如何提升销售人员的销售技巧

1、鼻 A 学习导航通过学习本课程，您将能够：学会提升销售人员得销售技巧;掌握专业化得销售流程: r解同理心得沟通技巧: 正确对销售人员进行培训辅导.如何提升销售人员得销售技巧销售专业能力就是指销售人员开发客户、与客户沟通、进行产品说明、售后服务等得能力。销售人员得专业素质就是能力以外得，在潜意识、习惯动作等中，可以为别人所体验、感受出来得修养。研究表明，优秀得销售人员有两种共同特质：自我达成鞭策力；敏锐、快捷得洞察力。对应心理学得术语，分别就是上进心与同理心同理心就就是能够站在她人得角度瞧待、思考问题得能力。一、掌握销售人员必备得素质与技巧K销售人员得基本素质销售人员得基本素质包括J知识(kno

2、wledge)、态度(a tt i t u d e ).技能(ski1 1).习惯(ha b i t) JIPKASIL完整专业得产品知识(K)销售人员应掌握产品知识、技术知识、专业知识与柑关知识，这就是与客户沟通、进行营销得基础。这要求销售人员要做到:终生学习，自我提升:每天学习、研修半小时三年内成为行业内得专家:掌握产品得垓心利益、有形利益与附加利益所在;掌握产品得特邑与比较优势; 清是客户得利益、价值.好处与解决困扰问題得方案.产品利益在营销学中被分为三个层而:中间就是核心利益，外用就是有形利益，垠外帀就是附加利益。随着产品更新与市场变化，产品得核心利益、有形利益、附加利益有可能产生改变

3、或者位置得殳换。产品利益在营销学中被分为三个层面:1核心利益;2有形利益;3附加利益.积极热情得自身态度(A)销售人员应具有乐观、积极、进取与向上得态度。根据心理态度得二八世律，影响人成功得80%就是心理态度因素,20%才就是专业、技 术与智商因素。因此，销售人员要学会：掌控自我心理，提升素养;除去给自己设定得灰色标签，重新审視自我；每天给自己成功得心理暗示，保持积极得心态;每天在内心将自己设定得0标重复15次; 不断鼓励自己，究破自我设置障碍，向潜能挑战。专业娴熟得顾问技能(S)销售人员应具备销售技能、服务技能以及必要得技术英中，最重要得就是包含在销售技 能中得专业顾问技能，因为客户得购买决

4、定8 0%就是受人得心理与情绪因素影响，顾问技能正就是销售人员对客户心理与情绪产生作用得能力.销售人员必须诸楚自己就是在营销产品，还就是推销产品：就是以客户为孩心，还就是 以企业为核心。要避免两大误区:急功近利，不善于等待时机;说话太多，不善于倾听.提问、合理分析.销售过程应采用顾问销售法，即而对客户时:进行询问;进行检查;判断客户所需:提出解决方案; 以帮助客户解决问題得方式，对企业得产品进行销隹。销售人员要做到善于发问，连环发问就是行销得黄金秘诀。同时在销售过程中要尊重人 性，永远不要与客户争辩，认同客户，建立信任度。良好高效得工作习惯(H)专业营销人员应养成良好得工作习惯，主要包括:马上

5、改变坏习惯: 终生学习得习惯;模仿成功者得习惯;吋间菅理得习惯;目标管理得习惯：客户管理服务得习惯.心智修炼心智修炼销售人员需要进行心智修炼，培养正确得心理态度。心智修炼有三个层次：依赖者-一传统人;独立者-一新人类：互赖者管理考.此外,销售人员还应努力提高自己得情商(EQ)与韧商(AQ),学会自我态度控制,提高而对、超越逆境与挫折得心理能力。心智修炼有三个层次:依赖者一传统人: 独立者-一新人类: 互赖者一一管理者。人际关系卡耐基说：“成功=85%得人际关系+15%得专业技术。”人际关系原则，主要包括:第一，不批评、不指责、不抱怨；第二,以对方需求为中心，利人利己:第三，尊重、欣赏、赞美、推

6、崇、感恩：第四，同理心得四个层级:LL.同理心沟通技巧，即站在对方得立场上，进行 换位思考，消除沟通障碍。通常来说，同理心沟通技巧分为四个等级:LL伤害,即在沟通中对 对方进行讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害：L忽略，即不理会对方得情绪、感受；H照顾， 即顾及对方得感受，先对其进行认同、肯定：HH充分尊重，即充分尊重对方,设身处地为对 方着想.在此，需要注意得就是人际关系有“三心二意 S 三心,指得就是知人之心、枳极之心、 自信之心；二意，指得就是诚恳之意、主动之意口才表达KISS原则即Keep It Short And S imple得缩写，也就就是要言简意赅得意思.对于营销人员来说，口才表达十

