顾客让渡价值理论及其应用

1、学士学位毕业论文顾客让渡价值理论及其应用学生学号：20074043317学生姓名：刘荣荣指导教师：刘志成 所在学院：经济管理学院专 业：市场营销中国·大庆2021年5月 可修改 欢送下载 精品 Word摘要：随着顾客导向时代的到来，顾客变得日益理性和成熟。企业要想取悦顾客并战胜竞争对手，重要的战略武器就是给顾客创造和让渡更多的价值。只有站在顾客的角度考虑问题，充分了解他们的需求，并生产出来令他们感到具有高价值、低本钱的产品或效劳来满足他们的需求，企业才能赚取源源不断的利润。企业要获得持续不断的利润的根本根底是要为顾客创造更多的让渡价值。菲利普·科特勒提出的“顾客让渡价值理论

2、，为企业在后经济时代维系顾客关系的有效性提供了理论根底。顾客让渡价值的大小决定了顾客满意度的上下，只有顾客满意了企业才能更好的获得利润。企业要从整体顾客价值着手，在顾客心中实现准确定位，从而为企业驾驭顾客资产指明了战略方向。关键词：顾客让渡价值；顾客总价值；顾客总本钱Abstract：With the advent of customer-oriented era,customers become increasingly rational and mature. Enterprises in order to please customers and overcome the competi

3、tors,the only strategic weapon is to create and delivered to customers more value. Only buy standing at the customers perspective in mind,and fully understand their needs,they can make the products which make them feel the production is high-value and low-cost or service to meet their needs,so busin

4、ess can generate and endless stream of profits. Philip Kotler forward the theory,“Customer Transfer Valuewhich is the theoretical basisof maintaining the customers effectively.The amount of the Customer Transfer Value decides the depth of thecustomer satisfaction. Only customer satisfaction, the ent

5、erprise can better profit. Proceed from the overall value of enterprise customers, to achieve accurate positioning in the minds of customers, manage customer assets to the business pointed out the strategic direction.Keywords: customer delivered value; customer total value; customer total cost目录1前言1

6、1.1应用价值与理论意义11.2国内外研究现状11.3本文拟解决的问题32顾客让渡价值的相关理论32.1顾客让渡价值的含义32.2顾客让渡价值的特点43提升顾客让渡价值的途径53.1增加顾客总价值减少顾客总本钱53.2顾客总价值不变减少顾客总本钱53.3增加顾客总价值顾客总本钱不变53.4顾客总价值小幅度减少顾客总本钱大幅度减少53.5顾客总价值大幅度增加顾客总本钱小幅度增加5 4选择顾客让渡价值途径应考虑的因素64.1识别顾客价值的主要属性64.2评价不同属性重要性的额定值64.3评估公司和竟争者在不同属性上的重要度64.4监测不断变化中的顾客特性65提升顾客让渡价值的一般策略65.1通过产

7、品创新、提高产品和效劳质量来增加顾客总价值65.2加强企业内部各部门合作及上下游企业间合作，提高顾客让渡价值75.3通过降低顾客购置总本钱实现增加顾客让渡价值76顾客让渡价值在应用中应该注意的问题86.1将顾客整体价值简化为技术性指标86.2以降低产品价格作为降低顾客本钱的主要手段86.3不顾消费者需求差异87结论8参考文献9致 谢101前言1.1 应用价值与理论意义企业要想应用顾客让渡价值理论，首先必须正确认识顾客让渡价值。我国很多企业在这方面，都从不同角度树立了典范。海尔集团在创造市场的过程中，深深认识到企业基于让渡价值理论的产品设计理论研究包括物质因素，还包括非物质的因素，不仅需要经营的

8、不断改善，而且还要在管理上适应市场的变化。海尔把顾客视为上帝，视为企业的衣食父母，建立起“用户永远是对的，企业“卖的不是产品，而是信誉的观念，尽量做到产品无质量问题。正是海尔集团始终坚持以顾客为中心，以顾客满意不满意为衡量各方面工作得失的标准，也使海尔集团得到了回报。顾客让渡价值概念为企业提供了一种全方位的、准确的经营思路。在对顾客让渡价值的分析中一个企业的成功不仅仅是在顾客总价值中取得竞争优势，更重要的是还必须关注消费者在购置产品和效劳时所付出的总本钱，只有两者兼顾，最大限度的满足顾客需求，获得顾客的认同和好感，并产生一定的心理倾向性，既考虑企业的当前利益，又考虑到企业的长远利益，从而最终获

