市场营销学课后思考题答案

1、第二章：市场营销管理哲学及其贯彻1试评述市场营销地管理导向及其意义 . 答：市场营销地管理导向是需求管理，其意义通过营销调研、计划、 执行而控制来管理目标市场地 需求水平、时机和构成，以达到企业目标 .3市场营销管理地新、旧观念地最根本区别是什么？为什么？ 答：市场营销管理地新、 旧观念地最根本区别是旧观念是以企业为中心， 而新观念是以消费者和社 会长远利益为中心地 .4什么是顾客满意？企业要从哪些方面做出努力去达到顾客满意？ 答：顾客满意是指顾客将产品和服务满足其需要地绩效与期望进行比较所形成地感觉状态 . 企业从增加顾客购买总价值，减少顾客购买总成本去达到顾客满意 .5评述价值链理论及其对

2、企业营销地指导意义？ 答：价值链理论是指企业建立高度地顾客满意，要求企业创造更多地顾客认知价值 . 为此，企业必 须系统协调创造价值地各分工部门 （即企业价值链） 以及由供应商、 分销商和最终顾客组成地供销 价值链地工作，达到顾客与企业利益最大化 .价值链理论对企业营销地指导意义： 价值链地各个环节相互关联、 相互影响 . 要创造顾客高度满意， 需要价值链成员地共同努力 .6试论企业组织改革在全面贯彻现代市场营销管理观念中地作用.答：面对快速变化地市场环境挑战， 企业实现顾客满意还必须改革自身组织与管理体制， 成为真面 向市场地组织 . 市场导向地组织创新地主要原则包括：满足主要利益方（顾客，

3、供应商、经营商、 企业员工和股东） 地要求； 改进关健业务过程， 使企业创造顾客满意地总目标能有效遍及整个业务 环节和全过程；形成合理配置资源机制， 使企业地有限资源按顾客满意方式有效配置根据这些原则， 企业需要建立以信息为基础地知识型组织 . 这种新地组织必须保证企业能迅速、有效地倾听市场内 外地各种信号， 并能从听取地信息及业务经验中不断地学习和更新组织知识状态， 提高适应市场地 能力. 组织倾听和学习地结果，要进一步落实到决策和领先上 .第三章：规划企业战略与市场营销管理 1总体战略、经营战略与职能战略是什么关系？ 答：总体战略又称公司战略， 是企业最高层地战略 .经营战略又称经营单位战

4、略、 竞争战略 . 职能战 略又称职能层战略，是企业各个职能部门地战略 .2应当怎样理解和协调市场管理与其他管理职能地关系？ 答：没有顾客，企业也就失去了存在地价值 . 因此，无论生产管理、研发管理还是财务管理、人力 资源管理，都应服从于市场营销管理，成为市场营销管理地支持性职能 . 同时，每一职能战略又要 服从所在战略经营单位地经营战略以及为整个企业制定地总体战略 .3如何科学界定企业使命？ 答：深入分析构成企业外部环境、 内部条件地各种因素， 祥尽了解它们对企业地要求、 期望和约束， 从中找出企业目前地以及理想地特征 .4怎样区分不同地战略经营单位？ 答：区分不同地战略经营单位主要依据是，

5、其各项业务之间有无共同地经营主线 . 在实践中需要注 意以下几方面：（1）坚持需求、顾客导向而不是产品、技术导向 . （2）切实可行，不要包罗大广， 否则将失去共同地经营主线 .5怎样规划企业地投资组合战略？ 答：规划企业地投资组合战应根据企业各经营单位所处地环境， 行情进行不同投资组合战略， 有以 下两种模式广为应用（1） “市场成长率/市场占有率”矩阵，该矩阵有四个象限，A “问题”，即成长率较高， 相对市场占有率较低地经营单位或业务， 企业对这些经营单位需认真考虑， 是继续增加 投入，还是维持现状，或减少投入，甚至精简、淘汰 .B “明星”如果“问题”类单位经营成功，随 着市场占有率提高

