毕业设计（论文）-销售团队的建立与优化

1、湖 南 农 业 大 学高等教育自学考试本科生毕业论文销售团队的建立与优化学生姓名：考籍号：年级专业：2021级销售管理指导老师及职称：学 院： 湖南农业大学继续教育学院 湖南·长沙提交日期：2021年11月湖南农业大学高等教育自学考试本科毕业论文诚 信 声 明本人郑重声明：所呈交的本科毕业论文是本人在指导老师的指导下，进行研究工作所取得的成果，成果不存在知识产权争议。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要奉献的个人和集体在文中均作了明确的说明并表示了谢意。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承当。 毕业论作者签名： 年

2、 月 日目 录摘 要1关键词1前言1一 、销售团队建立的根本要素1一团队成员根本素质要求1二团队成员的管理2三团队气氛的调节2二、销售团队组建建议2一团队筹建：如何招聘与筛选人才。2二团队培训：市场是磨练并检验团队的最正确场所。3三“优胜劣汰：提升团队素质最为有效方法之一。3四日常销售跟进及管控：推动团队建设的全面完善。4三、销售团队的优化建议4一团队心理优化根本准那么4二团队心理优化的根本路径5四、结论参考文献8致 谢8销售团队的建立与优化学 生：王新超指导老师：肖羽(湖南农业大学继续教育学院，长沙 410128)摘 要：团队建设是一个伟大的创造，它是现代企业管理的一个根底，是一个平台，也是

3、构建公司的一个根本出发点。团队建立的根本要求可以从团队成员的根本素质要求和团队成员的管理以及团队气氛的调节入手。建立销售团队可以划分为团队筹建和团队培训。本文主要从团队的心理优化和结构优化以及建设优化来诠释销售团队的优化。关键词：团队筹建 团队培训 日常销售跟进及管控 团队优化前言 目前，销售是企业的生命线，销售团队是企业占领市场的先头部队。但是，目前许多销售团队中存在着各种各样的病症，导致销售专才招不进、留不住、培养不出，团队士气低迷，业绩不佳。针对这种现状，从销售团队的组建、培训、冲突管理、优化等多个方面入手。销售团队的建立与优化能给企业创造更大的利润，同时能让企业的运转流程更加强有力。一

4、、销售团队建立的根本要素一团队成员根本素质要求1孝敬父母、家庭和睦：自己的亲人都无法好好相处，最根本的人品也好不到哪里去。2有信心：自己都不相信自己，凭什么让领导、同事、客户相信自己呢？3有责任心：明确自己的职责，不怕承当责任，才有勇气面对问题。4有时间观念：每个人都必须掌握好自己的时间，这是对公司的尊重、客户的尊重、同事们的尊重、也是对自己的尊重。5衣装整洁，谈吐得体：尊重每一个能见到自己的人，包括自己。因为企业中的每一个人，代表的展示的都是企业的形象。6有团队意识：一个人不可能把所有的事情全部做完、做好，哪怕是天才，假设想成就事业，需要一个团队的整体力量。7良好的沟通意识：向主管领导汇报工

5、作、与客户谈判、同事之间心得交流，哪一项为哪一项不需要沟通的？8善于学习：市场唯一不变的是变化、思维观念不变就会老化。借助经验但不要迷信经验，也许所谓的经验是自己进步最大的敌人。9熟悉计算机的应用：现在是信息爆炸的时代。计算机是工作的好帮手，提高工作效率的好工具。学会利用可以利用的一切资源，来为自己的工作效劳。10有一定的文字功底：签呈、方案、总结、报告，样样都需要。二团队成员的管理如果团队中的每一个成员都具备上面所谈的根本素质，那么这个团队就已经拥有了不弱的根本战斗力。当然，这个目标的实现需要一定时间。个人认为：也正是因为如此，所以作为团队的管理者，必须比下属员工具备更高的素质。1团队目标明

6、确：团队中，最了解企业政策、运作背景的，是该团队主管领导，主管领导应该秉承企业的总体战略部署，与企业目标保持高度一致，有方案有步骤的展开企业各阶段性工作。2团队成员分配合理：首先，这是一个团队，是一个做事业的团队。需要是一切以团队目标为目标，一切以团队利益为重的普通一兵，而不是单打独斗的个人英雄。其次，事先必须与团队各成员做好沟通，合理安排并明确团队成员分工。没有不适宜的人只有不适宜的岗位。最后，赏罚清楚，纪律面前人人平等，。企业制定的各项规章制度，就是要用来遵守的，有了严明的纪律、才有过人的战斗力，每一个人的人格都是平等的，任何人都不能例外。三团队气氛的调节1作为团队的主管领导，要有敏锐的洞