9、得市场竞争的总体优势。顾客让渡价值概念的提出为企业经营方向提供了一种全面的分析思路。首先，企也要让自己的商品能为顾客接受，必须全方位、全过程、全纵深地改善生产管理和经营，企业经营绩效的提高不是行为的结果，而是多种行为的函数，不仅需要有经营的改善，而且还必须在管理上适应市场的变化。其次，企业在生产经营中创造良好的整体顾客价值只是企业取得竞争优势、成功经营的前提，一个企业不仅要着力创造价值，还必须关注消费者在购置商品和效劳中所倾注的全部本钱。由于顾客在购置商品和效劳时，总希望把有关本钱，包括货币、时间、精力和精神降到最低限度，而同时又希望从中获得更多实际利益。因此，企业还必须通过降低生产与销售本钱

10、，减少顾客购置商品的时间、精力与精神消耗从而降低货币非货币本钱。 显然，充分认识顾客让渡价值的含义，对于指导工商企业如何在市场经营中全面设计与评价自己产品的价值，使顾客获得最大程度的满意，进而提高企业竞争力具有重要意义。1.2国内外研究现状综述1.2.1国外研究现状综述美国著名营销学教授菲利普·科特勒在其亚洲版的?市场营销管理分析、方案、执行与控制?(第八版)一书中提出了“顾客让渡价值这一概念，从而把市场营销理论推向一个新的高度1。菲利普·科特勒认为消费者是按“有限理性者行事，有限理性就是人的行为“即是有意识地理性的，但这种理性又是有限的。一是环境是复杂的，在非个人交换形式

11、中，人们面临的是一个复杂的、不确定的世界，而且交易越多，不确定性就越大，信息也就越不完全；二是人对环境的计算能力和认识能力是有限的，人不可能无所不知。买方将从企业购置他们认为能提供最高顾客让渡价值的商品或效劳。而最大的让渡价值并不是企业提供的产品或效劳的实际价值，而是顾客在购置过程中以及购置后所能感知到的收益与其所付出的本钱进行权衡后而得到的总体评价，是顾客对产品或效劳的感知总价值与感知总本钱之差。Blackwell等学者提出的让渡价值忠诚度模型也证实了顾客让渡价值的大小直接影响到顾客忠诚度的建立2。为了更好的研究顾客让渡价值理论其他的学者都提出了相关理论如哈维·汤姆森Thompso

12、m和莫里·斯通Stone等人指出，顾客价值管理是为了获得具有赢利性的战略竞争地位、实现企业能力和价值链之间协调统一的一套系统方法，其目的在于确保当前或未来的目标顾客能够从企业提供的效劳、过程或关系中获得最大化的利益满足3。盖尔在其著作?管理顾客价值?一书中,借助于质量来定义顾客价值。他认为,市场感知质量(market-perceived quality) 是顾客将你的产品(或效劳) 与竞争者的产品(或效劳) 相比拟时的评价。而顾客价值那么是对企业产品的相对价格进行调整后的市场感知质量。价值首先是用来解决恩格斯在?德法年鉴?1844中提出；“价值是种物品是否应该生产的问题，即这种物品的

13、效用是否能抵偿生产费用的问题。只有在这个问题解决之后才谈得上运用价值来进行交换的问题。如果两种物品的生产费用相等，那么效用就是确定他们的比拟值的决定因素。虽然这个定义是劳动价值论范畴对价值的认识，但从中我们不难看出投入与产出的值是价值存在的根底。顾客让渡价值理论把这种认识引入到顾客消费的环境中来，更深刻的认识了消者的购置行为和购置心理。从消费者的角度去看，消费者的目标就是用最低的本钱获得最多的价值。1.2.2国内研究现状综述 2021年陈章旺发表了顾客让渡价值理论在百货业中的运用，面对经济全球化、信息化和产品生命周期缩短等一系列剧烈变化，竞争优势短缺已成为国内外企业关注的焦点4。如何顺应形势、

14、调整经营理念、获取持续竞争优势，已成为我国百货业面临的紧迫课题。本文分析了顾客让渡价值理论的内涵，指出了百货业重视顾客让渡价值理论的动因，并就福建东百商场扩大顾客让渡价值理论的成功实践进行探讨，以及对百货业的开展有所裨益。2021年涂志军发表了顾客让渡价值理论的营销实践分析面对剧烈竞争的市场，顾客让渡价值理论对企业的营销实践具有十分重要的意义，企业应以顾客导向指导营销活动，同时要注意顾客让渡价值更多的是顾客的感觉和体验；企业应该在顾客导向的指引下完善企业的经营管理系统，真正实现顾客让渡价值最大化和企业利润最大化的目标5。2006于坤章浅论网络营销中的顾客让渡价值, 引起了市场营销的革命。以互联

