销售流程与话1

1、销售流程与话术一、 面谈拜访准备工作1、 尽最大努力收集目标市场的情况，包括种植面积、农作物、人均耕地和当地经济概况等信息。2、 准备适合当地市场的资料、样品和包装等。3、 准备市场调查表。二、 第一次拜访遇到的情况。1、 第一种情况：店门开着（或关着），里面有人在闲着聊天。 1>、进店之前先观察店外情况（包括门头标牌、门店面积、门口摆放产品等） 2>、进门店后迅速观察店内情况（店内产品、店内人员情况），并判断老板是否在，哪位是老板。判断老板的方法：从穿戴和衣服从店内各人员坐的位置。2、 第二中情况：店门开着（或关着），里面有人在打牌1>、进店之前与第一种情况的第一项一样。2

2、>、进店之后，先看店内情况如果老板也在打牌，此时应详细看一下店内情况，然后灵活应变。如果老板没有参与打牌，可直接和其沟通。3、 第三种情况：店门开着，店内正忙着招呼客人；此时不可强行推销产品。要找老板有空的时候搭话。话术：“××经理您好！您看现在您也很忙，要不等下午或者晚上什么时间，咱们抽出十几分钟时间再谈？”（时间灵活掌握，给客户两个明确的时间让其选择）如果客户让稍等一会儿，等会儿再谈，那就再等一会儿。如果客户说约定时间再谈，话术：“那好××经理，等××时间咱们再见。那您忙吧。”4、 第四种情况：店门开着，正忙着装卸货如果老板

3、亲自在装卸车，此时要主动帮助他装卸车。如果老板没有参与，有其他人在装卸车，此时也不可介绍产品，除非客户主动问。但要主动与客户沟通，不谈产品谈一些其他的。5、 第五种情况，店门关着里面也没人。此时要记下此门店的具体位置，门头上的电话，做的品牌。根据门头上面留的电话，当场给其打电话，话术：你好!我是郑州大化某某，做化肥的，你现在说话方便吗？客户答：你有什么事？业务员：我现在在您的门店门前，您看您现在有时间没？客户答：（1）我现在没时间。业务：那我就先把资料和名片留下，以后再联系。（2）等一会见面再谈。（3）约定时间再见面。三、 第一次拜访面谈技巧与话术1、 第一种情况的开场白：（1）业务员主动说话

4、。话术为：大家好！都忙着呢！咱们老板在吗？问完这句话后会有以下几种情况老板在时，客户：你是那个厂的？或是你是哪的?你是干什麽的？业务：郑州的话的，做化肥的。回答问题时判断提问的人是不是老板，如果是要直接向老板走近，然后问：老板今年生意怎么样呀?客户答完后，紧接着问：现在开始备货没？玉米备货没？进的玉米肥是那个厂的？什么含量?什么价格？客户答完最后一个问题后，紧接着反问一句，你做这个挣钱吗？客户答完后，紧接着说：我这有含复硝酚钠、植物生根剂的玉米肥。说完后，看客户如何反应：“什么肥?拿出来我看看”此时拿出包装和产品开始讲解，介绍完产品后，客户：这个现在是什么价格？业务：“××

5、×价”（此时报价低于或等于刚才问客户所买过的产品价格）报实价后要观察客户的表情和反应。反应一：这个价格有点高，说服价格高话术:“一分价钱一分货；我这产品里加有复硝酚钠、植物生根剂、聚天冬胺酸，加这些东西和不加这些东西，农作物是完全不一样的。不信你可以试试，用两块地比一比你就知道了。”反应二，价格还可以，能接受。(2)客户主动说话：“你是干什么的。你是哪儿的或哪个厂的。厂在什么地方。”回答完后，客户没听说过这个公司时应对话术：“可能是现在市场上的牌子太多您没有在意吧。去年我和××县(举例临近做的好的市场)××经理下乡宣传时，当地有个农民拿着我们的

6、包装袋，在集市上到处找和袋子一样的肥料买。”当客户说厂太小担心质量时应对话术：“现在的化肥和过去的不一样了，无论大厂还是小厂质量都一样。”2、在第一次见面的前期出现的问题和话术1、 客户对郑州非常熟悉，以前也进过哈维斯的货，一听到哈维斯很生气。 针对此问题的话术：“哈维斯现在已经倒闭了，我们现在只是用他的设备和手续，原料和工人都是我们的。再说以前是哈维斯老板的一个亲戚在负责生产和销售，他手下也没有业务员；但现在哈维斯已经和以前完全不一样了。”2、 郑州的产品不行，含量不够都是假货。应对此问题话术：先问其以前做过郑州的牌子没。如果做过，进一步了解当时合作的情况，然后根据客户提供的情况进行分析；找

7、出原因。并告诉他：“这种情况也只是个别现象，也就是这个别现象影响了整个郑州的化肥形象。但我相信真正的好产品，农民还是认可的，是金子放到哪里都会放光。”3、第一次见面谈到中期遇到的问题和话术、你们现在有什么产品 话术：我们现在有几款新开发的产品，首先是这个××肥（边拿包装边介绍）。这时拿包装时一定要一个一个拿给客户看，并依次介绍。在介绍产品时客户一般会问价格，此时报价要低于或等于客户报的同类产品的价格，当不知道客户进的同类产品价格时，要报一个当时市场上的均价。你们的产品是什么造粒？ 话术:有氨化造粒也有滚筒造粒，咱们这里有什么的？你们的产品怎么样？质量能保证吗？而且你们厂也小

