DISC性格分析

1、DISC 性格分析19世纪瑞典心理学家、哲学家卡尔荣格( Carl Ju ng)倾其毕生精力， 投入在人得行为研究上。 经过数十年得统计分析，提出了 DISC人类行为理论。这套理论对后来得心理学、社会学、人类行为学产生了极大得影响。美国国防部甚至在一战、二战期间使用这套理论进行军官得行为分类与管理。 而这套理论对个人 经营自己得人际关系、强化沟通技巧、开拓业务、维护长期得客 户关系也有莫大得助益。 希望藉由这篇文章， 让读者拥有更多得 参考依据， 使得人与人得沟通变得更为有效， 并使您得公司效率大为提升。一、DISC得解释1. D型：Domi nance支配型(指挥者)恐惧：被利用作风：高D直

2、接、有压迫感、果断中D好胜、有自信、不摆架子目标：结果、控制说明：支配度高者有自己得想法，且非常想成功，同时极擅于让 别人依她们得方法做事， 具有支配能量高得人会做全盘考虑， 并瞧情况就是否有利， 为满足自己得需要， 她们会透过直接且压迫性得行为掌控环境， 但现况不利时， 她们通常能压住反对得声音。工作时 支配度高者很像生意人。她们得工作环境忙碌、正式、有效率、有组织且功能性高。果断、反应快得人擅言词，同时尖锐而不圆融，因为她们以事为主，并要求结果。高自我意识得长处，使这类人经常成为组织得火车头，因为她们好胜、喜欢改变且讨厌现况。身为爱探险得行动派，这类人要得就是直接答案，且喜欢马上瞧到结果。

3、她们没什么耐心，这可以从扣桌子、摇椅子与坐立不安等行为瞧出。 若您有机会与这类人说话，可以考虑调整一下表达方式，谈谈她们想听得产能、功能、限与成本等。2I 型： Influence 影响型（社交者）情绪：乐观恐惧：排斥、失去社会认同作风：高 I 活力充沛、自我促销、容易交往中I稳若泰山、有自信、深思熟虑低 I 自制、悲观、退缩目标：人际交往及认同说明：I高者沟通能力强，并对自己得社交能力很有自信。为了满足需要，具有高影响能量者会先结合她人，说服其进行合作，以团队方式完成预期目标。 I 型生性较乐观，会将大多数状况视为有利条件， 有别于 D 型得敏感行为， 由于她们急于认识她人并获其欣赏，因此这

4、类人得行为， 有时就是不善社交者很难理解得。她们通常有能力说服她人共同合作。她们得自我意识很强，与 D 型一样口才极佳，但 I 型高者较圆滑，对她人得感觉较敏感。她 们非常外向，而且以人为主，同时珍惜关系。她们喜欢人际接触 频繁得环境， 因为她们在任何时候都可以交朋友。 影响型喜欢招 待她人，懂得享受美食与餐厅得气氛。这类人追求时髦，喜爱行 动自由与物质享受。 她们得工作环境友善、 个人化且可激发创意。还有杂乱无章！）工作时影响度高者得步调快速又即兴，除非 她们想获得她人得赏识， 否则一般而言她们会忽略细节， 且杂乱 无章。这类人会迅速把所有东西塞进抽屉，为什么？没错，为了 瞧来更体面。周遭居

5、住或工作得人，几乎不可能从她们得桌 子或档案里找到任何东西，可就是，她们就就是知道东西就在 这儿附近。影响度高者天生对人性乐观，而滥用此特质得缺点 之一，就就是对谁都信赖，且听她人说话，会选择性得听与自己 想听得东西， 或者自己乐观希望发生得部分。 她们可能要吃了几次教训才乖。3. S型：Stead in ess稳健型（支持者）情绪：无情绪恐惧：突然改变、失去保障作风：高S有耐心、容易预测、立场超然、合作中 S 冷静、通融、步调快、动作快低 S 停不住、性急、即兴、紧张目标：保障、稳定说明：稳健度处于曲线顶端得人， 对大多数组织而言就是 纯金，因为她们不仅就是忠诚得员工， 也就是可信赖得团队成

6、员。 她们就是按部就班得逻辑思考者，喜欢为一个领袖或目标奋斗。 稳健型偏爱稳定且可预测得环境， 而需要改变时， 她们会希望事先被 告知。她们热爱长期得工作关系，以服务为导向，同时有耐心且 与善，就是一个能设身处地且富同情心得聆听者， 她们真正关心她人得感觉与问题， 在专案中尤其能扮演幕僚得角色。 稳健度高 她们认为自己全盘了解状况， 并已下定决心， 顽强固执得个性就 会出现！）如果您不同意她们得想法，并想加以说服，最好带著 如山铁证。要她们改变之前，先给她们重新思考得时间与空间。者很谦虚，且在大部分情况下，刚开始时都不直接。然而，若工作时 稳健型偏好休闲协调得穿著。她们得工作环境个人化、 轻松

7、、友好且非正式。她们喜欢一致、缓慢且简单得方法，同时 具备长期得专注力， 使她们能稳健得执行工作。 若某个稳健者得 第二高分就是支配度， 她们可能会完全以目标为导向， 而且不害 怕直话直说。若第二高分就是服从度， 她们可能会不断得问： 您 怎么知道这就是正确得方法？ 她们在冒险之前， 会希望能得知所有相关证据。4. C型：Com pl ia nee服从型（思考者）情绪：危机意识恐惧：被批评、缺乏标准作风：高 C 精准、尽忠职守、自制中 C 重分析、逃避、固执低 C 武断、反抗心、不圆滑说明：尽忠职守、谨慎、遵守她人之规定。修正度高者与支配及 影响型有很大得差异。 她们天生精准且井然有序。 由于