15、网为营销平台, 传递营销信息和沟通厂商及消费者需求的网络营销正使传统的市场营销组合策略发生巨大的变化。不仅企业的产品策略、定价策略、分销渠道和促销方式要发生根本性的变化, 而且企业的本钱、企业与顾客之间的关系及沟通方式等也将发生重大变化。也就是说, 一切影响顾客让渡价值的因素在网络营销中都将会发生变化。网络营销能否获得成功取决于企业能否有效地利用这些变化来提高顾客让渡价值。2021年吕晖网络广告经营中的顾客价值让渡策略，以顾客让渡价值理论为理论根底，通过对广告市场开展现状的分析，提出了在网络广告经营中的一种顾客价值让渡策略“受众点击广告赚钱的经营方式，阐释了实施这一策略对网络广告经营的利益好处

16、；分析了策略实施过程中可能存在的问题及解决措施；同时对策略实施的可行性进行了调查论证，指出了该策略的实施对网络广告的经营方式所带来的启示性意义和现实性意义。1.3本文拟解决的问题第一方面本文根据研究顾客让渡价值的应用价值和理论意义以及国内外对顾客让渡价值现状的研究，对企业在未来的开展中如何运用顾客让渡价值理论来创造价值，如何防止在运用中出现的问题。第二方面本文通过顾客让渡价值的含义即指企业转移的，顾客感受得到的实际价值和特点即主观性、动态性、层次性、开展性进一步加深对顾客让渡价值的理解。第三方面本文讲述了提升顾客让渡价值的几种途径。第四方面本文讲了选择顾客让渡价值途径应该考虑的因素。第五方面讲

17、了提升顾客让渡价值的一般途径即最普遍的提升方法即通过增加顾客总价值减少顾客总本钱的方法来增加顾客让渡价值。通过这五方面的阐述提出在应用顾客让渡价值理论中应该注意的问题。2顾客让渡价值的相关理论2.1顾客让渡价值的含义国际营销大师菲利普·科特勒在1994年出版的?市场营销管理分析、规划、执行和控制?第8版中，新增的?通过质量、效劳和价值建立顾客满意?一章，提出顾客让渡价值CDV,即Customer Delivered Value的新概念。顾客让渡价值的含义是指企业转移的，顾客感受得到的实际价值，它的一般表现为顾客购置总价值与顾客购置总本钱之间的差额。市场营销学是近百年来开展最快的管理学

18、科之一。今天，市场营销学不仅成为企业在快速变化、剧烈竞争的市场环境中谋求开展的利器，而且也是“我们这一代人的一种核心思维方式，在社会经济生活的各个领域得到广泛应用。面对新世纪知识经济时代的全面挑战，市场营销理论正在不断创新，企业界以市场为导向，通过“学习过程不断创新，不断追求卓越的实践正在深化。社会的不断开展，极大的提高了商品生产能力，从而使如今的消费者面临着纷繁的商品和品牌选择，这就使企业必须关注顾客是如何做出选择的。显然，从经济学的观点看，消费者既然是社会经济的参与者和商品价值的实现者，就必然作为“有限理性者行事，亦即顾客是按照商品或效劳所提供的最大价值进行评估的6。顾客在购置前就已经对产

19、品形成了一种价值期望，并据此来判断企业的某项商品是否划算，进而影响他们的满意程度和再购置的可能性，这就是顾客理想产品模型的概念。顾客理想产品模型：消费者理想产品是由顾客根据自身的经验，加上从各种渠道中收集到的信息所形成的对产品的一种抽象预期。企业对自身产品的介绍与承诺是促进顾客形成“理想产品的主要信息源之一。这就是说企业对产品的“理想产品的形成具有一定的影响力和控制力。因此，企业一方面要了解并影响消费者的“理想产品，另一方面要尽可能使“实际产品符合或优于“理想产品，以提高顾客满意7。实际产品与“理想产品的差距直接影响顾客对产品的价值感知，即顾客价值，这是顾客决定购置与否的关键因素。影响价值感知

20、的上下主要有两个方面：感知价值和感知本钱。企业要想提高顾客消费者感知价值首先要缩小自身产品与顾客“理想产品的距离。基于让渡价值理论的产品设计理论研究顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总本钱之间的差值。顾客总价值是顾客购置某一产品与效劳时期望获得的一组利益，包括产品价值、效劳价值、人员价值、形象价值等，顾客总本钱是顾客为购置使用某一产品所消耗的时间、精力、体力及支付的货币资金等，可分为货币本钱、时间本钱、精神本钱和体力本钱等8。顾客在购置产品时，总是希望把有关本钱降低到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足9。因此，顾客在选购产品时，往往从价值与本钱两个方面

