销售员竞争力提升培训讲座

1、销售员竞争力提升销售员竞争力提升 主讲人：姚亮v追求高收入v不受空间的限制v喜与人的互动v销售经历的体验v自我能力的发挥v获得人生的体验从从事事销售人员销售人员的工作的工作动机动机：从从事事销售人员销售人员的的需求动机需求动机：MarslowERG Theory(Clayton P.Alderfer)从从事事销售人员销售人员的的需求动机需求动机：MarslowERG Theory(Clayton P.Alderfer)从从事事销售人员应具备销售人员应具备的核心能力的核心能力v克服低潮，保持颠峰v目标的制定与控管能力v好的推销技巧v充份的市场咨讯v足夠的产品专业知识v好的习惯v时间管理v坚持与耐

2、力v积极的态度v以实例分享为学习的基础v以轻松演练为技能提升v以尊重的态度，让业绩Show出自己v以互动激励自我的实现业务训练规划的基本原则由销售方格论看消费者的类型区别(1.1)型顾客： 事不关己型(1. 9)型顾客： 表面热心型(5. 5)型顾客： 重视风评型(9. 1)型顾客： 自我防卫型(9. 9)型顾客 深思熟虑型987654321 2 3 4 5 6 7 8 9(9.9)(9.1)(5.5)(1.9)(1.1)1.先求安心先求安心重点在士气的提升与企业文化的塑造2.收入的成长收入的成长重点为拓展客户，销售技巧与专业 知识的培训3.组织发展组织发展培育成为一个好的主管4.自我实现自我

3、实现扩大组织或成立新的事业单元培训与销售人员的生涯规划结合销售人员竞争力模型客户客户发展发展沟通沟通满足满足需求需求技能技能客户客户管理管理与众与众不同不同态度态度知识知识创造创造奶酪奶酪个人个人管理管理客户关系客户关系客户关系客户关系具竞争力的客户关系双方双方建立起来的建立起来的持久的持久的、相互、相互信赖信赖的、具有巨大的、具有巨大商业价值商业价值和和个人价值个人价值的的双赢双赢关系。关系。 如何建立客户关系准备准备 喜欢喜欢 信赖信赖 联盟联盟 信任信任喜欢喜欢 信任信任信赖信赖 联盟联盟准备：你的家庭作业如何接触客户客户个人情况客户组织的情况让客户接受你是建立关系的基础瞬间亲和力:一见

4、钟情有所准备谈他感兴趣的话题有时可能是“持久战”关心他的家人客户接受你客户接受你,他会谈更多有关他会谈更多有关他的事实和问题，他的事实和问题，而你机会就而你机会就越大越大信任是生意的基础，即使薄得象纸坦诚专业能力:一针见血自信帮他们解决问题相互了解也可能是持久战对客户业务的理解对客户业务的理解和客户需求的把握和客户需求的把握是建立信任关系的是建立信任关系的基础基础在建立关系的过程中不断了解客户组织个人情况知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等需

5、求销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本具体项目目标情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等了解客户组织行长副行长副处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例举例高层信任是赢的关键理解高层的个人和商业需求用高层的语言与他沟通选择与高层接触的方法带上你的老板向高层渗透结盟中层结盟中层 发现机会发现机会 制定策略制定策略从信任到信赖:长期生意的基础及时为他解决问题真正能帮助他发展从不推荐客户不需要的产品或服务不要承诺过多提供附加价值个人营销：一生的事业扩大社交面种瓜得瓜，种豆得豆你真的没有资源你真的没有资源?客户关系的总结对销售活动的

6、再理解具竞争力的客户关系如何建立客户关系个人营销：一生的事业 态度是关键知识知识/技能技能态度态度态度：动力源积极的面对一切工作和兴趣销售是一种职业销售人员本身就是商人创造奶酪而不仅仅是寻找奶酪主动寻找帮助客户发展的机会逐步引导客户与众不同将使你具有竞争优势在建立关系的过程中影响决策标准！在建立关系的过程中影响决策标准！你你你的公司你的公司你的方案你的方案USP and UBV认真分析你自己你都有具有哪些资源？其中你有哪些资源是可以被你的客户利用的？你的客户是否知道你的这些资源？你的客户是否认同你的这些资源是他可以利用的？为什么你会认为你的这些资源对你的客户而言是有利用价值的？这些资源如何被客