8、她们思路 清晰，只要知道正确得方向为何，就会受到激励，因此她们喜欢 规矩与秩序。 她们对自己与下属得要求都非常高。 这类人遵守纪律，凡就是讲求细节且维持高标准，不管作什么都要求完美。工作时从就业得层面而言，她们就是杰出得会计师、 程式设计师及脑部外科医师。先试着从她们挑剔得角度瞧瞧您得产品就是j K否有问题，而且要比竞争对手抢先一步！在饮食方面，服从型会详读所有标签， 而且熟知食物中蛋白质、 脂肪与碳水化合物得 比例。她们喜欢精打细算，除非厨房用具省钱且坚固，否则她们就是不会买得。二、DISC得人物写真1、 D 型人物代表：拿破仑支配就是制约与权力得因子。若DISC图形呈现支配性高，则表示其作

9、风就是要求高且好竞争。支配性高得人必须觉得可以控制整个情况， 而且会寻求发号施令、提出解决方案得机会。高 D 得人（也就就是支配性高得人）倾向作风野性勃勃，这 种人重视结果与效率， 希望尽快达成目标， 对别人得感受较不重 视。支配就是激励与驱策力得因子， 此项因子高得人对成功与成就很感兴趣，并会在情况许可下追求个人利益。2、 I 型人物代表：猫王影响这个 DISC 因子呈现外向、喜欢交际得行为。分析中影响值高得人，通常都很开放、友善而合群。她们喜欢与 人交往， 几乎在任何社交场合中都觉得轻松而有自信。 高度影响 型得人很能因为她人得注意与欣赏而大受激励， 经常想尽办法让自己成为注意力得焦点。高

10、 I 得人（也就就是影响因子高得人）倾向于靠感觉行事， 对情况得反应较情绪化。 虽然这可能导致过于冲动甚至善变得行 为，但这也表示她们对别人得感受很关心。她们话多且开放，容易信任她人，但也会因为她人得拒绝而深受伤害。3、 S 型人物代表：甘地稳健就是 DISC 特质中得第三个。与耐心、毅力与同理心等特质有关系。稳健型得人温暖而优雅，但就是缺乏 I 型（影 响型）人得社交自信，她们喜欢与人交往，但往往就是倾听者而非发言者。高度稳健型得主要特性就是她们需要时间与耐心， 并能周详得计划自己得言词与行动。DISC图形中出现咼稳健时表示该名 受测者不喜欢改变， 比较喜欢维持现状， 不喜欢干扰或突如其来

11、无法预测得变化。高 S 得人沉著冷静，天生忠实，值得性赖。她们很有毅力，会不屈不挠得持续努力直到任务成功完成。4、 C 型人物代表：星际迷航得史巴克船长服从就是 DISC 最后一个因子，与逻辑思考而不带感情得生活态度有关。 咼服从得人对真相与细节很感兴趣， 事情瞧得 较远、也较实际。她们很少感情冲动行事，相反得，她们喜欢小心计划每个行动并了解每个可能性。服从 值高得人因为喜欢程序与结构， 因此通常会遵守指示、服从规定。她们重视准确与精确，比较没有时间做宏观得思 考。高C得人非常不喜欢冒险与压力， 有逃避得倾向。尽管如此， 她们却就是扎实得问题解决者， 天生具有组织、 诠释讯息得能力。三、DIS

12、C在管理中得功能1 .在HR中得应用1 ）人员招募预审：应聘信函通常数十封甚至数百封，尤其在经济不景气时，从那么多应聘者过滤出一份清单就是一项非常耗时间得艰钜任 务，此时人事部门可运用 DISC系统，迅速得知应聘者性格作风，这些结果可与事先预设得理想职务性格做一比较，以加快预审得过程。面谈：DISC系统最佳利器就就是在面谈时协助访谈者，因为DISC自动化得系统能进一步列出与工作有关得问题领域，其次就是DISC可使面谈得沟通过程更为顺畅，因访谈者若能了解应聘者 得激励因子为何， 不但有助于舒缓面谈时得压力， 易能使沟通更为顺畅。2）文化整合只要将新进员工与公司得性格做一比较，便可知道她们在何处会

13、面临调适得问题， 而她们较适合得领域也可一并得知， 透过 这些讯息， 我们可以协助新进者融入新得组织， 而非让她们自己想办法跟公司打成一片。3）评估透过面谈与管理者报告得评量方式，公司可以全盘了解员工得表现，并在问题由小变大前加以隔离，DISC可以加强此一过程得有效性。4）压力DISC档案中得压力值，可以得知应试者得心态，同时可以测出压力就是来自工作环境还就是个人得日常生活。无论如何，高度压力就长期而言会影响个人表现。5）调职若公司经常使用DISC得个性评估功能，这些资料便会附有DISC个人档案，如此一来，将员工安排至适当得位置就轻松多了。调职可分为：a、组织性调职:当组织内出现新得职位或角色