7、察力：平时多注意观察团队成员的思想动态，也许是工作上的也许是生活中的。发现不对，立即沟通，并作出相应调整。2要多体贴关心下属，平时多关心体贴下属，对团队的凝聚力和战斗力，还有主管领导的核心领导力都是有帮助的。二、销售团队的组建建议一团队筹建：如何招聘与筛选人才。“巧妇难做无米之炊，招兵买马是团队建设的前提，做好招聘工作，筛选适合岗位职责、具有挖掘潜能的人才是筹建优秀销售团队的第一步。招聘人才的方式多种多样，但是根据招聘职位的不同以及被招聘人才的素质及信息获取习惯区分，我们应中选择不同的招聘途径，以确保获取广泛的人力资源。1招聘人才的途径：人才市场招聘、网络招聘、猎头推荐、挖同行墙角、朋友、员工

8、推荐、刊登平面广告招聘、内部提拔。通过良好的招聘途径，获取人才以后，我们一项重要的管理工作就是，对招聘的人员进行初步筛选，以确保被培养及使用对象的素质达标及岗位胜任能力的达标。2人才的筛选方式：简历审查及工作态度的考验、工作经历及相应销售技能的考验、团队沟通协作能力的考验、个人意识、工作热情及市场拓展能力的考验。只要我们能够遵循以上几种方式，设定相应的面试及复试环节，就可以初步在广泛的面试者当中筛选出适应我们需求的备用人才。二团队培训：市场是磨练并检验团队的最正确场所。每一个公司在团队招聘完毕以后，都为团队成员设定了一段时期的集中培训，集中培训内容主要包括：企业文化、产品知识、销售技能、公司战

9、略的培训以及其他市场运做思想的灌输；多数公司认为在这段培训结束以后也就根本完成了其团队的建设任务。其实，这仅仅完成了团队培训的第一步，是团队筹建的一个开端而已，而市场才是磨练、检验与培训团队的真正场所，否那么企业就没必要设立“试用期了。要想获取或者说培养出优秀的人才与营销团队，缩短室内培训时间，将业务人员放入市场，并加强业务人员进入市场初期的指导跟进，实施市场实际操作、运营培训，是提升团队成员素质及团队整体市场运做能力的有效途径。团队成员进入市场后，我们所要强调的工作主要包括以下几个方面：1、给团队成员施加较大的市场压力，考验团队成员的承受力、执行力与市场实际操控力；2、制定团队市场运做工程，

10、考验团队成员的协作力；3、加强指导，提升团队成员市场运做的快速适应力；4、强化日常监督与销售跟进，树立良好的团队市场运做风气。三“优胜劣汰：提升团队素质最为有效方法之一。通过良好的绩效考核机制的建立，设立内部竞争机制，净化团队竞争环境，可以保证团队质量的持续提升；而此项机制的建设中，“优胜劣汰是提升团队素质最为有效方法之一。经理人可以通过日常考核、月度考核、季度考核与单项工作任务考核相结合的考核机制的建立，设立团队成员的考核评分标准，实施“末尾淘汰制度，实现团队成员的“优胜劣汰此项工作的实施必须保证考核标准的合理性，以及考核程序的透明度；同时，在你的销售团队中树立起一个个销售英雄，用英雄和你一

11、道去鼓舞士气，带动、感染你的团队，并有效激发团队的销售激情。四日常销售跟进及管控：推动团队建设的全面完善。通过一系列的招聘、筛选、培训及“优胜劣汰等有效的措施建立起营销团队以后，同时加强团队的日常销售跟进及管控，就必然会推动团队建设向优秀与卓越开展。团队日常销售跟进及管控的有效措施包括以下几个方面：1、日常销售报表的实施；2、阶段性工作汇报制度的建立；3、定期工作例会的开展；4、团队人员场所管理的强化；5、合理销售目标的设定与管理。在以上几项工作措施开展的的根底上，保证团队成员之间的良好沟通与相互协作，树立团队成员持续不减的工作热情，建立团队持续学习上进的风气，同时做到处处以身作那么，用“己所