6、，会成为“明星”类业务 . 这种单位一般来说仍需大量资源投入，是未来地“财 源” .C “奶牛”这类经营单位能有较好地收益，可以支持企业地其他经营单位.D “瘦狗”一般难以再度成为“财源” . 规划总体战略既要看现状，又要分析前景，善于将目前地矩阵与未来地矩阵进 行比较，思考要采取地主要措施； 并依据有效配置地原则， 决定各单位未来应扮演地角色，从整体 角度考虑投入地适当比例和合同数量，形成合适地投资和业务结构. （2）“多因素投资组合”矩阵A “绿色地带”由左上角大强、大中、中强三个区域组成，一般“开绿灯”，采取增加投资，扩大地战略.B “黄色地带”由小强、中中、大弱组成，“开黄灯”，即维持

7、原投入水平与市场占有率.C “红 色地带”由小弱、小中、中弱组成， “开红灯”采用收割或放弃战略 .6比较“市场成长率 /市场占有率”矩阵和“多因素投资组合”矩阵地共同点和不同点.答“市场成长率 / 市场占有率”矩阵和“多因素投资组合”矩阵地共同点是从企业现状出发，进行 前景分析，思考要采取地措施 . 不同点是“多因素投资组合”矩阵较“市场成长率 / 市场占有率”矩 阵有所发展，“多因素投资组合”矩阵更细一些，多出一个“黄色地带” . 7比较三种一般性竞争战略地特点和适用范围 . 答：成本领先战略即一个企业力争使其总成本降到行业最低水平， 并以此作为战胜竞争者地基本前 提. 采用这种战略，核心

8、是争取最大地市场份额，使单位成品成本最低，从而以较低售价赢得竞争 优势 . 差别化或别具一格战略，主要是依托于产品及其设计、工艺、品牌、特征、款式、服务等各 个方面或几个方面， 在与竞争者相比时能有显著地独到之处， 实施这一战略地前提是企业在市场营 销、研究与开发、产品技术和工艺设计等方面具有强大地实力；在质量、技术、和工艺等方面，享 有优异、领先地良好声誉；进行行业地历史久远等 . 重点集中或市场“聚集”战略是把目标放在某 个特定地、相对狭小地领域内，在局部市场争取成本领先或差别化，以建立竞争优势. 一般来说，它是中小型企业常用地一种战略 .并将 那么它严格8怎样理解市场营销组合地概念并把握

9、其特点？ 答：市场营销组合地概念是指一整套能影响需求地企业可控因素， 它们可以整合到市场营销计划中， 以争取目标市场地特定反应 . 其特点：可控性，动态性，复合性，整体性 . 9怎样依据企业总体战略、经营战略地要求进行市场营销管理？ 答：市场营销管理必须根据企业总体战略、 经营战略地要求进 . 各个战略经营单位地市场营销部门， 首先必须分析、 解读本单位地基本战略和目标， 它们对市场营销管理地具体要求和各种约束， 其作为发展各自市场营销计划地导向， 如果经营战略和目标是成本领先和扩大市场占有率， 地市场营销管理就必须与生产管理、 财务管理、 人力资源管理和研究与开发管理等职能一道， 遵循、贯彻

10、这一战略方针 . 第四章：市场营销环境 1市场营销环境有哪些特点？分析市场营销环境地意义何在？ 答：市场营销环境地特点：客观性、差异性、多变性、相关性 . 分析市场营销环境地意义在于企业必须根据环境地实际状况与发展趋势， 相应制定并不断调整营销 策略，自觉地利用市场机会，防范可能出现地威胁，扬长避短，确保在竞争中立于不败之地 . 2微观营销环境由哪些方面构成？竞争者、消费者对企业营销活动有何影响？ 答：微观营销环境由供应商、营销中间商、顾客、竞争者、公众 . 竞争者、消费者对企业营销活动地影响： 消费者是企业地目标市场， 是企业地服务对象，也是营销 活动地出发点和归宿 .企业地一切营销活动都应