7、户利用才能产生更大的价值？你的客户同意这一点吗？他愿意这样做吗？为什么？ 沟通上面很重视这件事知识产品产品/公司公司竞争对手竞争对手行业行业客户和商业客户和商业掌握产品知识你明白你所销售的产品和服务吗？你明白你所销售的产品和服务吗？产品和服务的关键利益和特征产品和服务的关键利益和特征请回答：你为什么会认为你的客户需要你的服务或产品？客户为什么会购买你的服务或产品？你的服务或产品所产生的商业价值和个人价值是什么？与竞争对手相比你的USP（Unique Selling Point）是什么？你的UBV(Unique Business Value)是什么？客户管理 客户的需求/要求与可能的服务相适应

8、销售人员与客户中具有影响力的人物进行过正式商务会议，客户中有影响力的人同意这是个机会 销售人员对客户明确的需求有了清楚、完全的认识，并证实 完成明确细致的客户资料表 我可以满足客户的要求 下步行动包括：明确决策程序及相关决策人员、确定预算、问题/需求进一步明确、确定内部人员、项目建议书已准备好、客户同意进行这个项目等 与客户一起探讨项目上建议书，并回答客户问题 明确是可选方案之一 客户承诺你是最好的 签订正式合同 确定日期识别项目识别项目(Identified)(Identified)明确需求明确需求(Contacted)(Contacted)竞争力判断竞争力判断(Qualified)(Qua

9、lified)发展发展(Developed)(Developed)合作合作(Committed)(Committed)自我管理行动时间计划健康学习技能q注意选择用语注意选择用语q注意你的语调注意你的语调迎接挑战的提示*保证顾客跟得上你的速度保证顾客跟得上你的速度*改变你的语调，以保持顾客注意力改变你的语调，以保持顾客注意力*控制你的音量控制你的音量*注意注意“思想停顿思想停顿”出现在你的讲话中出现在你的讲话中*鼓励顾客多谈些鼓励顾客多谈些迎接挑战的提示根据统计研究：顾客会在最初的根据统计研究：顾客会在最初的30秒内形秒内形成对你及你的产品的看法成对你及你的产品的看法请在请在30秒内描述你的产品

10、和服务！秒内描述你的产品和服务！如果你只有说两句话的机会来介绍你的产如果你只有说两句话的机会来介绍你的产品和服务，你将如何说？品和服务，你将如何说？q保持言简意赅保持言简意赅准备要传递的信息q更仔细地考虑一下你要讲的话更仔细地考虑一下你要讲的话q从第一次联系到结束，你一般要打多少次电话从第一次联系到结束，你一般要打多少次电话 -了解谁是购买的决策者了解谁是购买的决策者 - 与决策者联系与决策者联系 - 介绍你自己介绍你自己 - 建立友好关系建立友好关系 - 确定需求确定需求 - 认准顾客认准顾客 -描述产品描述产品 - 试图结束谈话试图结束谈话 - 克服拒绝克服拒绝 - 最终结束最终结束 -确

11、立随访的要求确立随访的要求 -提出合适的问题根据统计结果：成功的推销过程推销人员讲根据统计结果：成功的推销过程推销人员讲30%，顾客讲，顾客讲70%让顾客讲话的最好方法是询问有关问题！让顾客讲话的最好方法是询问有关问题！ -事先想好要提的问题。要问那些合适的问题事先想好要提的问题。要问那些合适的问题 - 要确保你讲的话比顾客少要确保你讲的话比顾客少 - 要以一种婉转的语调提出问题（不要听起来好象你在进行调查）要以一种婉转的语调提出问题（不要听起来好象你在进行调查） -细心倾听你得到的回答。顾客的回答会引导你提出其他更多的问题细心倾听你得到的回答。顾客的回答会引导你提出其他更多的问题下面这些例子

