《项目性销售基础》

1、整理课件1-项目性销售项目性销售 整理课件一、公安行业的决策链一、公安行业的决策链 ；1 1、市公安局的组织架构图、市公安局的组织架构图2 2、县公安局的组织架构图、县公安局的组织架构图二二 项目型销售特征项目型销售特征 流程；流程；三三 市场布局及任务分解；市场布局及任务分解；四四 行业事业部工作分配行业事业部工作分配整理课件q 市公安局书记书记公安局局长公安局局长政法委政法委副处长副处长科长科长科员科员信息大队长信息大队长技术大队长技术大队长科技科科长科技科科长科员科员副主任副主任治安支队长治安支队长网监支队长网监支队长/ /政委政委后勤处长后勤处长/ /副处副处/ /科长科长刑侦支队长刑

2、侦支队长交警支队长交警支队长指挥中心主任指挥中心主任治安治安/ /网监网监/ /后勤后勤信通处处长信通处处长分管（交警）局长分管（交警）局长分管（信通）局长分管（信通）局长整理课件q 县公安局书记书记公安局局长公安局局长政法委政法委信通科科长信通科科长网监大队长网监大队长教导员教导员科员科员中队长中队长科技科科技科/ /办公室办公室 副主任副主任治安大队长治安大队长后勤科长后勤科长刑侦大队长刑侦大队长交警大队长交警大队长指挥中心主任指挥中心主任治安治安/ /后勤后勤信通信通/ /网监网监分管（交警）局长分管（交警）局长分管（信通）局长分管（信通）局长整理课件项目性销售特征顾问式销售公开招标整理

3、课件项目性销售与流程管理项目性销售的特征说对话客户关系发展找对人内部采购流程项目性销售的特征-销售顾问项目销售成功的关键-九个字做对事引导客户需求项目性销售流程电话邀约上门拜访项目评估方案确认技术交流协议谈判初步方案签约成交销售顾问整理课件项目性销售的五个特征分类小额产品销售大额产品的项目销售特征可在一次销售活动中解决成交货币值较小 重货不重人以产品为导向1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 举例一本书、一支笔、

4、可乐工业建筑工程、大型机电、系统交换机、咨询服务、大额的电脑软件整理课件项目性销售顾问-四个境界一、菜鸟一、菜鸟 只管说，很少听与问二、中鸟二、中鸟 懂得开口，却只问不听三、老鸟三、老鸟 得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户 内心的感受，把自己的利益放在后面。内心的感受，把自己的利益放在后面。达到空的境界达到空的境界四、遛鸟四、遛鸟 没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出 惊人，思不休！惊人，思不休！ 达到震的境界达到震的境界 整理课件 项目性销售的关键项目性销售的关键发展关系发展关系建立信任建立信任

5、引导需求引导需求解决问题解决问题整理课件项目性销售与流程管理的体系架构工作辅助流程客户内部职能分析客户内部采购流程解决方案销售流程销售里程碑与标准销售成交管理系统基础建设工作任务工作方向工作目的分析需求整理课件使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标初步技术筛选项目评标,确立首选供应商商务谈判,增加附件签定协议,确保实施客户内部采购流程客户内部采购流程整理课件电话邀约客户拜访初步方案技术交流方案确认项目评估协议谈判签约成交项目性销售推进流程项目性销售推进流程整理课件说对话客户关系发展找对人内部采购流程做对事引导客户需求项目销售成功的关

6、键项目销售成功的关键:九个字九个字整理课件销售心得感悟 找对人比说对话更重要！找对人比说对话更重要！整理课件销售心得感悟. 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！整理课件整理课件客户使用业务很少，交易在销售经理和联络员之间进行。新增客户。新增客户。已经流失的客户。已经流失的客户。客户期望获得质量好、使用方便的公司产品和服务。303050%50%。买卖双方建立起彼此信任的关系， 客户仍会选择其他公司的业务。5050100%100%。买卖双方之间有买卖双方之间有更广泛的合作，更广泛的合作，建立忠诚度建立忠诚度100%100%。双方确立了双方确立了战略合作伙战略合作伙伴关系

7、伴关系。新产品新产品整理课件用问问题的方法，了解客户的需求！1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；整理课件项目性销售的特点决定做人比做事更重要整理课件修身，修什么？品质技能知识整理课件品质将心比心：从他人的角度考虑问题自我激励：在销售活动中享受快乐诚信：是建立信任的基础自制力：从失败中恢复整理课件技能沟通技能：倾听也许是销售人员最重要的技能分析技能：把问题分解并具备解决问题的能力组织技能：