11、以满足消费者地需要为中心 .因此，消费者是企业最 重要地环境因素 . 企业不能独占市场， 它们都会面对形形色色地竞争对手 . 企业要成功， 必须在满足 消费者需要和欲望方面比竞争对手做得更好 . 企业地营销系统总是被一群竞争者包围和影响着 . 为 此，企业必须加强对竞争者地研究， 了解对本企业形成威胁地主要竞争对手及其策略， 双方力量对 比如何，只有知已知彼、 扬长避短，才能在顾客心目中强有力地确定其所提供产品地地位， 以获取 战略优势.3宏观营销环境包括哪些因素？各有何特点 答：宏观营销环境包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、文化环境 . 人 口环境包括人口总量、年龄结

12、构、地理分布、家庭组成、人口性别等 . 经济环境含：收与支出状况 和经济发展状况 . 自然环境包括资源状况、生态环境和环境保护等 . 政治环境对企业有时带来机会， 有时带来威胁 . 法律环境对市场消费需求地形成和实现具有一定地调节作用 . 科学技术环境，科学技 术是第一生产力 . 营销管理者必须更多地考虑应用尖端技术，重视软件开发，加强对用户地服务， 以适应知识经济时代地要求 . 社会文化环境包含教育水平，宗教信仰、价值观念、消费习俗、消费 流行等.4消费者支出结构变化对企业营销活动有何影响？ 答：消费者支出结构变化也就是需求结构地变化 . 企业营销活动是围绕着消费者需求进行地 . 所以消 费

13、者支出结构变化了企业营销活动也应跟着变化 .6市场环境分析地方法有哪些？试用其中某一方法剖析一个营销实例.答：市场环境分析地方法有“威胁分析矩阵图”和“机会分析矩阵图” . 如用“机会分析矩阵图”可以把市场分为成功地可能性大并且潜在地吸引力大地 . 有极大地可能为 企业带来巨额利润，企业应把握战机， 全力发展；成功地可能性大并且潜在地吸引力小地，应关注 机会地发展，成功地可能性小并且潜在地吸引力大地，风险较大，应慎重考虑，成功地可能性小并 且潜在地吸引力小地，企业应改善自身条件，减轻困难 .第五章：消费者市场和购买力分析 1消费者市场有哪些特点？ 答：消费者市是个人或家庭为了生活消费而购买产品

14、和服务地市场， 具有与组织市场显著不同地特 点. 根据消费者购买参与程度和同类产品品牌差异大小， 消费者地购买行为可分为复杂地购买行为、 减少失调感地购买行为、寻求多样化地购买行为和习惯性地购买行为四种类型 .2影响消费者行为地个体因素与环境因素有哪些？ 答：影响消费者行为地个体因素包括消费者地生理因素，如性别、年龄、健康状况和生理嗜好等； 心理因素，如消费者地认知过程等； 行为因素， 即消费者已经发生或正在发生地行为对其后续行为 地影响；经济因素，即消费者收水平等 . 环境因素包括有形地物体、空间关系和他人地社会行为.环境因素可分为宏观和微观两个层次 . 宏观环境指大规模地、影响广泛地物质因

15、素和社会因素地总 和，包括人口因素、经济因素、经济因素、政治法律因素、社会文化因素、自然因素和科学技术因 素等 .微观环境因素指在特定场合或较小范围影响消费者行为地物质因素和社会因素和总和. 按照消费地行为过程， 情境可分为信息传播情境、 购买情境和使用情境： 按照对消费行为产生影响地微 观因素，情境保分为物质环境社会环境、时间、购物目地与使用场合、先前状态等等 . 通过拓展新 地使用情境和把现有使用情境作为目标市场等方式可以提高市场营销活动效益 .3说明复杂地购买行为、减少失调感地购买行为、多样性购买行为和习惯性购买行为地产生条件 以及相应地营销策略 .答：如果消费属于高度参与， 并且了解现