21、进行比拟分析，从中选择出价值最高、本钱最低，即“顾客让渡价值最大的产品作为选购对象。2.2顾客让渡价值的特点2.2.1主观性顾客让渡价值的大小由顾客价值和顾客本钱决定，我们从顾客让渡价值的含义中就明确了顾客价值的主观性特征，由两者关系可以得出顾客让渡价值也具有这种特性。2.2.2动态性顾客让渡价值是基于感知利得和感知利失的，而顾客对同一产品的价值感知不仅仅在不同顾客间会不同，而且同一顾客在不同时期对价值的感知也会不同。顾客在购置产品过程中对价值的感知与使用过程中或之后有很大不同。毕竟产品在实际使用过程中会给顾客更加全面和深层次的价值展示。不同顾客对利得与利失的感知也会不同，例如，有的顾客需要高

22、质量，有的顾客需要高效劳；有些顾客只在乎所付出的金钱，而有些顾客却很珍贵自己的精力和时间。他们的价值关注点不一样，因此感知到的让渡价值也会有所不同。另外，顾客让渡价值也可能因使用环境不同而有所差异，如果使用环境发生变化，产品的属性、结果和目标都会发生相应的变化，如 上的GPS系统在城市里和旅行途中的荒山野外使用，两种情况下的顾客让渡价值就会有很大区别。2.2.3层次性顾客价值感知是顾客对产品或效劳的一种主观评价。美国学者Weingand在对图书馆实证研究中将顾客价值划分为四个层次：根本价值、期望价值、需求价值和未预期价值。这四种价值构成金字塔形排列，最高端的价值所占比重最小，但其对顾客价值感知

23、的影响却是最大的，产品带给顾客的这种未预期的感知利得惊喜更能打动顾客，从而带来意想不到的利向评价。特别是当今社会的主流消费群体，更尊重智力和技术，一个巧妙的小细节很可能带来很大的顾客满意。2.2.4开展性顾客让渡价值概念是一个长期过程，不仅形成期长，其影响也是持久深远的。顾客对价值的感知过程分为短期价值感知、长期价值感知和局部价值感知，这三种感知价值会相互影响、作用。感知价值也不会随着产品的消亡而消失，它会继续影响顾客的再次购置甚至顾客周围人群的购置。当然这种影响可能是有利的也可能是有弊的，这两种影响对产品感知价值带来的影响强度是1：2或3。这种顾客与产品形成的牢固关系会开展成为顾客对企业的信

24、赖与忠诚，普通顾客也就转化为忠诚顾客，这对于企业建立自己的产品战线和顾客战略有很强的指导意义。3提升顾客让渡价值的途径顾客让渡价值(CDV)也可以理解为一个数学概念，是价值与本钱的一个差值，衡量让渡价值的数值是“0，可以由定义来确定顾客让渡价值的关系式。顾客总价值TCV、顾客总本钱TCC、产品价值(Pd)、效劳价值(S)、人员价值Ps、形象价值(I)、货币本钱M、时间本钱T、精神本钱和体力本钱E:即CDV=TCV-TCC TCV=Pd+S+Ps+I TCC=M+T+E CDV=Pd+S +Ps+I-(M+T+E)3.1增加顾客总价值减少顾客总本钱由CDV=TCV-TCC可知要想增加顾客让渡价值

25、CDV就要增加顾客总价值TCV减少顾客总本钱TCC，顾客总价值TCV包括产品价值(Pd)、效劳价值(S)、人员价值Ps、形象价值(I)，我们可以增加顾客总价值中的任何一项来增加顾客让渡价值，而顾客总本钱TCC包括货币本钱M、时间本钱T、精神本钱和体力本钱E，我们可以减少顾客总本钱中的任何一项来增加顾客让渡价值。3.2顾客总价值不变减少顾客总本钱CDV=TCV-TCC，要想增加顾客让渡价值CDV的第二个途径是让顾客总价值TCV不变即顾客总价值所包括的产品价值(Pd)、效劳价值(S)、人员价值Ps、形象价值(I)中的任何一项都不变，而让顾客总本钱TCC减少即减少顾客总本钱TCC它所包括的货币本钱M