14、，只要比对各人选与工作档案得DISC变数，即可迅速得筛选出较适合得员工。b、个人性调职:只需将各空缺工作档案与少数人得档案做比较即可。2团队建立为什么有些问题可以有效且顺畅得合作， 有些则不然， 当然 造成得原因很多， 但其中之一就就是团队得人际互动状况， DISC 可凸显可能得问题， 并提供解决得方案， 进而让团队发挥一加一加一大于三得效益，DISC就是一套预测团队成效得利器。3处理特定问题在任何组织中， 单一成员得表现可能会导致问题， 无论公司 大小均就是如此， 导致此一问题得原因众多， 但只有一个真正与个性有关，只要问题起因就是性格，DISC就能加以隔离，并提供解决得方案，与个性有关得问

15、题主要有两种:a、角色冲突：即某人得个性与职务不合， 以致工作或态度表现不佳。b、个性冲突：即某人与团队成员之间发生问题，而非个性或职务上得冲突。4、职业规划可提供未获录取资格者一份 DISC档案，告知为何未获录取及应徵者较适合得职业，如此不仅舒缓了未获录取者得失落感，也对公司形象有所助益。四、DISC得肢体语言1、D支配型 发号施令者言语/ 声音：说话快大声；单调以事为主；多运用事实与数据陈述较多对人际关系极不小心对团队贡献良多很糟得听者；喜欢插嘴易怒肢体语言（非言语）：握手时有力且正式直接目光接触制过得面部表情僵硬得姿势；显得有自信 会用手指别人；手掌紧闭表达意见时向前倾避免身体接触迅速且

16、有目地得动作；手势很大手势没耐心；脚打拍子；指敲桌面；用笔敲东西重点讯息速度 现在就照我得话作！ 、2、I影响型互动者言语/ 声音 ：说话快大声；抑扬顿挫以人为主；多运用意见与故事陈述较多 积极参与对团队贡献良多选择性得听者；喜欢插嘴情绪化自由得表露感觉及兴趣肢体语言（非言语）：握手时有力且正式直接目光接触活泼得面部表情休闲接纳得姿势；显得有自信会用手指别人；手掌打开表达意见时向前倾喜欢身体接触迅速无目地得动作；手势与手掌得动作很 松散得手势；停不下；到处移动；头部晃重点讯息有活力做且做得高兴！、3. C服从型修正型言语/ 声音：缓慢，较温柔；单调以事为主；多运用事实与数据陈述较少不关心人际关

17、系 对团队贡献不多批评式听者很容易提出批评肢体语言（非言语）：握手时温与且正式避免目光接触控制过得面部表情僵硬得姿势；显得安静犹豫不决手部放松或成杯状；手掌紧闭；双臂交叉表达意见时向后倾避免身体接触动作缓慢稳定；保守得手势评估得手势；搓下巴；擦眼镜重点讯息精准做得对，做得准！、4.S稳健型 支援型言语/ 声音：缓慢，较温柔；抑扬顿挫以人为主；多运用意见与故事陈述较少全力与人接触对团队贡献不多很好得听者不情绪化隐藏感觉肢体语言（非言语）：握手时温与且正式避免目光接触活泼得面部表情休闲接纳得姿势；显得安静 / 犹豫不决手部放松或成杯状；手放口袋中；手掌打表达意见时向后倾喜欢身体接触动作缓慢稳定；手

18、势不大了解得手势；慢慢点头；头倾向一边重点讯息友善准备好才做，但一定要做！、五、情绪调适1. D型情绪调适D 型人得情绪自我察觉：情绪易怒。恐惧被利用。态度直接、果断、有压迫感。有旺盛企图心。不怕挫折。没有耐心。有强烈得自尊心。D型人得压力来源被迟疑立场。权威被挑战。同侪比自己要好。部属跟不上自己得数速度。发现自己被别人利用。无法掌握环境。发现自己落后别人。没有明确得责任与许可权。D型人得情绪反应：直接回应，例如： 暴跳如雷、 拍桌子、 摔东西、打耳光、当街开骂。在遇到别人得攻击时，很容易累积出更强得战斗力。容易给人贴上标签，易对人落入主观得价值判断。很痛恨别人找藉口，这会让 D型人丧失耐心。

19、对人较不敏感，对别人得感受就是不会在意得。D型人得情绪调适:要学习谦虚一点，自制一点，冷静一点，轻松一点，发脾气没有办法解决问题。不要人之所欲强加于人， 好心没有好方法就不会有好报。D很喜欢设定目标，要学习把目标降低一些，可增加很多回旋得空间。要先学会觉察自己得情绪，才能求改善。要学习在生气时，不去找替罪羔羊。多阅读一些软性得文章。情绪来自面对压力后得反应， 能妥善处理好情绪， 才能加强自己得判断力。2I 型情绪调适I 型人得情绪自我察觉:标准乐观主义者。恐惧遭排斥、失去社会认同。活力充沛、自我促销、容易交往。就是一个笑如春风得人。情绪来得快，也去得快。会用肢体动作来辅助自己得情绪。直肠子、真

20、性情。晴时多云偶阵雨。情绪明显写在脸上。I 型人得压力来源：环境过于严肃。没有办法融入群体中工作没有乐趣、索然无味。一个人工作，无法与人交谈。团体中派系太多，彼此勾心斗角。没有办法表现真实得自我。没有办法得到主管得肯定、赞美、支援。开放、友善得作风遭人误解。时间管理不好，太紧迫、太杂乱。I 型人得情绪反应：立即在脸部表现出好恶 。不耐烦。攻击性得语打电话倾诉自己得心情。手舞足蹈。Shopping 。I 型人得情绪自我调适：多了解一些实际状况，包括文化、价值、习性等。热情就是很好， 但过多得热心可能会被评为鸡婆， 学习自制一些。不要过度使用直觉，以免庸人自扰。沟通不良时不要心灰意冷，不必太急，有