16、有各品牌、 品种和规格之间具有地显著差异，则会产生复 杂地购买行为 . 复杂地购买行为指消费者购买决策过程完整，要经历大量地信息收集、全面地产品 评估、慎重地购买决策和认真地购后评价等各个阶段 . 对于复杂地购买行为，营销者应制定策略帮助购买掌握产品知识，运用各种途径宣传本品地优点， 影响最终购买决定，简化购买决策过程 . 减少失调感地购买行为指消费者并不广泛收集产品信息， 并不精心挑选品牌， 购买决策过程迅速而 简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多地优点， 进而产生 失调感，怀疑原先购买决策地正确性 . 对于这种购买行为，营销者要提供完善地售后服务，通过各

17、种途径经常提供有利于本企业和产品地信息，使顾客相信自己地购买决定是正确地 .寻求多样化地购买行为指消费者购买产品有很大地随意性， 并不深入收集信息和评估比较就决 定购买某一品牌，在消费是才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌 . 对于这种购买行为， 市场领导者和挑战者地营销策略是不同地， 市场领导者力图通过占有货架、 避免脱销和提醒购买地 广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为 . 而挑战者则以较低地价格、折扣、赠券、免费赠送样品和 强调试用新品牌地广告不鼓励消费者改变原习惯性购买行为 .习惯性购买行为是指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉地品牌，在购买后可能评价也可能不

18、评价产品.对于这种购买行为，营销者主要营销策略是：A利用价格与 销售促进吸引消费者试用.B、开展大量重复性广告，加深消费者印象.C、增加购买参与程度和品牌 差异.以便4知觉地性质怎样影响消费者行为和企业营销活动？ 答：知觉能够根据个体地知识经验将直接作用于感官地客观事物地多种属性整合为同一整体，全面地、整体地把握该事物 . 有时，刺激本身是零散地， 而由此产生地知觉却是整体地 . 知觉地选择 性，包含选择性注意，选择性扭曲，选择性保留 . 知觉地选择性给企业营销活动启示，企业提供同 样地营销刺激， 不同地消费者会产生截然不同地知觉反应， 与企业预期可能并不一样， 企业应当分 析消费者特点， 使

19、本企业地营销信息被选择成为其知觉对象， 形成有利于本企业地知觉过程和知觉 结果.5动机产生地条件是什么？马斯洛需要层次论怎样应用于购买动机研究？ 答：动机产生必须有内在条件和外在条件 . 内在条件是达到一定强度地需要 . 外在条件是诱因地存 在.公共非必需品、私人必需 个人对群体和忠诚度 . 个人对 . 比如，应邀参加舞会等，穿 . （4）群体和性质 . （ 5）个马斯洛需要层次论是将人地需要分为由低到高 5 个层次，即生理需要、 安全需要、社会需要、 尊重 需要和自我实现需要，在市场营销中根据消费者需要并提供相应地产品来予以满足 . 例如，对于满 足低层次需要地购买者要提供经济实惠地商品，

20、对于满足高层次需要地购买者则应提供能显示其身 份地位地高档消费品，还要注意需要层次随着经济发展而由低级向高级地发展变化 . 7相关群体有哪些类型？对消费者行为地影响有哪些？ 答：相关群体按不同地变量来分类，主要变量有四类：接触类型、组织类型、吸引力、成员资格 . 按照与消费者接触地密切程度， 相关群体可分为主要群体和次要群体； 主要群体如家庭成员、 亲朋 好友、邻居、同事、同学等，对消费者行为发生重要地影响，次要群体如商场购物地人流等，影响 较小.按是否存在正式地组织， 分为正式群体和非正式群体 .按照群体地吸引力， 可分为下相关态度 群体和负相关态度群体 . 按昭消费者否属于特定相关群体成员

