地方性商业银行开拓高校市场探讨-

1、高校越来越成为金融机构青睐的对象,是和高校的特点和金融业务的拓展分不开的。理论上讲,高校是没有产出的行业,当然,这里的产出指的是商业利益。而银行(指商业银行是以利润为最终目的,由于长期以来,我国一直把教育产业看作一项福利事业,银行一直没有介入高校市场的拓展,但近年来,随着教育产业化的提出和发展,高校越来越需要足够的资金给予支持和发展,同时高校也形成一个相对庞大的资金供给者,跟高校合作越来越频繁并形成一种趋势。银行在高校的业务现状目前,各银行在学校的主要业务有:代收学费,发放助学贷款、代发教职工工资、学生补助、奖学金,吸收存款和代收话费等。从论述各商业银行的业务内容来看,其主体集中在中间业务以“

2、手续费”或“折扣”的形式来获取较微薄的利润。事实上,就我国目前金融状况来说,其主体收入来自银行的传统业务资产业务(发放贷款和负债业务(吸收存款,所以,在高等教育方面的争夺尚未达到高峰阶段。就此而言,高校市场似乎很狭窄,可开发的空间不大,但是,高校市场有其独特的地方。现在许多高等院校都面向全国招生,有近1/3的学生来自其它省份,他们每年近万元的费用,主要是通过邮局汇款和银行异地存取服务获得。2001年我国普通高等院校在校生总人数为1175.05万人,如果省外学生的费用全部通过银行获取,以中国工商银行现行0.5的手续费结算,仅此项业务银行每年可获利196万元。然而,地方性商业银行由于其地域局限性将

3、失去这一市场。具体说,地方性商业银行由于其经兰州商学院王鹏GANSU FINANCE 2006年第6期G A N S U F I N A N C E经营管理图/辛国英地方性商业银行开拓高校市场探讨51营业务范围仅限于某一城市或某一地区,而不是全国联网经营,其业务已经被局限在狭小的范围之内。加之各地方性商业银行均是“城市信用社”转型而来,无论其资本实力还是服务质量都无法与四大商业银行相抗衡。所以,笔者认为,除非地方性商业银行开拓出别具特色的地方性服务内容,否则必然被四大国有商业银行拖垮。与此同时,各银行进入校园后都采取同样的占领方式,即大量发行银行卡。这是否真正意味着他们已经占领该市场呢?事实上

4、,某一金融实体是否占领高校市场,其标准还在于所吸纳存款(尤其是定期存款的数量以及所承揽服务内容的多少。如何开拓高校市场,如何才能在竞争中获取更大的利润,有必要对高校市场进行深入剖析。高校市场的特点(一消费主体的特殊性。对于高校市场来说,其消费主体一分为二:一是有稳定收入的教职工,他们有自己的家庭、相对固定的工作,其消费主要受社会环境的影响较多。因此,他们属于社会消费群体。二是完全依靠家长的90%的在校学生,他们人数众多,不但无固定收入,而且还占了学校消费绝大部分。事实上,学生消费可以归为社会消费的一部分(其消费收入来自家庭。但无论是教职工还是在校学生,他们作为资本需求者和资金供应者,都应是各个

5、金融主体市场战略的重要组成。(二学生消费的差异性。随着我国经济的发展,贫富差距增长势头明显,官方统计显示,我国社会基尼系数为4.85.0之间,已接近世界警戒线。而把高等教育作为产业来发展,使得这一差距体现得更为明显,从而造成了学生消费具有较强的差异性。可将其划分为三个层次:1.以完成学业为基本目的的资金需求。这部分学生有的是来自经济不发达的农村,或是计划生育超生的家庭;有的则是由于父母下岗,或是家庭离异所造成的城市新增贫民。他们迫切需要获得助学贷款使之顺利完成学业。这种状况为商业银行进军教育市场提供了基本市场需求,而事实上无论是国有商业银行还是地方性商业银行均未在这一层面打开其资产业务。根本原