12、不欲，勿施于人的格言严格要求自己“事事以己为先，事事以己为范，优秀的销售团队已经离我们近在咫尺了！三、销售团队的优化建议一销售团队成员优化建议 1. 团队成员心理优化的原那么第一、认同性原那么。认同性是主体内在感情的一种外在表现形态。它要求领导班子成员之间在团队管理活动中，必须尊重其他成员的感情，在对一些重大的事件与原那么问题上，都保持共同的认识或评价。这种认同性，是相互间以诚相待的结果。古人说：“同德那么同心，同心那么同志。团结的领导班子有一个共同特点，就是大家“同命运、共呼吸、心连心，发扬团队精神，争取“团队冠军，一荣俱荣，一辱俱辱。第二、平等性原那么。班子成员要用平等的观点处理相互关系。

13、不管是领导者，还是被领导者，在政治、法律、经济和人格上，都是平等的，都享有同等的权利和义务。中国工农红军被誉为“创造了一个个奇迹的伟大团队。红军在艰难困苦中取得了长征的胜利，官兵平等是其中的一个重要原因。红军在井冈山建立之初，就坚持实行民主制度，军官不准打骂士兵，开会时士兵有发表意见的权利和自由，所有人一律平等。井冈山初期，朱德和战士们一样扛着扁担下山去挑军粮；长征途中，领导者们和战士们一起挨饿；延安时期，周恩来也有自己的一辆纺车，和大家一起纺线织布。这些事情虽然小，却从细节上表现了红军官兵内心的平等观念，这正是他们战胜困难，永远团结，立于不败之地的重要法宝。第三、和谐性原那么。和谐性是指领导

14、班子成员在工作中心情舒畅、配合默契的特征。和谐是以情感为根底的，而情感是客观事物是否满足人的内心的体验。情感具有的两极特性，决定了它对管理人员的活动具有强大的动力性和制约性。以致在人的工作和交往中常常表现为积极或消极的心态。战国时吴起将军有句名言：“不和于军，不可以出阵；不和于阵，不可以进战；不和于战，不可以决胜。至今传为佳话的“刘邓不可分，就是这样的真实写照。从抗战初期开辟太行山到解放大西南，刘伯承、邓小平并肩战斗了13年，共同导演了许多惊天动地的战争活剧。1986年刘伯承逝世时，邓小平在?悼伯承?一文中说：“我比他小十多岁，性格爱好也不尽相同，但合作得很好。人们习惯地把刘邓连在一起，在我们

15、两人心里，也觉得彼此难以分开。同伯承一起共事，一起打仗，我的心情是非常愉快的。“刘邓善于团结共事的高尚风格，在今天仍是各级领导的表率。第四、相容性原那么。相容性是指领导班子成员之间相互容纳、气氛融洽的心理状态。它能创造一种愉悦的心理气氛，增进彼此之间的友谊，从而促进团结，发挥个体的心理潜能，提高管理效能。江泽民同志倡导领导干部要具有心胸宽广的“雅量。他指出：“如果心胸狭隘，容不得人，容不得不同意见，就会自己把自己封闭起来，不仅思想难以进步，工作难以做好，而且还有严重脱离群众，成为孤家寡人的危险。团队领导班子成员在处理工作和人际关系中，要从事业的大局出发，大事讲原那么，小事讲风格，宽容别人的傲慢

16、，宽容别人的狭隘，宽容别人的无信，求大同存小异，遇事多商量。第五、互补性原那么。所谓互补性是指领导班子成员之间扬长避短、相得益彰、密切合作的心理状态。由于个体的遗传素质、后天努力程度及其它环境影响的不同，班子成员之间必然存在着性格、气质和能力上的不尽相同。为尽可能发挥各自的优点和特长，组合成最优化的团队状态，取得管理的最正确效能，必须进行心理上的互补性建设。刘邦评定天下后，说了一段千古流传的佳话：运筹于帷幄之中，决胜于千里之外，我不如张良；指挥百万之军，战必胜，功必取，我不如韩信；筹饷粮于前方，接万里之军营，我不如萧何。“此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。由此看来，互补的领导班子成

17、员帮助刘邦在长达五年的楚汉之争中，打败了“勇冠三军的项羽，开创了汉代基业。2.团队成员心理优化的路径江泽民同志曾指出：“领导班子的团结很重要，团结就是力量，团结才有凝聚力战斗力。这一点，对全国各地有具有普遍意义。我们要采取措施，优化团队领导班子心理，减少内耗，协调平衡，凝聚力量，实现共同愿景。1、增强成员的集体意识。世界篮球巨星迈克尔·乔丹曾经说过一句名言：“一名伟大的球星最突出的能力就是让周围的队友变得更好。NBA中的公牛队之所以成就了两个三连冠的辉煌业绩，与其说靠的是篮球之神乔丹，不如说是靠乔丹、皮蓬、罗德曼、科尔等杰出运发动组成的伟大的团队和他们个人的集体意识。同样，领导班子中