26、、时间本钱T、精神本钱和体力本钱E中的任何一项来增加顾客让渡价值。3.3增加顾客总价值顾客总本钱不变CDV=TCV-TCC，增加顾客让渡价值CDV的第三个途径是增加顾客总价值TCV即增加顾客总价值所包括的产品价值(Pd)、效劳价值(S)、人员价值Ps、形象价值(I)任何一项，这时顾客总本钱TCC不变即顾客总本钱所包括的货币本钱M、时间本钱T、精神本钱和体力本钱E中的任何一项都不变来增加顾客让渡价值。3.4顾客总价值小幅度减少顾客总本钱大幅度减少CDV=TCV-TCC，增加顾客让渡价值CDV的第四个途径是让顾客总价值TCV小幅度的减少而顾客总本钱TCC要大幅度的减少，只有顾客总价值的减小幅度小于

27、顾客总本钱的减小幅度才能使顾客让渡价值增加。3.5顾客总价值大幅度增加顾客总本钱小幅度增加CDV=TCV-TCC，增加顾客让渡价值CDV的第五个途径是让顾客总价值TCV大幅度的增加而顾客总本钱TCC要小幅度的增加，只有顾客总价值的增加幅度大于顾客总本钱的增加幅度才能使顾客让渡价值增加。4选择顾客让渡价值途径应考虑的因素在经济开展的不同时期，顾客对产品有不同的需求，构成产品价值的要素不同，各要素对总价值的重要程度也不同；在同一经济开展时期，不同类型的顾客对产品价值也会有不同的要求，企业必须认真分析不同经济开展时期顾客的需求共性，以及同一开展时期不同消费群体的需求个性，据此进行市场定位，确定目标市

28、场和目标公众，进行产品的设计与开发，从而为顾客创造更大的价值。对顾客行为进行分析主要涉及下述几个方面10。4.1识别顾客价值的主要属性利用大量市场调查手段，通过经销商、最终顾客对产品期望的经营水平、产品功能和市场反应信息来了解。完成这一步骤的核心思想是贯彻顾客导向营销的CS工程，其产品主要属性应针对顾客理念、行为、视觉等几个方面，对于获得信息和数据应通过顾客信息系统的运行来完成，确定出针对特定产品的主要属性指标。4.2评价不同属性重要性的额定值对已经确定的主要属性，按其重要性的大小进行评定和排列顺序并反应给顾客，如果顾客评价分歧甚大，那么应该依不同的顾客细分市场。4.3评估公司和竞争者在不同属

29、性上的重要度顾客对各竟争者主要属性方面性能的看法是寻求产品价值症结的另一重要手段。理想的情况是，公司应该在顾客评价最高的属性方面性能最好，而在顾客评价最差的属性方面性能最低。与特定的主要竞争对手比拟，获得竞争优势的关键是赢得各个细分市场的顾客，并对公司提供的货物与主要竞争者所提供的货物进行比照。如果公司所提供的货物在所有重要的属性方面都超过了竞争者，公司便可索取较高的价值，以获得更大的利润，也可定价相同而获得较高的市场份额。4.4监测不断变化中的顾客特性尽管顾客的评价在短期内是比拟稳定的，但当技术的特性发生变化以及顾客面对不同的经济气候时，他们有可能起变化，该公司如果想在战略上成功，它必须对顾

30、客价值和竞争者地位做出重新研究。为此，公司需完善质量研制、生产和评估体系、实行效劳实体化、明确对外接触员工与公司形象的重要意义，谋求员工与顾客之间长期的互利关系。5提升顾客让渡价值的一般策略5.1通过产品创新、提高产品和效劳质量增加顾客总价值产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种等所产生的价值构成，在产品属性性能分析的根底上，对产品价值构成进行创新是增加顾客总价值的根本手段。在市场竞争日益剧烈的条件下，企业更要在产品功能的提高上下工夫11。企业应在市场需求调研的根底上，通过增加科技投入新产品开发及增加新产品的内在效用，来引导消费者购置。产品质量是顾客需要的中心内容，企业应通过提高产品质量来实

31、现顾客总价值。但企业不应陷人质量越高越好的误区，在社会经济开展不同时期顾客对产品的需求有不同的要求，构成产品质量的要素以及各种要素的相对重要程度也有所不同；企业应在分析顾客需求的共同特点和个性特征根底上增强产品的适应性，从而为顾客创造更大的价值12。效劳价值作为顾客总价值的重要因素之一，属于产品附加价值。在现代营销实践中，消费者选购产品时，不仅注重产品本身价值，而且更加重视产品附加价值，企业的竞争从本质上讲发生在产品的附加层次，正视购置者的整体消费系统，才会为消费者提供更大的购置总价值，进而提高企业的竞争有效性。当然，产品每一项附加效劳均需要支付相应的企业本钱，当企业为其附加效劳提高价格时，应

