汽车销售培训之思想意识

1、Auto professional serviceRuihuaRuihua 培训机构培训机构汽车销售顾问课程之汽车销售顾问课程之第一章、思想认识第一章、思想认识主讲：主讲：Auto professional serviceRuihuaRuihua 培训机构培训机构汽车销售顾问课程之汽车销售顾问课程之课课 程程 介介 绍绍课程目的：课程目的： 心中的认知决定了行为，通过本期课程的学习，让销售顾问对自己所从事的工作性质、要求及目标树立一个正确的认知。课程安排：课程安排： 第一节、成为一名成功的职业人士 第二节、汽车销售的基本认知和态度 第三节、汽车销售顾问必备的服务意识课程时间课程时间：3课时（1

2、80分钟）Auto professional serviceRuihuaRuihua 培训机构培训机构汽车销售顾问课程之汽车销售顾问课程之（1）成为一名成功的职业人士）成为一名成功的职业人士A：何谓：何谓“职业人士职业人士”？B：人分成四类：人分成四类： a.不经营自己、也没人经营他 b.不经营自己、由别人经营他 c.经营自己 d.经营自己、也经营别人C：成为职业人士的条件：成为职业人士的条件：a.专业b.敬业 Auto professional serviceRuihuaRuihua 培训机构培训机构汽车销售顾问课程之汽车销售顾问课程之敬业敬业专业专业认识专业与敬业之间的关系：认识专业与敬业

3、之间的关系：人才的标准人才的标准Auto professional serviceRuihuaRuihua 培训机构培训机构汽车销售顾问课程之汽车销售顾问课程之专业标准专业标准优良的销售技能优良的销售技能优良的应变技能优良的应变技能优良的沟通技能优良的沟通技能敬业标准敬业标准热爱自己的工作热爱自己的工作与企业同一战线与企业同一战线很好的团队精神很好的团队精神资质资质精神精神学习学习培养培养Auto professional serviceRuihuaRuihua 培训机构培训机构汽车销售顾问课程之汽车销售顾问课程之设定目标：设定目标： 每个人都应该有自己的职业生涯定位，在竞争越来越每个人都应该

4、有自己的职业生涯定位，在竞争越来越激烈的今天，成为一名职业人士已经显的越来越重要！激烈的今天，成为一名职业人士已经显的越来越重要！ 改变不是一瞬间，而是不断的坚持，量变成质变！改变不是一瞬间，而是不断的坚持，量变成质变！祝你成功！Auto professional serviceRuihuaRuihua 培训机构培训机构汽车销售顾问课程之汽车销售顾问课程之（2）汽车销售的基本认知和态度4C4C理论是从理论是从4P4P理论的理论的“以产品为中心以产品为中心”向向“以顾客为中心以顾客为中心”转变，这是营销学的一大进步。转变，这是营销学的一大进步。何谓何谓4P4P： (Product产品/Price

5、价格/Place渠道/Promotion促销)何谓何谓4C4C：消费者的欲望和需求（Consumer wants and needs） 消费者获取满足的成本（Cost），消费者购买的方便性（Convenience）,企业与消费者的有效沟（Communications）。当前营销的环境：当前营销的环境：Auto professional serviceRuihuaRuihua 培训机构培训机构汽车销售顾问课程之汽车销售顾问课程之厂商厂商4P4P经销商经销商4C4C产品、价格、产品、价格、渠道、促销渠道、促销消费者的欲望和需求消费者的欲望和需求消费者获取满足的成本消费者获取满足的成本消费者购买的方

6、便性消费者购买的方便性企业与消费者的有效沟通企业与消费者的有效沟通易易 难难Auto professional serviceRuihuaRuihua 培训机构培训机构汽车销售顾问课程之汽车销售顾问课程之企业与消费者的有效沟通（执行者：销售顾问）企业与消费者的有效沟通（执行者：销售顾问）消费者的欲望和需求消费者的欲望和需求产产品品服服务务价价格格销售顾问的能力区域认识：销售顾问的能力区域认识：A A、关心区：产品（控制权在生产商）、关心区：产品（控制权在生产商）B B、影响区：价格（控制权在市场与生产商、老板）、影响区：价格（控制权在市场与生产商、老板）C C、控制区：服务（能否具有能力为顾客

7、提供热情、专业的服务）、控制区：服务（能否具有能力为顾客提供热情、专业的服务）Auto professional serviceRuihuaRuihua 培训机构培训机构汽车销售顾问课程之汽车销售顾问课程之销售顾问的能力控制范围：销售顾问的能力控制范围：1 1）专业：）专业：学习、培训2 2）热情：）热情：每个人都可以表现出他（她）的热情，关键在做与不做之间看他（她）如何选择，而做与不做也将直接影响到工作的效果！ 销售顾问在了解自己工作的能力区域后，就应朝着自己的能力区域去发展，争取最大的成功！遇到负面的信息和挫折怎么办？遇到负面的信息和挫折怎么办？Auto professional serv

8、iceRuihuaRuihua 培训机构培训机构汽车销售顾问课程之汽车销售顾问课程之（3）汽车销售顾问必备的服务意识创造热情的开始创造热情的开始一、用微笑建立桥梁一、用微笑建立桥梁1 1、微笑的价值、微笑的价值2 2、微笑的演练、微笑的演练3 3、对人的第一印象、对人的第一印象好的开始是成功的一半！好的开始是成功的一半！当前的汽车销售现场当前的汽车销售现场80%80%缺乏微笑！缺乏微笑！Auto professional serviceRuihuaRuihua 培训机构培训机构汽车销售顾问课程之汽车销售顾问课程之（3）汽车销售顾问必备的服务意识创造热情的开始创造热情的开始二、运用赞美获得好感二

9、、运用赞美获得好感1 1、赞美的力量、赞美的力量2 2、寻找赞美点、寻找赞美点3 3、练习赞美点、练习赞美点连阎王都喜欢被别人赞美奉承！连阎王都喜欢被别人赞美奉承！Auto professional serviceRuihuaRuihua 培训机构培训机构汽车销售顾问课程之汽车销售顾问课程之顾客接待的原则顾客接待的原则一、顾客至上的原则、顾客至上的原则 毫无疑问、企业为顾客而存在，作为一个销售人员，一定要充分的认识到顾客是最高贵的对圣人，是我们的衣食父母，是公司唯一重要的资产！二、一视同仁的原则二、一视同仁的原则 顾客进到门市里面，最讨厌的是受到差别对待。销售服务人员之所以接不到大单的原因并不在于不幸运。很多时候，销售服务人员能否一视同仁的态度决定了销售的成功 ！Auto professional serviceRuihuaRuihua 培训机构培训机构汽车销售顾问课程之汽车销售顾问课程之三、认真营造每一个三、认真营造每一个“M.O.T”，不断超越期望值，不断超越期望值 何谓“真实一刻”？就是“小小时刻、小小印象、小小决定”用心去赢得一个又一个满意衷诚的客户！四、善始善终提供优质服务四、善始善终提供优质服务 在成功的道路上，你如果没有耐心去做好每一件应该做好的事情，那么你只好用一生的耐心去面对失败，