地面市场业务拓展方案硅藻泥(20211012041159)

1、市场调研：可以说在品牌运营上，最重视的就是应该不断去尝试了解市场，了解消费者需 要的是什么样的产品，了解我们的竞争对手，古语说的好：“知己知彼，方能 百战不殆。 首先要了解在建材上我们的竞争产品： 乳胶漆：有机涂料的一种，由于价格低廉，色彩丰富，备受低端消费者的青睐。 但对室内污染较大。壁纸：表现形式丰富，使用寿命在 10 年左右。表现形式丰富，逐渐被西方兴旺 国家所认可。壁纸无毒，无污染，但是用胶上墙，无法做到 0 污染。 硅藻泥：天然环保，无毒无味，保护视力，减少光污染。吸引降噪，吸附力强， 单位体积内到达活性炭吸附力的千倍以上。以上不难看出硅藻泥这一产品较壁纸，乳胶漆具有较大的产品优势，

2、但其在市 场上推广时间不长，处在产品推广的上升期，室内装修空间选择性有限，还没 有被绝大局部消费者所认可，是其短板。 针对这几种竞争产品，我们需要了解的： 1：高端商场里有多少个牌子的乳胶漆。2：把品牌分类，高端，中断和低端，那个牌子卖得较好。 3：什么样级别的小区用得多，什么样的客户群体在用，年龄，结婚与否，家庭 成员等。1：高端建材商场里有多少个牌子的壁纸。 2：把品牌分类，高端，中端和低端。3：了解一些成熟品牌的渠道推广，与谁合作等 4：了解消费者选择壁纸的原因，愿意购置什么价位的壁纸。1：本市建材商场以及周边存在多少个牌子的硅藻泥。 2：调查消费者对硅藻泥评价，需求。3：了解其它硅藻泥

3、的销售情况，产品情况，价格体系。 4：具备成熟渠道的品牌，要了解渠道销售占总体销售的比例。在初期调研完成后，进行分析，取长补短，选择适合我们的品牌开展道路，少 走弯路，建立一套更好的营销机制，为我们的市场选择提供帮助。品牌拓展我们是一个新进品牌，外来品牌，我们面临的首要问题就是品牌建立初期如何 生存的问题。初期，我们可能会面临店面无人光临，渠道业务量低，人员对产 品的低认识以及不知道如何去卖自己的产品，等等的诸多品牌内部问题。其次， 品牌初期面临的更大挑战就是如何与其他品牌形成竞争力，也就是我们的核心 优势在哪里，面对济南市场的 10 多家乃至 20 多家硅藻泥品牌，我们如何与之 竞争，要知道

4、，有些品牌在前些年的推广和积淀 , 有了成熟的市场，成熟的品牌 定位，开拓了成熟的渠道，取得了不可撼动的地位。那么面临这么多强劲的对 手，我们如何与之分一杯羹拿来主义。拿来主义：取其所长，补之其短。面对这么多的竞争对手未尝是一件坏事，他 们辛苦研究出来的经验道路是用金钱学不来的，借鉴好的，我们可以少走很多 弯路，举一个例子，现有的渠道市场，前者已经帮助我们定向，什么样的市场 需要我们的产品，针对这样的市场，我们应该拿出什么的产品，怎样的价格方 案，找什么样的人去应对，从中寻找我们的优势，形成我们自己的核心竞争力， 给甲方一个能与我们合作的理由，这所位于取长。那么我们再谈谈怎样补短，第一步就是要

5、从现有的市场寻找有利市场，重视别 人所不重视的市场。所谓这些短也是我们可以提升的地方，我简单的罗列了几 个例子：1：现有的这些硅藻泥品牌， 没有一家能与家装设计师渠道到达 100的合作率 2：大多数业务员在业务开展到一定程度上就开始产生懈怠心理，守株待兔，对 市场的节奏变化不能第一时间判断，会产生跑单情况。3：在济南乃至省内的工程推广没有覆盖式推广。4：缺少成熟品牌的专业式效劳，家居建材行业在售后效劳上都没有形成足够的 重视。5：在销售人员的培养上的欠缺，尤为表达在建材行业，之所以建材的销售人员 要比家居的销售人员在素质上有差异，是因为建材市场有渠道关系辅助销售， 一定程度上减轻了店面人员的销

