商务谈判的总结报告

1、商务谈判的总结报告本小组组员有常向洲、黄丽平、郭露琴、占喻、梁嘉敏、方 昭 6 6人，通过协商我们选择上海复星医药公司与瑞士龙沙集团 共创合资企业的谈判案例作为实训项目，占喻、梁嘉敏、方昭 为己方，代表瑞士龙沙集团，占喻是总经理兼主谈判，负责重大 问题的研究分析及最终决策；方昭是总经理助理，主管工作部署、 谈判助理资料整理等事项；梁嘉敏是财务总监，负责支付、运输、 保险、合同、对外联络、解决相关资金调度、总金额掌控及争议 处理等工作。常向洲、黄丽平、郭露琴为对方，代表上海复星医 药公司，常向洲是公司总经理兼主谈判，负责礼仪接待，开局仪 式、谈判流程，引出问题；黄丽平是总经理助理，主管工作部署、

2、 谈判助理资料整理等事项；郭露琴是财务总监，负责支付、运输、 保险、合同、解决相关资金调度、对外联络、总金额掌控及争议 处理等工作。复星医药日前与瑞士龙沙集团宣布，将在浦东张江成立合资 公司，双方首期投资额为 1 1 亿元，在中国共同开发仿制药物。龙 沙集团主要负责医药原料药与中间体的生产制造，而复星医药则负责制剂的生产、国内分销和市场推广。谈判内容为公司名称：瑞士龙沙集团想把合资公司命名为“瑞士龙沙集团上海股份有限公司”，双方需要就公司名称达成 一致意见；股权问题：合资公司投产后，是由复星医药负责制剂 的生产、分销和市场推广，所以复星药业希望占有合资公司股权 的 51%51%60%60%双方

3、需要对股权问题协商一致；合资方案：双方需 协调出一份具体的合资方案，就怎样进行合资达成一致意见。1 1 瑞士龙沙集团公司企业环境龙沙集团是一家以生命科学为主导，在生物化学、精细化工、 功能化学等行业均处于领先地位的全球性跨国公司，具有一百多年历史，总部位于瑞士巴塞尔，主要生产生命科学产品以及多种 类的精细和特殊化工产品，以高科技生命技术与优质产品闻名世 界。龙沙集团通过战略性的投资、关注客户的需求，巩固其技术 基础，在市场上建立起领先地位。今天，创新及先进的生产技术 已成为龙沙固有的服务范围。公司提供一整套从实验室研究到工 业应用的开放方案。龙沙在中国的业务现包括： 生命科学原料、定制合成及研

4、发 服务。其中，生命科学原料业务涉及营养添加剂、微生物控制及 功能化学品等领域，烟酰胺是其最主要的产品之一，并在全球市 场处于领先地位。龙沙是制药、生物技术与特殊成分等市场上全球领先及最值 得信赖的供应商之一。我们运用科技创造能促进更安全、 更健康 生活的产品，同时提升整体生活质量。龙沙不仅是定制生产商和定制开发商，同时致力为客户提供服务与产品，从活性医药成分、干细胞疗法到饮用水杀菌剂，从 维生素 B B 化合物、个人护理有机成分到农用化学品， 从工业防腐 剂到可抗击有害病毒、细菌及其他病原体的微生物控制解决方案。18971897 年，龙沙始创于瑞士的阿尔卑斯山脉地区，迄今已发 展为一家享誉盛

5、名的跨国企业，在全球建有4040 多个核心生产基地和研发中心并拥有约 1000010000 名员工。XXXX 年，龙沙的销售额约 为 3 36 6亿瑞士法郎，公司以市场为导向的两大领域进行设置：制 药与生物技术、特殊成分。2 2 上海复星医药公司企业环境上海复星医药股份有限公司，前身为上海复星实业股份有限 公司，成立于 19941994 年，19981998 年 8 8 月在上海证券交易所挂牌上市。 复星医药专注现代生物医药健康产业，经过十余年的发展，在研发创新、市场营销、并购整合、人才建设等方面形成了核心竞争 力，已成为以药品研发制造为核心，并在医药流通、诊断产品和 医疗器械等领域拥有领先规

6、模和市场地位的大型专业医药产业 集团。复星医药注重创新研发，拥有国家级企业技术中心， 并在上 海、重庆、美国建立了高效的国际化研发团队。公司研发专注于 新陈代谢及消化道、心血管、抗肿瘤及免疫调节、神经系统、抗 感染等治疗领域，且主要产品均在各自细分市场占据领先地位。 在中国，复星医药已取得肝病、糖尿病、结核病、临床诊断产品 等细分市场的竞争优势；在全球市场，复星医药也已成为抗疟药 物的领先者。转眼间，又是一年飞逝了。仿佛还只是昨天，我还在积极地报名参加学生会的笔试面试，如今我却在学院学生会工作已有一年了。在这一年里，我收获了友情，收获了实践的经验，对学习部已经有了深深的感情。我和 学生会里的“