18、集体意识的培养与形成，无论对于稳固团队，发挥团队力量，还是促进个性心理的健康开展，都具有重要意义。改革开放以来，中国的IT行业迅猛开展，造就了柳传志、杨元庆、郭为、陈天桥这样的英雄人物。但值得注意的是这些企业开展也面临着诸多问题。人力资源专家章义伍在比拟联想与麦当劳的文化差距时说：“联想的总裁几乎无人不晓；但中国麦当劳的总裁是谁，恐怕就很少有人知道了。“联想很强调企业家和能人的奉献，而麦当劳强调的是管理团队。有比拟才有鉴别，一个企业不仅仅需要几个英雄人物，更需要形成具有集体意识的强有力的团队。联想集团最近提出“打造虎狼之师的口号，就是欲重现联想创业时的团队战斗力。我们再来看海尔公司，它神奇般地

19、崛起和茁壮成长，不仅得益于张瑞敏，更得益于其团队员工的努力，所以，海尔人谨守“人的价值高于物的价值，共同价值高于个体价值，共同协作的价值高于独立单干的价值，社会价值高于利润的价值的价值观、“敬业报国，追求卓越的企业精神、“高标准、精细化、零缺陷的质量理念、“真诚到永远的效劳宗旨，精心打造和奉献最好的产品。2、共建和谐的交往环境。情感是一种复杂的心理功能，它可以使主体体验对周围事物和自身活动的感受，同时，它也可以通过表情来表达态度和沟通感情。成员之间感情融洽，必然会出现心情舒畅、关系和谐的局面。在这种气氛下开展工作，较易形成一致的意见，大家都能齐心协力，因而会取得事半功倍的领导效果。君子坦荡荡，

20、小人常戚戚。队友之间要相互支持，而不能相互猜忌。清朝时期，河南有位巡抚患了忧郁症，久治不愈。后来请了浙江名医叶天士去诊断，叶天士搭着巡抚的脉说：“大人没有别的病，只是月经不调。50多岁的巡抚不禁哈哈大笑，后来一想起医生的话，就乐不可支。日常天久，他的病竟不治而愈。叶天士后来解释说：“心病只有心药医。笑为心药，它能使人心情愉快，让人的心病不治而愈。这个故事说明，乐观的情绪是治病良药，也是领导者身心健康的保障。团队领导班子中要培养正面的情绪状态。一是乐观、积极、向上的情绪，有助于领导者在困难面前不退缩回避；在挫折面前，不灰心丧气；在紧张的工作中能沉着冷静；在恶劣的环境中，能泰然处之。二是欣赏“真善

21、美，厌恶“假丑恶的情绪，表现的是对真理的热爱，对善良的追求，对美好的向往，表现的是对虚假的鄙视，对邪恶的憎恨，二销售团队建设优化建议团队建设的好坏，象征着一个企业后继开展是否有实力，也是这个企业凝聚力和战斗力的充分表达。团队中如果有团队成员逃避责任、缺乏主动与担当，就会拖累整体的士气与生产力。那么作为管理者如何帮助下属建立责任及信任，并且营造一个让所有人勇于负责的工作环境。团队建设优化一：选择适宜的团队成员。团队招募的时候，不要一味的注重能力与智商，能力与智商只是类己的其中一个指标。类己是要求团队成员具有一定的相通性，职场同样需要“心有灵犀一点通。同时也需要团队成员个体具有一定的特殊性，各自为正不是一个好团队，千人一面同样不是一个好团队。团队建设优化二：和团队成员建立信任，处理好上下级关系。团队建设，第一个且最为重要的一个步骤，就是建立信任。这不是任何种类的信任，而是坚实的以人性脆弱为根底的信任。领导者与被领导者，即上级与下级之间矛盾解决的成功与否，影响着整个领导目标的实现，影响着整个领导体系领导绩效上下。所以，艺术地处理上级与下级的关系在整个领导体系中十分重要。团队建设优化三：鼓励团队成员要注意“职场原那么原那么之一：鼓励要因人而异原那么之二：奖惩适度原那么之三：鼓励的公平性原那么之四：奖励正确的事情企业团队建设优化四：让团队成员尽责尽责。主管是将，和团队是一个互利的整体。