6、因在于消费群体的信用体系和担保制度很不完善,加之国家政策对学生贷款的优惠政策(一般均为低息或无息贷款使各商业银行即使冒高风险也未必有利可图。所以他们均以放弃“高校资产业务”为代价来避免风险。2.以个人消费为目的的消费群体。此类学生家庭条件较好,消费欲望强烈,追求时尚,其消费水平已经超过一般的工薪阶层,他们迫切需要更便利的条件来满足其消费需求。3.介于其中间的消费群体。他们有着正常消费习惯,据调查,2005年北京大学、上海交通大学、东南大学、四川大学四所高校学生的月消费均在400600元之间。以上两类学生的主要消费为娱乐(包含旅游,电脑,手机,M P3等,服饰和生活日用品等,这为商业银行开展中间

7、业务提供了广阔的市场。然而,目前我国大部分地区的商品买卖还主要以现金交易为主,刷卡消费在某种程度上来说还有待于银行网络体系的进一步发展。(三学生消费的周期性。在高校市场中,学生是消费的主要群体。由于学生的时间相对集中,假期也较长,紧张的学习之余,假期旅游已成为学生最好的休闲方式之一,特别是在“假日经济”的带动下,这一现象正呈日趋上升趋势。此外,假日购物、回家探亲等在经济领域中已形成了一股不可小瞧的消费力量。同时,随着大学就业、择业竞争的激烈和复合型人才的走红,各种“考证热”成为大学校园的消费新热点。如现今流行的“四证一照”(计算机等级证、英语等级证、托福、GRE和汽车驾驶执照,“商务英语”,“

8、注册会计师资格证”等。而各类考试的时间比较固定,如每年的1月、4月、6月和9月都是考试的高峰期,使得在这一领域的消费具有周期性。(四网络消费的到来。随着网络技术的发展,网络购物又成了学生消费的另一增长点。2000年中国高校共有1041所,中国教育科研网覆盖了全国160多个城市,国内已经有1000多所高校的校园网高速接入该网,联网主机达120多万台,用户超过800多万人,而且正在快速上升,具体情况如下表所示:(根据有关资料整理由上表不难看出,如果每1位高校学生1年之内用于网络购物的支出是300元(2002年为例,那么学生网民的网络购物支出将达8.64亿元人民币。到目前为止,网上购物支付主要局限于

9、各类信用卡,拥有储蓄卡的用户还得通过邮局汇款。这不仅给消费者带来不便,而且由于时间的问题直接影响到消费者的消费欲望。如果商业银行加大网络建设,提供方便的网上支付服务,那通过这一服务也将得到不小的利润。(五创业基金的来源。在国家大力倡导创新的今天,学生创业也不再是什么新鲜事,但创业所需的原始基金成为制约大多数创业者的瓶颈。同时,学生创业担保制度极其不完善,一般而言,创业基金来源有以下三方面:一是由学校提供,但由于学校资金有限,而申请人数较多,因此只能实现少部分人的愿望;二是向家人或亲朋好友筹款,但这种筹资方式所能筹到的资金有限,不能满足较大数额的资金需求;三是向银行贷款,但由于对高科技产业的投资

10、具有很高的风险性,以稳健经营为原则的银行一般不愿意对这些项目进行融2006年第6期GANSU FINANCEG A N S U F I N A N C E 经营管理52资。再者,风险投资基金对项目的要求过高,难以吸引资金投入,因此,筹资难一直是制约学生创业的主要障碍。(六金融与电信在高校市场的潜在竞争。据调查,大学生较中学生在消费上有明显提升的方面主要为服饰消费、休闲消费(主要是旅游和娱乐、网络消费和电话卡。事实上,各通讯公司已在大学生电话消费上大得其利。目前,在高校校园中,电信网络在给人们带来方便的同时在某种程度上也带来了危害,一方面,各式各样的电话卡涌入市场,不仅造成了资源的浪费,而且随处