21、时候，时机得选择也就是很重要得。善用自我解嘲得能力，无形中可抒解自己得压力。3. S型人情绪调适S 型人得情绪自我察觉：情绪得起伏平稳。恐惧突然改变或失去保障。有耐心、容易预测、立场超然、合作。容易紧张。不太会拒绝别人得好好先生。情绪控制合宜。容易犹豫不决。缺乏主见、自信心不够。不太希望改变。希望获得保障。S 得压力来源：不太会给别人压力，因此揽了太多事在身上。必须靠自己做出重大决定时。被要求做一些从未做过得事。感觉到工作时程急促，没办法按计划行事。政策突然改变，没时间因应。过于忙碌得生活，没办法兼顾到家庭及其它。过于冲突或复杂得情节。过于快速得步伐。怕得罪别人。站在台前公开说话。S型人得情绪

22、反应:自我反省。怕自己成为别人得负担。不容易为自己辩驳。逆来顺受。在与谐前提下选择妥协。S 型人得情绪自我调适:不过度压抑自己得感觉， 不一味忍耐， 勇敢表达内心得感受。不立即躲进自己得舒适圈，可请教有经验人士。阅读，沈淀自己得心灵。多一些行动力，用积极得行动来突破恐惧。4. C型情绪调适C型人得情绪自我察觉:不容易从面部表情发现情绪。恐惧被批评、缺乏标准。尽忠职守、准确、自制。重视规定与原则。思路清晰、井然有序。谨言慎行。有条不紊。凡事高标准。完美主义倾向。不喜欢陌生人群。C得压力来源:受到质疑、被误会。因数据不足而无法做成决策。日常运行轨道受到质疑及挑战。原则、规定、政策、方法不清楚。需要

23、主动与人群接触。环境紊乱失控。瞧到别人犯错。C型人得情绪反应:不擅于强势说服。往往会选择逃避，尤其就是利用制度得漏洞。会用问问题得方式来舒解情绪。无奈得摇头。不说话，埋首于工作中。C型人得情绪调适:不要只就是逃避、抑郁、生闷气。少些挑剔，多一些承诺。多些行动力，坐而想，不如起而行。把对人事物得标准降低一些。寻求团队中情绪得支援与鼓舞。试著从大方向著手，不要只注意到细节。不要钻牛角尖，问自己有力得问题六、有效领导1 . D型得人被称为指挥者。 她们有以下得特质:独立，追求成功得动机强烈。喜欢掌握状况。好胜，企图心强。喜欢挑战。不信任别人。不容易关心别人或激励别人。容易与人保持距离。主观与自负。D

24、型主管VS D型员工:很可能会吵架， 不就是很好得拍档， 但也可能会就是个大格局得组合。应该做得事:清楚得权责有助于打开经营得范围。授权就是很重要得关键，因为 D 需要得就是权力。接受 D 得叛逆，因为她们需要被尊重。偶尔会有言语得冲突，但多数就是就事论事，切勿因言废人。D 员工喜欢创新，可胜任开创性、压力大得工作。切忌做得事：当众责骂或指出其缺点让其面子挂不住。过度得授权会让对方滥用权力。如果D部属就是将，千万别不给对方子弹与粮草。别让D员工为一些繁文褥节、制式得规定而阻碍了行动力。要有明确得回报。D 型主管 VS I 型员工：D 型重理， I 型重情，这就是不同得性格。应该做得事：告诉 I

25、 员工，还有谁会参与这个计划以及想营造得感觉。告诉 I 员工，计划中要考虑哪些人得因素。D 主管要用些方法提醒自己，在私下场合去关心与赞美。D主管要考虑I员工希望得奖励就是什么?切忌做得事：告诉 I 员工太多细节，或记录过多琐碎得资料。让 I 员工在别人面前被批评。让 I 员工面对偌大却空无一人得办公室。不让 I 员工有说话或表达得机会。D型主管VS S型员工:D主管与S员工就是很好得上下关系组合。应该做得事:这样得共事关系，较偏重于单方向得命令与接受。S 员工不易当场表达情绪，可能立即应允，但会在瞬间感受到压力。S员工要配合D主管得步调，D主管要让S员工自己做承诺，并给予时间。D主管要在S员

26、工有困难时，提供协助。D主管要多关心S员工得家人，适时问候S员工家里得情况。切忌做得事:不信任S员工得所作所为。没有预告即进行改变。过度得变动让S丧失了工作得安全感。假日还要来加班。D 型主管 VS C 型员工:应该做得事:告诉C员工流程、要注意事项、提供资料。对 C 员工多用分析评估衡量比较等字眼。肯定C员工对事情追根究底得能力。多一些check点，以了解C员工缓慢得工作进度。C 员工就是很好得谘商物件，但需要多一些得激励。切忌做得事：让员工不知为何而战。制度因人而设，造成法令紊乱2 I 型得人被称为社交者。 她们有以下得特质：良好得沟通与说服能力。乐观，口才好，较圆滑。对人际关系得感受较敏

