试谈SEM推广方案(共8页).doc

1、SEM推广方案一、网络营销的发展前景 大家都是做网络营销的，应该知道这个行业的诱人之处，可以随意发挥，可以抛开传统的束缚，可以享受网络的巨大空间。而且在自己享受快乐的同时，还可以为你带来可观的利润，说简单一点，网络营销就是一个可以挣钱的职业，为什么这么说呢？ 就是因为这个行业的发展前景，大家应该有所感受，互联网在中国已经相当普及并且开始向纵深发展（什么是纵深发展，大家看这张表就知道了），网民已经不是单纯的关注信息（娱乐、体育、重大新闻等等），追求新鲜了，而是想从网络中得到更为具体的需求和服务，什么样的需求就不需要我们说了吧！就以现在的电子商务为例，淘宝网的发展席卷中国，紧接着流行的网店（大家都

2、有所耳闻，或许你的同学中就有人开网店，特别是大学生，自主创业已经向网络发展）线上营销，线下交易，甚至是直接线上营销和交易，成本低，收效快！ 二、网络营销基本原则 正因为我们没有网络营销的具体理论体系支撑，才导致行业的不成熟，有坚持下来做得很好的，但是更多的是失败。理论体系不是一朝一夕说有就有的，需要几代人的努力，我们只能靠经验（大家都知道，理论和实践是不可分割的，总是先有实践后有理论，我们就是实践的先行者）。所以我们不仅是自己在摸索，也需要一些前人的经验。 有多重要！？在当今竞争日益激烈的市场中，想求得生存，我们必须明白生存最基本的法理：如何成功的营销？即如何成功的推销自己，推销自己的产品？现

3、在的营销体系分类较多，最主要的就是两种，线上和线下。线下营销已经很成熟了，我们首先结合线下销售来看下网络营销的基本原则。 1始终如一的诚信 俗话说无商不奸，现在的商业诚信缺失严重，但是我们从心理面明白诚信的重要性。特别是在网络中，我们可能因为一次或者几次的欺骗而做成了某个单子，我们不可能长期在网络上搞欺骗吧。线上销售和线下是有很大区别的，我们可能都有发觉，当你在线下做销售的时候，有了第一次的成单，以后就会得心应手，因为你有经验、有明确的客户目标；但线上就不同，客户简直是海量的，客户定位也不会精准，某一次的成单之后，你有可能几个星期或者几个月都成不了后续的单子，所以在线上做销售，最重要的就是建立

4、自己的产品信誉和网络品牌。同行未必是冤家商场如战场是一点不假，但商战的方式可以不同于你死我活的战争。如果某对手强，可有两种手段超过他，一是“长线”理论，一种是“拆桥”理论。在一张纸上划一条线，你不能把他变短，那么你可再划一条更长的线，也就是说，要胜人一筹，要超过别人，最好的办法就是努力使自己做的比别人更出色和更优秀。这就是“长线”理论。下跳棋的人都知道，要战胜对手不仅要想到在自己前进中搭桥，还要考虑在关键时刻拆别人的桥，让他举步维艰。这就是“拆桥”理论。我不赞成用拆桥的方式，因为这样是社会资源的浪费。我认为同行未必是冤家，反而可以看成是自己的动力或标杆。当我处于领先地位时，有对手追，我会有压力

5、，因此产生动力。当我处于落后地位时，领先者是我的标干和努力的方向。网络营销同样是这个道理，网络本身就是一个比现实世界更大的海洋，而且很大部分是虚拟的，在这个充满着不可知性的世界中，自己单干肯定是不明智的，我们需要互通信息，互相交流，就比如：我看见咱们行业的网络营销员在很多QQ群里做宣传或者服务时，经常有撞车，就是说要么针对同一个客户各自使出浑身解数宣传自己的产品，要么就是争先恐后在人多的时候大发广告，大家想想看，当你作为客户看见这么多的广告和繁琐的产品种类介绍是什么感觉，应该会很反感吧，即使本来想买，看见网上这么个搞法，也会重新考虑的。 所以，为了共同的利益，各位不同的品牌之间不能封闭，要经常

6、交流，你们是一条产品线上的，只是分上下游和先后顺序而已，当有人买橱柜时，正跟你这个做墙纸的保持接触，你完全可以把这个客户介绍给做橱柜的，不管单子能不能成，做橱柜的以后遇见有墙纸需要的肯定会先想到你的。还有，有可能客户觉得你帮到他了，觉得你不仅仅是做广告的，这种真诚会不会激发他先买你的橱柜呢？肯定会。东西都要买的，先买墙纸可能有他的考虑，服务做到位了，单子肯定会来！即使是同一个品牌，定位和关键卖点也不同，我们应该先考虑客户的需求，然后才在可能的情况下说服客户选择你的产品，而不是排挤其他的产品，关键得看你给客户的实惠和真诚。三、产品推广好了，言归正传。我们都知道，现在武汉的建材品牌是数不胜数，但是

