房地产价格谈判技巧

1、房地产价格谈判技巧价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满 意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复 杂的问题变得简单。一、谈判的过程简单讲分为报价、讨价、守价、成交（1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户（2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合 格，不轻易让价并让客户开价。t9 P6 O7 B6 |0 R（3）客户开价后，你要努力抬价。 有以下几种策略：)Y ( p- R W* r) q表示客户开出的价格很离谱 表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格， 也要表示低于本价，是不可能的。可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有 所值

2、。同等产品相比较，产品的价值。（4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让 价。1 X& I+ d. J p6 i% q# Y B（5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并 可向买房提出相应的要求。/ c! r( 00 I” d4 j比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以 此来作为让价的相反要求。;s3 m( v V, H9 y% W” W/ H5 R4 o,二、折扣的谈判技巧 第一原则：作销售给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争 取的。第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在 同等情况下给客户折扣，要把握

3、好客户满意程度。第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让 步，每次让步都要让客户感激。C- Y1 L a4 4 B策略1换产品给折扣比如：从低到高等 买房多给折扣如：拉朋友 3改变付款方式有折扣： 以退为进给自己留下讨价还价的余地有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决(1)(2)疋。(3)(4)$ j4 3 i: P% a3 h Y5 D 要让对方在重要的问题上先让步、9 K5 B K, Y R$ T2 G2 p+ q帮你问(5) 学会吊味口(6) 不要掉以轻心，要保持高度的警惕(7) 假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马 上开始谈判# P ?2 M/ w3 r8

4、t$ iO5 F: Z5 ?9 q! w. B6 J) oO3 13 |2 p$ y3 k; * X 如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我(8) 不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意I_o+ F! I2 u. N, A7 E2 w1 M- u三、价格谈判的方式3 Z3 f9 r F,要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感 觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。” J0 s4 c; T6 ?1. 确认客户喜欢本产品O4 J) E s2 v6 E k; ! _: F- J$ Q2. 告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你 同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经

5、理或老总申请降 低都没有成功;E, 1 n& h: G, W. I ) J- H3. 表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步 才行。4. 避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体I /| III Q g& K r4 . A+ : q Q8 B5. 给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来， 由几个老总决疋。6. 神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人买房人砍价30招0 M! ?7 O5 bD/ 5 U8 . _（一）避免流露出特别强烈的购买欲望1. 为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待， 越是这样卖房者越是想拉拢你的。2. 告知卖房者，已看中其他物业并准

6、备付定金，但对此处 物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下决断的样子。O) L! h6 v$ 5 n7 K+ 9 A& m3. 告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业， 是否再便宜补偿已付不能退的定金;d2 Y. . I5 y& s2 Q( C+ P4. 告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此， 要求卖方在付款方式上优惠。* F# R! U+ r6 ?! w5. 告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法， 希望便宜总可以解决问题。（二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降O$ 3 O3 R0 l; s# d1 X; u r下订，决定购买。1. 告知准备一次性付款，要给优惠的

7、价2. 带看5000元，说只要售价合适马3. 如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖 方担心失去你这个强烈购买欲的客户。P$ Z1 jg- - T三）以自己的经济能力不够作为理由1. 用其他物业的价格作比较，要求再减价2. 告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。O8 i2 0 F* m/ E, v4 k3. 告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期 慢慢支付，条件更优惠的付款条件4. 告知物业管理费太贵，要求是否可送物业管理费5. 告知公司的预算有限，只能是指定的售价。$ f5 C% r5 K) L6. 告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。知这房子是别人送的，自己不想

8、掏钱买，预算有限7.就这么多，卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。7. 告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。8. 告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠。9. 告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥 金，更便宜点10. 与谈判人员，销售人员成为好朋友11. 送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激 对方，帮助自己的诚意，希望能换取更大的折扣。$ z J4 P8 m, h- C: w$ Q（四）声东击西探知更便宜的价格1. 找多位不同的销售代表试探售价的最低价。2. 让公司给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。3. 假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有 能

9、力买，但可以考虑一套，要求批发价。4. 先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售 价买更好的单元。5. 告知买物业主要想用作出租，自己不在国内没时间办理 出租事宜，能不能安排出租事实，并要求送装修、家具、 家电、对卖方许之不利。6. 告知自己的行业与开发商有关，给点优惠可能往后有生 意上合作，能为开发商省点钱。/ U( c# Y# / g1 X7 A % e# J. c7. 告知自己有不少朋友会跟看自己买，只要给最优惠价， 可以带更多买楼者。8. 告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢，拖延时间。9. 拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要 求更便宜的售价。如何守价9 g9 a9

10、 P2 s-.一、客户之所以购买的主要原因；1. 产品特点与客户需求相符合；2. 客户非常喜欢产品的各项优点，包括大、小环境；3. 业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好，客户 认为本产品价值超过表列价格二、谈价过程中要掌握的原则；1. 对表价要有充分信心，不轻易让价；2. 不要有底价的观念；3. 除非客户携带足够现金和支票能够下定；4. 能够有做购买能力的权利，否则别做议价谈判；9 g9 a9 ! p2 s- I-8 d/ f5 Z+ C! x8 a3 o2e: w7 C8 w1 G. t$ j3 h EO% i5 “ y1 X. 03 E! w$ N3 F( 3T L1 ) t, +

11、z* / z5. 不要在客户出价基础上作价格调整，因此不论客户出价 在底价以上或以下都应回绝；6. 要将让价视为一种促销手法，让价要有理由；7. 抑制客户有杀价念头：8. 坚定态度，信心十足；9. 强调产品优点及价值；6 v1 w6 Y7 u2 |5 a D& B7 x- n+ ?$ D: S),N6 S- % 8 n9 10. 制造无形的价值（风水、名人等无形价值）11. 促销要合情合理；三、议价过程的三大阶段（一）初级引诱让价+ p! x, D/ v( * z7 K1 18 P6 F1. 初期要坚守表列价格；2. 攻击对方购买，但最好别超过两次；3. 引诱对方出价；4. 对方出价后要掉价；$ S. 7 H H5 /I, J. Y 2 G5. 除非对方能下定金，否则别答应对方出价；（二）引入成交阶段1. 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价。你的否定 态度要坚定，并提出否定的理由；” 7 N+ 9 H4 L7 M3 H# z9 a d5 ?, ! I, P( Y3 X g2. 提出假成交资料，表示某先生开这种价格公司都没有答 应；3. 表示这种价格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、 配套费、税、贷款利息、管销成本；/ r* t: N. t7 D4 i+ G; N4. 当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持；5. 当双方开出成交价格时，若在底价以上，仍然不能马上 答应；6.