销售培训-高接触销售(下-高层销售)

1、DEFINEDWEAK+标准标准评估评估客户应用或项目情况客户应用或项目情况 1UNDEFINED客户的业务状况客户的业务状况2WEAKSTRONG客户的财务状况客户的财务状况3STRONG紧急而重要的事情紧急而重要的事情5UNDEFINEDDEFINED资金来源资金来源4NOYES+是否有机会是否有机会?HIGH+标准标准评估评估短期收入短期收入16LOW未来收入未来收入17LOWHIGH利润率利润率18LOWHIGH战略价值战略价值 20NOYES风险程度风险程度19HIGHLOW+价值何在价值何在?我们能否胜出我们能否胜出?标准标准评估评估客户内部支持客户内部支持11WEAK客户高层信任

2、客户高层信任12WEAKSTRONG跟客户的文化兼容程度跟客户的文化兼容程度13POORGOOD政治结盟政治结盟 15WEAKSTRONG非正规决策标准非正规决策标准14UNDEFINEDDEFINED+STRONG+我们有竞争力我们有竞争力?标准标准评估评估正式的决策标准正式的决策标准 6UNDEFINEDDEFINED解决方案的合适能力解决方案的合适能力7POORGOODLOW独特的商业价值独特的商业价值10WEAKSTRONG现有的关系现有的关系9WEAKSTRONG+销售资源需求销售资源需求8HIGH销售和营销销售和营销主管主管工程主管工程主管信息服务主管信息服务主管研发经理研发经理制

3、造经理制造经理系统经理系统经理操作经理操作经理销售经理销售经理产品营销经理产品营销经理V =D C EI+EUV=EUC XE L=Senior VP高级副总裁高级副总裁A P =顾问顾问C保守保守P实用实用V创新创新I前卫前卫L顽固顽固不支持者不支持者中立者中立者=+导师导师敌人敌人X支持者支持者打电话写信展示会协会慈善机构直接报告现有用户支持者/导师相关部门同级顾问生意伙伴客户你的公司你的关系网“计划书内容目的：确认和跟踪你解决方案的价值；发展与高层沟目的：确认和跟踪你解决方案的价值；发展与高层沟通价值的途径。通价值的途径。好处：好处：提高高层对你价值的期望；在现在的机会中提高高层对你价值

4、的期望；在现在的机会中创造价值以便在未来机会中占据更有利的位置。创造价值以便在未来机会中占据更有利的位置。成果：成果：在现有基础上的跟踪和沟通价值的路径图在现有基础上的跟踪和沟通价值的路径图 衡量现在的程序衡量现在的程序确认关键指标确认关键指标设立期望设立期望 确认由你的解决方案带来的改变确认由你的解决方案带来的改变定量结果定量结果定性结果定性结果 用合理的方式总结成果用合理的方式总结成果使用客户的标准使用客户的标准清晰地描绘你的价值清晰地描绘你的价值 和你导师一起检查结果和你导师一起检查结果得到他们的反馈得到他们的反馈进行必要的修正进行必要的修正 和客户高层及你的团队沟通你的价值和客户高层及你的团队沟通你的价值书面总结书面总结正式的高层销售呈现正式的高层销售呈现改善客户改善客户服务服务改善成本控制改善成本控制和产品质量和产品质量缩短上市缩短上市时间时间增强伙伴增