7、为人知道的就是那几种，主要原因是那些品牌的实力和广告宣传，其实我们也可以利用网络打造自己的知名度和信誉度。我曾经在网上和几个外地的建材商交流过，有深圳的，有广东的，我让他们评价下现在武汉的建材市场，有些人点出了武汉建材市场一个非常落后的环节，就是网络推广和营销，据他们的介绍，现在发达地区的建材商都开有自己的专业产品网站或者网页，也有专业的网络营销团队，网络投资早已经在日程上。我们心里了解，武汉在这方面是一个软肋，也没有专人从事研究这一项，可能有很多人是业务员兼职搞网络营销的，武汉的大环境放在这，我们无力改变，但是没关系，没有相应的网站支撑和投资，我们也照样可以走网络营销这条路！至于怎么个走法，

8、我估计大家平时也会有自己的积累，抛开技术因素，实际上我们所做的网络营销就是产品的推广，如何运用专业手法推广自己的产品，从而为线上、线下业务创造更多的条件就是我们现在的目的。前面说的，无非是让大家对网络营销和武汉的实际情况这块有个印象，既然要运用专业的手法，我们就得有自己与众不同的技巧和思路，行行出状元，各位可以自己摸索不同的路径，我在此就是拿出自己的一些方法和注意事项给大家参考！我们搞产品推广是有层次的，怎么样的层次呢？大家先记住这样几句话：一流销售靠喜欢；二流销售靠服务；三流销售靠产品；四流销售靠价格这个原理大家都是耳熟能详的，在产品推广上同样是不变的。下面我就结合具体的推广方式和大家探讨下

9、这几句话：1、QQ推广(soso竞价)QQ是现在网络市场最常用的交流方式，也是客户最多、最直接的载体。QQ推广有两种方式：邮件群发，我们不要求所谓的什么技术性的邮件群发，手上有邮件地址就开始群发是无用的，我们是做产品推广，不是那种娱乐性、大众性的新闻或者资讯，所以目标一定要找准。找准目标是很重要的，大家要搜集武汉的交房业主QQ群和专门用于交流沟通的行业和消费者QQ群，这种方式主要是强化品牌和服务。具体邮件群发的内容也是有讲究的，不要像一般的商家那样，在上面发些广告，网友是有知识的有自己的判断，不会轻易相信那些所谓的广告，我们有一种全新的方式：邮件群发的时候，提供服务性的信息和资讯，一些家居设计

10、、装修、各类产品使用以及维护的小知识是消费者感兴趣的话题，这些知识网上有很多，你把它稍微变换加工下就可以，然后在末尾加一些自己产品的说明，这个说明不能是大张旗鼓的，具体的尺寸自己把握。以我们的研究，通常像这类邮件是一周发两次为佳，遇到节日和特殊的日子也可以发。记住一个大前提：QQ邮件群发是靠服务 QQ聊天，业主群：营销人员现在用的方式，不知道你们在聊天中的效果怎么样（可以讨论：成功推广是怎么样的过程？经常失败的原因在哪？），反正我们在最开始的聊天中推广很不理想，太急功近利了，以致本来业主的身份说着说着就变成了一个发广告的，被群主踢掉是很正常的，这是一个很正常的过程，所以如果大家遇到这样的问题也

11、不要就此打住，吸取经验教训之后就换一个QQ号继续展开攻势！QQ聊天靠的是喜欢和诚信，这也是一流的销售方式，大家是面对面的实时交流，什么问题都可以聊的，重在参与，最开始以业主或者其他的什么身份进入是为了获得批准，当我们在里面的时间待长了，获得大家的信任，甚至是喜欢的时候，身份是没有问题的。这个过程是很漫长的，据我们的经验一般是一个月的周期。我们在群里与真正业主聊天时候，不能单纯宣传产品，比如，我装修用的这个品牌，很好，价格便宜，售后也好等等。或者，自己挑出话题，让大家围绕自己的话题，展开讨论，你就在不知不觉中宣传自己的品牌，（有效方法，用两个号加进群里，自问自答，自然有潜水的业主出来）同时我们也

12、给别人以力所能及的帮助（交流下生活上经验和问题等）业主群的进入是有技巧的，一般的验证很难通过，群主需要你的房间号、楼盘等信息，不要盲目乱填，不知道的就上网查下。进到里面最重要的是活跃，当看见有业主有买建材的需求时，你就以一个朋友和专业人士的身份和他们私聊，私聊是最有效的，这时候就看你的个人能力了。一个单子成功或者对方得到帮助了，他们会给你带来口碑效应！设计师群：现在的很多建材商都开始重视设计师渠道，实力雄厚的品牌既打终端市场，也走设计师渠道，硬件条件具备他们走渠道肯定是很容易，但是现在市场上更多的是不知名的品牌，走设计师渠道是很难的。可能大家都知道，这个设计师渠道很大程度上是一种关系和利益结合