8、，品牌不好推呀。话术：质量您放心，因为我们现在是创品牌的时候，质量我们是绝对要保证的。另外，关于产品的推广，公司会为您提供各种营销方案，比如电视广告、开营销会等，另外公司还提供各种各样的赠品等。这些不但能提高您的销量，还能解决您赊账的问题，提高您的回款率。你们公司铺货吗？话术：这个问题回去后我给公司商量一下。（这样的客户一般不做为开发的对象。）如果我的货卖不完，公司能退货吗？话术:可以调货，但不退货。你们的包装能改成××样吗？话术：可以，但这样改了就需要重新制版了，这种版做一个要6千。而且版费要有您出。如果公司出版费，前期您必须要定货在200吨以上，因为量太少，编织袋厂不会

9、做。你们的包装不符合规定呀，这不是糊弄老白姓吗。话术：不这样的话您能有利润吗。我们这也是为您好。另外，我这产品确实含有复硝酚钠， ××；加了这些进口原料后，效果就是不一样。话术 ：这是我们公司研制的新产品。（根据包装上的标识解释。）你们公司有什么政策呀？话术:公司的政策非常优惠。您看这是我们的销售政策（此时让客户看的同时，要给客户解释政策里的内容）。然后把公司制定的各项政策依依拿给客户看，并依次解释。4、 第一次见面谈到后期出现的问题和话术。你们的产品还可以，等到时候再联系吧。我现在做的牌子太多了，不想再做其他牌子，你再去其他地方看看吧。话术:没关系，生意做不成咱们可以做朋

10、友吗。以后到郑州了给我打电话，也随时欢迎您到公司参观指导。那您忙吧，咱们有机会儿再见。话术：如果是因为前期沟通不到位，此时应谦虚的说：“您看，我这次过来有好多东西也没和您沟通到位，您对我和我们公司产品有什么建议和意见，我一定虚心接受并改进。”客户此时如果提建议或意见，一定要认证倾听，必要时做记录。客户提完后要真诚表示感谢：“太谢谢您了，您提的这些我一定接受，并在以后一定改正和该进。您对产品提的宝贵意见和建议，我一定带回公司，向领导汇报。”四、二、三次拜访出现的问题和话术1、见面拜访去客户那里拜访，根据第一次拜访的情况和进展，准备资料和样品。第一步、见面之前先进行电话预约。第二步、见面沟通，先了

11、解最近备货情况，再讲此次来的目的。第三步、拜访将要结束时，总结此次沟通中遇到的问题，当时能解决的当时解决，解决不了的向公司打电话或回公司后解决。客户来到公司面谈。第一步、在客户到办公室之前，通知办公室人员准备好接待工作。第二步、会谈中遇到什么问题自己解决不了的，要及时和公司其他人员沟通。需要其他人员配合的，要和其他人员把情况简单沟通一下。第三步、会谈快要结束时，要把客户准备带走的资料和样品整理好交于客户。第四步、最后把客户送出厂后，再回头进办公室。2、电话拜访:经过第一次拜访后，需要以后电话回访的，要根据第一次沟通的情况，进行电话沟通。公司有最新的政策和方案或有新的产品推出，要主动的和客户进行

12、沟通，并了解客户现在的情况。电话拜访时，要随时把客户反映的问题及时的记录下来。五、销售中遇到的问题和话术。1、重量不够时的情况农户发现重量不够时话术：首先要详细了解问题的情况，不要急着解决，要沉着冷静把情况了解清楚。(什么时间发的货，重量不够差多少，有多少重量不够等)然后再给客户解释：“某某经理，您先不要着急，我到公司再落实一下情况。落实后我立即给您回电话，现在正是旺季，您该卖还要卖。”客户自己发现重量不够话术：应对方法同上面一样。2、数量不够话术：“装车时，司机和仓库都点过数了，车只要出厂就有司机负责了，我们和他签的有合同。你再问问司机是不是路上掉货了。3、结块问题话术:：“今年的工艺改进了

13、呀，防结块剂也加了，可能是有一批进的防结块剂质量不好吧。您放心，等我查查原因马上给您回电话，下一批货绝对不会再有此现象了。现在正是旺季，该卖还要卖。”5、 颜色不好话术：“这批货生产时，用的那批粘合剂不一样，你放心质量是没问题。”话术：“这批货颜色不好是因为开始生产时，滚筒里有上一班剩的料，下一班生产时新料和老料混在了一起，您放心质量绝对没问题。”6、 含量不够工商部门抽样情况的问题和话术工商部门刚抽完样客户打电话问含量第一步、先问清是谁抽的样，再了解是统一抽还是只抽个别的。第二步、了解完情况后应对话术：“那就让他抽吧。现在的情况你也知道，任何厂的肥料都不可能百分之百合格。就是在正常含量范围差一、二个含量，那他们也会找你的毛病。还不如现在就把问题解决掉，以后也少很多麻烦。你现在该怎么处理就怎么处理吧。”客户第一次打完电话，过了两三天后第二次打电话。先了解客户与工商部门沟通后的情况，第一、客户反映与工商部门疏通关系，费用不高话术：“现在职能部门都这样，你放心，这次的费用我给你报销。”第二、客户反映疏通关系费用高时话术：“不可能吧，他们也太黑了。你再和他们说说，现在正是旺季，不能影响卖货。你和他们也熟悉，沟通也方便；你再和他们商量商量。”第二次打完电话后没过几天，第三次打电话。先了解客户报的费用有多少，然后根据情况再谈。话术：“那这样吧，某某经理