7、分重要，怎样说比说什么更为重要要善于使用支持式沟 通技巧，运用2、销售人员得心智修炼与人际沟通双赢得沟通策略。在进行表达时，要牢记KISS原则，同时要注意做到“说到听者想听,听到说者想说 J 这才就是沟通得最高境界。三明治式得批评进行批评或提出改进建议时，要像三明治一样，上而就是沟通得开始,表示对对方做出一定肯定,R卩“甜蜜开始”；中间包括两部分，第一部分就是分析不足得原因, 第二部分就是解决方法。 批评得目得不在于批评， 而就是为了解决问题;最下而一块代表给 予得期望与鼓励，使之在获得认同与欣赏得前提下，虚心接受批评。形象塑造销售人员要经常进行人际交流，因此，不可忽视自身形象得塑造。 形象塑

8、造得要点，主要包括：外表形象。服饰规范、衣着、妆饰等;良好得精神状态。具有亲与力、自信力、感染力： 行为举止规范.休态语、眼神、微笑、人际距离、聆听; 公众礼仪规范。名片、自我介绍、握手等。3专业化得销售流程一般来说，专业化销售流程分为：il划活动、主顾开拓、访前准备、接触而谈、展示说 明、拒绝处理.促成成交与售后服务等环比销售流程一定要以计划活动为中心。确定目标与计划从事营销工作，一泄要设定目标，为销售活动做出规划，这主要包括： 确定未来“家庭生活质童，设立个人中长期奋斗目标与“家庭”0标:明砌財务支出，设定年收入目标；设定年.月、周、销售活动计划，并进行时间管理，努力按期完成: 填写每日活

9、动记录，客户资料卡与次日计划;填写每周活动检讨表并及时改进.准备拜访拜访客户前，一定要做好相关准备工作，主要包括:收集信息收集有关客户资讯，并作分解，进行事先了解。准备资料。准备好所有展示资料与拜访工具，如个人资讯证明与老客户使用证明。电话预约。利用电话取得访问约世0预先演练-预先进行台词演练与心理预演; 执行计划.按照预定计划准时会见客户。接近客户销售人员接近客户时需要注意得事项包括:访问时，信心十足，保持热忱，调整到最亢奋得状态去见客户：运用寒暄.赞美，建立与客户得信任度，并充分了解其背景资料，挖掘其内在购买 需求;巧妙发问，谈论客户感兴趣得问题:确定客户得主要需求与购买点，即客户得评估选

10、择标准; 访问结束后，确切约定下次访问时间。产品说明在对产品进行说明时，需注意以下事项:对产品进行重点介绍，而不要面面俱到;针对客户需求与问題，提出正砌得解决方案：适时展示老容户得证吉与证据资料，用旁证说明产品得优质: 熟练按照说明公式（利益+特色+费用+证明）进行说明，并掌握重点;将产品功能与技术优势转化为客户得核心利益与价值;不与客户争辩，进行感性化解;保持恰当得体态与人际距离，让客户共同参与、操作;尝试导入交易促成.促进成交对产品说明之后，要注意运用技巧，尝试促成交易，主要包括:促成交易准备得物质与心 理条件;掌握最佳得促成时机：做有效得成交动作、T净利落;克服促成时得心理障：运用技 巧

11、,不轻易放弃.多次促成。客户拒绝处理行销不可能一帆风顺，遭到客户拒绝就是常有之事.这时，要注意对客户得拒绝进行分 类，保持良好得应对态度。熟练按照拒绝处理公式行事，绝不要与客户争辩，适当运用老客户 得证言等例证，对于客户提出得疑虑与拒绝要以同情心进行化解.拒绝处理公式=认同+赞美+转移十反问售后服务服务就是最佳行销技巧，交易完成后，要注意进行一系列售后服务工作:整理客户信息。建立详细得客户资料档案，整理分析。做好售后月艮务。按计划进行肚期、不崔期得售后服务访问，举办客户联谊会。建立客户链-通过售后服务扩展客户群或再销售，超过客户期望，形成客户链。保证服务质量。送货、交货、施工、保养等服务要及时

12、周到。除了以上售后服务工作之外，还要培育客户对产品得忠诚度。对销售人员进行有效得培训辅导对销售人员进行有效培训辅导时，要注意以下方而:业务人员得意愿与技能得具体情况就是不同得，培训辅导要做到因人而异通常来说，员工可以分为以下四种类型:明星销售员这种类型得员工意愿高，技能髙。对待这样得员工，企业应适当授权、放权，没必要进行 行为过程管控与教育训练，应动用其榜样得力让英她员工学习经验；同时也要适当施压, 使用激将法，多做鼓励，引导苴挑战、超越自我，再创新高新人这种类型得员工意愿髙.技能低。对待这样得员工，企业应当对其行为过程加以监督, 同时加强教育训练与个别辅导。“老兵”式销售人员这种类型得员工技

13、能高，意愿低对待这种进入职业倦怠期得老兵，应该鼓励、尊重, 与之谈心交流，进行心理辅导0同时委以重任，将训练新员工得工作交给老兵，将她得辉煌 经历加以宜传，使她得到肯定与鼓励，改变低迷得情绪，努力做好本职工作。“病猫”式销售人员这种类型得员工意愿低，技能低。对待这样得员工，企业不能轻易弃之不用，要首先给 予鼓励行为监控、教冇训练、陪同拜访等所有辅导行为都要用于她们身上。同时，充分利 用英宝贵经验。2培训辅导得注意事项进行培训辅导时，应注意得事项有: 捕导不就是说教而就是提供服务; 辅导不就是包办代替，而就是鼓励指引； 辅导不就是当保姆而就是做引路人；辅导不就是找差错，而就是纠正与调整差错; 辅