13、的渠道，一般刚开始走设计师渠道的业务员可能连人都找不到，更别提下一步的交流合作问题了，可是在网络上联系设计师讲就方便多了，设计师群是很容易进去的。进到这些群里之后和那些业主群差不多，先是以一个设计师的身份和大家沟通，搞好关系之后的后续交流就看各位的个人能力了！我们只是提供资源和一些基本的技巧！建材QQ群：这些群是方便大家相互交流的，我们也可以相互看下价格体系和产品定位。至于各位愿不愿意相互分享就看你们自己的了！2、BBS推广（搜狐sogou、网易有道推广） 论坛推广主要是一个简单宣传产品和价格的平台。BBS 宣传，虽然花费精力，但是效果非常好。BBS宣传要选择人气比较好的BBS中潜在的客户进行

14、推广。 BBS宣传要注意以下几点： 1、 不要直接发广告。 这样的帖子很容易被当作广告贴被删除。 2、 用好头像和签名。 头像可以专门设计一个，宣传自己的品牌，签名可以加入自己产品介绍和链接。（签名中的网站，可以是商户的官方网址和自己的本地博客，也要写上自己的实体店地址，联系电话等） 3、 发贴要求质量第一。 发贴不在乎数量多少，发的地方多少，帖子的质量才是最重要的，为什么呢？发高质量的帖子，可以花费较小的精力，获得较好的效果。给浏览者，强烈的意识，自然认识及留意到品牌。 4、 适当托一把。 在论坛，有时候为了帖子的气氛，人气。你也可以适当的找个托，也可以自己注册两个帐号演一把。主要是赞美下自

15、己产品的诸多优点。5、可以经常发一些行业讨论、建材挑选、装修知识类的文章，文章最好附上相应的图片，现在的图文文章是最受欢迎的，那些图片不一定非得和文章内容相对应，你可以发一些自己的精美产品图片。结尾可以不经意间留下些联系方式（QQ等） 论坛跟帖不要盲目，要找准目标，特别是本产品类的帖子最容易宣传你自己的品牌，发帖的时候要强化你品牌的优势。发帖在精不在多，你得研究发帖人的心理，不要看见别人的问题就发，比如说有的人仅仅是为了确定一下自己的想法，其实他心里已经有答案了。你如果跟贴的时候能顺着他的思路，他会认同你的！现在的认同或许就是以后的产品购买者!有的论坛 你先看下发帖人的昵称，这其中大体可以看出

16、这个人的性格特征，如果有的论坛上发帖的全是那些你经常看见的人，而且他一次性发很多贴，你尽量少回，浪费时间，他是网站的托儿。3、博客推广博客推广的效果可能不是很明显，但是它却是你推广自己产品详细信息的最佳平台。 先找好一些博客网址（新浪、网易）,申请一些比较接近自己品牌的用户名，头像和基本资料最好是真实的，把自己产品的相关图片发上去，然后在博客文章里详细介绍自己的产品优势特点、定位、价格等详细信息，一周等录三次左右，经常发布一些新的信息（新产问世、打折商品等），也应该放一些比较有用有价值的资讯、常识等到日志上。这个平台主要是用于自己的信息发布和宣传，只要保持更新就可以了，当别人对你产品感兴趣的时

17、候，你就可以把博客推介给消费者，让他们详细了解你的产品，所以博客要做得很到位，该有的基本资料都得有！ 4、问答推广 这种方式是仅次于QQ聊天的互动模式，见效很快。 现在大家的工作、生活节奏加快，可能没有更多的时间来查资料、看产品介绍，所以问答的形式就出现了，消费者有什么问题或者有什么建材需求都会直接发布到网上，采取问问题的方式是最方便的，早上发布一个问题，晚上回来看答案。就比如买建材，客户需要买地板，牌子太多了，他就把这种需求放到网上，你看见了，将自己的产品信息给了他，然后再用另一个号对你自己的品牌赞扬一番，这个单子的成交几率是很大的。 但是，现在的问答网址都是全国性的，目标客户可能不好找，这

18、也是宣传自己产品的好方式，互动性非常强5、视频推广 这种方式我们也可以好好利用，将自己产品的一些视频信息发到相关的视频网站，有一定的宣传作用。 让自己的人大量去商贸平台注册免费信息，发布公司的产品信息，发布公司的新闻信息，在发布的同时一定要有公司网站的链接。6、病毒式营销 病毒式营销主要是利用互利的方法，让网友帮自己宣传，制造一种象病毒传播一样的效果。有几个常用的方法： 1、免费服务。可以为网友提供免费留言板，免费在线咨询，免费新闻，免费计数器等等（前三项我们网站已有）。然后这些服务中都可以加入选择自己的广告或者连接。由于是免费，所以可以迅速推广。 2、有趣话题和图片。常常在网上被网友迅速宣传。比如:把一个论坛一组有趣的帖子复制下来面，加上相应的链接，然后在QQ中宣传，能够取得很好的效果。好像有点卑鄙哦，但是想想能够获得大量的流量，也就无所谓了！ 图片的病毒式营销 这是一种颇有创意的宣传方法，相信能在短时间内给网站带来很大的流量。对这种图片的最初印象是论坛里经常能看到的签名图：一个小卡通人物举着一块牌子，上面写着你的IP地址和浏览器名称。该部分显示的内容就是可以改变的。给上传图片打LOGO，这是用得最多的方法。比如在HAHA168，PCPOP等网站上可以找到趣图