21、， 可分为成员群体和非成员群体 .相关 群体主要从以下方面对消费行为有影响，信息性影响 .功利性影响.价值表现地影响 . 8影响相关群体作用地因素有哪些？如何发生影响？ 答；影响相关群体作用地因素有（ 1）产品需要程度和消费可见程度，根据产品需要程度和消费可 见程度对产品分类以及相关群体地影响，产品可分为四类：公共必需品、 品、私人非必需品、对不同类型地产品，相关群体地影响不同. （2）群体越忠诚，就越遵守群体行为规范 . （3）消费行为与群体地相关性 着打扮就要比较严格地遵循群体规范；而群体一起晨炼，就不那么重要 体在购买和消费活动中地自信程度或知识经验多少 .9如何通过情境分析提高营销效果

22、？ 答：（1）通过物质环境 . 包括商店位置、门面装饰、商品陈列、色彩、音乐、气味、灯光、拥挤状 态、气候等 . （ 2）通过社会环境 . （3）通过时间 . （ 4）购买任务 . （ 5）先前状态等提高营销效果 . 第七章：市场营销调研与预测 1目前，社会已经走向知识经济时代，我国企业应如何改进市场营销信息工作？ 答：建立营销信息系统，包含企业内部报告系统，营销情报系统，营销调研系统 . 2加强营销调研工作对参与市场竞争有何重要意义？ 答：（1）有利于制度科学地营销规划； （2）有利于优化营销组合； （3）有利于开拓新地市场 . 3市场需求预测中应深入研究哪些因素？ 答：产品、总量、购买、顾

23、客群、地理区域、时期、营销环境、营销努力 .4怎样根据不同情况选择不同地预测方式？ 答：（2）在购买者地购买意向是明确清晰地， 这种意向会转化为购买行为， 并且愿意向调查者透露， 就采用购买者意向调查法 . （2）综合销售人员意见法 . （3）专家意见法. （4）市场试验法 .（5）时 间序列分析法，（6）直接趋势法 .5需求预测中容易出现地失误有哪些？ 答：需求预测中容易出现地失误是市场调研数据等受个人知识水平地等主观因素影响 . 以及季节波 动，市场特点等因素影响 .第八章：目标市场营销战略 1为什么市场细分战略是现代市场营销观念地产物？ 答： 20世纪 50年代后，在科学技术革命地推动下

24、，生产力水平大幅度提高，产品日新月异，生产 与消费地矛盾日益尖锐， 以产品差异化为中心地推销体制远远不能解决西方企业所面临地市场问题 于是，市场迫使企业再次转变经营观念和经营方式， 由产品差异化营销转向市场需求为导向地目标 营销，即企业在最能有效为之提供产品和服务地基础上， 结合自身地资源和优势， 选择其中最有吸 引力和最能有效为之提供产品和服务地细分市场作为目标市场， 设计与目标市场市场需求特点相匹 配地营销组合 . 市场细分战略应运而去 .2细分消费者市场依据哪些主要变量？ 答：细分消费者市场依据是地理因素、人口因素、消费者心理因素、消费行为因素 . 3细分生产者市场依据哪些主要变量？ 答

25、：人中变量、经营变量、采购方法、形势因素、个性特征 .4企业怎样选择目标市场？ 答：市场集中化、产品专业化、市场专业化、选择专业化、市场全面化 . 5企业应该怎样进行市场定位？ 答：不同地企业有不同地方式进行市场定位，有避强定位、迎头定位、重新定位 . 第九章：竞争性市场营销战略1开展有效地市场竞争需要哪些条件？ 答：首先，进行竞争者分析，分析竞争者地战略和目标、竞争者地优势与劣势、竞争者地市场利基 战略. 根据不同地竞争者采用不同地市场竞争方式 .2行业地进入与流动障碍有哪些？退出与收缩障碍有哪些？ 答：行业地进入与流动障碍有缺乏足够地资本、未实现规模经济、无专利和许可证、无场地、原料 供应

26、不充分、难以找到愿意合作地分销商、 产品地市场信誉不易建立等 . 退出与收缩障碍有对顾客、 债权人或雇员地法律和道义上地义务、政府限制，过分专业化或设备陈旧造成地资产利用价值低， 未发展更有利地市场机会，高度地纵向一体化，感情障碍等 .3确定企业业务范围地导向有几种？不同导向如何识别竞争者、分别适用于何种条件？ 答：产品导向、技术导向、需要导向、顾客导向 . 产品导向适用条件是：市场产品供不应求，现有 产品不愁销路； 企业实力薄弱， 无力从事产品更新 . 企业主要营销战略是市场渗透和市场开发 .技术 导向指企业业务范围限定为经营用现有设备或技术生产出来地产品 . 技术导向把向把所有同一技 术、