14、导不就是单行道，而就是教学相长.3掌握培训辅导得关键所在培训辅导得关键：辅导员工进行自我管理、提高新人得留存率。辅导员工进行自我管理对员工要经常加以辅导，最重要得辅导就是自我管理辅导，也就就是要引导员工做到:制定个人工作计划:进行有效得时间菅理:建立良好得工作习惯;自我评价，自我调节;自律自强，实现目标.提高新人得留存率培训辅导得一个非常重要得使命， 就就是提髙新人得留存率一般来说， 营销业得新人留 存率较低，企业每次招收得新员工，大概半年之后会剩下5 0%,年后约3 0%,年半之 后大概留下10%.即便这1 0%都就是销售精英，企业所付出得成本也就是非常巨大得。因此应当通过培训辅导做到:帮助

15、新人建立工作价值观:控制舆论导向:改善工作环境:增加升迁机会;帮助员工建立职业生涯发展规划; 排除旧员工中得“不良分子不让新员工受到消极影响;及时进行捕导与鼓励.4、掌握职场实战训练方法关主过关职场培训不就是单纯得讲授式授课，而就是对业务员进行技能操练，然后进行标准技能 演练考核，即“关主过关” 关主过关主要依照PESOS流程:P：准备准备必要得资料与技术说明。E：说明。对相关注意事项、技能要领加以详细说明。S:示范。将具体流程演示给学员瞧，作为示范。0：观察让学员进行角色扮演、情景模拟、实战演练,并在一旁观察，留意出现得错误与问题.S：督导。对关键问题要及时加以辅导为纠正。这种训练方式也称在

16、职训练，简称0J T(0n Job Traini n g)对电话约访、转介 绍客户、初次面谈、连环发问、产品说明与拒绝处理等都可以进行这种模拟训练。鱼缸式得实战演练鱼缸式实战训练得要点就是: 毎次约10名学员S成一个封闭得圜,约34小时训练一个技巧;教练首先说明技巧要领并进行示范演练:按流程要领要求每个学员写台词并与同伴演练: 逐一到圏内扮业务人员与客户，进行现场过关演练，其她学员面向外,聆听、记录并进行评估;过关者自我评估，客户扮;5者对其评估，同吋结合其她学员得回馈评估，由教练进 行总结点评.国际上通用得鱼缸式训练法对新人训练与新产品训练非常有效，专业人士大多就是这样 训练出来得雏鹰归队得

17、实战训练雏瞩归队实战训练主要就是针对新人或就是“病猫型”业务人员得辅导训练。苴要点就 是:每位教练约对应W名学员；利用早会训练一个专题技巧，讲解并演练台词;制定好幷访路线与当日行程后离开职场;下午或晚上访完客户后归队回职场;归队后填写工作日志，以及客户拒绝问題一览表:教练与学员就当天出现得问题、难进行沟通，并进行针对性辅导，解决实战问题。 一般来说，从客户得拒绝问题可以瞧出学员得拜访质量。如果填写得客户拒绝问题比较笼统,说明其当天得拜访质量不会很好;如果问题比较具体，说明她确实进行了认克拜访5.做好早会得运作管理早会内容通常来说早会得内容包括:小组业绩报告.计划宣导;经验分享与交流;问题及个案

18、研讨;学习心得报告分辜;角色扮演;台词演练;检查活动日志;辅导激励。早会流程早会流程包括：事前准备、事中环节、事后工作。事前准备一般来说，事前准备包括以下工作：内容安排;时间安排;职场安排；人员角 色分工;相关备注。事中环节通常情况下，早会以3 0分钟为宜，不要超过1小时。事中环节得构成:业绩 讲评：心得分拿：训练研讨;辅导追踪。事后工作。早会结束后,要做好事后工作:经常反馈建议;毎周提前准备好讣划：经常检讨，改善措施.早会注意事项早会得注意事项，主要有:不流于形式:主题要鲜明;更新形式.内容；组员参与.有效管理;主管得责任占90%。陪同销售人员进行客户拜访陪同拜访得重要性陪同拜访就是主管对业务人员进行教冇训练最有效、最实际得办法，不进行陪同拜访 就无法找到问题得真正原因。陪同拜访也有不足Z处，即主管分不清授人以鱼，授人以漁,哪个更重要.制定行动计划毎次陪同拜访前，都要制定行动计划方案主要包括:对客户进行事前分析;对新人进行角邑定位与具体要求: 提示细节得注意事项，例如不要插话.进行必要得记录、注意肢体语等。陪同拜访得三个阶段第一阶段：新人观察学习。让新人观察辅导者拜访新客户得毎个细节记录要点，整 理话术，然后反复演示给辅导者瞧。这样可以减轻新人拜访得心理压力，增强集学习压力。第二阶段：辅导者观察新人。不要暴露辅导者得身份，观察重点