32、考虑顾客的承受能力，否那么适得其反13。企业在为消费者提供效劳的同时，也在为自己创造着更加珍贵的关系价值。企业这种效劳价值理念同样需要设计，应该根据不同产品不同顾客提供个性化、差异化的效劳。如宜家的送货效劳不是无偿的，它把这份开销从产品价格中剔除了，使那些不需要送货效劳的顾客得到了最低的产品价格，而需要送货的顾客只需要付足送货的本钱就可以享受这种效劳。这样的效劳方法，获得了各类顾客的欢送，得到绝大多数顾客的满意，不能不说是一种成功的效劳价值设计14。5.2加强企业内部各部门合作及上下游企业之间的合作提高顾客让渡价值企业系统协调其创造价值的各分工部门使企业价值链以及由供给商、分销商和最终顾客组成

33、的价值链进一步优化，从而到达顾客与企业利益最大化。企业价值链分为上、下游两个环节，上游环节是企业辅助性增值活动，其经济活动的中心是创造产品价值；下游环节是企业根本增值活动，其经济活动的中心是创造顾客价值。产品价值成败优劣的关键决定于顾客效劳。在现实中企业各部门都强调本部门利益最大化，使各部门高筑壁垒，最终影响优质顾客效劳，降低顾客让渡价值。解决这个问题的关键在核心业务流程中加强协调和合作15。为了取得成功，企业还需要在顾客价值链中寻找竞争优势。在供销价值链的构成中，企业与供给商、分销商之间有着大量的接触点，它们影响着企业提供最终顾客让渡价值。企业的竞争与生产、营销网的团队质量密切相关，价值链是

34、实现顾客让渡价值增加的最终纽带。5.3通过降低顾客购置总本钱实现增加顾客让渡价值增加顾客让渡价值的另一方式是通过降低顾客购置总本钱来实现。企业降低顾客购置总本钱实现的途径有(l)提供低于竞争者的价格的相同产品；(2)提供与竞争者相同价格但高于竞争者产品性能的产品；(3)提供与竞争者相同质量、相同价格、但提供了更多便利的产品和效劳等途径16。总之，产品从生产领域到消费领域的过程中，有许多环节影响着买方的价值，企业只要贯彻顾客满意原那么，从这些环节中就可发现降低买方本钱的有效途径。我国市场经济开展步伐迅速，加人WTO后企业面临市场竞争越来越剧烈，全球经济的一体化已无法简单地用爱国情感让国人购置自己

35、的产品，企业提高竞争力的唯一途径就是以顾客需求为核心，建立完善的顾客价值分析体系，将顾客让渡价值理论贯穿于生产和经营活动的各个环节是企业提高竞争力的一个重要手段17。多数企业在这方面已有一定尝试，目前所需要的是更加系统地将其贯彻于企业的整个经济活动中，并扩大其应用范围。6顾客让渡价值在应用中应该注意的问题6.1将顾客整体价值简化为技术性指标在剧烈竞争的市场营销环境中，企业很轻易地认为只要不断采用新的技术，开发产品的各种新功能，提升产品的性能，就会给顾客提供更多地价值，能够获得更多的顾客。偏离了顾客导向，与顾客需求不匹配，整体顾客价值并未得到提升。6.2以降低产品价格作为降低顾客本钱的主要手段当

36、企业将精力集中在降低价格以降低整体顾客本钱上的时候，一个经常发生的现象就是这种低价格的真正来源其实是较低水平的效劳或质量打折扣的产品，实际上无形中在降低整体顾客价值。6.3不顾消费者需求差异以整体眼光来对待消费者支付的本钱和取得的价值。实际上，对于任何一种产品，不同的消费者都有着不同的消费需求。企业应根据不同顾客群的需求特点，有针对性地设计和增加顾客总价值，降低顾客总本钱，这样才能增加其购置的实际利益，减少其购置本钱，使顾客的需要获得最大限度的满足。7结论顾客让渡价值是一个营销学概念，指导的是企业在市场决策和市场规划工作的理论认识。它在对顾客价值的认识方面有很深的理论意义，成为企业制定、执行策