11、可见的废卡也污染了环境;另一方面,如果银行和电信在某些业务上兼容,以银行卡代替电话卡,同时开通电话银行服务,不仅能够节约资源,减少污染,还能通过巨大的电信网络把银行业务扩冲到每一个角落,双方均有利可图。(七未来消费的制高点。高校学生即将走出校门,高等教育使其在消费观念和品牌意识上有了不同的转变和加强,他们是未来的“白领”,有着巨大的市场消费潜力。各银行在校服务质量的好坏直接影响到他们今后的消费动向,银行应在此期间不失时机的扩大宣传,提供优质服务,为自己今后的发展创造无形资产。据笔者推测,各商业银行进驻高校的另一重要目的便在于抢夺未来消费的制高点,在高校消费群中互打“印象战”。(八高校建设的资金

12、需求。随着高校的扩招,许多学校的硬件和软件设施都受到了相应的挑战。教育体制改革后,经费的投入己远远满足不了学校建设的要求,他们正在寻找其它渠道来解决学校发展的滞后因素。地方性商业银行的市场拓展(一建立个人信用制度,严格完善信用担保制度,把银行的资产业(包括助学贷款、创业基金贷款和学校建设资金贷款逐步渗入高校市场。鉴于目前中国教育处于由福利事业向产业转化的过度阶段,国家政策对此具有明显的对比性:一方面,主张在校学生自负求学阶段的一切费用(助学贷款就是比较明显的政策倾向;另一方面,对于相对比较贫困的学生又放宽政策要求商业银行给予优惠条件,这使商业银行在一定程度上被强制执行国家政策,让出了部分商业利

13、润。由于学校建设资金由各院校本身法人资产做抵押,同时银校合作,资金人才相结合的模式使学校建设资金的获得变得相对容易,而助学贷款、创业基金贷款由于基本上是对无产者的资助,担保制度又相对不完善,一般而言,学生助学贷款的担保人是学生本人的老师或校长,平均资金收回率仅为30%,事实上该担保是纯粹意义上的信用担保,没有任何资产做抵押,风险系数极高,所以各银行大都把还贷期限定为学生毕业前。而这实际上并未起到助学贷款的作用,因为很少有学生能够在毕业前具备还贷能力。至于创业贷款,更是高风险投入。综上所述,笔者认为,在高校市场拓展银行资产业务,关键在于担保制度的完善,具体有以下措施:1.改变以往教师作为担保对象

14、的现象,改为以学生本人的家庭成员作为担保人,同时以家庭财产为抵押,建立有形资产抵押制度,取消或完善信用担保。2.对于家庭相对贫困又不得不完成学业的学生而言,可以放宽限制,但措施要得当。具体讲,在银行、学校和学生本人之间订立两个有效合同。第一,把学生对学校交纳的费用转移为银行对学校的负债。第二,学生对银行负债。有必要解释的是,银行应一次性清偿对学校的负债,而学生对银行的负债可以分期付款,但学生应在协议中保证,在获得就业岗位时,有义务第一个通知所负债的银行,并在工作23年后,银行有权从学生的收入中依次扣减,直至还清债务。至于学生与工作单位的有关事项应自行协商。同时,学生应将家庭住址、经济状况等如实

15、在协议中载明,以便银行执行其权利。3.对于创业基金,银行应严格要求和审阅其投资创业计划报告,把其作为贷款的第一要求,其次,在取得创业基金后。学生应定期向银行呈递有关财务经营报告,接受监督,并从利润中依次扣减所负债务。对创业学生的家庭财产也应列为备抵押对象,视风险情况而定。4.转移风险,即把学生负债的风险转移给保险公司,银行投入一定的保险费,一旦学生无力偿还,则责任由保险公司承担。(二加强银行与商业流通的联系,实现银行与终端消费市场的结合,同时完善网上支付服务。随着零售业成为21世纪的朝阳产业,银行与超市、商场的联合日益明显,而高校的学生是零售业发展的重要生力军之一。银行应尝试把中间业务介入零售业,尤其是高校密集大的地方。周围的各大中型超市、商场全面实行购物刷卡,银行便可获取“折扣”或“手续费”。一方面,零售店可既定只要使用某银行卡即可适度优惠(比如9.5折,这样可以鼓励学生使用该银行卡。同时,由于持有该银行卡即可享受优惠,学生也会增加对零售店的商品消费,这样一来,无论是对银行还是对零售业均有相当大的利润可图,而消费者也能从中获取实惠,应当是一项比较理想的尝