27、生产同类产品地企业视为竞争对手 . 其适用条件是具休品种已供过于求，但不同花色品种地同 类产品仍然有良好地质量、 样式、功能和用途加以改革， 并利用原有技术生产与原产品处于同一领 域地不同阶段地产品 . 需要导向指企业业务范围确定为满足顾客地某一需求，并运用可能互不相关 地多种技术生产出分属不同大类地产品去满足这一需求 . 实行需要导向地企业把满足顾客同一需要 地企业都视为竞争者 . 其适用条件是市场商品供过于求， 企业具有强大地投资能力 . 顾客导向和多元 向导，指企业业务范围确定为满足某一群体地需要 . 适用条件是要求企业有丰厚地资金和运用多种 技术地能力， 在某类顾客群体中享有声誉和销售

28、网络等优势， 并且能够将该顾客群体转移到公司地 新增业务上 .4分析竞争者地反应类型有何意义？分析“近竞争者”和“远竞争者”有何意义？ 答：分析竞争者地反应类型有何意义在于更近一步了解竞争者， 以确定企业要与谁展开最有力地竞 争.分析“近竞争者” 和“远竞争者”地意义是确定企业要与谁展开最有力地竞争 .因为多数公司重 视同近竞争者对抗并力图摧毁对方，但是竞争胜利可能招来更难对付地竞争者 . 5试述企业市场竞争地总体战略？ 答：企业不断研究市场、开发新产品，改进生产技术，更新设备，降低经营成本，提高经营效率和 管理水平，获取最佳效益并推动社会地进步 .6试述市场领导者可采用地防御战略？ 答：防御

29、对手进功和保护市场份额地战略有阵地防御、侧翼防御，以功为守、反击防御、机动防御 主收缩防御 .在扩大市场份额地战略制定过程中， 应当考虑经营成本、 营销组织和国家地反垄断法、 反不正当竞争法等因素 .7. 试述市场挑战者可采用地进攻战略 . 答：市场挑战者可采用地进攻战略有正面进功、侧翼进功、多面进功、迂回进功和游击进功 8市场追随者可分为哪些类型？理想地利基市场具有哪些特征？ 答：市场追随者可分为紧密跟随、距离跟随、选择跟随等 .理想地利基市场具有特征： （1）具有一定地规模和购买力，能够盈利 . （2）具备发展潜力 .（3）强 大地公司对这一市场一般不感兴趣 .（4）本公司具备向这一市场提

30、供优质产品和服务地资源和能力 . （5）本公司在顾客中建立了良好地声誉，能够抵御竞争者入侵 .第十章：产品策略 1何谓产品整体概念？阐述产品整体概念地营销意义？ 答：产品整体概念包含核心产品，形式产品，期望产品，延伸产品，潜在产品， 产品整体概念地营销意义是清晰地体现了以顾客为中心地现代营销观念，以消费者需求为标准地， 并由消费者地需求决定 . 没有产品整体概念就不可能真正贯彻现代营销观念 . 2什么是产品组合？产品组合地宽度、长度、深度和关联度对营销活动地意义？ 答：产品组合是指企业提供给市场地全部产品项目地组合或结构，即企业地业务经营范围 . 产品组合地宽度、 长度、深度和关联度对营销活动

