企业客户访谈提纲

1、页眉.企业面谈提纲一、访谈的目的（要向对方说明）公司老总为了公司的进一步发展和减少个人对公司的影响，决定由我们为贵公司提供内部管理咨询服务，主要内容包括：进行企业管理诊断、提出公司发展战略纲要（明确方向）、形成 企业文化手册（明确经营理念）、规范组织管理模式（设计组织结构体系）和人力资源管理模式（考核和报酬体系改革，构建良好平台）。现在进行的是第一阶段，进行企业诊断。企业诊断既是我们了解贵企业实际情况的过程，也是我们后续各项工作的基础。我们希望通过问卷调查、 面对面的访谈等对企业的现状有一个客观的评价，以便为公司管理者决策参考提供切实的依据， 为大家将来的发展创造一个更好的环境，所以希望您能予

2、以大力配合。二、访谈内容（也要向对方事先说明）主要想听听您对公司发展现状、存在问题的看法，和相应的改进建议。可从企业状况、管理情况、文化建设等方面展开。即：1、你对公司目前状况的评价2、对公司今后发展的看法3、公司要发展必须解决哪些问题4、要解决这些问题，可采用哪些对策5、另外，也请您谈谈对这次公司进行管理咨询的看法（另外增加）三、主要问题（供参考，具体视对象不同而异）（一）公司特色1、你是哪一年进的公司？（你原来是干什么的？）2、当初为什么会选择这家公司？3、来了以后，你觉得公司是否与你来之前想象的一样？4、你认为贵公司是一家什么样的公司？5、它和其他公司（以前工作过的公司或其他房产公司）有

3、什么区别？（二）管理情况6、你认为公司内部哪些方面已与公司的发展不相适应？应如何改进？（以下问题根据对方回答询问）7、在开展工作中，你认为你的职责是否很清楚？你是怎样知道自己应该做哪些事的？8、你在工作中觉得权力是否到位?你是否觉得应该给下面部门以更多权力?9、给了下面较多的权力后，怎样才能保证下属能正确地使用权力（能力与素质）？10、你认为哪些方法与手段可以强化公司各部门之间的协调?11、规章制度订了有没有用，怎样才能使大家能按规章办事？12、你认为所在的部门哪些事情急需解决?主要问题是什么?应该如何解决 ?13、你觉得公司在分配上存在的主要问题是什么？14、应该如何改进？15、如果公司对每

4、个人都进行考核，并按考核结果给工资，有没有什么问题？1 / 4页眉.16、考核应该注意什么问题？（三）企业文化17、你认为在贵公司对员工的要求是否比较明确？18、贵公司在经营管理过程中一般最注重什么东西？19、对员工的要求是什么？20、它比较提倡什么？明确反对什么？21、对顾客一般强调要怎样？等等理念方面的问题。（四）你的愿望22、你希望在贵公司能得到什么？23、你认为这次咨询有没有用？你对我们的工作胡什么建议？（五）其他问题（营销、领导）24、企业的目标市场应在哪里？（杭州、浙江、或主要在国内大城市），公司在选择市场区域时应如何考虑？25、公司今后是应该从事更加专业的住宅开发，还是综合的住宅

5、开发？26、如何来规划公司业务结构？如房产开发、房产租赁、房产销售代理、房产中介、物业管理、房产金融等）27、与同类房产相比，本公司房产有什么优势？本公司房产的主要诉求点是什么？（宋城集团是旅游房产，耀江集团是教育房产等）能否具有多角度的价值定位。定位要素：产品特色、价格、品牌、渠道、服务、增值、物业管理）28、谁是主要的竞争对手？29、竞争对手哪些工作比你做得好？30、你的哪些工作比竞争对手做得好？31、外部的什么变化将对公司经营产生重大影响？如何应对这些变化？32、目前在项目管理中存在的主要问题是什么？怎样进行项目管理比较好？33、为了适应多项目，多地发展的需要, 公司的组织结构应如何设置

6、？34、集团与下属公司之间的业务应如何划分?如何处理相互间的关系？（六）母子公司关系1、 从发展的角度看，集团公司目前迫切需要解决的主要问题有哪些？目前工作开展困难的原因有哪些？（针对集团公司的各部门）从子公司的位置来看，集团公司目前的运作有什么问题？（针对子公司部门）2、 你认为集团公司的定位应该是怎样的？从你的部门来说，集团公司该做一些什么？（投资、人力资源、综合管理、技术、营销、信息）3、 为实现集团公司的职责和定位，需要进行怎样的调整？根据集团公司的定位来说，在部门、岗位设置等方面需要怎样的调整？集团对于各个子公司的综合管理与协调职能放在哪里合适，有无必要设立一个综合管理部之类的部门？

7、4、 集团公司与子公司在权力上的分配。2 / 4页眉.在投资、人力资源、综合管理、技术、营销、信息等方面集团公司的管理范围、层次上与子公司的分工。对子公司的投资、人力资源等方面集团应该管到什么程度？集团公司怎样实现对子公司的控制？（七）专题调研根据部门的不同，结合调查目的，由各小组各自命题。如对 营销部门 ：1.购买本公司房产的客户的主要类型？( 本地、外地，自用、投资，单位、个人等)2. 通常划分房产细分市场的标准是什么，能否改变？3. 谁是本公司的最佳客户？有什么明显特征？4. 什么因素限制了整体住宅市场的容量？5. 本公司和主要竞争对手的在目标市场的市场占有率？6. 未来几年的住宅产品市

8、场需求会发生哪些重大变化？7. 住宅产品哪此特性对客户最具有吸引力？公司已开发的房产在这些关键特性下有无优势？8. 与本公司业务相关的领域有哪些？哪些新需求开始形成，哪些尚未明确？9. 公司目前的主要业务是什么？能否持续盈利？新兴业务项目有哪些？还有哪些价值候选业务项目？这些业务与原有核心业务的关联性如何？竞争者分析：1. 主要竞争对手的目标市场与定位、销售额、市场占有率？2. 主要竞争对手的市场、房产设计与建设运作模式是什么？3. 主要竞争对手的销售组织、 人员构成、 渠道结构、销售网点分布、 产品服务项目等？4. 主要竞争对手的财务状况？产品价格与成本构成、 公司资金来源和占有情况、 主要

9、经济指标完成情况，信贷能力、筹资能力5. 要维持目前竞争优势与地位， 公司需要持续大投入， 还是一般投入， 还是较少投入？工程：1. 主要合作伙伴合作方式、优势与不足？2. 为发展需要 , 就如何强化设计工作 ?3. 现有工程部管理模式如何改进与强化更为合理有效?人力资源要素：1. 员工人数、年龄构成、学历结构、管理干部年龄构成与学历结构2. 现有员工胜任现职工作的比例，提升的潜力？3. 员工的流动率？骨干员工的流动率？4. 公司吸纳新员工能力？吸引优秀人才的能力？引进了多少人才？5. 薪资与福利在同类企业中竞争力？6. 人力资源利用效率？劳动生产率， 管理人员与生产、 营销、开发人员的比例构成？财务资源要素： （近三年的资料）1. 资产负债率、速动比率、流动比率、年净现金流量、富裕资金数量3 / 4页眉.2. 产品的毛利率、销售利润、应收款占销售额比例3. 存货总量及与销售额比例4. 管理费用与销售额比例5. 闲置资产的数量市场资源要素：1. 营销人员数量与业务水平的评价2. 拥有销售设施与销售代理点的情况3. 本公司近三年各主要区域主要产品的销售分布情况4. 销售增长最快的客户、区域、渠道5. 近三年广告与促销费用的投入，及占销售额的比例品牌