7、战友”从陌生到亲密， 对于学生会的工作从无从下 手到轻车熟路，最重要的是：通过从做一名学生会的干事，让我 对做人的原则，做事的准则有了更正确的认识，更坚定的信念。早在上半学期，就已听说了“商务谈判”是我们学习部乃至 学校最重要的活动之一，从那时起我们便开始了一些相关的准备 工作，我们也期待着这个活动的到来，希望能够将这个活动办的十分成功。当活动真正来临的时候， 我们学习部的每一个成员都 表现的十分认真，积极地完成商务谈判的前期的准备工作。我负责的是报告厅的申请等工作，由于各方面的突发因素导致商务谈 判不得不延期举行，但是我们并没有因此而懈怠， 我们依然希望 成功地办好这个重要的活动。在昨天，商

8、务谈判终于能够如期举行了， 我们都早早的去进 行布置会场， 在试放选手的参赛的视频的时候，虽然出了点小小 的故障，但最后还是在我们的共同努力下成功地解决了。比赛马上快要开始了，观众陆续进场，虽然人数不算多，可能是因为活 动延期过长和天气的原因吧，但是那也并没有降低我们的热情。 在活动的过程中，所有的程序都进行的十分顺利， 终于比赛接近 尾声了，我们悬着的心也可以放下来了。 虽然商务谈判还是有些 小小的不足，比如在最后的颁奖的环节， 没有设置相应的音乐背 景，这一点没有做的太到位以外，其他的都是很成功地，总之， 历时两个多月准备的商务谈判还是圆满的落下了帷幕。 相信在明 年的今天学习部能够总结经

9、验，将商务谈判办的出色，真正的发 挥和突出学习部应有的作用，更好的为同学们服务。纵观我在学习部工作的这一年里， 也许我表现的并不是最出 色的，但是我还是为自己能够坚持到最后和收获了很多而感到高 兴。经过一学期的工作学习，我得到了很好的锻炼，无论是在认 识上还是行动上都有了一定的提高， 但是在看到成绩的同时， 我 也清楚的看到了自身存在的不足， 我还需要进一步的加强努力与 锻炼。成绩属于过去，奋斗成就未来。最后，还是要谢谢学生会所给予我的一切，无论是快乐，痛 苦，成长，挫折，都让我收获良多。谢谢对我无论是生活还是学 习各方面的帮助和培养，让我更有一颗平常心去应对一切。 谢谢 学长学姐还有“战友”

10、们对我的所有帮助。 虽然也许我不能在学 生会这个大家庭工作下去了， 但是我衷心的祝愿将继续走下去的“战友们”能够做的更加出色！上周我们第一小组作为一个四川本地的材料包装公司拟定 于绵阳雪宝乳业公司合作，现有三方企业进行模拟商务谈判，我 们的对手是一个来自上海的大型的国际公司，他们的技术实力远远超出我们，但我们的优势再于距离近，而且是本地公司，所以 价格略低。我们小组准备这场谈判的确是用了不少时间，不少精力，我们小组在组长的号召下一共进行了两次小组讨论，而且第一次讨论是全组都齐，讨论一直持续了一个小时， 大家都积极发 表自己的观点，努力寻找我方企业的优势和雪宝乳业的不足与优 势，大家是很积极的。

11、回去之后我们小组分工查找资料，每个人 查到后就在群共享里面分享， 大家相互发表自己的看法， 最终我 们在第二次讨论的时候确定好了最终资料和五位谈判人员。我们主要找的资料有成都威之材料有限公司的简介和合作 伙伴，雪宝公司的公司简介以及产品的销售情况，还有就是一些大型材料包装公司的优劣势分析。所谓知己知彼才能百战不殆， 所以我们尽量找到雪宝公司的不足与问题，然后一项一项进行分析。对于我们的劣势我们也找出来， 并且在承认自己劣势的前提 下尽可能的掩盖自己的不足，将自身的劣势缩小甚至转化为优势， 这就是我你们前期准备的资料。纸上谈兵永远都是不行的，所以要想成功就得依靠在谈判桌 上的随机应变和智慧去化解

12、对方的刁难和尖锐的问题。因为我们是本地公司所以在谈判刚开始的时候就显得有点悠闲和自然，我们采用一种老朋们见面后的亲切和相互寒暄来增进对方的友谊，并且让对方觉得我们这次来是很随意的， 没有经过我们的“老谋深算”的， 可以一定程度上减轻对方对我们的警惕心理，减轻对方对我们的防备心理，可以更有利于我们公司对大局的掌控， 其实是给对方 公司设了一个圈套，然后让对方不知不觉的钻进来。接下来我们 公司就开始说我们公司的优势， 在介绍我们公司的时候我们还采 用了一点夸张的语气，这样做是为让雪宝公司看到我们提供的产品确实物优价廉，遇见我们这样的合作伙伴是他们的福气。当对方公司问及我们公司包装材料的安全和创新的时候，我们意识到这是我们的劣势，因为我们公司生产的