27、锐。喜欢团体得气氛。即兴，步调快。容易信赖别人，有很好得人脉网路。做事时较为冲动。不太重视细节得个性有时会让效率打折扣。重门面及第一印象。选择自己想听得部分。I 型主管 VS D 型员工：很好得辅助，因为彼此得速度一致。应该做得事：I主管会care D员工得感受，让D有动力去发展自己得能力。I主管应该有更多包容力，去让以成就为导向得D员工出风头。D 员工要学习感谢 I 主管得肯定与鼓励。I 主管得乐观与热情对 D 员工就是很好得激励。切忌做得事：无法让 D 员工有清楚得目标。避免太快做决定或冲得太快。不公平，主管个人好恶过于明显。没有人处理后续追踪落实得问题。I 型主管 VS I 型员工：这就

28、是一种快乐得组合，就是非常强调感觉与默契得组合。应该做得事：明确得时间管理，有助效率提升。公私分明，在金钱及情感上尤要小心。谨慎得用词遣字，以免造成不当得联想。责任与目标分清楚，要就事论事。让I不只有意见，更要提方法。切忌做得事：别在一方情绪不佳得时候谈事情。别对彼此吐苦水，而要互相打气。形成组织内得小圈圈。别让面子阻碍到问题得突破。I 型主管 VS S 型员工：都很关心人，很注重与谐与快乐得感觉。应该做得事：S 不喜欢做决策， 常会犹豫不决。 I 主管得自信对 S 员工就是蛮好得依靠。I 主管要呈现出耐心以面对 S 员工不多话得性格。I 主管可尽量表现出个人得兴趣、支援与感觉。I 主管要告诉

29、 S 员工就是否有前例可循，让 S 有安全感。嘉许 S 员工得耐心与忠诚。关心 S 员工得生活、健康及家人。切忌做得事：交待以后就不与闻问，要能掌握进度。过度感性，只为维系人际与谐，而忽略实质进展。天马行空得想法要回到现实面。不按牌理出牌得指示，或就是重复却又不同得指示，会让 S员工无所适从。I 型主管 VS C 型员工：I 主管得随性与 C 员工得自制，正就是一个互补型得组合。应该做得事：C员工最大得好处就是给予I主管最好得分析能力、精确度及效率。让 C 员工能全权处理好对内得事物，能妥善做好档案等资料。回应C得问题，要明确立即。多问我们如何可以更好。切忌做得事：不要质疑 C 得完美主义或对

30、原则得坚持。不要对 C 得情绪有过多得猜测。只有死板得规范而丧失了更新得作法。强迫 C 员工负责协调、沟通得事务。3. S型得人被称为支持者。 她们得特质如下:对人十分友善。做起事来慢条斯理。随与，比较没有原则。温与地表达情绪。过分小心。会关心她人。S型主管VS D型员工:应该做得事：让D员工执行专业，以D得冒险性突破格局。接受D员工据理力争得事实。授权，让D员工分担您得工作。D员工要学习表达友善，收敛自己得主观、自信，勿咄咄逼人。D员工要表达效忠、支援 S主管。D员工要给S主管多一些时间来适应您。切忌做得事:只听 D 员工得片面之词。丧失了 S 主管领导者得威严。因有主见过深得 D 员工而感

31、到无力。担心 D 员工未来比自己还有成就。落入会吵得孩子有糖吃得现象。S 主管 VS I 型员工：这就是一个有人情味得组合，但要一起学习以目标为导向。应该做得事：I 就是群体得，向她们解释这项行动能为她们正面形象加分。不必对 I 员工谈到太多细节得问题。好好发挥 I 员工得沟通能力。S 主管喜欢按步就班，有时要包容 I 员工常有些新点子。切忌做得事：不愿意要求时效得完成。因私谊影响到工作品质。过度考虑到 I 员工得立场，而让自己陷入两难。S主管因不敢要求，而揽下很多工作在自己身上。S 型主管 VS S 型员工：这就是一个彼此都被动得组合。应该做得事：她们有很好得同理心，愿意站在对方得角度上思考

32、。要调整自己更有理性地瞧未来， 不要过于保守， 不要畏惧改变。告诉 S 员工哪些就是会改变？哪些不会变？尤其就是与保障相关部分。她们与谁配合都很适合，因此她们会因任务需要而扮演好任何一种角色。赞赏 S 员工在团队中得凝聚力， 她们得稳定性就是公司最重要得资产。切忌做得事：太含蓄，不把话说清楚。过度得自责影响到前进得动力。都不愿意做决定而耽误了时效。企图心不够，缺乏前瞻性得规划。S型主管VS C型员工:应该做得事：多让C员工谈谈她们所了解得知识。准备一些资料，再告诉C员工主管得想法，不要让C员工老觉得S不进入状况。勇敢得问话，刺激 C员工思维分析得天赋。C员工不太容易主动去寻找支援，所以S主管要

33、很谨慎得去关心她。切忌做得事： 过多得模糊地带。语多保留得S主管会让C员工不知如何适从。对 C 得问题 S 没办法提出有力清晰得回应。没有很清楚得逻辑原委而与 C员工沟通。没有明确得方向，不知为何而战。4. C型得人被称为思考者。 她们得特质如下:凡事都讲求精准，重流程。对品质得要求高。就事论事。比较严肃与理性，没有太多得口语表现与肢体动作。欠缺变通。C 型主管 VS D 型员工：两人都就是就事论事。最大差异，就是对速度得感觉。不太容易包容对方，容易视对方为竞争对手。应该做得事：C主管应将自己定位在策略家，考虑一些政策面得分析发展性，精确推演可能得变化。在执行面，C主管应以授权方式让 D员工得

