销售团队建设方案

1、销售团队建设管理方案一、部门构成1、人员组成按照公司组织机构框架，及公司整体销售规模，不同时期，人员组成不同2、管理方案团队管理初期：以过程管理为主，严格控制销售团队每个人的工作行为，说明管理的目的， 为团队提供明确的方向和目标，帮助新老员工尽快熟悉，加强销售技巧及工作流程培训，建立必要的规范，留意团队的人才。团队的动荡期：主要表现在业绩的不稳定，有挫折和焦虑感，怀疑销售目标任务能否完 成。加强相互之间的沟通和帮衬，帮助坚定人员的信念，对思想出问题的人员进 行纠正，一切以不能影响团队工作，不能影响公司销售业绩为准。团队稳定巩固期：表现为：有一定的团队氛围，各管理岗下设人员能自行分配公司制定的目

2、标任务，能够自我激励，有一定的客户积累，业绩稳定，逐渐形成小范围的团队文化建立团队文化成为工作重点，以团队文化来熏陶团队成员，加强团队的士气和凝聚力，合作意识的培养，多团队文化，解决员工工作和生活中的困难，倡导快乐工作、快乐生活。团队成熟期：表现在各项工作能顺利的完成，团队内部能协同解决销售中的问题，有必须完成任务的使命感。把握变革节奏，注意工作方法，随时注意调整任务目标，引导成员制定具有挑战性的目标并监控工作的进展。各种会议的安排：1、 早会：目的在于调动团队人员的工作情绪，明确当天的任务目标，搞一些激励的小活动或能促进团队文化的活动，要让团队内部知道每天都要做什么，每天的目标是什么?2、

3、总结会: 总结当天的工作，分享工作经验，分析问题没处理的原因，制定相应的对策与解决办法。3、 周例会：总结一周的工作，业绩完成情况，了解本周问题处理及存在的共同问题，了解一周内团队工作的效率，及时改进工作方式方法，布置下周工作任务。4、 月例会：总结一个月的销售目标完成情况，根据考核标准进行惩处。对于未完成销售目标的人员，分析原因，找到问题并解决问题，及时作出相应对策。二、培训计划1、新员工入职培训新员工的入职，首先要让他们能热爱这一行业，热爱公司，要有认为i 自己是公司不可缺少的一份子的思想意识，培养新人的企业忠诚度，为新人进行职业规划。2、主管培训一流人推销自己，二流人推销服务，三流人推销

4、产品将培训融入日常工作是主管的一项基本工作，一方面要树立培训队员的意识，另一方面要具备培训队员的能力。可以通过专业知识、现场临摹等方式来进行培训。三、营销策略1、目标市场首先我们要对公司产品进行定位，从价格和品牌知名度、行业排名来进行定位，日立中央空调应该定位在中高端市场，面对的客户是中高端客户，主要以中高档楼盘、项目为目标市场。2、营销策略由于公司目标定位为中高端客户，面对的市场为中高端市场，那么我们的营 销策略就要针对上述客户来制定，主要以：电话营销、联合、物业装修公司开展合作、老客户带单及业务员跑小区为主。（ 1） 、电话营销要讲究方式方法，面对各行各业的竞争压力，业主对电话营销的烦感性

5、，要求要针对不同小区不同人群进行不同的营销。（ 2） 、营销的信息来源无处不在：地板公司业务人员、景观公司业务人员、装修设计师小区保安、泥土搬运工、家装公司业务人员、物业管理人员、清洁工、 地产销售人员、 门窗销售人员、老顾客 等都是我们信息来源的目标。（ 3） 、构建信息同盟。装修同盟、地板同盟、智能家具同盟、景观同盟等四、激励方案1、建设团队文化实行精神激励和物质激励并重，团队文化的激励能够很大程度上激发员工的进取心、上进心。能够增强公司团队之间、团队与公司之间的合作精神与凝聚力。2、激励方案激励要建立在公平竞争的基础上,主要是实物激励、奖金激励、精神头衔激励。按照公司整体规划任务在一定的

6、阶段内超过公司规定销售目标或完成公司规定任务给予一定的奖励。季度冠军、年度冠军。单月销售冠军：奖励xxx元季度销售冠军：奖励xxx元年度销售冠军：奖励xxx元此奖励实施的基础，完成公司月度、季度、年度任务的80%。奖励也可以折换成实物奖励，同时，年度冠军可以进行职位提升。二级市场开发奖励机制：公司销量增长幅度的大与小，除零售外，二级经销商的出货量往往很大。如何把控公司与经销商、销售人员与经销商的关系，是公司在做开发二级市场的重要问题。奖励机制与网点数量、网点开发量、提货量和网点的成活率息息相关。五、考核方案考核对象对团队的全体员工进行考核，不同职位的人员接受不同的考核内容。具体考核办法根据公司

7、下发2016 年下半年考核管理办法执行！现有主要问题和重点工作对策公司存在问题：1、 销售人员追求短期业绩，低端起步，大水漫灌思想严重，重点区域，重点二级商家未起到重点对待，2、 目标明确的重要性，未体现出来，3、 管理人员整体层次低，不敢触及矛盾，4、 营销激励机制不明确，没有形成业绩比拼氛围，5、 团队人员之间团队合作意识淡薄，6、 建立日常目标意识薄弱，7、 销售网点的建设和评价管理体系不健全，8、 基础管理薄弱，管理体系不完善，措施和目标：1、 完善网点管理办法和投入产出标准。2、 突出重点区域、重点商家，重点攻克和重点培训。3、 明确每日、每周、每月目标，及时总结讨论。4、 调整公司激励机制，实现“能者上，庸者下；优者奖，劣者罚”的工作氛围，按照月度销售业绩排名。5、 加强团队合作，促进团队凝聚力，提高团队工作作风。6、 树立标杆二级门店，二级以推广培训