37、略的理论工具。顾客让渡价值是顾客自主感知的价值，存在多样性和层次性。因此如何从感性上获取顾客的好感是企业需要注意的地方，产品的情感化也是设计的一个大方向。这种情感既有对产品本身的情感，也有对企业的情感，这种关系纽带是企业生存的保障。因此企业就必须通过打造形象来吸引消费者，获取消费者好感，这就是产品的责任系统。利润不能是企业唯一的生存目标，应该对社会的和谐开展做出奉献。降低顾客取得价值的同时，大量降低顾客购置本钱，在理论上讲依然可以保证顾客让渡价值的领先优势，但企业将面临产品和市场的重新定位及营销组合的变化。现代营销导向强调通过满足顾客需求来实现企业利益的最大化。满足顾客需求的最正确方法是向顾客

38、提供高顾客让渡价值。市场营销强调以顾客需求为中心展开整个企业的经营活动,企业采用任何一个营销组合策略,包括产品策略,渠道策略,促销策略和价格策略等,如果不能起到直接或间接增加顾客让渡价值的作用,那么都是不成功的。企业内部的各项活动的开展,也应围绕增加顾客让渡价值，形成价值优势这一中心展开。参考文献1菲利普·科特勒营销管理分析、方案、执行和控制M.上海人民出版社，20062闫成俭试论让渡价值的真正意义所在 J技术经济，2005，1278-803哈维·汤姆森顾客价值与竞争优势J机械工业信息与网络，2022，11：57-584陈章旺顾客让渡价值理论在百货业中的运用M华夏出版社，2

39、0215涂志军顾客让渡价值理论的营销实践分析J商业研究，2021，18：45-506叶万春效劳营销管理M中国人民大学出版社，20217龚振顾客让渡价值新探J广州:华南理工大学学报，2021，20：35-398何明光论基于顾客忠诚的企业效劳质量管理策略J企业经济，2021，14：26-299张雪兰效劳质量与顾客满意:基于银行业的实证研究J统计与决策，2005，(10)：34-3610韩顺平顾客让渡价值解析J经济问题，2006，17：29-3311石冬冬，宜家如何提高顾客让渡价值.商场现代化J2022，19：37-4112陈文俊顾客让渡价值与企业核心能力的培育J求实，2007，9：12-1513涂

40、志军顾客让渡价值理论的营销实践分析J消费导刊理论版，2007，16：21-2314白长虹.效劳企业顾客忠诚以及决定因素研究J南开管理评论，2021，6，64一69.15RobertB.Woodruff.Customer Value:The Next Source for Competitive Advantage.Journal of the Academy of marketing seience.2007,(5):139-153.16Hsuehen Hsu.An Empirical Study of Web Site Quality Customer Value and Customer

41、Satisfaction Based on E-shop. The Business ReviewJ.2006,(5):190-193.17吴健安市场营销学M高等教育出版社，2021致 谢时光荏苒，四年的大学生活已经接近尾声。十年树木，百年树人，大学期间不仅是知识积累的过程，更是个人人生观、价值观、世界观形成的过程。在四年来的学习生活中，市场营销的全体老师和同学们都给了我很大帮助。在此之际，我非常感谢我院的老师们，时时与我交流意见，及时发现缺点和缺乏，对论文的方向和理论深度把握使我受益匪浅，感谢刘志成老师悉心指导我的论文从论文选题到内容结构的把握，都给了我许多建设性的意见，老师的帮助为论文注入

42、新鲜的观点和充实的内涵，使论文在理论层次上得到了很大的提高，在整个论文的研究写作过程中使我受益匪浅。衷心地感谢于志娜导员在繁忙的工作之余，还时刻关心着我们的学习条件和生活状况，给我们解决了许多实际问题。感谢母校黑龙江八一农垦大学，感谢它让我在这优越的环境下学习，实现人生美好理想和梦想。感谢与我朝夕相处的班级同学，在学习和生活中，他们都给予了我无限的帮助和启迪，和他们在一起度过的时光是充实而愉快的，我永远不会忘记大学期间幸福快乐的一点一滴。最后我要深深地感谢我的父母，感谢他们对我人生每一次选择的理解与支持，感谢多年来他们在物质和精神上给予我的支持，他们始终如一的支持和鼓励是我永远前进的动力，是我

43、前进和奋斗的坚实后盾，让我时刻都能感受到莫大的支持与鼓励，没有他们的默默支持，我将无法完成这四年的求学生涯。由于我自身的专业水平还有缺乏和缺陷，整篇论文一定存在缺点和缺乏。恳请参加辩论的老师多予指正，不胜感谢！祝：八一农大明天更加美好！各位老师身体健康，工作顺利！黑龙江八一农垦大学本科生毕业论文设计任务书论文题目顾客让渡价值理论及其应用学院名称经济管理学院姓名刘荣荣专业班级07市场营销指导教师刘志成课题类型应用理论研究毕业论文设计的内容摘要毕业论文设计的内容摘要1.前言。阐述问题的提出、研究的意义，对国内外研究现状进行综述，以及研究内容。2.查阅资料，对顾客让渡价值的定义、特点、提升途径进行解