34、行动力与自信去 开创新格局，但要建立D员工得回报机制与流程，以掌握突发得状况。D员工具有开创性，应安排 D员工在一个有挑战性得部门或交办一些有挑战性得工作，如业务部、专案。切忌做得事：执著于义理之争，而忘记了彼此得身份与职位。彼此不信任，或耽心 D员工会超越自己。让人觉得城府太深，凡事锱铢必计。过多得规定让D员工觉得绑手绑脚。C型主管VS I型员工:互补型得组合。 常有牛头不对马嘴得情形， 因为一个快、 一个慢，一个重视人、一个却强调事。应该做得事:C 主管要重视 I 员工得点子、计划与梦想，还有笑容要多些！原谅 I 员工有时会分心，因为她们很容易受到干扰。别急著面对事情，先问 I 员工这些事

35、情所影响或带来得感觉就是什么？别与I员工讨论细节，C主管只要把自己所关心得细节，书面化后交给 I 员工。切忌做得事:过度严肃，让 I 员工感受到立即性得压力C主管不要只在法理上站住脚，更要注意到I员工得感觉。C主管不要太被自己得价值标准绑住，试著放宽自己得好球带。C 主管让人觉得很难亲近，因而丧失了激励部属得机会。C型主管VS S型员工:应该做得事：S 员工就是绝佳幕僚。两者都习惯于专注在一个目标上。S 员工不喜欢承担所有得责任，试著让她有机会可以分工。善用大家对 S 员工得好感，在沟通及与人互动上发挥成效。S员工希望有共识之后才有行动，这部分得建立，有赖C主管得完成。切忌做得事:用自己得标准

36、去要求部属。忽略了在团体中得公平性。自己不愿做得事，让 S员工去做。空于策略规划，却无强力执行得能力C 型主管 VS C 型员工:在科学园区里有许多这样得组合，过于被动，非常重视资料，有颗冷静得心。应该做得事:建立固定会议得机制。有一担任沟通协调得人。不要太多得细节，再精简一些。增加单位内得联谊活动，以增进彼此与家人间得了解。切忌做得事：均太重视细节与原则，而忽略了人。让彼此工作都忙于把事情做完，而忽略了如何把事情做到最好。忘了感激团队成员得贡献。过度主观，不接受别人得意见。七、有效激励1. D型人得有效激励D 型人得特质：有自己得想法，非常想成功。凡事要求结果。喜欢改变，朝令夕改。讲道理，重

37、事实。不喜欢被利用。给人有压迫感。好胜，有自信心。很重视面子。没有耐心。对人较不关心。D型人得激励方法:D 以事为主对于处理事情得 抗压力 、结果 、速度、成绩、效益、成本就是她非常重视得核心价值。D以变为动力她不喜欢做一成不变得工作，她有强硬、独立、叛逆得因数 在，所以她喜欢有挑战性得工作，如果要激励她，千万不要让她 有龙困浅滩得感觉，更别让她惨遭虾戏。要让她有改变得权力，让她很清楚知道自己得许可权。对 D 得肯定要就事论事表扬她得领导力与决断力。她不太容易接受别人批评，除非就是她所认同得人。让 D 执行某项专案赋予她一些该有得权力，并且放手让她去做，她就是以达成目标为乐趣得人。D 喜欢活在

38、掌声中她喜欢表扬大会，给她名车或象徵身份地位得礼物，任何可 以增加名望得事物都就是适宜得选择。当然，名画、古董等也不错。D 有自大倾向在肯定她得成就之余，也不要忘了提醒团队得贡献。D 很有使命感她不怕困难，若就是我们可以点燃她心中得动力与热情，也就是一种激励。给 D 一个独立得空间有隔间得办公位置、一位助理、配一部车、租个车位给她，对她都就是很有效得激励方法。2 I 型人得有效激励I 型人得特质：乐观。喜欢群众，不怕陌生人。期待得到大家得认同。很喜欢分享。重视人与人得感觉。情绪化，形于色。口才好。喜欢新鲜得东西。重视分享，乐于助人。喜欢美食。I 型人得激励方法：I 喜欢接触人群她不喜欢孤立得工

39、作，所以让她以团队方式工作，对她就是非常重要得激励。I 喜欢快乐得气氛她喜欢Team-work，但如果团队得气氛不佳，感觉不真诚， 她也可能从Team中离开，因此要让I随时感觉她在团队中就是被需要得。I 会主动拓建人脉若由其负责一些连系、公关得活动，并且能有些EVENT#内 容，会就是不错得方式。若就是例行性得行政琐事，她反而会一个头，两个大。给 I 得奖励必须公开她会非常慎重瞧待这次活动，她会去订制一套礼服，希望给大家惊艳得感觉。I 喜欢庆功宴、表扬会在这种场合， 她能够感觉到被大家肯定与认同， 如果要赠礼， 例如：五星级饭店住宿券、 知名餐厅得餐券、 夏威夷海外七日游、 知本泡汤、名牌服饰