12、有助于明确已联系的人下面这些例子有助于明确已联系的人是否是一个决策者是否是一个决策者有关决策程序的问题*你是否可以做主购买该产品和服务你是否可以做主购买该产品和服务*决策是如何做出的决策是如何做出的*还有谁确定购买决策还有谁确定购买决策*当你决定购买产品和服务时，要经过哪些步骤当你决定购买产品和服务时，要经过哪些步骤*我还应该（或我需要）和你企业中的谁谈谈我们的产品和服务我还应该（或我需要）和你企业中的谁谈谈我们的产品和服务准备倾听准备倾听倾听态度：你成功的关键q经常停顿经常停顿q放慢语速放慢语速q避免打断顾客的谈话避免打断顾客的谈话q把沉默当作一种工具把沉默当作一种工具q提出有意义的可随意回

13、答的问题，而不是仅仅需要用提出有意义的可随意回答的问题，而不是仅仅需要用“是是”或或“不是不是”来回答问题来回答问题q在使用促销策略前，向顾客表示我听到你说什么了在使用促销策略前，向顾客表示我听到你说什么了学习如何应付拒绝学习如何应付拒绝q减少阻力消除忧虑减少阻力消除忧虑q研究拒绝研究拒绝q仔细倾听仔细倾听q澄清澄清/详论详论q弄清楚你的顾客作出拒绝的真实含义弄清楚你的顾客作出拒绝的真实含义q使用语言缓冲使用语言缓冲qFABq避免争论避免争论q做到回答简短做到回答简短q把拒绝变为导卖点把拒绝变为导卖点q不要自暴自弃不要自暴自弃学习如何应付拒绝学习如何应付拒绝q鼓励和欢迎所有的问题鼓励和欢迎所有

14、的问题q诚实地回答诚实地回答q解释为什么新比旧好解释为什么新比旧好q介绍双方得益的理论介绍双方得益的理论q寻找寻找“热键热键”q请求信息反馈请求信息反馈q要讲完整的故事要讲完整的故事实施销售实施销售q测量顾客测量顾客“购买温度购买温度”q一些结束的例子一些结束的例子q经常地总结优点经常地总结优点q介绍支付安排介绍支付安排q采用有力的结束语采用有力的结束语q请求下订单请求下订单结束销售结束销售q你寄去的东西要看上去很职业化你寄去的东西要看上去很职业化q寄去的东西要体现你所需要的形象寄去的东西要体现你所需要的形象q要用入时的方式寄东西，并要提到你的电话要用入时的方式寄东西，并要提到你的电话q以你个

15、人的名义寄给顾客以你个人的名义寄给顾客q要指明你期望什么样的回应，什么结果是你想要的，或是期待着要指明你期望什么样的回应，什么结果是你想要的，或是期待着的的寄东西的要点寄东西的要点q书写要保持清楚、简明扼要书写要保持清楚、简明扼要q仔细选择你的用语仔细选择你的用语q要自然不做作要自然不做作q避免时髦用语、行话和陈词滥调避免时髦用语、行话和陈词滥调q使用主动词，避免被动结构使用主动词，避免被动结构q采用标准用语，作出许诺，表面修饰语采用标准用语，作出许诺，表面修饰语q用语确定，避免含糊用语确定，避免含糊q去除冗长的表述去除冗长的表述q把你的顾客放在心上把你的顾客放在心上有效通信的有效通信的101

16、0条戒律条戒律电话营销电话营销一种确保你成为一名成功的电话营销者的方法：一种确保你成为一名成功的电话营销者的方法：弄清楚你的每个电话是否完成了所有的重要步骤！弄清楚你的每个电话是否完成了所有的重要步骤！qD（DIAL）-在你为打电话作了充分准备并为获得良好的结果准备了组在你为打电话作了充分准备并为获得良好的结果准备了组织系统后，才打电话给顾客织系统后，才打电话给顾客qI（INTRODUCE）以友好、恰当的方式向）以友好、恰当的方式向“筛选者筛选者”及顾客介绍自己及顾客介绍自己qA（APPLY）要使顾客的回答符合你的产品或服务的特征或带来的利益）要使顾客的回答符合你的产品或服务的特征或带来的利益qL（LISTEN）仔细倾听顾客的任何回答、拒绝和问题