处理赞扬性feedback时要言语及非言语表现出热切态度处理检讨feedback时要言语及非言语表现出诚恳态度所有意见必须是正面鼓励式让同事重复feedback内容，确保信息清晰收到订定下一个目标及完成时

17、间指导独行狭式的下属提高自身能力，以获对方认同将难度较大，为数不少的工作交给他做在他陷于困境时，给予及时的帮助对他的工作给予公正的评价帮助他纠正任性，偏执等性格缺点邀请他参加各种集体活动，协调他与同事间的关系在原则问题上是非分明，不能妥协指导反抗性的下属了解下属的性格进行当面沟通改善指导方法明确必须遵守的事项让下属确实遵守反省评价指导老犯同样错误的下属了解他的工作了解他的个人看法了解他的工作环境了解他的个人情况分析他的工作适应性注意力是否集中工作干劲如何管理是否周详指导是否明确进行耐心充分的指导指导光说不做的下属分析他的意见是否切实可行了解他不实行自己意见的原因教导他只有实际成绩才具有说服力鼓励他脚塌实地，从小事做起对他所做出的成绩及时给予批评肯定分段教导分段教导安排实习安排实习整体步骤整体步骤教导三步曲教导三步曲教导前的准备一、备课一、备课做好计划做好计划列出要点列出要点安