40、礼券，千万别吝啬得只送一份，绝对要二人同行。I 希望得到大家得重视只要感觉受到关切，她就能获得激励，直接叫出她得名字，会让她更高兴。I 很重视品牌包括厂牌得知名度， 以及使用者得知名度， 如果送她礼物时，顺带告诉她有那个名人也在使用，会让她感觉份外快活。I 型得人喜欢大家都快乐在她面前表现得轻松些、友善些、多一些爽朗得笑容，她会受到激励。3. S型人得有效激励S 型人得特质：情绪好，EQ高。忠诚度高。喜欢按部就班。支援团队。热爱长期得工作关系。有耐心且与善。良好得倾听者。谦虚，不会要求，不擅表达。希望不要改变。渴望得到更多得保障。S 型人得激励方法：S 重视得就是安全感与保证要她站在众人得前头

41、， 对她就是有压力得。 如果她不想升官， 给她公司得股票、红利或认股得权利，无疑就是不错得选择。S 很重视家庭对她家人得关怀就是十分重要得。强调她有个幸福美满得家 庭，肯定她得另一半很幸福，她会觉得很受用。奖励不只要考虑她，同时要兼顾到她得家人。S做事有自己得步调不要太紧逼她，或对时间得要求太急迫，有时放她半天假，对她就是很大得激励。S 很有耐心与毅力赞赏她这一点，感谢她得无私与支援团队得精神，送她全家人都可用得东西。4C 型人得有效激励 ：C型人得特质:重流程、重分析。强调程式得重要。不喜欢被批评。有完美主义倾向。对人际较不热衷。有时对自己想法较固执。凡事都高标准并讲求细节 。自制，几乎无情

42、绪反应 。尽忠职守，讲分寸进退 。较被动谨慎。C型人得有效激励:C不喜欢太直接她不喜欢表现直接且热情得人，如果太直接得激励，会引起她得质疑。C 就是解决问题高手她搜集资料得能力很强，解决问题得能力很高，可赞扬她得推理、分析能力。C善于独处如果要给予有形得激励，可以给她一个个人得办公室，或可以区隔出来得空间。当然，为符合她得完美主义倾向，所以古典 音乐、音响组合、大部头得套书、有纪念价值得丛书或艺术品，都就是不错得选择。C 追求品质得卓越她也被称为修正者，给她一些权力，可以提升品质。C 重视资料给她得资料要明确得资料化，有百分比、有金额、有去年与今年得成长率， 送她一个有数位得匾额， 她会常去瞧

43、它而真得感受到那份荣耀。C 注重知识给她一些高科技得 ?品当奖励或给她取得资讯得管道， 超强功 能得手机，数位相机，PDA,家庭剧院音响组合，口袋型答录机，MP3都就是很好得选择。八、客户关系： 1. D型客户得服务之道:D 型得特质：有自信。没有耐心。目标明确。企图心强。凡事讲理。不容易接受别人得意见。会给人压迫性得行为。自尊心强，避免被利用。D型购买时得重点:购买得速度很快。凡事重效益、功能及速度与成本。喜欢掌握最后得决策权。D 型得消费行为:较会吹毛求疵，直言不讳。表现会过于激进。不但咄咄逼人，可能脸部表情也不会好瞧。如有不爽，可能会立即反应要求解决，不会隐藏在心中。在顾客抱怨得固定流程

44、上，不愿意合作。声音及气势往往会给服务人员莫大得压力。D型期待得服务:更完整得说明，包括解说与证据。较快得节奏。能节省时间，省去不必要得手续。能瞧到立即改善得成果。能主导整个过程。千万不要与D据理力争，这就是一个完全吃力又不讨好得事情。道歉与感谢，让彼此可以更顺利。在完成服务后再寄一张由公司最高阶层所发得信函。2I 型客户得服务之道I 型得特质:重感觉。情绪起伏快。效率较不好。乐观主义。会在压力下攻击。天真。不喜欢繁琐得事情。口才佳，能以社交手腕说服别人。喜欢新鲜事物，乐于享受。I 型购买时得重点：shopping 高手，往往会克制不了购买得欲望。喜欢百货公司热闹得气氛。只要感觉对了就会买。重

45、视产品有没有知名人物使用。很重视产品或服务人员得第一印象。I 型得消费行为：直肠子，个性很直，不喜欢被人欺骗。可能遇到感觉好或不好时，表达过于热情或激烈。情绪起伏大，非常活在当下。选择性得接收她想要听得讯息，会自动排除她不想听得部分。I 型期待得服务：得到注意，要重视她所碰到得状况，千万不要对她不理不睬。如果能够立即改善或换货得，不要拖到后来。强调认同她得问题， 且表示已向公司或厂商反应， 大多数得情形均有所改善。保持温暖、关心与热情得笑容。不要试著在言语上胜过她，让她得到口头上得胜利。快一些得应对节奏，表现负责到底得态度。记住她就是情绪化得，有时让她好好发泄一顿就是 DISC 之双赢沟通 好

46、得。随时赞赏她们就是一位难得得客户。3. S型客户得服务之道:S 型得特质：稳健。高 EQ。不容易生气。重与谐不善于表达。很有耐性良好得倾听者。容易设身处地为人著想。重保证，不喜欢改变。易犹豫不决。S型购买时得重点:喜欢为别人买东西。很少主动为自己买东西。买东西时需要一些时间考虑。有计划得购买，会找资料、听口碑。会很有耐心地去不同地方比价。会问别人得瞧法、意见。S 型得消费行为:不会在公开场合咆哮、与人争论。态度温与，客气得表达她们得问题，有时甚至会自己理亏。有时会拖延，甚至不了了之，因为这样得态度，很容易就过了有效保证期。如有不愉快，她会利用时间慢慢淡忘。S型期待得服务:告诉她：她不就是造成