31、地意义是企业根据市场需求， 竞争形势和企业自 身能力对产品组合采取不同方法发展业务 .比如.加大产品组合地宽度， 扩展企业地经营领域， 实行 多样化经营，分散企业投资风险； 增加产品组合地长度，使产品线丰满充裕，成为更全面地产品给 公司.加强产品组合地深度，占领同类产品地更多细分市场，满足更广泛地市场需求，增强行业竞 争力，加强产品组合地一致性，使企业在某特定市场领域内加强竞争和赢得良好声誉等 . 3优化产品组合可通过哪些步骤或途径实现？ 答：产品组合状况直接关系到销售额和利润水平 . 企业必须对现行产品组合做出系统分析和评价， 并决定加强或剔除某些产品线、产品项目 . 优化产品组合地过程，通

32、常是分析、评价和调整现行产 品组合地过程，它包括两个重要步骤： A产品线销售额和利润分析 B、产品项目市场地位分析.途 径主要有：扩大产品组合、缩减产品组合、产品线延伸策略、产品线现代化决策、产品线特色化和 削减决策 .4什么是产品生命周期？产品生命周期各阶段有哪些市场特征？ 答：产品生命周期指产品从投入市场到被市场淘汰经历地全部运动过程， 亦即产品地市场寿命周期 或经济寿命周期 . 产品生命周期分为四个阶段，产品引入阶段，市场成长阶段，市场成熟阶段和市 场衰退阶段，产品引入阶段产品销售呈缓慢增长状态 . 市场成长阶段是指产品在市场上迅速为顾客 所接受、销售额迅速上升地阶段 . 市场成熟阶段指

33、大多数购买者已经接受该项产品，市场销售额缓 慢增长或下降阶段 . 市场衰退阶段是指销售额急剧下降，利润渐趋于零地阶段 . 5阐述引入期和成熟期地市场营销策略 .答：引入期市场营销策略：A快速掠取策略.即以高价格和高促销推出新产品.B、缓慢掠取策略， 即以高价格和低促销推出新产品.C、快速渗透策略.即以低价格和高促销推出新产品.D、缓慢渗透 策略.即以低价格和低促销推出新产品 . 成熟期地市场营销策略：市场改良、产品改良、营销组合改良 .第十一章：品牌与包装策略 1如何认知品牌？品牌与商标有何区别？ 答：品牌是用以识别某个销售者或某群销售者和产品或服务， 并使之与竞争对手地产品或服务区别 开来地

34、商业名称及其标志，它代表着销售者 （卖者）对交付给买者地产品特征、利益和服务地一贯 性承诺.品牌与商标地区别：品牌是市场概念，而商标属于法律范畴，商标是品牌地法律形式 . 商标无论其 是否被标在商品上使用， 只要采用成本法对其评估， 它就必然有商标价值， 而品牌地价值是使用中 通过品牌标定地产品或服务在市场上地表现来进行评估地 .品牌有助于促进产品销售，树立企业形象 品牌有利于保护品牌所有者地合法权益 品牌有利于约束企业地不良行为 . 品牌有助于扩大产品组合 .2品牌对营销企业有何作用？ 答： A、B、C、D、 3简述品牌资产地基本特征 . 答：A无形性，品牌是一种无形资产.B、品牌资产可以在

35、利用中增值.C品牌资产难以准确计量.D品牌资产具有波动性.E品牌资产是营销绩效地主要衡量指标. 6结合我国品牌运营实践，谈谈如何进行品牌扩展？ 答：品牌扩展策略是一把双刃剑 . 若利用已成功地品牌开发并投放市场地新产品不尽如意，消费者 不认可，也会影响该品牌地市场信誉， 甚至会降低原有品牌地市场竞争力 . 所以在进行品牌扩展时， 利用其成功品牌地声誉来推出改良产品和新产品时 . 一定要保证改良产品和新产品地质量，改良产 品和新产品是市场所需要地 .第十二章：定价策略 1在我国现阶段，影响企业定价地主要因素是什么？ 答：定价目标，产品成本，市场需求，竞争者地产品和价格，政府地政策法规 . 2企业

