JX029帕巴拉渠道策略分析

1、教学案例编号JX029教学案例名称帕巴拉渠道策略分析企业案例编号QY029企业案例名称帕巴拉渠道策略分析教学目标知识目标能力目标1. 掌握渠道含义和功能；2. 掌握渠道模式1. 能够为企业进行渠道模式设计；2. 能够企业评价渠道模式并进行改进。相关技能点1. 渠道模式设计；2. 渠道模式评价。案例问题1. 在互联网迅速发展的今天，服装互联网渠道能否取代实体店？2. 作为服装企业，如何管理线下和线上两种渠道模式，使其发挥更大成效？案例思考请选取一个你熟悉的亲子装服装品牌企业，对其渠道模式进行分析。一、教学案例设计二、案例正文营销渠道是企业开拓市场和取得营销收入的重要保障，同样也是企业间竞争的重要

2、内容。作为连接企业和市场的桥梁，承载着产品向顾客流通的通路作用，商品和服务能否快捷、顺畅地到达顾客手中，渠道发挥着越来越大的作用。作为流行性和季节性很强的行业，渠道的顺畅尤显重要，因此，建立合理的营销渠道尤为重要。 帕巴拉作为后起中小服装企业，为了保证品牌的快速推广和产品的迅速销售，企业紧密借助互联网技术，在淘宝等知名电商平台上建立官方网店，在天虹商城等知名百货企业网上商城开设旗舰店的模式，开展品牌推广和产品销售；与此同时也紧密抓住线下实体店进行销售和品牌形象塑造。其具体渠道模式如下：1. 帕巴拉传统实体店营销模式作为传统服装销售渠道，实体店的直观化、形象化、现场交互化等诸多优点仍在服装消费领

3、域具有很重要的地位。帕巴拉在进入市场后，一方面与连锁商超巨头家乐福进行合作，在家乐福卖场通过专柜模式进行销售，另一方面也通过在商业旺街通过开设旗专卖店、普通专卖店的模式切入市场。虽然实体店营销投资较大，但是帕巴拉依然在逐渐的扩大亲子装实体店市场，因为专卖店一方面可以更好的为消费者购物提供好的体验，另一方面也是企业形象、品牌实力的展示。实体店数量逐年增长，2011-2014年，各类实体店数量见下表：实体店数量统计年份实体店数量2011年50家实体店2012年70家实体店2013年100家实体店2014年120家实体店2. 帕巴拉互联网营销自2012年起，帕巴拉在传统营销模式的基础上又发展了互联网

4、营销，在淘宝、京东、天虹商场百货商场等互联网平台都注入了帕巴拉亲子装品牌，如下图所示：淘宝、京东平台的亲子装3. 帕巴拉亲子装营销新渠道-微商微商作为一个企业来说是一个全新的营销渠道。对于服装企业来说，微商已经是在互联网营销模式的领导下的一种全新的营销模式。微商最受欢迎的是，操作简单、方便，深受广大消费者的青睐。帕巴拉于2013年开始在互联网时代背景下发展微商，由于微信使用的普遍性，帕巴拉发展很容易就发展成一定规模。下表为帕巴拉近两年在微商销售数据。微商销售数据年份销售数量销售额2013年9623件万元2014年13000件万元基于微商的发展，帕巴拉在2014年建立了自己的公众平台，并且在这个平台里，帕巴拉为消费者提供了最优质的服务，见下图：界面陈列展示尺码参考性能展示三、案例分析互联网作为新兴销售渠道，由于价格相对线下便宜，同时也由于购物的便利，因此在近年来异军突起，消费者逐渐接受了这样的模式，应该说逐渐改变了服装产品购买的习惯。但是由于消费者不仅仅是单纯的购物，往往在购物的过程中更多的讲求购物的体验，而不是单纯的追求价格的低廉，因此互联网渠道很难取代实体店。作为服装企业，应该是线下线上两种渠道模式并存，实现线下线上相融合，优势互补。其中线下实体店