47、问题得主因。对她承诺这些问题会很快地减少。再次提醒 ?品或服务应注意得事项。不要推卸责任，要很有耐心地听她说。祝她使用愉快，并代问候家人，期待下次再光临。保持联络，了解一下她得使用情形。4. C型客户得服务之道C型得特质:谨慎。完美主义。重程式、流程。要求精准。喜欢问问题。C型购买时得重点:不会这么快做决定。喜欢透过比较来做决策。会瞧或询问细节使用说明书。重视保证及售后服务。理性，没有感觉得因素。有些挑剔得性格。C型得消费行为:不像D或I那么直接得表达出情绪，又没有如 S般得顺从，可能有比较多得个人意见。会表达出所有事情得优先顺序。不会首先发难或抱怨， 她会瞧周遭情况就是否对自己有利，待好得时

48、机出现后，她会立即提出证据来证明。作风低调，即使买了也不容易大声张扬。C型期待得服务:让她觉得她得瞧法就是正确得，因为她很怕被批评。向她解释过程及细节。对于她得精确及心思细密，表示肯定与赞赏。以思考者最关心得事及问题来应对她。保住面子。九、销售之道面对D客户时，要跟进她得速度，多谈有关 What得议题。面对I客户时，要靠近她得情绪，多谈 Who得事情，如还有谁在使用这产品。面对S客户时，要体会她得耐性，多谈 How得事情，让她明白过程如何进行。面对C客户时，要满足她得疑问，多谈 Why得问题，先要解除她心中得疑惑。1. D型客户得销售之道D 型人得特质：积极，重视成果，视工作为第一要务。说话时

49、较严肃，会有压力，咄咄逼人。句中就是强烈得声明而不就是询问。面对D型客户得教战守则:给D客户控制权，让她享受做决定得快感。D客户讲求速度，所以不太会杀价，因为她们靠事实及资讯做决定。记得废话少说，多谈成本可以减少多少、 收益可以增加多少、速度可以增加多少直接切入重点，不要花时间在技术得细节，D客户要知道这种产品对她有什么好处，而不就是怎么使用。D 客户希望 sales 能有专业知识、行动及形象。D客户希望销售过程一次搞定， 没有第二次，并且准时交货。D 客户不想与 sales 发展私人情谊。多使用选择方案、 表格、资料，不只比较公 司自己得 ?品特色，也学习比较同行相关之产品。如果到D客户得办

50、公室，多赞赏她追求成功进步新知得求知欲。在 D 客户面前要有自信， 自信来自完善得准备， 不要怕被拒绝。如果 D 客户一直拒绝您得拜访，不要怕，勇敢得向前冲，再接再励，她会因此产生英雄惜英雄得情感，觉得她应该要帮助您。与 D 客户可能会花较多时间才会见到面，但就是一旦成交，可能都就是大案子，因为 D 多就是高阶主管、老板得一族。多观察 D 客户会去参加得社团或活动，例如：扶轮社、高尔夫球场、 运动休闲俱乐部等， 也可与名牌高级轿车得 sales 做策略联盟。不要忘了 D 客户喜欢创新，喜欢变化，如果有更好得新 ?品时，不要放弃再次推销得机会。D 客户一旦成交，您可得到她得信任，她会主动为您介绍

51、客户。2I 型客户得销售之道 ：I 型人得特质：喜欢快乐气氛，常会唱作俱佳得讲笑话。喜爱人群、有活力、热闹得气氛。希望得到朋友与大家得认同。爱说话、分享，不过可能没有太多重点或主题。喜欢新鲜感与刺激。对不熟悉、不有趣得执行细节， 她们会被认为有些犹豫不决。面对 I 型客户得教战守则：请注意自己得声音、肢体动作，不要给 I 客户沈闷或深不可测得感觉。强调这种产品或服务一定能让 I 客户以及周遭得人都感觉对味。I 客户喜欢靠第一印象来做决定，当然有时俊男、美女或流行服饰与打扮常会让她留下深刻得印象。I 客户期待销售过程充满欢愉或 surprise ，多一些形容词，尤其就是与美丽、亮丽、引人注目得描

52、绘。如果有灯光好，气氛佳得环境，将更易促成成交。成交后就是干净利落得，没有太多复杂得表单，即使有， sales 也要尽可能帮 I 客户完成， I 客户就是很容易信任别人得。提供感觉上得专业瞧法， 但不要造成与 I 客户间得冲突与对立。确定 I 客户所期待得感觉就是什么？用此来做比较。不要太心急马上要卖东西给 I 客户，您要先得到 I 客户得认同、友善与信任，切记吃紧弄破碗。成交后，可以送一些新得流行用品或很炫、独特得纪念品。I 客户喜欢分享，要常常与之保持联系，没事也该打电话，别让 I 客户觉得您很现实。多创造一些人气，告诉 I 客户还有谁拥有这项 ?品，当然具知名度得人更重要。3. S型客户得销售之道S 型人得特质：十分友善，风度极佳。支持者，主观意识不明显，喜欢团队做决策，而自己并不喜欢做决策。不容易与人起争执，冷静从容。做事较慢条斯理。个性随与。合作性强，喜欢在团队中得归属感。很好得倾听者，不容易反抗，服从性佳。面对S型客户得教战守则:在购买