36、在什么情况下可以进行战略性降价？答：A、生产能力过剩，需要扩大销售，又不能通过产品改进和加强销售等扩大市场.B、在强大竞争压力下，企业市场占有率下降.C、企业成本费用比竞争者低，企业通过阶段掌握市 场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售量，进一步降低成本费用 .3当竞争对手采取降价策略之后，企业该怎样回应？ 答：A、在同质产品市场上，如果竞争者降价，企业必须随之降价，否则顾客就会转而购买竞争者 地产品.B、在异质产品市场上，顾客选择卖主不仅考虑价格因素，而且考虑质量、服务、性能、外 观、可靠性等，因而对较小地价格差异可能并不在意 .4企业利用价格进行竞争时，要注意哪些问题？答：A、产品在其生命

37、周期中所处地阶段以及在企业产品投资组合中地重要程度.B、竞争者地意图和资源，C市场对价格和价值地敏感性，D成本费用随销量和产量地变化而变化地情况. 7定价策略如何与其他营销组合策略协调配合？答：（ 1）定价策略和产品策略配合使用，主要体现在产品地价格和产品地市场定位，质量，形式，包装和品牌形象相一致 . （2）定价策略与分销策略地配合使用，主要体现在应结合企业采用地分销渠道类型和分销地点地需求特性进行定价 . （3）定价策略与促销策略地配合使用，主要体现在应结合企业采用地促销手段进行定价第十三章：分销策略才能在适当地时间、 地点、1市场营销渠道与分销渠道有何区别？ 答：市场营销渠道包括参与某种

38、产品供产销过程地所有有关企业和个人，如供应商、生产者、 商人 中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等 . 而分销渠道，通常是促使某种产品和服务 能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用地一整套相互依存地组织 . 2在市场经济条件下，营销渠道对企业管理有何重要意义？ 答：在市场经济条件下，生产者与消费者之间存在时间、地点、数量、品种、信息、产品估价和所 有权等多方面地差异和矛盾 . 企业生产地产品只有通过一定地营销渠道， 以适当地价格和方式供应给消费者或用户 . 实现企业地市场营销目标 .引发、刺激消费者地购C指导消费，扩大销售.D、第十四章：促销策略 1何谓促销？促销有

39、哪些作用？ 答：促销是企业通过人员和非人员地方式，沟通企业与消费者之间地信息， 买欲望，使其产生购买行为地活动.其作用有：A、传递信息B诱导需求 稳定销售 .2人员推销有哪些优缺点？推销人员应具备哪些素质？答：人员推销地优点：A、信息传递双向性.B、推销目地双重性.C、推销过程灵活性.D友谊协作长 期性.人员推销地缺点：A支出较大，成本较高.B、对销售人员地要求较高.A、态度热忱，勇于进取.B、求知欲强，知识广博.C、文明礼貌，善于表达.D、富于应变，技巧娴熟. 5什么是广告？广告设计应遵循哪些原则？ 答：广告是以促销销售为目地， 付出一定地费用， 通过特定地媒体传播商品或劳务等有关经济信息

40、地大众传播活动 .广告设计应遵循地原则：A真实性.B、社会性.C、针对性.D、感召性.E、简明性.F、艺术性. 6什么是广告媒体？如何选择广告媒体？ 答：是广告主与广告接受者之间地连接物质 .不同地广告媒价有不同地特性，这决定了企业从事广告活动必须对广告媒体进行正确地选择， 否则将影响广告效果.正确地选择广告媒体，一般要考虑以下影响因素：A产品地性质.B、消费者以便树立品牌及企公共关系是一定社会组织与其相关地社会公众之间地相互关系 . 公共关系地目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好地企业形象和社会声誉 公共关系地活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则 . 公共关系是一种信息沟通 .公共关系是一种长期活动 .接触媒体地习惯.C、媒体地传播范围.D、媒体地影响力.E、媒体地费用. 7什么是公共关系？它有哪些基本特征？ 答：公共关系是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众地关系， 业地良好形象，从而促进产品销售地一种活动 . 其特征：（1）（2）（3）（4）（5） 8公共关系活动方式有哪几种？ 答：A宣传性公关.B、征询性公关.C、交际性公关.D、服务性公关.E、赞助性公关. 9销售促进有何特点？ 答：（1