44、释说明，提出选择顾客让渡价值途径应考虑的因素和提升应用顾客让渡价值的一般策略。3.通过现状，发现问题，分析原因。4.提出顾客让渡价值在应用时应该注意的问题。毕业论文设计根本要求及工作量要求1选题、定题，2周2拟定并接受导师指导论文提纲，5周3查阅资料、社会调查、资料处理，13周4撰写论文，6周5教师指导、修改，7周6论文辩论，1周7论文相关资料整理，1周合计：35周 毕业论文设计的主要阶段方案分前期、中期、后期前期：2022.09-2022.02 开题报告、查阅资料、确定大纲中期：2022.03-2022.04 社会调查、资料处理、初稿撰写、论文修改及中期检查后期：2022.04-2022.0

45、5 毕业论文定稿、辩论任务下发日期2022.09.20完成日期2022.5.10系主任 主管教学院长审批签字：专 业市场营销学 院经济管理学院姓 名刘荣荣指导教师刘志成论文设计题 目顾客让渡价值理论及其应用毕业论文设计前期工作小结在论文写作的前期，论文题目选定以后，根据所选论文题目及指导老师的要求，我通过在图书馆的藏书和电子阅览区，查找了一些相关书籍、期刊文章、硕士论文以及网络搜索一些相关内容，阅读了50多篇相关文章。通过对顾客让渡价值理论的研究和在应用中注意的问题，着重给出解决对策和措施。按照这个写作方向，同时参考了一些硕士论文的写作方法、通过阅读找到的相关资料，根据文章主题和本着提出问题、

46、分析问题、解决问题的思路，撰写了大纲，以电子邮件的方式请指导老师进行修改。按照指导老师的修改意见，再次查阅资料，并对现有手中资料筛选，针对论文中缺少顾客让渡价值的应用途径，又查找相关资料进行了补充，最终确定写作提纲和论文写作根本结构框架。毕业论文设计前期工作小结根据确定的写作提纲，经过一个假期对资料的搜集整理，依据所查找的资料，首先对前言有关顾客让渡价值的根本理论概述进行了写作，其次通过顾客让渡价值的相关理论，提出了在顾客让渡价值的应用中应该注意的问题，提出存在的问题，最后给出了在顾客让渡价值理论在应用过程中的合理化建议，最后完成论文初稿撰写。以电子邮件的方式指导老师进行修改，指导老师通过仔细

47、的阅读，针对所写论文格式、内容上存在的问题以及阐述问题的思路上给出了修改意见，进行修改后，将文章以面谈的形式再次送给指导老师审阅，指导老师针对文中每一章节所存在的问题进行了标注，在经过五轮以上的修改以后，将打印稿交给指导老师，并与指导老师进行了面对面的交流，认真听取了修改意见，根据老师对论文的修改建议，我再次对论文内容进行补充和调整。指导教师意见1.撰写过程中要突出中小企业的特点；2.摘要的外文翻译要准确；3.注意排版细节要求问题。 指导教师签名：2022届本科生毕业论文设计中期汇报表填表日期：2022年2月2022届本科生毕业论文设计中期检查表教师用专 业市场营销所在院系经济管理学院指导教师

48、刘志成检查人数1工作进度情况对照学生的方案进程表和任务书：前期：刘荣荣同学能够利用图书馆、资料室、网络等途径查阅大量关于顾客让渡价值理论方面的书籍、期刊、数据和资料，明确了写作内容的根本框架和根本思路，对论文提纲进行了初步设计，最后如期拟定出论文写作大纲。中期：刘荣荣同学根据前期拟定的写作提纲继续查阅大量的资料，继续对顾客让渡价值理论及应用方面进行探究，并能按照老师提出的关于论文写作方面的缺乏及时修改，最终按时完成了初稿的撰写。工作态度情况学生对毕业设计、毕业论文的认真程度、纪律及出勤情况；指导教师具体指导情况：刘荣荣同学在写作过程中，态度认真，能够虚心听取老师的建议和意见，主动的拓展自己的知识面，按照要求至少查阅了40篇参考文献，并在课余时间进行了认真的分析总结，从中掌握了大量相关数据，能够及时完成导师布置的任务，并屡次主动找导师谈论自己的想法，具有一定的进取心。在写作的过程中学会了分析的方法，提高了查阅资料的能力，增强了对事物开展的洞察能力和敏锐度。