6、售压力，久而久之对渠道业务员的依赖会大于 他们对自身提升的要求。6：单打独斗的形式去面对市场， 缺少抱团精神， 品牌联动的方面缺少创新意识。7：产品同质化严重，缺少创新，虽然这是我们很难左右的，但是我们在产品意 见和建议上一定要积极的和厂家沟通交流。8：在产品诉求上缺乏创新，产品是好的，但在对客户的诉求上缺乏具有品牌影 响力的创新。9：不够重视互联网，现在互联网的营销模式很多都可以拿来做实体经济的营销 范例。以上的这些短板，只是冰山的一角，还有很多很多。但足以作为我们走向品牌 开展走向成熟的切入点。注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。根据不同的市场定位，制定不同的

7、价格策略，产品的定价依据是品牌战略，注 重品牌的含金量。品牌注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为如让利，买一送一，营销现场气氛等等促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费 来促进销售的增长 。我总结了如何做好品牌推广以及品牌形象的途径也是需要解决的问题：1 ：品牌定位，树立品牌概念，客户需求挖掘。2 ：货源渠道的问题，方向，与厂家怎样有一个良好的沟通协作问题。3 ：如何管人，如何行政，运作模式战略定位的这个问题。我觉得如果解决这三个问题，而且环环相套，日后品牌开展道路上所遇到的问 题都能迎刃而解。同时积极参与济南各大厂商推广的品牌战略合作以及家装公 司的品牌战略推广相应的合作

8、。积极开展品牌联动：产品初入市场，品牌的识别度为最低，那么我们怎样才能在最短的时间内，把品牌的影响力扩散出去，与其他品牌的战略合作伙伴关系是我们可选择的一条 捷径，一个品牌出去拓展市场单打独斗是寸步难行的，所以我们要捆绑到一起， 抱成团。我认为这是品牌推广众多活动方案中最立竿见影的一条途径。形成一种品牌联动T网络营销T卡西米硅藻泥T店面日常销售T楼盘合作工程T家装设 计师 品牌性战略联盟，这样我们即降低了开拓市场的运营本钱，又得到低投入高产 出的效果。品牌联动初期筹划的阻力：1：是否具备参加“品牌联动资格的实力。 2：在品牌识别率为极低的情况下如何开拓属于自己的客源群体。 3：大品牌为什么要带

9、着你一起联动，如何开发核心竞争力。 4：没有建材行业的战略合作经验。家装设计师渠道推广： 建议前期招聘三名左右业务员，降低本钱，有效的节约支出，渠道开展一定规 模后，建议再培养两名业务人员，这样五名业务人员的配备可以更好的把市场 细分化。让跑单的情况在可控的范围内减少或防止。我选择业务员主要选两种 人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照公司指定的路走，而且比拟 勤奋；第二种是工作非常出色的人，这样的人我们应该不惜花大代价挖过来。 我认为，人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工 作一定不会错的。而有些老业务员做得倒不一定好。一，我们是一个新进品牌，正式提出与设计师合作

10、这一政策 二，我们拿出 N 个返点率出来作为设计师的返点，以示诚意和开拓市场的决心 三，我们要让设计师知道我们卡西米硅藻泥卖的是什么产品，产品的优势在哪 里，什么样的产品定位，什么样的消费群体是才是我们的顾客，这三点一定要 让设计师了解。在济南市场设计师这一群体能够在一定程度上的带动硅藻泥市 场这一块，利用他们在专业上的权威性，去引导客户选择我们的产品，增加品 牌的识别性。当然，谁去引导设计师们去选择我们的产品，那就是我们业务员 所需要去做的工作。业务员应具备良好的跟单能力，首先要了解设计师的签单 信息，然后是签单质量是否符合我们的客户群体标准，了解设计风格，我们的 产品是否与之相配，逐渐的缩

11、小范围，到最终落单。媒体渠道推广:在明确好自身产品定位之后，可以有条理的启动各种媒体推广方案。一. 与本地畅销类报刊的房产、家装版面进行合作，积极参与其组织的活动， 与媒体、房地产商进行深层次接触。重视每一次高端楼盘的业务联谊会，以最 小的付出，得到最大的宣传。二. 通过参与媒体举办的公开活动，例如“山东省第二届彩色跑，“济南电视台观 众文化节，等类型的活动，进行初级赞助，同样求以最小的投资换取最大的曝光效 果。三. 正面形象树立：积极参与正能量活动，扶贫、救灾、助学等。四. 高端社区的地面推广五. 圈子的销售：面向高端客户，融入高端客户，在高端客户中形成影响力。利用各种总裁见面会，山东省易物网老板交流会，思八达试听会等