8、使各种因素处于有序的状况的能力时间管理技能：正确估计时间需求和安排日常心动 技能可以培养，技能是销售人员品质的行动化整理课件知识产品知识客户知识产业知识竞争的知识自己公司的知识整理课件销售人员的最大的问题懒散疲惫晚出早归办事拖拉工作消极敷衍了事不求进取不主动去提高自己没有自信整理课件如何修身？自信是成功的基石保持你的激情每天乐观地工作事业，在诚信中上升忠诚敬业专注勤奋坚忍不拔，走向成功整理课件自信是成功的基石你的“自我形象”是由你来控制的分解成功，培养自信保持自信的状态整理课件保持你的激情激情是成功的动力两个人从牢中的铁窗中望出去，一个看到了泥土，一个则看到了星星点燃激情销售是一项充满了变数与

9、未知的事业一个人在一生中的成就如何，取决于他对待工作的态度激情胜过能力一个人充满激情并不仅仅是外在的表现，它会在你的内心形成一种习惯，然后通过你的言谈举止不自觉地表现出来，从而影响他人从今天开始，每天都充满激情地投入工作中，让激情占据你的内心，一个月后，你的生活从此活力四射整理课件每天乐观地工作一个人所做的工作是他人生态度的表现尊重自己的工作发掘工作中的乐趣快乐是成功的意义所在整理课件事业，在诚信中上升人无信不立重视你的个人信用珍惜你的职场信用利用你的信用整理课件忠诚敬业对从事的工作忠于职守，毫不懈怠只有投入才有回报、只有忠诚才有信任、只有主动才有创新、没有付出就没有收获忠诚胜过智慧忠诚敬业的

10、最大受益者是你自己别做熟睡型员工永远做主动的员工承担自己工作以外的责任、为同事和集体做更多的努力、能够坚持自己的想法或项目并很好地完成它、愿意承担一些个人奉献来接收新任务、总是站在核心路线旁整理课件专注非专注无以作为大胆取舍，做最擅长的事专心致志，心无旁骛拖拉与懒惰是恶习“欲多则心散，心散则志衰，志衰则思不达”要么不做，要做就做最好整理课件勤奋千万不要为工资即薪水工作拿多少钱，做多少事，钱越拿越少；做多少事，拿多少钱，钱越拿越多将你手边的工作努力做到最好绝不拖延努力苦干天下没有免费的午餐整理课件坚忍不拔，走向成功林肯：“成功是屡遭挫折而热情不减”保持良好的心态，正确对待工作中的挫败感不要轻视打

11、杂做咖啡豆型的员工成功在于等待永不放弃，直到成功整理课件锻造一支具有竞争力的销售团队团队英雄主义学习互助个人对团队的承诺整理课件送给大家几句话并一起共勉观念决定态度 态度影响方法 方法改变行动 行动养成习惯 习惯决定结果 结果决定命运认识变，则心态变；心态变，则行为变；行为变，则结果变。整理课件36行业事业部岗位分工部门经理：负责整个市场管理及业务开拓，协助各区域业务员市场业务拓展及对上级负责。项目经理：负责整个项目管理及前期项目跟踪把控。业务助理：负责合同评审、盖章，文档管理，开票申请，配合标书制作，业务对帐，物资申领。业务员：负责所辖区域业务开拓，完成任务指标，及时上报项目，催缴回款。整理

12、课件37管理办法：销售人员人员周工作总结和计划周工作总结和计划，每周四下班前，每周四下班前上交商务助理汇总并上报上级领导。上交商务助理汇总并上报上级领导。销售人员销售人员月度工作总结和计划月度工作总结和计划，每月，每月2828日前日前上交销售助理汇总并上报上级领导。上交销售助理汇总并上报上级领导。整理课件38管理办法：月度费用预计管理月度费用预计管理业务员费用预算业务员费用预算，每月，每月2525日前上交商务助理，汇总并上报上级领导审核日前上交商务助理，汇总并上报上级领导审核 ，实际操作严格按节约为原则。实际操作严格按节约为原则。销售人员销售人员项目执行月报项目执行月报，每月，每月3 3日前填写完成日前填写完成上报商务助理，统一汇总上报上级领导。上报商务助理，统一汇总上报上级领导。月度应收帐款核对月度应收帐款核对月度已发货未开票明细核对月度已发货未开票明细核对月度售后测试未返还设备核对月度售后测试未返还设备核对整理课件39业务配合所有设备出库必须有合同、订单或相关申领单据方可下单。业务或技术人员日常退库要求有邮件清单确认，返回退库设备商务助理均要求当天处理，月度与相关人员确认未返还设备，做到月清。开票前请确认客户相关开票信息，开增值税发票需要提供：公司全称、开户银行、帐号、税号